【正文】 國民經(jīng)濟(jì)的主要支柱。 鑒于齒輪產(chǎn)品的技術(shù)密集兼勞動密集的特點(diǎn)，在經(jīng)濟(jì)全球化步伐加速的 21世紀(jì)，中國的齒輪行業(yè)必將成為齒輪產(chǎn)品國際采購的重要基地。由中特鋼協(xié)會、中國齒輪專業(yè)協(xié)會、中國汽車工程學(xué)會齒輪加工委員會和國家齒輪產(chǎn)品監(jiān)督檢測中心合作成立的齒輪鋼貿(mào)易與質(zhì)量監(jiān)控協(xié)作網(wǎng)，目前已有９家特鋼企業(yè)與２６家汽車齒輪骨干企業(yè)入網(wǎng)。通過監(jiān)控質(zhì)量、規(guī)范貿(mào)易，可以使齒輪企業(yè)在招標(biāo)采購的價(jià)格與質(zhì)量方面更有保證。 北滿集團(tuán)目前的產(chǎn)品規(guī)格比較全面，遠(yuǎn)大于北興的產(chǎn)品規(guī)格，北滿目前的市場占有率為 %。 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 未來齒輪鋼需求量保守預(yù)測 54萬噸 75萬噸 2020年 2020年 2020年 92萬噸 北興齒輪鋼市場份額： 5% 2020年 5%份額，相當(dāng)于 萬噸。 ? 以中小型企業(yè)為主的行業(yè)特點(diǎn)不會改變； 汽車 OEM彈簧配套任務(wù)將由國內(nèi)少數(shù)大企業(yè)和合資企業(yè)承擔(dān)； 與摩托車配套為主的企業(yè) ， 目前只能繼續(xù)在價(jià)格競爭的旋渦中打轉(zhuǎn) 。 ? 彈簧企業(yè)分布向發(fā)達(dá)地區(qū)聚集，出現(xiàn)明顯的地域特征 ，按地區(qū)分布，浙江省企業(yè)數(shù)量最為密集，其集中地為諸暨、溫州及其附近地區(qū)，這些地區(qū)的企業(yè)基本上全部是民營企業(yè)，產(chǎn)品以摩托車、微型轎車、面包車配套彈簧和電子，日用五金配套彈簧為主。相對華東沿海地區(qū)，內(nèi)地彈簧企業(yè)的數(shù)量較少，經(jīng)營情況普遍不如發(fā)達(dá)地區(qū)。 在我國擴(kuò)大內(nèi)需政策的拉動下，鐵路和交通行業(yè)大發(fā)展，汽車、建筑機(jī)械、鐵路等行業(yè)對優(yōu)質(zhì)彈簧扁鋼的需求逐年增長。 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會、彈簧工業(yè)協(xié)會 未來彈簧鋼需求量保守預(yù)測 50萬噸 65萬噸 2020年 2020年 2020年 80萬噸 北滿本特?fù)徜摯筮B首特上五大冶西寧長城重特貴陽新余興澄錫鋼 萊特浦東020200400006000080000100000120200140000興澄 大冶 大連 錫鋼 上五 重特 北滿 54% 25% % % % % % 2020年彈簧鋼市場占有率 2020年彈簧鋼產(chǎn)量分布 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 北興未來彈簧鋼市場定位 1. 前 5名的特殊鋼企業(yè)，占有彈簧鋼市場的 %，彈簧鋼市場的壟斷局勢已形成。 3. 北滿在彈簧鋼市場份額 《 1%，在彈簧鋼市場中沒有地位。 2. 各特殊鋼企業(yè)為了應(yīng)對激烈的競爭，最近幾年都在上馬新的項(xiàng)目和能力，而且近兩年內(nèi)將有大批的新建項(xiàng)目投產(chǎn)使用；原本過剩的產(chǎn)能狀況將被延續(xù)。 4. 北興特鋼的目標(biāo)市場近年來保持較高速度的增長；各特殊鋼企業(yè)幾乎不約而同的將該市場定為未來發(fā)展的主要方向。 2. 從狹義的競爭對手來說，僅具有一樣的目標(biāo)市場還不足以確定真正的競爭對手，必須是威脅到自身生存的對手，才是現(xiàn)實(shí)的競爭對手；通俗講，就是爭奪同一區(qū)域內(nèi)的相同客戶的對手，才是真正的競爭對手。 2. 同一地理位置的廠家，在銷售區(qū)域上是一致的，運(yùn)輸費(fèi)用的影響是一樣的；不同地理位置的廠家，由于地利，已經(jīng)導(dǎo)致競爭的層面不同。 撫鋼大連本特北滿0500001000001500002020002500003000003500004000002020年東北區(qū)特殊鋼企業(yè)的產(chǎn)量 現(xiàn)實(shí)的競爭對手： 在特定的時(shí)間 在特定的地點(diǎn) 銷售同樣產(chǎn)品 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 撫順特殊鋼有限責(zé)任公司 人數(shù) 比例 員工總數(shù) 4495 100% 管理人員 行政人員 74 % 銷售采購人員 63 % 生產(chǎn)人員 3999 97% 產(chǎn)品 銷售毛利率 銷售總量比重 合結(jié)鋼（含齒輪鋼） 8% % 軸承鋼 15% % 碳結(jié)鋼 10% % 不銹鋼 13% % 撫順特殊鋼提出了“三大”、“三小”的品種策略，形成了以軸承鋼、齒輪鋼、模具鋼為主的三大支柱產(chǎn)品和以高溫合金、超高強(qiáng)度鋼、特殊用途不銹鋼為主的三個(gè)拳頭產(chǎn)品，使其產(chǎn)品系列更加完善。 僅撫順特鋼由于項(xiàng)目投產(chǎn)一項(xiàng)，東北地區(qū)的廢鋼將增加 50萬噸的需求量。 ? 未來五年，大連特殊鋼致力于成為國內(nèi)一流特鋼企業(yè)。退出低檔、長線產(chǎn)品競爭，集中發(fā)展高科技含量、高質(zhì)量檔次、高附加值產(chǎn)品。同時(shí)在二煉鋼廠建設(shè)一套合金鋼連鑄機(jī)，年產(chǎn)連鑄坯 ，對棒線材后部工序進(jìn)行二期配套改造，建成現(xiàn)代化的精整熱處理生產(chǎn)線，完成后年產(chǎn)鋼達(dá) 50萬噸。 本溪鋼鐵特殊鋼有限責(zé)任公司 人數(shù) 比例 員工總數(shù) 6494 100% 管理人員 專業(yè)人員 511 % 工程師 151 % 高級工程師 27 % 主要產(chǎn)品 鍛材 ?80240mm Φ 60250mm 扁 45140mm 75170mm 熱軋材 ?22150mm Φ 18200mm 扁 2545mm 3580mm 彈簧扁鋼 620 45120mm 異型葉片 發(fā)展規(guī)劃： “十五”期間擬建一套國際先進(jìn)水平的棒（線）材連軋機(jī)。板材加工形成規(guī)模，并成為特鋼公司經(jīng)濟(jì)效益新的增長點(diǎn)。 ? 北滿在上述三種產(chǎn)品中，都處于第三名的位置；三種產(chǎn)品價(jià)格同均價(jià)相比，分別高出 50元， 200元， 300元；對于利潤很薄的鋼鐵行業(yè)，這是一個(gè)較大的價(jià)格差異。 銷售階段指不但要有好的產(chǎn)品還要進(jìn)行適 當(dāng)?shù)耐其N。 北滿目前處于生產(chǎn)導(dǎo)向型向銷售導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)型期 代理 直銷 買斷式經(jīng)營 鋼廠異地銷售 ? 目前主要的營銷方式是代理、買斷式經(jīng)營、鋼廠異地銷售后：“搬磚頭”式買賣等幾種。 ? 在現(xiàn)代物流方式已經(jīng)對我們的傳統(tǒng)流通方式構(gòu)成很大沖擊和挑戰(zhàn)時(shí)，不少鋼廠還熱衷于“開店布點(diǎn)”，獨(dú)自搞直銷，與現(xiàn)代物流業(yè)態(tài)背道而馳；這些店和點(diǎn)，營銷功能單一，上不了規(guī)模，對客戶提出的加工、配送、信息指導(dǎo)、倉儲、運(yùn)輸?shù)纫蠖茧y以滿足。普遍存在理念過于保守、手段單一、網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模太小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的問題。 ? 未來市場的競爭將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品本身的范疇，更多地向分銷、產(chǎn)品服務(wù)、物流增值等傾斜。通過物流中心，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的全過程管理，降低生產(chǎn)和銷售成本。 中國大多數(shù)鋼鐵企業(yè)尚未建立起完善的國際生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷機(jī)制。 銷售管理 1. 國內(nèi)主要的特殊鋼企業(yè)，主要以直銷為主，小部分區(qū)域采用代理商制；各廠家在銷售渠道上基本一致，沒有差別。但由于多種原因，在一些企業(yè)抹賬銷售仍然占相當(dāng)高的比例。 4. 特殊鋼中的普通產(chǎn)品，目前處于一個(gè)近似的完全競爭市場，價(jià)格對于企業(yè)的競爭而言，是第一位的。 用戶往往習(xí)慣于使用某一家鋼廠市場的產(chǎn)品，這是由于優(yōu)鋼的專用性強(qiáng)和鋼材質(zhì)量對用戶所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)所決定的。 ? 反應(yīng)速度更快。 ? 通過物流中心，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的全過程管理，降低生產(chǎn)和銷售成本。 國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營決策者沒有清醒的認(rèn)識到，入世后，鋼材在經(jīng)營上面臨的沖擊和挑戰(zhàn)主要來自新型營銷方式和流通業(yè)態(tài)。 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2020年 8月 －－－市場策略 北興特鋼的目標(biāo)市場 目標(biāo)市場：汽車及其零部件制造行業(yè)。 2. 北興特鋼的裝備有必要的產(chǎn)量規(guī)模要求，決定了產(chǎn)品應(yīng)有一定的需求量，不適宜于小規(guī)模的特殊鋼材。 4. 特殊鋼行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品雷同，全方位的競爭對于北興特鋼是不現(xiàn)實(shí)的，在區(qū)域市場取得優(yōu)勢地位是弱小企業(yè)的生存之道。 2. 世界經(jīng)濟(jì)一體化，導(dǎo)致中國企業(yè)必然要面對國際企業(yè)，與其被動參與，不如主動進(jìn)攻，磨練自身實(shí)力。 北興特鋼的市場策略 價(jià)格策略：低價(jià)競爭 基本原因： 1. 北興特鋼的產(chǎn)品近似于完全競爭市場，完全競爭市場的主要競爭手段是價(jià)格。 3. 北滿集團(tuán)在特殊鋼行業(yè)內(nèi)處于實(shí)力最弱小的地位，而北興也缺乏品牌和差異化的競爭能力。 北興特鋼的市場策略 渠道策略：直銷大客戶和中間商代理 基本原因： 1. 目前汽車及其相關(guān)行業(yè)的集中度越來越高，對特鋼行業(yè)而言尤其體現(xiàn)了“二八”原則，必須專門設(shè)置機(jī)構(gòu)處理對大客戶的直銷工作。 3. 借用中間商渠道，是國際趨勢；但國內(nèi)的中間商渠道問題較多，這不是中間商渠道本身問題，而是國內(nèi)廠家沒有建立一套合理有效的管理體系。 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2020年 8月 －－－組織結(jié)構(gòu) 銷售部部長 售后服 務(wù)部 市場部 行政部 銷售部副部長 國際部 銷售二部 銷售一部 統(tǒng)計(jì)員 計(jì)劃員 合同 管理員 北興特鋼銷售部組織結(jié)構(gòu) 北興特鋼組織結(jié)構(gòu) 1. 銷售一部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場中前十名大用戶的市場開發(fā)工作；諸如汽車行業(yè)、齒輪行業(yè)、軸承行業(yè)、機(jī)械加工行業(yè)等同汽車相關(guān)的零部件制造行業(yè)；建立大客戶檔案和銷售策略。 3. 國際部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)海外市場；目標(biāo)市場定位于東南亞和北美地區(qū)。 5. 售后服務(wù)部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)公司銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。