300套商鋪如何在60天內(nèi)完成招商(doc9)-商務(wù)談判-資料下載頁
2025-08-08 11:17本頁面
【導(dǎo)讀】300套商鋪如何在60天內(nèi)完成招商？始涉足房地產(chǎn)業(yè)。此次通過朋友介紹，湖南某開發(fā)商有一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目想要我過去。算，希望我能介入該項(xiàng)目，在3月28日前完成招商，以此來帶動(dòng)其商鋪的銷售。300個(gè)商鋪要在60天時(shí)間內(nèi)完成招商工作，任務(wù)如此之重，時(shí)間如此之短，2020年元月28日，我和項(xiàng)目小組數(shù)人來到了湖南某地級(jí)市。了深度溝通，對(duì)步行街項(xiàng)目的情況有了初步了解。2020年由某房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，總投資6500余萬元，占地面積為2萬平方米，雖然步行街已在2020年8月份交樓，但此后直至2020年3月，整整。7個(gè)月時(shí)間，僅僅銷售了幾套，銷售無法打開局面，資金回籠面臨嚴(yán)重壓力。建筑規(guī)劃不象步行街，一頭還沒有拉通，是條斷頭。金天步行街推廣力度大，請(qǐng)奧運(yùn)冠軍做形象代言人。位為女人街，與其他商業(yè)步行街實(shí)行差異化，所有招商均以女性消費(fèi)品為核心，理對(duì)現(xiàn)場進(jìn)行控制。有這些物料，都以大紅色為底色，這樣一來，步行街內(nèi)和招商現(xiàn)場一片紅色。
【正文】 現(xiàn)場冷冷清清，終端廣告擺放不到位，來訪的客戶很少，一周內(nèi)簽約客戶不到十個(gè)，尤其是 3 月 3 日和 4日，竟然沒有簽訂一份招商合同。 到 3 月 5 日止，開發(fā)商自有商鋪由于實(shí)行免租一年的優(yōu)惠政策，已全部租出去了?，F(xiàn)在招商難度最大的是那些沒有簽訂委托招商協(xié)議的商鋪，總共有 80 個(gè)之多，這些商鋪的業(yè)主想自己經(jīng)營或想私下里出租給商戶，這類商鋪是很難控制的。如果這些商鋪招商過半，招商工作也就大功告成了?，F(xiàn)在工作 的重中之重是把這些商鋪招出去。 為了扭轉(zhuǎn)不良局面，一方面要求開發(fā)商派專人維護(hù)終端廣告，營造現(xiàn)場氣氛；另一方面火速推出夜市的招商，同時(shí)提出“最后保留商鋪招商”的概念，希望通過夜市的招商帶動(dòng)其他商鋪的招商。我們制作了新的終端廣告和宣傳單，此后的幾天，來的人多了，簽約的也逐漸多起來，招商部重新出現(xiàn)火爆場面。 當(dāng)時(shí)還出現(xiàn)了一個(gè)新問題，招商員的工作積極性明顯不如以前，這到底是怎么回事呢？經(jīng)過跟招商員的深度溝通，了解到了其中的真實(shí)情況：目前招商員心里沒底的是，招商提成是以簽約客戶數(shù)量為準(zhǔn)，還是以促成交易的數(shù) 量為準(zhǔn)。因?yàn)楝F(xiàn)在有很多商鋪，是掌握在業(yè)主手里的，他們不想出中介費(fèi)，便私下里與商戶交易。如果是這樣，即使業(yè)主與商戶成交了，招商員也沒有簽訂該合同。促成這種交易到底有沒有提成呢？這成了問題的焦點(diǎn)。 通過一番努力，我們說服了開發(fā)商，招商員的考核以最終成交數(shù)為準(zhǔn)，而不以簽約數(shù)為準(zhǔn)，這大大提高了招商員促成交易的積極性。 九、燒好最后一把火 為了在現(xiàn)場營造開業(yè)前的熱鬧氣氛，我們要求招商部安排專門人員，催促已簽約客戶盡快前來裝修。只要有幾十家同時(shí)裝修，氣氛就不一樣了。 3 月 12 日開始，越來越多的商 戶進(jìn)入裝修狀態(tài)，步行街熱火朝天的場面，增添了后來商戶的信心，進(jìn)一步刺激了他們?nèi)腭v經(jīng)營。 正確的策劃思路，加上招商員的努力、開發(fā)商的積極配合，在開業(yè)前的 3月 26 日， 306 個(gè)商鋪全部招滿，順利地完成了開發(fā)商交給我們的艱巨任務(wù)。當(dāng)然，操作過程中還有很多細(xì)節(jié)，不方便敘述。 此次招商，給了我們很多有益的啟示： （ 1）定位決定商業(yè)地產(chǎn)的命運(yùn)。 （ 2）好的策劃方案離不開好的執(zhí)行人 員的配合，沒有好的執(zhí)行人員，再好的策劃方案也只會(huì)化為烏有。 （ 3）上游渠道的理順能促進(jìn)招商。 （ 4）選擇媒體 時(shí)，二三級(jí)城市跟一級(jí)城市存在很大的差別，這需要因地制宜。 （ 5）終端制勝。不管是終端人員，還是終端廣告和終端促銷，其投入都不大，但效果最明顯，大家千萬不可小視之。
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