不同國家商人的談判風(fēng)格(ppt24)-商務(wù)談判-資料下載頁
2024-08-17 09:23本頁面
【導(dǎo)讀】跨文化性復(fù)雜性困難性。想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。談判者行為一般受三個因素影響:個性、文化價值、情景。融于和服從集體；自上而下集體決策，認(rèn)真準(zhǔn)備、過程謹(jǐn)慎；執(zhí)行徹底、迅速。強(qiáng)調(diào)建立長期的相互信賴的關(guān)系。注重基于信譽(yù)、基于關(guān)系運(yùn)做的信任。本人；不要提出令人難堪的問題；注重送禮。談判中表現(xiàn)為主動性。一旦發(fā)生了糾紛，與美國人談判必須十分注意談判的態(tài)度，他們認(rèn)為中國人、日本人虛偽、不誠懇。執(zhí)行時重視按合同條文，中國則按合同精神。一旦鑒定合同，履行效果較好。精準(zhǔn)，注重質(zhì)量、注重標(biāo)準(zhǔn)。法國人偏愛橫向談判。法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時間與休息時間。法國人重視維護(hù)別人的面子。談判時應(yīng)安排等級或地位相同的人參加。認(rèn)為固執(zhí)是個人人格至上和男子氣概的象征.觸犯對方的習(xí)俗，就會受到對方的抵觸，
【正文】 (2) 強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系 ,強(qiáng)調(diào)合作 談判中不能強(qiáng)調(diào)利潤多少 (3)注重真誠與個人 拉美人意識到談判者個人有經(jīng)驗(yàn)、成績突出時，談判就很容易進(jìn)行 (續(xù) ) (1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致 (2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 . 韓國人十分注意選擇談判地點(diǎn) . 準(zhǔn)時 . 注重創(chuàng)造友好的談判氣氛 (3)注重談判技巧與策略的運(yùn)用 .善于討價還價 .常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略。 (續(xù) ) (1)缺乏靈活性，尤其缺乏妥協(xié)的藝術(shù) (2)對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣 (3)善于討價還價 非常精通古老的以少換多的交易之道 (4)注重儀表 (5)易貨交易 三、 如何應(yīng)對跨文化談判的特殊性 1. 要意識到文化對談判方式的影響 不可忽視文化 對談判的影響。 文化對談判的影響模式 : 基本信念 習(xí)俗 文化準(zhǔn)則 行為規(guī)范 文化觀念 習(xí)慣 設(shè)想方式 選擇性觀念 談判方式 作出決策 交換意見 (續(xù) ) 觸犯對方的習(xí)俗，就會受到對方的抵觸， 應(yīng)注意尊重對方習(xí)俗 語言，觀念等障礙
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