【導(dǎo)讀】遍存在著開(kāi)工不足的問(wèn)題。甚至略有降低,并轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)調(diào)整,生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品。行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈！相對(duì)較弱，有較大的生存空間。率達(dá)到%，相當(dāng)于每年增加5000多萬(wàn)噸。到%，其中，增量中絕大部分將來(lái)自于中國(guó)。中國(guó)鋼材消費(fèi)量在2020年至2020年期間年增長(zhǎng)。品種看，主要是薄板、線材、型棒材。間內(nèi)有擴(kuò)大趨勢(shì)！目前各國(guó)特殊鋼材年出口量約1400萬(wàn)噸。全行業(yè)總產(chǎn)量69%左右），見(jiàn)日本特殊鋼是以國(guó)際市場(chǎng)為銷售對(duì)象。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于中國(guó)特鋼的發(fā)展很有借鑒意義。要的發(fā)達(dá)國(guó)家水平。部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空間極易被國(guó)外占領(lǐng)，對(duì)國(guó)內(nèi)特殊鋼市場(chǎng)將產(chǎn)生影響。根據(jù)特鋼協(xié)會(huì)成員單位統(tǒng)計(jì)，2020年全年鋼產(chǎn)。全年鋼材產(chǎn)量預(yù)計(jì)可達(dá)1500萬(wàn)噸（材產(chǎn)量大于鋼產(chǎn)量主。的技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)，是影響鋼材性能的決定因素之一，如鋼中的含氧量。合金鋼長(zhǎng)材生產(chǎn)能力可以滿足需要。國(guó)內(nèi)用量最大的品種有軸承鋼、齒

　　

【正文】 Φ 60 Φ 20 Φ 60 數(shù)據(jù)來(lái)源：特殊鋼協(xié)會(huì) 重特大連北滿撫順 均價(jià)上五長(zhǎng)特大冶西寧萊鋼05001000150020202500300035002020年 6月熱軋?zhí)冀Y(jié)鋼 Φ 20價(jià)格比較 數(shù)據(jù)來(lái)源：特殊鋼協(xié)會(huì) 重特大連 北滿均價(jià)西寧首特?fù)犴槾笠遍L(zhǎng)特010002020300040005000600070002020年 6月熱軋軸承鋼 Φ 20價(jià)格比較 數(shù)據(jù)來(lái)源：特殊鋼協(xié)會(huì) 2020年 6月熱軋軸承鋼 Φ 60價(jià)格比較 重特貴鋼北滿均價(jià)大連西寧首特太鋼上五撫順大冶長(zhǎng)特萊鋼01000202030004000500060007000數(shù)據(jù)來(lái)源：特殊鋼協(xié)會(huì) 價(jià)格比較 ? 選擇了碳結(jié)鋼、軸承鋼的典型代表產(chǎn)品，對(duì)含稅的出廠價(jià)格（現(xiàn)款）進(jìn)行了初步的比較；數(shù)據(jù)是 2020年 6月份的；數(shù)據(jù)來(lái)源于冶金信息服務(wù)中心。 ? 北滿在上述三種產(chǎn)品中，都處于第三名的位置；三種產(chǎn)品價(jià)格同均價(jià)相比，分別高出 50元， 200元， 300元；對(duì)于利潤(rùn)很薄的鋼鐵行業(yè)，這是一個(gè)較大的價(jià)格差異。 北滿的產(chǎn)品價(jià)格處于劣勢(shì)！ 北興市場(chǎng)營(yíng)銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2020年 8月 －－－營(yíng)銷管理和渠道 經(jīng)營(yíng)觀念處于生產(chǎn)觀念和銷售觀念的過(guò)渡階段，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)識(shí)不足 銷售 生產(chǎn) 計(jì)劃 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 計(jì)劃 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 市場(chǎng) 生產(chǎn) 計(jì)劃 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以達(dá)到顧客滿意為目標(biāo) 海爾集團(tuán)：決不對(duì)市場(chǎng)說(shuō)“不”、 決不對(duì)客戶說(shuō)“不” 浦項(xiàng)制鐵的經(jīng)營(yíng)：達(dá)到顧客滿意 生產(chǎn)階段即追求 產(chǎn)量，一般認(rèn)為有好的 產(chǎn)品和低的價(jià)格就能有好的業(yè)績(jī)。 銷售階段指不但要有好的產(chǎn)品還要進(jìn)行適 當(dāng)?shù)耐其N。市場(chǎng)階段指以尋找并滿足消費(fèi)者 需求為理念，以拉動(dòng)策略為主，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。 北滿目前處于生產(chǎn)導(dǎo)向型向銷售導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)型期 代理 直銷 買斷式經(jīng)營(yíng) 鋼廠異地銷售 ? 目前主要的營(yíng)銷方式是代理、買斷式經(jīng)營(yíng)、鋼廠異地銷售后：“搬磚頭”式買賣等幾種。 ? 代理則普遍不規(guī)范，隨意性大；買斷式經(jīng)營(yíng)，資金投入大，風(fēng)險(xiǎn)高；鋼廠異地銷售，勞民傷財(cái)，得不償失；“搬磚頭”式買賣，只能小打小鬧，上不了規(guī)模。 ? 在現(xiàn)代物流方式已經(jīng)對(duì)我們的傳統(tǒng)流通方式構(gòu)成很大沖擊和挑戰(zhàn)時(shí)，不少鋼廠還熱衷于“開(kāi)店布點(diǎn)”，獨(dú)自搞直銷，與現(xiàn)代物流業(yè)態(tài)背道而馳；這些店和點(diǎn)，營(yíng)銷功能單一，上不了規(guī)模，對(duì)客戶提出的加工、配送、信息指導(dǎo)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)纫蠖茧y以滿足。 “搬磚頭”式銷售 國(guó)內(nèi)鋼鐵營(yíng)銷理念現(xiàn)狀 目前我們的鋼材經(jīng)營(yíng)的理念、機(jī)制和方式上還都不能適應(yīng)新型的流通業(yè)態(tài)。普遍存在理念過(guò)于保守、手段單一、網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模太小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的問(wèn)題。 鋼鐵營(yíng)銷理念現(xiàn)狀 ? 當(dāng)務(wù)之急，是更新經(jīng)營(yíng)理念，按照現(xiàn)代物流、電子商貿(mào)、連銷經(jīng)營(yíng)等新型流通方式和業(yè)態(tài)，來(lái)構(gòu)筑鋼材的經(jīng)營(yíng)體系。 ? 未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品本身的范疇，更多地向分銷、產(chǎn)品服務(wù)、物流增值等傾斜。 ? 目前，國(guó)外的現(xiàn)代物流逐漸發(fā)展并趨向成熟。通過(guò)物流中心，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的全過(guò)程管理，降低生產(chǎn)和銷售成本。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，國(guó)外的鋼材貿(mào)易集團(tuán)將不斷進(jìn)入，各種形式的物流中心、配送中心、網(wǎng)上鋼材交易等新型的營(yíng)銷方式及流通業(yè)態(tài)，將會(huì)很快地在國(guó)內(nèi)興起，由它們來(lái)取代包括鋼材在內(nèi)的生產(chǎn)資料批發(fā)市場(chǎng)和生產(chǎn)廠家的供銷公司，這是必然的趨勢(shì)。 中國(guó)大多數(shù)鋼鐵企業(yè)尚未建立起完善的國(guó)際生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷機(jī)制。 新型的營(yíng)銷方式及流通業(yè)態(tài)，將逐漸取代鋼材批發(fā)市場(chǎng)和供銷公司。 銷售管理 1. 國(guó)內(nèi)主要的特殊鋼企業(yè)，主要以直銷為主，小部分區(qū)域采用代理商制；各廠家在銷售渠道上基本一致，沒(méi)有差別。 2. 隨著經(jīng)濟(jì)秩序的規(guī)范，越來(lái)越多的特殊鋼企業(yè)采取現(xiàn)款交易的銷售模式；而且越來(lái)越多的用戶已經(jīng)逐漸接受了；這其中的主要代表企業(yè)是興澄特殊鋼有限公司。但由于多種原因，在一些企業(yè)抹賬銷售仍然占相當(dāng)高的比例。 3. 特殊鋼鐵企業(yè)目前是以銷定產(chǎn)，銷售系統(tǒng)作為市場(chǎng)和生產(chǎn)的中間地帶，如何發(fā)揮“緩沖區(qū)域”的作用，對(duì)于企業(yè)的制造靈活性至關(guān)重要；但多數(shù)企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到。 4. 特殊鋼中的普通產(chǎn)品，目前處于一個(gè)近似的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，價(jià)格對(duì)于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)而言，是第一位的。 銷售業(yè)績(jī)的好壞，除了銷售管理水平外， 本質(zhì)上取決于企業(yè)在價(jià)格上是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 中間商優(yōu)鋼經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) ? 品牌優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)。 用戶往往習(xí)慣于使用某一家鋼廠市場(chǎng)的產(chǎn)品，這是由于優(yōu)鋼的專用性強(qiáng)和鋼材質(zhì)量對(duì)用戶所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)所決定的。因此，貿(mào)易商在組織優(yōu)鋼貨源時(shí)，一定要從著名的、品牌過(guò)得硬的鋼廠定購(gòu)，確保產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 反應(yīng)速度更快。 經(jīng)營(yíng)優(yōu)鋼更要以速度取勝，為在時(shí)間上搶先一步，勝人一籌。 ? 通過(guò)物流中心，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的全過(guò)程管理，降低生產(chǎn)和銷售成本。 優(yōu)鋼的最終用戶，一般是機(jī)械行業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)件廠家、五金加工廠家，資金都比較緊缺，在生產(chǎn)原料采購(gòu)上，基本上是 即時(shí)采購(gòu)，不備庫(kù)存 ，而這一倉(cāng)庫(kù)就設(shè)在鋼材貿(mào)易商那里。 國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策者沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)到，入世后，鋼材在經(jīng)營(yíng)上面臨的沖擊和挑戰(zhàn)主要來(lái)自新型營(yíng)銷方式和流通業(yè)態(tài)。在國(guó)外，鋼材一類的生產(chǎn)資料其經(jīng)營(yíng)主要采用代理、配送等現(xiàn)代物流方式，最大限度地實(shí)現(xiàn)商品流通的方便、快捷、低成本。 北興市場(chǎng)營(yíng)銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2020年 8月 －－－市場(chǎng)策略 北興特鋼的目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)：汽車及其零部件制造行業(yè)。 基本原因： 1. 北興特鋼的產(chǎn)品只能是中小型的熱軋棒材，限制了大型化或小型化以及其他型材的發(fā)展趨勢(shì)。 2. 北興特鋼的裝備有必要的產(chǎn)量規(guī)模要求，決定了產(chǎn)品應(yīng)有一定的需求量，不適宜于小規(guī)模的特殊鋼材。 3. 汽車及其相關(guān)行業(yè)作為今后國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，市場(chǎng)前景廣闊，近幾年的增量較大。 4. 特殊鋼行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品雷同，全方位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于北興特鋼是不現(xiàn)實(shí)的，在區(qū)域市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)地位是弱小企業(yè)的生存之道。 北興特鋼的市場(chǎng)策略 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)：東南亞和北美地區(qū) 基本原因： 1. 中國(guó)加入 WTO，企業(yè)的進(jìn)出口貿(mào)易放松了管制。 2. 世界經(jīng)濟(jì)一體化，導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)必然要面對(duì)國(guó)際企業(yè)，與其被動(dòng)參與，不如主動(dòng)進(jìn)攻，磨練自身實(shí)力。 3. 東南亞和北美地區(qū)的需求對(duì)于供應(yīng)，因此生存的空間較大。 北興特鋼的市場(chǎng)策略 價(jià)格策略：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 基本原因： 1. 北興特鋼的產(chǎn)品近似于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是價(jià)格。 2. 北興特鋼的先進(jìn)生產(chǎn)線的優(yōu)勢(shì)在于“低成本”。 3. 北滿集團(tuán)在特殊鋼行業(yè)內(nèi)處于實(shí)力最弱小的地位，而北興也缺乏品牌和差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力。 4. 由于沒(méi)有其他明顯的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格就成為競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。 北興特鋼的市場(chǎng)策略 渠道策略：直銷大客戶和中間商代理 基本原因： 1. 目前汽車及其相關(guān)行業(yè)的集中度越來(lái)越高，對(duì)特鋼行業(yè)而言尤其體現(xiàn)了“二八”原則，必須專門設(shè)置機(jī)構(gòu)處理對(duì)大客戶的直銷工作。 2. 大客戶的討價(jià)還價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，要求也越來(lái)越高；而直銷減少了中間環(huán)節(jié)，反應(yīng)迅速，成本低廉，有利于大客戶的銷售工作。 3. 借用中間商渠道，是國(guó)際趨勢(shì)；但國(guó)內(nèi)的中間商渠道問(wèn)題較多，這不是中間商渠道本身問(wèn)題，而是國(guó)內(nèi)廠家沒(méi)有建立一套合理有效的管理體系。 4. 國(guó)內(nèi)廠家雖有中間商渠道，但都是作為輔助；北興走“專業(yè)化”思路，把中間商渠道作為主要的任務(wù)來(lái)抓。 北興市場(chǎng)營(yíng)銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2020年 8月 －－－組織結(jié)構(gòu) 銷售部部長(zhǎng) 售后服 務(wù)部 市場(chǎng)部 行政部 銷售部副部長(zhǎng) 國(guó)際部 銷售二部 銷售一部 統(tǒng)計(jì)員 計(jì)劃員 合同 管理員 北興特鋼銷售部組織結(jié)構(gòu) 北興特鋼組織結(jié)構(gòu) 1. 銷售一部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)中前十名大用戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；諸如汽車行業(yè)、齒輪行業(yè)、軸承行業(yè)、機(jī)械加工行業(yè)等同汽車相關(guān)的零部件制造行業(yè)；建立大客戶檔案和銷售策略。 2. 銷售二部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)，中小用戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；但開(kāi)發(fā)的手段，主要是通過(guò)建立全國(guó)性的中間商（代理商）網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到大面積覆蓋和迅速搶占市場(chǎng)的目的；負(fù)責(zé)中間商的監(jiān)控和管理。 3. 國(guó)際部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)定位于東南亞和北美地區(qū)。 4. 行政部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)銷售部的日常管理工作；合同管理、公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)、對(duì)外接待等工作。 5. 售后服務(wù)部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)公司銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。 6. 市場(chǎng)部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)公司的客戶檔案的建立和管理工作；負(fù)責(zé)對(duì)公司的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行信息的收集和分析；關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。