【導(dǎo)讀】2020-11-12肖光喜初始建立文檔?；拘纬啥鄬哟?、多樣化的體系格局。目前中國(guó)管理咨詢的系統(tǒng)。多種類貼近經(jīng)濟(jì)生活的方向轉(zhuǎn)移。管理咨詢業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整正在加快。

　　

【正文】 說(shuō)： “這個(gè)地方并不漂亮，但很象樣。 ” 明智地選擇目標(biāo) MindbridgeSoftware 是在上個(gè)世紀(jì)九十年代后期建立的。當(dāng)時(shí) Testa 的想法“咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 29 / 44 頁(yè) 9/18/2020 是要進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)。他說(shuō)： “我有一種感覺，如果傳統(tǒng)的商店沒(méi)有在線銷售的網(wǎng)站，那么它們一定需要建立一個(gè)。當(dāng)時(shí)有很多人都在電子商務(wù)市場(chǎng)上進(jìn)行投資。 ” 但是公司的主要員工對(duì)電子商務(wù)領(lǐng)域并不在行，所以盡管已經(jīng) 有很多公司從Y2K 和電子商務(wù)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了收入的劇增，公司最終還是決定放棄這些項(xiàng)目。 Testa 說(shuō) ： 有一天，公司接到了一個(gè)客戶打來(lái)的電話，希望能夠得到一位企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)專家的幫助。公司的技術(shù)特點(diǎn)正好可以滿足這個(gè)客戶的需求，于是就接下了這個(gè)項(xiàng)目。沒(méi)過(guò)多久，公司就開始收到越來(lái)越多的客戶打來(lái)的電話，他們也都需要企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)專家的幫助。該公司現(xiàn)在已經(jīng)幫助很多客戶建立了企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)。 Testa 說(shuō)： “這一領(lǐng)域的服務(wù)還很不到位，我們顯然可以大有作為。 ” IT 咨詢顧問(wèn) Arvin開辦自己的公司 MicroServe 的時(shí)候就發(fā)誓不重蹈公 司前任負(fù)責(zé)人的覆轍，因?yàn)樵摴具^(guò)去一直沒(méi)有一個(gè)明確的市場(chǎng)目標(biāo)，總是寄希望在下一個(gè)客戶的身上，卻忽視了自身實(shí)力的加強(qiáng)。 Arvin說(shuō)： “我在公司已經(jīng)工作了三年半的時(shí)間，在這段時(shí)間里公司先后換了三個(gè)老板，換了三個(gè)名字，一直都維持的很艱難。 ” Arvin說(shuō)： “他們總是想要提供全方位的服務(wù)，把業(yè)務(wù)開展到所有的領(lǐng)域。一會(huì)兒忙著應(yīng)用軟件的開發(fā)，一會(huì)兒又忙著推出會(huì)計(jì)軟件。公司一直希望能夠保持一種讓人感到有些可笑的增長(zhǎng)狀態(tài)。到了 99 年底 2020 年初的時(shí)候，公司的業(yè)務(wù)就徹底維持不下去了。 推行戰(zhàn)略而不是產(chǎn)品 INSYNC 咨詢 集團(tuán)公司的總經(jīng)理 BobGree 說(shuō)，公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)要集中明確，但又不能過(guò)于狹窄。他曾經(jīng)看到很多咨詢公司把賭注壓在某一種特定的應(yīng)用軟件上，當(dāng)客戶覺得支持這種軟件很困難時(shí)，公司的業(yè)務(wù)就陷入了困境。 BobGree 說(shuō)： “Novell公司就是一個(gè)很好的例子。很多公司現(xiàn)在仍然在使用Novell 產(chǎn)品，但實(shí)際上要尋找一位這方面的咨詢顧問(wèn)卻非常困難，因?yàn)楹玫淖稍冾檰?wèn)都希望到微軟公司謀求發(fā)展，而不想在 Novell 做咨詢顧問(wèn)。所以那些把賭注都放在 Novell 產(chǎn)品上的商店不是處境艱難就是已經(jīng)關(guān)門。 ” “咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 30 / 44 頁(yè) 9/18/2020 Gree 說(shuō) ： INSYNC 附近曾 經(jīng)有一個(gè)公司，這個(gè)公司的辦公地點(diǎn)很大，但是業(yè)務(wù)范圍卻過(guò)于狹窄，僅僅為一種產(chǎn)品提供技術(shù)支持，這對(duì)公司的發(fā)展是極為不利的。根據(jù) Gree 自己的觀察，這種戰(zhàn)略在三年以前或許還能夠行的通，但現(xiàn)在已經(jīng)不行了，很多公司已經(jīng)為此而付出了失敗的代價(jià)。 在任何情況下，對(duì)于咨詢顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，最好的戰(zhàn)略都是把目標(biāo)放在教給客戶如何使用他們已經(jīng)購(gòu)買的技術(shù)上，這在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期顯得尤為重要。每一個(gè)客戶都很注重已經(jīng)在 IT 領(lǐng)域進(jìn)行的巨額投資。 Gree 說(shuō)： “不要寄希望于像兩年前那樣向客戶推銷產(chǎn)品。重點(diǎn)應(yīng)該放在客戶的需求上。能夠幫助客戶解決問(wèn)題的不 僅僅是產(chǎn)品。 ” 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 客戶想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)可能會(huì)處在變化之中，咨詢顧問(wèn)們一定要意識(shí)到這一點(diǎn)，因?yàn)槿绻荒軒椭蛻魧?shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)可能會(huì)給自己和公司帶來(lái)麻煩。 Testa 說(shuō)： “如果客戶在工作進(jìn)行當(dāng)中對(duì)你說(shuō) ?我們以前沒(méi)意識(shí)到需要這種功能 ?或是 ?我們以前沒(méi)意識(shí)到要讓數(shù)據(jù)與其他的軟件保持同步 ?，一定不要感到意外，這是經(jīng)常會(huì)發(fā)生的事情。我從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)有哪一個(gè)項(xiàng)目的最終目標(biāo)與它的最初目標(biāo)會(huì)是完全一致的。 ” Testa 說(shuō) ： 當(dāng)客戶的需求開始發(fā)生改變的時(shí)候，有一點(diǎn)非常重要，那就是你一定要采取措施來(lái)適應(yīng)這種變化，了解需要追加 多少項(xiàng)目資金，項(xiàng)目完成期要延長(zhǎng)多久。 Testa 說(shuō) ： 首先，必須要在與客戶簽定的合同中注明，在合同簽定之后，如果要增加工作任務(wù)，客戶必須要支付費(fèi)用。其次，當(dāng)客戶提出要增加工作任務(wù)時(shí)，必須要與他簽定合同的補(bǔ)充條款，在其中注明需要追加的資金和需要延長(zhǎng)的項(xiàng)目完成期。在大多數(shù)情況下，當(dāng)需要追加的資金計(jì)算出來(lái)之后，客戶就會(huì)放棄增加工作任務(wù)的決定。 Testa 說(shuō)： “我們?cè)?jīng)為一家公司提供服務(wù)，這家公司是世界五百?gòu)?qiáng)之一。當(dāng)工作已經(jīng)完成了 90%的時(shí)候，客戶又提出了新的要求。我們說(shuō)那好吧，現(xiàn)在工作已經(jīng)完成了 90%，我們就先把這 個(gè)項(xiàng)目結(jié)束，然后再繼續(xù)進(jìn)行新的工作?？蛻糸_始猶豫了，但在得知如果改變現(xiàn)有的工作計(jì)劃會(huì)多耗費(fèi)六到九個(gè)月的時(shí)間并且會(huì)“咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 31 / 44 頁(yè) 9/18/2020 使投入的資金增加一倍的時(shí)候，他們意識(shí)到這樣做是不值得的了。 ” 此外， Testa 還說(shuō)，如果客戶不了解增加工作的復(fù)雜性的話，雙方很有可能會(huì)在追加資金的問(wèn)題上產(chǎn)生分歧和爭(zhēng)執(zhí)。 形象很重要 最后， Arvin說(shuō)，很多打算做 IT 咨詢顧問(wèn)的人都改變了自己的著裝習(xí)慣。過(guò)去，很多 IT 咨詢顧問(wèn)早上從床上爬起來(lái)就沖向辦公室，既不換鞋也不換衣服，現(xiàn)在這樣的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。 IT 業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在日趨激烈，為了生存，很多過(guò) 去不修邊幅的咨詢顧問(wèn)已經(jīng)開始注重自己的著裝打扮了。 Arvin說(shuō) ： 有一些是最基礎(chǔ)的：把鞋帶系緊，在襯衫上別上公司的標(biāo)志。如果客戶希望自己的員工統(tǒng)一著裝，那么就按照客戶的要求去做。 “幾年以前，身上穿著褶皺的襯衫，腳上穿著便鞋出門還沒(méi)有什么太大的問(wèn)題，很多搞計(jì)算機(jī)的人都這樣著裝。但是現(xiàn)在必須重視自己的職業(yè)形象。 ”Arvin說(shuō)， “客戶現(xiàn)在已經(jīng)不再選擇那些不修邊幅的咨詢顧問(wèn)了，因?yàn)樗麄兛梢杂泻芏嗟倪x擇，很多咨詢顧問(wèn)都希望能夠得到工作。 ”即使你沒(méi)有親身經(jīng)歷過(guò)，也應(yīng)該對(duì)過(guò)去幾年中 IT 顧問(wèn)工作的失敗有所耳聞。很多咨詢公 司的業(yè)務(wù)目標(biāo)不明確，削弱了自身的實(shí)力；很多咨詢顧問(wèn)為了高薪而盲目接受工作，而對(duì)于這些工作他們往往力不能及。 現(xiàn)在很多 IT 咨詢公司都在為盈利而努力，他們重新確定了業(yè)務(wù)目標(biāo)，把主要精力集中在商業(yè)基礎(chǔ)之上。很多成功的 IT 咨詢師在目睹了業(yè)內(nèi)很多公司的失敗之后向大家總結(jié)了 IT 顧問(wèn)失敗的五個(gè)原因，注意這些問(wèn)題能夠幫助咨詢公司避免失敗的命運(yùn)。 ?控制增長(zhǎng) ?集中目標(biāo) ?推行戰(zhàn)略而不是產(chǎn)品 ?實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ?關(guān)注形象 “咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 32 / 44 頁(yè) 9/18/2020 哈佛商學(xué)院副校長(zhǎng)：談 IT 咨詢業(yè)前途 哈佛大學(xué)商學(xué)院的一份工作報(bào)告追蹤調(diào)查了信息技術(shù)咨詢業(yè)的發(fā)展歷程并對(duì)其未來(lái)進(jìn) 行了預(yù)測(cè)。該報(bào)告的作者 RichardNolan教授和哈佛大學(xué)商學(xué)院高級(jí)副校長(zhǎng) LarryBennigson在接受采訪時(shí)談了他們的感觸。 問(wèn)：你們的研究指出上世紀(jì) 80 年代計(jì)算機(jī)以及 90 年代的因特網(wǎng)是引發(fā) IT咨詢業(yè)飛速增長(zhǎng)的契機(jī)。你們認(rèn)為最近 10 年內(nèi)是否會(huì)有第三次浪潮？ 答：最近 10 年內(nèi)自主計(jì)算的導(dǎo)火索是“計(jì)算機(jī) 計(jì)算機(jī)”通訊。 10 年之后將有多達(dá) 60%的計(jì)算機(jī)通訊是計(jì)算機(jī) 計(jì)算機(jī)間的。計(jì)算機(jī)－計(jì)算機(jī)模式將極大地加快商務(wù)發(fā)展步伐。譬如，端到端的供應(yīng)鏈可以通過(guò)售貨計(jì)算機(jī)直接與倉(cāng)庫(kù)中的計(jì)算機(jī)相連接而實(shí)現(xiàn)，然后再與生產(chǎn) 商的計(jì)算機(jī)相連。而生產(chǎn)商的計(jì)算機(jī)又可以直接和供應(yīng)商的計(jì)算機(jī)相通訊。此外，計(jì)算機(jī) 計(jì)算機(jī)通訊還可以跟蹤物質(zhì)需求并且調(diào)整物流系統(tǒng)來(lái)自動(dòng)將產(chǎn)品配送到要求的地點(diǎn)。 您能談?wù)勍苿?dòng) IT 咨詢業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力嗎？全球化對(duì)此又有怎樣的影響呢？ 推動(dòng) IT 在咨詢業(yè)的發(fā)展有諸多因素。首先，咨詢公司的構(gòu)架和方法創(chuàng)新以及一批訓(xùn)練有素的專家?guī)?lái)了增值服務(wù)。例如，波斯頓咨詢集團(tuán)和麥肯錫（ McKinsey）咨詢公司提出了一套獨(dú)特的概念模型來(lái)幫助篩選實(shí)施商業(yè)行動(dòng)計(jì)劃。 創(chuàng)新和復(fù)雜性是第二個(gè)驅(qū)動(dòng)因素。 Andersen咨詢公司、現(xiàn)在的 Accenture 公司在復(fù)雜計(jì)算機(jī)應(yīng)用程序的設(shè)計(jì)及編碼過(guò)程中提供專家意見。 SAP 和 Seibel 公司都開發(fā)出了專用軟件包。他們還專門在該軟件包的使用過(guò)程中提供咨詢服務(wù)。 第三個(gè)驅(qū)動(dòng)因素在于構(gòu)建高水準(zhǔn)專業(yè)基礎(chǔ)對(duì)于特定公司而言成本是比較昂貴的。例如，計(jì)算機(jī)安全咨詢就需要很高的專業(yè)知識(shí)，因而很少有公司能夠自己在內(nèi)部以低成本進(jìn)行維護(hù)。通過(guò)向眾多企業(yè)提供此類服務(wù)，可以使其維持核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且使企業(yè)在該領(lǐng)域立于領(lǐng)先地位。 同第三個(gè)因素密切相關(guān)的要點(diǎn)是需要一個(gè)能夠管理高技能知識(shí)團(tuán)隊(duì)的獨(dú)立咨詢機(jī)構(gòu)。咨詢機(jī)構(gòu)的管理及激勵(lì)機(jī)制同其它企業(yè)譬如制 造企業(yè)截然不同。因正因?yàn)槿绱?，制造企業(yè)對(duì)于技術(shù)人員的吸引力遠(yuǎn)不及咨詢公司。 第四個(gè)因素是多數(shù)企業(yè)在 IT 實(shí)施過(guò)程中所帶來(lái)的流程及行為上的變革。信“咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 33 / 44 頁(yè) 9/18/2020 息技術(shù)不僅是一門新技術(shù)。為了實(shí)現(xiàn) IT 價(jià)值，企業(yè)必須著力于結(jié)構(gòu)、文化、人員、流程、領(lǐng)導(dǎo)等層面的調(diào)整。許多公司求助于咨詢公司來(lái)幫助進(jìn)行此類重大變革 IT 咨詢業(yè)曾熱衷于整合，各種諸如企業(yè)資源計(jì)劃（ ERP）和客戶關(guān)系管理（ CRM）等系統(tǒng)匆匆上馬；其次是諸如 BPRE 之類的改善管理；第三，解決諸如 2020 千年蟲問(wèn)題；第四，開拓諸如電子商務(wù)等新領(lǐng)域。 當(dāng)今誰(shuí)是順應(yīng) IT 變化潮流的成功 者？他們的成功秘訣何在呢？ 現(xiàn)在超過(guò)半數(shù)的資本預(yù)算都投入到各種形式的計(jì)算當(dāng)中。隨著 IT 的深入普及，理論上說(shuō)所有咨詢機(jī)構(gòu)都應(yīng)具有 IT 專業(yè)知識(shí)。事實(shí)上，在上個(gè)世紀(jì) 90 年代的一度發(fā)展之后，咨詢業(yè)仍然處于調(diào)整重組階段。 基于這種背景，埃森哲公司（ Accenture）繼續(xù)拓展其咨詢服務(wù)范圍。埃森哲已經(jīng)在芝加哥外建立了一個(gè)稱作 St。 Charles 的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，旨在加強(qiáng)其專業(yè)人員之間的技術(shù)交流，并且為其技術(shù)人員提供一種先進(jìn)工具幫助獲取所需 IT知識(shí)。 另一種情形是 IT 產(chǎn)品公司為其自己的顧問(wèn)人員、獨(dú)立咨詢?nèi)藛T、客戶技術(shù)人員 進(jìn)行認(rèn)證和培訓(xùn)。微軟、 Sun以及 Novell 就是此類公司的例子。 您對(duì) IT 咨詢未來(lái)發(fā)展有何看法？ 我們認(rèn)為最近 IT 管理咨詢業(yè)重組是該行業(yè)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這種轉(zhuǎn)變與推進(jìn)IT 管理咨詢發(fā)展的新動(dòng)力同時(shí)出現(xiàn)。盡管這種轉(zhuǎn)變舉步為艱，但是我們還是可以欣喜地看到這些新動(dòng)力正開始浮出水面。 直到最近，才出臺(tái)了 IBM 公司的一項(xiàng)操作系統(tǒng)的業(yè)內(nèi)事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，以及使用COBOL進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)的事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)。在上世紀(jì) 90 年代末，新應(yīng)用開發(fā)幾乎全部被軟件包實(shí)現(xiàn)所取代。而且，網(wǎng)絡(luò)化及因特網(wǎng)推動(dòng)著基于 IBM 標(biāo)準(zhǔn)的 IT 基礎(chǔ)架構(gòu)向以開放標(biāo)準(zhǔn)為特征的環(huán)境演 變。 與此同時(shí) IT 結(jié)構(gòu)通過(guò)層次的發(fā)展以及應(yīng)用編程接口（ API）而更加簡(jiǎn)約、功能更加復(fù)雜。 IT 管理咨詢更是一項(xiàng)復(fù)雜需求，需要同時(shí)提供戰(zhàn)略方針及實(shí)現(xiàn)策略，以避免因未能有效實(shí)施管理而對(duì)計(jì)算的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)不足。 此外，在均衡戰(zhàn)略機(jī)會(huì)和功能實(shí)施過(guò)程中，還存在著對(duì)行業(yè)發(fā)展的負(fù)面影響力量。譬如， ERP 及 BPRE 項(xiàng)目目前已經(jīng)降溫。然而外購(gòu)仍然是一種普遍做法，“咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 34 / 44 頁(yè) 9/18/2020 各公司有了經(jīng)驗(yàn)的積累之后，就能夠獨(dú)立行事而不像從前那樣跟外界亦步亦趨。經(jīng)理人們對(duì)信息技術(shù)、商務(wù)、組織潛能、 IT 意義及設(shè)計(jì)其自身基礎(chǔ)構(gòu)架有了更加深層次的認(rèn)識(shí)。 有許多力量 在刺激新的需求。安全已經(jīng)很快成為一個(gè)普遍問(wèn)題。因特網(wǎng)在亞洲和歐洲將迅猛發(fā)展。如生物信息及信息通訊等新應(yīng)用催生新的咨詢領(lǐng)域。而且第二代因特網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的采納也必將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。 IT 咨詢和任何其它產(chǎn)品及服務(wù)一樣，會(huì)產(chǎn)生自身的需求。在將來(lái) IT 咨詢業(yè)需要一場(chǎng)深層次的變革。通過(guò)變革以及培育市場(chǎng)， IT 咨詢才得以變革并贏得發(fā)展機(jī)會(huì)。 IT 咨詢的這種領(lǐng)導(dǎo)及適應(yīng)能力是其保持旺盛生命力的重要源泉。 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理人從你們的研究中能夠有何啟發(fā)？ 我想運(yùn)營(yíng)經(jīng)理從中有許多可借鑒之處： 許多業(yè)務(wù)職能領(lǐng)導(dǎo)對(duì) IT 開始熟悉，同時(shí)許多 IT 專家對(duì) IT 的戰(zhàn)略 及商業(yè)價(jià)值也有力更多的認(rèn)識(shí)。具備這種能力的組織比那些依賴于外界觀點(diǎn)來(lái)整合的公司具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 IT 的發(fā)展速度是和多數(shù)企業(yè)的其它技術(shù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)力的速度相對(duì)應(yīng)的。我們注意到成功的 IT 咨詢機(jī)構(gòu)必須預(yù)見、感知并且敏銳地應(yīng)對(duì)這種變化。這一點(diǎn)對(duì)于那些面臨著實(shí)施 IT 新功能重任的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理而言同樣重要，另外他們同時(shí)還需要為未來(lái)的 IT 構(gòu)架做準(zhǔn)備。 現(xiàn)在業(yè)已形成的 IT 環(huán)境具有一定的復(fù)雜性，因此構(gòu)建 IT 基礎(chǔ)構(gòu)架以及整合應(yīng)用軟件需要特定專業(yè)知識(shí)，而這常常只是 IT 咨詢公司才具有。優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理會(huì)確保其組織有能力從服務(wù)商所提供林 林總總的特定功能之中挖掘其價(jià)值并高效實(shí)施。 最后，我們認(rèn)為將推動(dòng)全部 IT 發(fā)展的任務(wù)交給 IT 咨詢機(jī)構(gòu)是一件充滿誘惑和風(fēng)險(xiǎn)的事。在整合企業(yè) IT 架構(gòu)時(shí)應(yīng)該有相當(dāng)數(shù)量的本單位內(nèi)部 IT 專家和用戶來(lái)參與。 IT 咨詢的朋友看看先 饒展：（（我有一顆激情之下的平常心。） IRP！？ ERP？！ “咨詢心得體會(huì)” 肖光喜 第 35 / 44 頁(yè) 9/18/2020 ： //。 topoint。 。 /bbs/bbs/bbs。 asp?flag=8 ccwlm741212（給自己點(diǎn)壓力！將復(fù)雜簡(jiǎn)單化！ 6 年系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn) (醫(yī)院、制造 )） IRP：信息資源規(guī)劃， 不僅僅是一個(gè)名詞或一個(gè)概念 ，而是一整套由方法