【正文】 3. 借用中間商渠道，是國際趨勢；但國內的中間商渠道問題較多，這不是中間商渠道本身問題，而是國內廠家沒有建立一套合理有效的管理體系。 國內鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營決策者沒有清醒的認識到，入世后，鋼材在經(jīng)營上面臨的沖擊和挑戰(zhàn)主要來自新型營銷方式和流通業(yè)態(tài)。通過物流中心，實現(xiàn)供應鏈的全過程管理，降低生產(chǎn)和銷售成本。 本溪鋼鐵特殊鋼有限責任公司 人數(shù) 比例 員工總數(shù) 6494 100% 管理人員 專業(yè)人員 511 % 工程師 151 % 高級工程師 27 % 主要產(chǎn)品 鍛材 ?80240mm Φ 60250mm 扁 45140mm 75170mm 熱軋材 ?22150mm Φ 18200mm 扁 2545mm 3580mm 彈簧扁鋼 620 45120mm 異型葉片 發(fā)展規(guī)劃： “十五”期間擬建一套國際先進水平的棒（線）材連軋機。 4. 北興特鋼的目標市場近年來保持較高速度的增長；各特殊鋼企業(yè)幾乎不約而同的將該市場定為未來發(fā)展的主要方向。 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 未來齒輪鋼需求量保守預測 54萬噸 75萬噸 2020年 2020年 2020年 92萬噸 北興齒輪鋼市場份額： 5% 2020年 5%份額，相當于 萬噸。 “三車”、“三機”仍是國家重點基礎設施建設和國家財政政策支持項目中所需要的機械主機會裝備，而“三車”、“三機”所需的配套與軸承仍將是軸承需求的重點領域。 2. 合金結構鋼的市場中，北滿集團所占份額為 %左右，市場地位低。 石油管坯的訂貨相對于其它特殊鋼產(chǎn)品，批量大，更適合北興的”四位一體“自動線。摩托車出口占其銷售收入的比例達到 1520%。 機械行業(yè)鋼材消費現(xiàn)狀 ? 2020年，我國機械工業(yè)生產(chǎn)始終保持較快增長態(tài)勢。鋼鐵工業(yè)生產(chǎn)中要消耗大量的鐵礦石、煤炭、電力、石油等原材料 ,使用大量的機電設備 ,同時又是交通運輸消耗的大戶。全年鋼材產(chǎn)量預計可達 1500萬噸（材產(chǎn)量大于鋼產(chǎn)量主要是有些企業(yè)軋鋼能力大于煉鋼能力，因而外購或進口鋼坯軋材）。 數(shù)據(jù)來源：鋼鐵規(guī)劃研究總院 需求量 計劃產(chǎn)量 國內產(chǎn)能過剩在短時間內有擴大趨勢！ 我國鋼鐵行業(yè)處在行業(yè)生命周期的成熟階段 引入期 成長期 成熟期 衰退期 增長率 緩慢增長 加速增長 水平 衰退 銷售額 低 上升 頂峰 衰退 成本每客戶 高 一般 低 低 產(chǎn)品線 很短 增長 多樣化 縮減 平均利潤率 負 增加 可以很高 衰減 競爭對手 很少 增加 更多但穩(wěn)定 減少 典型定價方式 成本加成 價格滲透 競爭價格 減價 進入障礙 技術 競爭對手 競爭對手 產(chǎn)量過剩 典型廣告方式 認知和教育 大眾市場認知 市場細分 減少 我國特殊鋼行業(yè)特點 國內特殊鋼生產(chǎn)缺乏世界大市場觀念，過分 依托國內市場。美國、日本、韓國及歐洲的一些主要產(chǎn)鋼國普遍存在著開工不足的問題。日本占世界特殊鋼市場份額約為 28%，德國、法國、瑞典、比利時、英國都以占領國際市場為目標，上述 6個國家在國際市場共計占有近 90%份額，相比之下，中國國際市場份額約 %。特鋼企業(yè)要結合組織結構調整，按專業(yè)化分工的原則，瞄準國際名牌產(chǎn) 品的實物質量水平，進行工藝技術和裝備的配套完善，逐步形成各自的拳頭產(chǎn)品。反過來 ,鋼鐵行業(yè)的發(fā)展也會促進這些相關行業(yè)的進步。按此推算全行業(yè)消費鋼材約在2600萬噸以上。零部件企業(yè)正向大型化、專業(yè)化、國際化方向發(fā)展，如世界最大的齒輪集團 ZF已成為年產(chǎn) 50億美元的跨國公司。 3. 高標準汽車用合金結構鋼材 ： 主要產(chǎn)品為轎車齒輪、連桿、曲軸、彈簧用鋼，特別是窄淬透性齒輪。比上年同期增長 %。 齒輪行業(yè)簡介 齒輪是制約我國機械制造業(yè)發(fā)展的關鍵基礎件，我國現(xiàn)有骨干齒輪廠 200多家（包括 車輛齒輪 與 工業(yè)齒輪 兩大門類），年產(chǎn)值約 250億元。廣東和福建是港臺資本的集中區(qū)域，產(chǎn)品以電子，日用五金，運動器械彈簧為主，上海和周邊地區(qū)彈簧企業(yè)數(shù)量也為數(shù)不少。 3. 首先應該擊敗的是撫鋼、大連、本特、北滿等現(xiàn)實的競爭對手；它們的市場容量足以北興成為特鋼行業(yè)的領先者。 北滿的產(chǎn)品價格處于劣勢！ 北興市場營銷 秘密 北京深藍世紀管理咨詢公司 2020年 8月 －－－營銷管理和渠道 經(jīng)營觀念處于生產(chǎn)觀念和銷售觀念的過渡階段，對現(xiàn)代營銷觀念認識不足 銷售 生產(chǎn) 計劃 供應 財務 質管 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 計劃 供應 財務 質管 研發(fā) 市場 生產(chǎn) 計劃 供應 財務 質管 研發(fā) 現(xiàn)代企業(yè)應以市場為導向、以達到顧客滿意為目標 海爾集團：決不對市場說“不”、 決不對客戶說“不” 浦項制鐵的經(jīng)營：達到顧客滿意 生產(chǎn)階段即追求 產(chǎn)量，一般認為有好的 產(chǎn)品和低的價格就能有好的業(yè)績。 2. 隨著經(jīng)濟秩序的規(guī)范，越來越多的特殊鋼企業(yè)采取現(xiàn)款交易的銷售模式；而且越來越多的用戶已經(jīng)逐漸接受了；這其中的主要代表企業(yè)是興澄特殊鋼有限公司。 3. 汽車及其相關行業(yè)作為今后國家的支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，市場前景廣闊，近幾年的增量較大。 4. 行政部的主要任務：負責銷售部的日常管理工作；合同管理、公司內部的協(xié)調、對外接待等工作。 2. 北興特鋼的先進生產(chǎn)線的優(yōu)勢在于“低成本”。因此，貿(mào)易商在組織優(yōu)鋼貨源時，一定要從著名的、品牌過得硬的鋼廠定購，確保產(chǎn)品質量。 “搬磚頭”式銷售 國內鋼鐵營銷理念現(xiàn)狀 目前我們的鋼材經(jīng)營的理念、機制和方式上還都不能適應新型的流通業(yè)態(tài)。徹底調整產(chǎn)品結構。 2. 彈簧鋼產(chǎn)品中，相當一部分是彈簧扁鋼和鋼絲產(chǎn)品，棒材只占其中不到 1/3的份額；北興目前不具備生產(chǎn)彈簧扁鋼和鋼絲的生產(chǎn)能力。協(xié)作網(wǎng)確定了齒輪鋼質量監(jiān)控程序。 ? 軸承出口繼續(xù)增長， 2020年我國向世界 128個國家和地區(qū)累計出口軸承，比上年同期增長 %。 2. 適合于北興特鋼的產(chǎn)品是棒材。 目前鐵道部的原材料由 中國鐵路物資總公司 統(tǒng)一采購。 汽車行業(yè)發(fā)展趨勢 由于鋼鐵行業(yè)具有較高的產(chǎn)業(yè)關聯(lián)度，因此汽車行業(yè)的發(fā)展對于今后一段時期內，中國的鋼鐵工業(yè)，特殊鋼行業(yè)的影響是非常巨大的。 5. 城鎮(zhèn)居民住房投資需求快速增加。 數(shù)據(jù)來源： IISL、特殊鋼協(xié)會 高附加值產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 在國內，眾多特鋼企業(yè)都擠在一個容量有限的常規(guī)特殊鋼市場，而高質量、高附加值特殊鋼材目前國內雖有需求，且供不應求，但容量也是有限，在一些行業(yè)目前大規(guī)模應用的把握性不大。加入 WTO后，對國內特殊鋼品種結構優(yōu)化和品種開發(fā)將產(chǎn)生影響！ 數(shù)據(jù)來源：冶金管理 2020年日本特殊鋼銷售量為 1434萬噸，其中 445萬噸出口，占 31%，可見日本特殊鋼是以國際市場為銷售對象。中國鋼材消費量在 2020年至 2020年期間年增長率達到 10%多，世界其他地區(qū)在此期間年平均增長率僅為 %,相當于每年只增加 200萬噸。 中國是亞洲第一產(chǎn)鋼國。這種品種結構導致國內特鋼不特。 特殊鋼和棒材的比重，隨著國內工業(yè)的整體水平的提高，以及產(chǎn)品結構的調整，將逐漸向發(fā)達國家靠攏；國外水平短時間難以達到，是一個漸進的過程，因此選用折中的比重數(shù)據(jù)，準確度會更高。 4. 政府投資領域眾多，投資量加大。消費增加較多的品種為中板約為400萬噸以上，薄板在 560萬噸左右；而硅鋼片的需求量將減少，優(yōu)質型鋼將增加。 但是保護政策可能不復存在，采購行為趨于市場化、國際化，鐵路行業(yè)的鋼材供應市場將面臨更大的競爭壓力。 北興市場營銷 秘密 北京深藍世紀管理咨詢公司 2020年 8月 －－－北興特鋼產(chǎn)品構成 鋼種 合工鋼 不銹鋼 高工鋼 耐熱鋼 合彈鋼 合結鋼 軸承鋼 需求量（萬噸） 18 180 2 65 420 90 品種 棒材 線材 板材 管材 帶材 絲材 需求量（萬噸） 610 50 100 180 8 5 2020年特殊鋼品種需求預測 1. 目前的市場中，適合北興特鋼的產(chǎn)品大類有合結鋼、軸承鋼、合彈鋼。其中 7家民營股份制企業(yè)利稅占 112家的 %，利稅總額超過 2億元的有 2家。由中特鋼協(xié)會、中國齒輪專業(yè)協(xié)會、中國汽車工程學會齒輪加工委員會和國家齒輪產(chǎn)品監(jiān)督檢測中心合作成立的齒輪鋼貿(mào)易與質量監(jiān)控協(xié)作網(wǎng)，目前已有９家特鋼企業(yè)與２６家汽車齒輪骨干企業(yè)入網(wǎng)。 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會、彈簧工業(yè)協(xié)會 未來彈簧鋼需求量保守預測 50萬噸 65萬噸 2020年 2020年 2020年 80萬噸 北滿本特撫鋼大連首特上五大冶西寧長城重特貴陽新余興澄錫鋼