不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格(ppt24)-商務(wù)談判-資料下載頁(yè)
2025-08-08 09:23本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】跨文化性復(fù)雜性困難性。想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。談判者行為一般受三個(gè)因素影響:個(gè)性、文化價(jià)值、情景。融于和服從集體；自上而下集體決策，認(rèn)真準(zhǔn)備、過(guò)程謹(jǐn)慎；執(zhí)行徹底、迅速。強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期的相互信賴的關(guān)系。注重基于信譽(yù)、基于關(guān)系運(yùn)做的信任。本人；不要提出令人難堪的問(wèn)題；注重送禮。談判中表現(xiàn)為主動(dòng)性。一旦發(fā)生了糾紛，與美國(guó)人談判必須十分注意談判的態(tài)度，他們認(rèn)為中國(guó)人、日本人虛偽、不誠(chéng)懇。執(zhí)行時(shí)重視按合同條文，中國(guó)則按合同精神。一旦鑒定合同，履行效果較好。精準(zhǔn)，注重質(zhì)量、注重標(biāo)準(zhǔn)。法國(guó)人偏愛(ài)橫向談判。法國(guó)人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間。法國(guó)人重視維護(hù)別人的面子。談判時(shí)應(yīng)安排等級(jí)或地位相同的人參加。認(rèn)為固執(zhí)是個(gè)人人格至上和男子氣概的象征.觸犯對(duì)方的習(xí)俗，就會(huì)受到對(duì)方的抵觸，
【正文】 (2) 強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系 ,強(qiáng)調(diào)合作 談判中不能強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)多少 (3)注重真誠(chéng)與個(gè)人 拉美人意識(shí)到談判者個(gè)人有經(jīng)驗(yàn)、成績(jī)突出時(shí)，談判就很容易進(jìn)行 (續(xù) ) (1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致 (2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 . 韓國(guó)人十分注意選擇談判地點(diǎn) . 準(zhǔn)時(shí) . 注重創(chuàng)造友好的談判氣氛 (3)注重談判技巧與策略的運(yùn)用 .善于討價(jià)還價(jià) .常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略。 (續(xù) ) (1)缺乏靈活性，尤其缺乏妥協(xié)的藝術(shù) (2)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣 (3)善于討價(jià)還價(jià) 非常精通古老的以少換多的交易之道 (4)注重儀表 (5)易貨交易 三、 如何應(yīng)對(duì)跨文化談判的特殊性 1. 要意識(shí)到文化對(duì)談判方式的影響 不可忽視文化 對(duì)談判的影響。 文化對(duì)談判的影響模式 : 基本信念 習(xí)俗 文化準(zhǔn)則 行為規(guī)范 文化觀念 習(xí)慣 設(shè)想方式 選擇性觀念 談判方式 作出決策 交換意見(jiàn) (續(xù) ) 觸犯對(duì)方的習(xí)俗，就會(huì)受到對(duì)方的抵觸， 應(yīng)注意尊重對(duì)方習(xí)俗 語(yǔ)言，觀念等障礙
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