【正文】 5. 售后服務(wù)部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)公司銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2020年 8月 －－－組織結(jié)構(gòu) 銷售部部長 售后服 務(wù)部 市場部 行政部 銷售部副部長 國際部 銷售二部 銷售一部 統(tǒng)計員 計劃員 合同 管理員 北興特鋼銷售部組織結(jié)構(gòu) 北興特鋼組織結(jié)構(gòu) 1. 銷售一部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場中前十名大用戶的市場開發(fā)工作；諸如汽車行業(yè)、齒輪行業(yè)、軸承行業(yè)、機(jī)械加工行業(yè)等同汽車相關(guān)的零部件制造行業(yè)；建立大客戶檔案和銷售策略。 北興特鋼的市場策略 渠道策略：直銷大客戶和中間商代理 基本原因： 1. 目前汽車及其相關(guān)行業(yè)的集中度越來越高，對特鋼行業(yè)而言尤其體現(xiàn)了“二八”原則，必須專門設(shè)置機(jī)構(gòu)處理對大客戶的直銷工作。 北興特鋼的市場策略 價格策略：低價競爭 基本原因： 1. 北興特鋼的產(chǎn)品近似于完全競爭市場，完全競爭市場的主要競爭手段是價格。 4. 特殊鋼行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品雷同，全方位的競爭對于北興特鋼是不現(xiàn)實的，在區(qū)域市場取得優(yōu)勢地位是弱小企業(yè)的生存之道。 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2020年 8月 －－－市場策略 北興特鋼的目標(biāo)市場 目標(biāo)市場：汽車及其零部件制造行業(yè)。 ? 通過物流中心，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的全過程管理，降低生產(chǎn)和銷售成本。 用戶往往習(xí)慣于使用某一家鋼廠市場的產(chǎn)品，這是由于優(yōu)鋼的專用性強(qiáng)和鋼材質(zhì)量對用戶所承擔(dān)的風(fēng)險所決定的。但由于多種原因，在一些企業(yè)抹賬銷售仍然占相當(dāng)高的比例。 中國大多數(shù)鋼鐵企業(yè)尚未建立起完善的國際生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷機(jī)制。 ? 未來市場的競爭將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品本身的范疇，更多地向分銷、產(chǎn)品服務(wù)、物流增值等傾斜。 ? 在現(xiàn)代物流方式已經(jīng)對我們的傳統(tǒng)流通方式構(gòu)成很大沖擊和挑戰(zhàn)時，不少鋼廠還熱衷于“開店布點(diǎn)”，獨(dú)自搞直銷，與現(xiàn)代物流業(yè)態(tài)背道而馳；這些店和點(diǎn)，營銷功能單一，上不了規(guī)模，對客戶提出的加工、配送、信息指導(dǎo)、倉儲、運(yùn)輸?shù)纫蠖茧y以滿足。 銷售階段指不但要有好的產(chǎn)品還要進(jìn)行適 當(dāng)?shù)耐其N。板材加工形成規(guī)模，并成為特鋼公司經(jīng)濟(jì)效益新的增長點(diǎn)。同時在二煉鋼廠建設(shè)一套合金鋼連鑄機(jī)，年產(chǎn)連鑄坯 ，對棒線材后部工序進(jìn)行二期配套改造，建成現(xiàn)代化的精整熱處理生產(chǎn)線，完成后年產(chǎn)鋼達(dá) 50萬噸。 ? 未來五年，大連特殊鋼致力于成為國內(nèi)一流特鋼企業(yè)。 撫鋼大連本特北滿0500001000001500002020002500003000003500004000002020年東北區(qū)特殊鋼企業(yè)的產(chǎn)量 現(xiàn)實的競爭對手： 在特定的時間 在特定的地點(diǎn) 銷售同樣產(chǎn)品 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 撫順特殊鋼有限責(zé)任公司 人數(shù) 比例 員工總數(shù) 4495 100% 管理人員 行政人員 74 % 銷售采購人員 63 % 生產(chǎn)人員 3999 97% 產(chǎn)品 銷售毛利率 銷售總量比重 合結(jié)鋼（含齒輪鋼） 8% % 軸承鋼 15% % 碳結(jié)鋼 10% % 不銹鋼 13% % 撫順特殊鋼提出了“三大”、“三小”的品種策略，形成了以軸承鋼、齒輪鋼、模具鋼為主的三大支柱產(chǎn)品和以高溫合金、超高強(qiáng)度鋼、特殊用途不銹鋼為主的三個拳頭產(chǎn)品，使其產(chǎn)品系列更加完善。 2. 從狹義的競爭對手來說，僅具有一樣的目標(biāo)市場還不足以確定真正的競爭對手，必須是威脅到自身生存的對手，才是現(xiàn)實的競爭對手；通俗講，就是爭奪同一區(qū)域內(nèi)的相同客戶的對手，才是真正的競爭對手。 2. 各特殊鋼企業(yè)為了應(yīng)對激烈的競爭，最近幾年都在上馬新的項目和能力，而且近兩年內(nèi)將有大批的新建項目投產(chǎn)使用；原本過剩的產(chǎn)能狀況將被延續(xù)。 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會、彈簧工業(yè)協(xié)會 未來彈簧鋼需求量保守預(yù)測 50萬噸 65萬噸 2020年 2020年 2020年 80萬噸 北滿本特?fù)徜摯筮B首特上五大冶西寧長城重特貴陽新余興澄錫鋼 萊特浦東020200400006000080000100000120200140000興澄 大冶 大連 錫鋼 上五 重特 北滿 54% 25% % % % % % 2020年彈簧鋼市場占有率 2020年彈簧鋼產(chǎn)量分布 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 北興未來彈簧鋼市場定位 1. 前 5名的特殊鋼企業(yè)，占有彈簧鋼市場的 %，彈簧鋼市場的壟斷局勢已形成。相對華東沿海地區(qū)，內(nèi)地彈簧企業(yè)的數(shù)量較少，經(jīng)營情況普遍不如發(fā)達(dá)地區(qū)。 ? 以中小型企業(yè)為主的行業(yè)特點(diǎn)不會改變； 汽車 OEM彈簧配套任務(wù)將由國內(nèi)少數(shù)大企業(yè)和合資企業(yè)承擔(dān)； 與摩托車配套為主的企業(yè) ， 目前只能繼續(xù)在價格競爭的旋渦中打轉(zhuǎn) 。 北滿集團(tuán)目前的產(chǎn)品規(guī)格比較全面，遠(yuǎn)大于北興的產(chǎn)品規(guī)格，北滿目前的市場占有率為 %。由中特鋼協(xié)會、中國齒輪專業(yè)協(xié)會、中國汽車工程學(xué)會齒輪加工委員會和國家齒輪產(chǎn)品監(jiān)督檢測中心合作成立的齒輪鋼貿(mào)易與質(zhì)量監(jiān)控協(xié)作網(wǎng)，目前已有９家特鋼企業(yè)與２６家汽車齒輪骨干企業(yè)入網(wǎng)。 21世紀(jì)，機(jī)械工業(yè)將仍然是國民經(jīng)濟(jì)的主要支柱。 2. 北滿集團(tuán)雖然處于下滑階段，但軸承鋼在國內(nèi)有較高的知名度，相對而言質(zhì)量可信度更高。軸承產(chǎn)品的多樣性和應(yīng)用的廣泛性，決定了它與主機(jī)產(chǎn)品共存共榮， 與國民經(jīng)濟(jì)保持同步發(fā)展的特征。其中 7家民營股份制企業(yè)利稅占 112家的 %，利稅總額超過 2億元的有 2家。 ? 工業(yè)總產(chǎn)值超過 2億元的有 13家，占 112家企業(yè)之和的 %。軸承制造廠由解放初期的十幾家發(fā)展到具有一定規(guī)模的 1500余家 ，職工人數(shù)從不足千人壯大到約 50萬人；軸承年產(chǎn)量從 1949年的 20億套 。 2020年的需求量來自于特殊鋼協(xié)會，相關(guān)的比率數(shù)據(jù)來源于相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)，部分參考了國際鋼鐵協(xié)會的預(yù)測報告。 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2020年 8月 －－－北興特鋼產(chǎn)品構(gòu)成 鋼種 合工鋼 不銹鋼 高工鋼 耐熱鋼 合彈鋼 合結(jié)鋼 軸承鋼 需求量（萬噸） 18 180 2 65 420 90 品種 棒材 線材 板材 管材 帶材 絲材 需求量（萬噸） 610 50 100 180 8 5 2020年特殊鋼品種需求預(yù)測 1. 目前的市場中，適合北興特鋼的產(chǎn)品大類有合結(jié)鋼、軸承鋼、合彈鋼?？偭靠刂圃?100萬噸，質(zhì)量目標(biāo)達(dá)到德國大眾公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及實物水平?？偭靠刂圃?80萬噸，質(zhì)量目標(biāo)達(dá)到瑞典 SKF及德國、日本實物水平，重點(diǎn)解決真空脫氣和精煉工藝下的純潔度。 石油管坯的利潤低，但管坯的加工難度也低，對于軋制過程而言。 但是保護(hù)政策可能不復(fù)存在，采購行為趨于市場化、國際化，鐵路行業(yè)的鋼材供應(yīng)市場將面臨更大的競爭壓力。 鐵路行業(yè)－新興的市場機(jī)會 鐵路系統(tǒng)所需鋼材分兩大類；全國鐵路工程用鋼，包括鋼筋、鋼絲和工程所需的各種用鋼。 ? 日本學(xué)者借用足球比賽中的“中場”一詞。 ? 2020年，汽車產(chǎn)量為 320萬輛左右，其中轎車產(chǎn)量為 110萬輛左右，汽車工業(yè)增加值為 1300億元，占國內(nèi)生產(chǎn)總值 1%左右，汽車產(chǎn)品基本滿足國內(nèi)市場需求。消費(fèi)增加較多的品種為中板約為400萬噸以上，薄板在 560萬噸左右；而硅鋼片的需求量將減少，優(yōu)質(zhì)型鋼將增加。其中進(jìn)口鋼材約為 200多萬噸。機(jī)械工業(yè)產(chǎn)品銷售量增幅較大的有石油鉆采設(shè)備、礦用挖掘機(jī)、冶煉設(shè)備、高精度機(jī)床、大型機(jī)床等銷量較大。 對鋼鐵行業(yè)影響最深遠(yuǎn)的兩個是領(lǐng)域：汽車行業(yè)和建筑行業(yè) 。 4. 政府投資領(lǐng)域眾多，投資量加大。以汽車工業(yè)為例 ,汽車用鋼材通常占全部鋼材消耗量的 10%一25%(薄鋼板占 30%一 40%),汽車工業(yè)的發(fā)展為鋼鐵工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了動力 ,而鋼鐵工業(yè)發(fā)展帶來的技術(shù)革新又可為汽車工業(yè)提供一些特殊鋼材 (如高強(qiáng)低合金鋼、不銹鋼、功能材料、復(fù)合材料等 ),提高轎車的安全性、經(jīng)濟(jì)性和舒適性。同時 ,鋼鐵工業(yè)提供的產(chǎn)品又是其他許多產(chǎn)業(yè)的基本原材料 。因此，特鋼高附加值品種，一方面有待國內(nèi)市場需求的增加，另一方面從現(xiàn)在起就要面對國際市場。 特殊鋼和棒材的比重，隨著國內(nèi)工業(yè)的整體水平的提高，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將逐漸向發(fā)達(dá)國家靠攏；國外水平短時間難以達(dá)到，是一個漸進(jìn)的過程，因此選用折中的比重數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確度會更高。 國內(nèi)特鋼需求預(yù)測 國內(nèi)特鋼需求預(yù)測分析 2020年我國經(jīng)濟(jì)增長目標(biāo)為 7%左右，全國鋼產(chǎn)量 （不含出口增量和以產(chǎn)頂進(jìn)部分）。又如 表面質(zhì)量及外形尺寸 ，國外特殊鋼廠控制十分嚴(yán)格，目前國內(nèi)只有個別企業(yè)可以達(dá)到。由此可見，國內(nèi)真正意義上的特殊鋼量與國外先進(jìn)工業(yè)國家尚有一定差距，還有一定的市場空間，加入 WTO后，這一部分國內(nèi)市場空間極易被國外占領(lǐng)，對國內(nèi)特殊鋼市場將產(chǎn)生影響。這種品種結(jié)構(gòu)導(dǎo)致國