【導(dǎo)讀】按文件規(guī)定，凡在中國境內(nèi)生產(chǎn)手機的廠商須經(jīng)。信息產(chǎn)業(yè)部批準(zhǔn)并發(fā)放許可證方可。經(jīng)發(fā)展到37家，形成設(shè)計年產(chǎn)手機。有GSM與CDMA生產(chǎn)牌照的有11家。初步形成了以北京、天津等9家生。長江三角洲地區(qū)6家生產(chǎn)企業(yè)為主體的華東基地。產(chǎn)本報告從手機產(chǎn)品。我國移動通信網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和用戶總量均居世界第一?？?000萬部，同比增長%。從CDMA手機的市場銷售情況來看，2020年前5個月市場反應(yīng)平淡，從8、9月份以來，CDMA用戶更是以幾何級的速度遞增，截至12月25日，中國聯(lián)通CDMA用戶已經(jīng)達到，完成全年計劃。從目前的CDMA手機生產(chǎn)情況來看，產(chǎn)量最。國產(chǎn)手機在迅速崛起后，保持了平穩(wěn)的增長態(tài)勢。展勢頭得到了進一步的穩(wěn)定和擴大。已上升至%；銷量所占份額由%上升至%。2020年2月，深圳三星科。年12月22日，韓國手機巨頭LG在華正式推出其第一款CDMA1X手機。并且力爭在2020年前成為全世界五大手機生產(chǎn)商之一。

　　

【正文】 月執(zhí)行返利；“金鉆零售合作伙伴”進貨以現(xiàn)款結(jié)算，不允許存在帳期，對其存在賬期的分支機構(gòu)，取消“金鉆零 售合作伙伴”的優(yōu)惠，賬期與“伙伴”優(yōu)惠不能同時存在。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 32 頁 優(yōu)點： A．可以對區(qū)域市場進行精耕細(xì)作開拓和管理，集中優(yōu)勢資源操作有效區(qū)域市場，靈活性較大；對核心客戶能進行有效的管理和扶持，使得渠道處于一種動態(tài)發(fā)展的狀態(tài)中。 B．緩解企業(yè)資金壓力及庫存壓力，通過建立省級包銷商省級物流平臺和資金平臺能有效降低公司物流成本、庫存成本、資金流轉(zhuǎn)成本及資金風(fēng)險，降低運營費用。 C．使分公司從繁雜的資金及物流事務(wù)中解脫出來，專注于市場推廣、渠道建設(shè)和維護，提高了公司的運作效率。 缺點： A．對人員素質(zhì)提出了較高的要求：每個業(yè)務(wù) 員必須成為市場操盤手，具備市場銷售、管理與協(xié)調(diào)能力。 B．省及地級包銷制極大地限制了其他經(jīng)銷商的熱情。雖然可以通過分產(chǎn)品進行包銷，以解決市場沖突，但一般廠家暢銷機型較少，難以平衡經(jīng)銷商之間利益。 從以上分析我們可以看出，代表國產(chǎn)品牌渠道模式的直銷式分銷體系和深度營銷模式，一方面減少了渠道的層次，使渠道更加扁平化，把更多的利潤留給了每一級銷售渠道，這樣每個環(huán)節(jié)獲得的渠道利潤就比國際品牌層層分銷所獲得利潤高很多；另外一方面，國產(chǎn)品牌還通過在全國設(shè)置分公司和辦事處的方式協(xié)助經(jīng)銷商搞促銷、發(fā)放各種終端宣傳品，配 合經(jīng)銷商的終端銷售促進工作。相比之下，國際品牌往往把產(chǎn)品發(fā)包給幾個總代理后，似乎剩下的工作就只有做品牌推廣、發(fā)布廣告、 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 28 頁 共 32 頁 組織公關(guān)活動等傳播方面的事情了，而終端的具體情況則很少問津，而且也缺少足夠的人力去關(guān)注渠道上的事情。由于渠道的層次太多，每一層都要剝?nèi)ヒ徊糠掷麧?，最后一層的零售終端，利潤也就所剩不多，銷售的熱情可想而知。 日本京瓷手機市場部總經(jīng)理孫有安總結(jié)說：“今天國內(nèi)廠商普遍采用的是‘保姆式’的銷售 —— 一路照看著手機從代理商一直交到客戶手上。事實上，國內(nèi)廠商已經(jīng)替經(jīng)銷商做了全部工作，經(jīng)銷商充其量是個資 金和物流交換的平臺而已！”正是這種“保姆式’的人海戰(zhàn)術(shù)銷售模式，使 TCL、波導(dǎo)、科健等國內(nèi)手機廠商對二三級以下市場渠道的控制力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國外廠商，許多店鋪中國產(chǎn)手機的銷售量已占到 50%以上。 但是，這種目前在渠道上的強勢地位，是國內(nèi)廠商用相當(dāng)大的代價換來的。為了吸引經(jīng)銷商投入自己的陣營，國產(chǎn)廠商普遍給經(jīng)銷商留出了高于國外品牌一倍的利潤空間。同時，拉隊伍的時候不免魚龍混雜，再加上“保姆式”的一條龍管理方式，國內(nèi)廠商在渠道管理、渠道風(fēng)險和市場投入上的成本都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國外廠商，而且這種代價在經(jīng)歷手機市場大規(guī)模 洗牌之前，不可能減輕。 2020年，渠道創(chuàng)新將成為手機市場競爭的主旋律之一。渠道是載負(fù)廠商的流水，通過它，廠商的產(chǎn)品才能“流”到用戶，水可載舟，亦可覆舟，渠道結(jié)構(gòu)合理、流水暢通時，它會根據(jù)市場需求抓住用戶，給廠商帶來巨大的價值；當(dāng)渠道阻塞時，出現(xiàn)的逆流將使廠商迅速陷入崩潰之中。國產(chǎn)手機廠商應(yīng)密切關(guān)注國內(nèi)渠道格局的變化，建立以增值為核心的渠道變革意識，并隨時調(diào)整自己的分銷體系來打造自己所能掌控的 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 32 頁 渠道資源和渠道優(yōu)勢，誰能夠掌握暢通的銷售渠道和龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就有可能在今年笑到最后。 國產(chǎn)手機品牌與國際 品牌的競爭 中國許多不起眼的公司正在紛紛轉(zhuǎn)向手機生產(chǎn)領(lǐng)域，迅速地將具備基本功能的手機變?yōu)榇蟊娀唐?，而且，因為這些公司的低價策略，市場上的行業(yè)龍頭有被擠出市場的風(fēng)險。 該行業(yè)仍由諾基亞公司以及摩托羅拉公司等幾家全球性巨頭所主導(dǎo)，它們控制了全球 55%的市場。但僅在中國就有 20多家公司已經(jīng)進入了這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在短短三年中，它們在中國國內(nèi)市場（全球最大的手機市場）的占有率從幾乎為零的水平一下子激增至 20%。 2020年，它們的產(chǎn)量增長了一倍以上，至 3000多萬部手機，使中國任何時候可供消費者選擇的手機機型激 增至 500款以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于幾年前約 30款的水平。 這一飛速的增長勢頭勢必會影響全球市場，導(dǎo)致全行業(yè)面臨利潤縮減以及競爭加劇的危險。據(jù) Gartner Dataquest的研究數(shù)據(jù)顯示，全球消費者購買手機的平均價格每年的降幅將近 10%，自 1996年的 411美元降至去年的 206美元。然而，隨著那些增長迅速的新的亞洲廠商獲得規(guī)模效益，它們將會涌入國際大眾市場領(lǐng)域，導(dǎo)致手機價格進一步下跌。 北京諮詢公司 MFC Insight 的電信行業(yè)分析師彼得．拉弗洛克 (Peter Lovelock)表示，中國的手機制造商正 促使“手機價格一路走低，并加快了價格下跌的速度”。 臺灣在 1980年代末將個人電腦變成了大眾消費品，很大程度上，中國大陸相關(guān)因素的作用與臺灣相同，它們正迅速摧毀手機制造商的價值 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 30 頁 共 32 頁 鏈。雖然大公司從零開始開發(fā)產(chǎn)品，每個方面的問題都在公司內(nèi)部解決，但新近進入市場的廠商能夠?qū)⑺械闹饕夹g(shù)外包。許多公司為手機制造商提供手機設(shè)計以及現(xiàn)成的許多手機組件。這降低了進入這一市場的壁壘，實際上，每家公司都能輕而易舉地生產(chǎn)自己的手機。 舉例來說，據(jù)投資服務(wù)公司貝爾斯登 (Bear Stearns)的資料顯示，中國第一大手機 制造商寧波波導(dǎo)股份有限公司有 13款手機機型在使用韓國的 LG和 Sewon Tele Co.、臺灣的明基電通股份有限公司以及法國Sagem SA 等公司提供的組件。該公司還與荷蘭飛利浦電子集團 (Philips Electronics NV)旗下子公司 Philips Semiconductor 達成了一筆關(guān)于獲得后者晶片組的交易。該公司有時候從手機設(shè)計公司那里直接購買最終產(chǎn)品的設(shè)計圖。該公司在 2020年的手機出貨量達 722萬部。 這些手機制造商的潛在供應(yīng)商數(shù)目正在增加。中國另一個手機制造商 TCL移動通信有限 公司 (TCL Mobile Communications Ltd.)的一位高級管理人士表示，他的公司沒有時間來測試并評估現(xiàn)有的所有（供應(yīng)商）。該公司在中國國內(nèi)的市場占有率約為 10%。 相形之下，諾基亞正指望通過其強大的品牌實力和技術(shù)革新以從亞洲大量的新興競爭對手當(dāng)中脫穎而出。但中國手機制造商雖然在技術(shù)革新方面有所欠缺，但它們在市場競爭中通過速度來彌補這種差距。 眼下在市場競爭方面，手機制造商對消費者不斷變化的喜好作出響應(yīng)已變得日益重要，而且，業(yè)務(wù)外包模式使它們獲得了更大的優(yōu)勢。 TCL在 2020年推 出了 16種機型，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于先前一年的 6 種。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 31 頁 共 32 頁 MFC Insight 的拉弗洛克表示，這一增長勢頭已迫使全球性行業(yè)巨頭對此作出反應(yīng)?！爸Z基亞、摩托羅拉以及三星電子正在加大它們每年推出的機型數(shù)量，”他說，“這就是直接針對中國（手機制造商）作出的反應(yīng)?！? 業(yè)務(wù)外包還有助于使新的手機制造商變得高效而靈活。與行業(yè)巨頭不同，它們可以放棄（不滿意的）手機機型，而且無需擔(dān)心固定資本投資等成本問題。普華永道 (Price Waterhouse Coopers)駐香港的企業(yè)管理顧問馬歇爾．費內(nèi)茲 (Marcel Fenez)說 ：“這一優(yōu)勢可以降低（手機制造商）在工廠及機器設(shè)備方面的投資，并避免工廠設(shè)備出現(xiàn)閑置的風(fēng)險?！? 上述效應(yīng)在中國低成本、高產(chǎn)量的制造環(huán)境中得到了放大，從而使手機和從電視機到音響的其他電子產(chǎn)品一樣，在中國走上了利潤率較低的大規(guī)模生產(chǎn)之路。 Philips Semiconductor負(fù)責(zé)向手機制造商供應(yīng)晶片組的高級副總裁彼得．鮑姆嘉特納 (Peter Baumgartner)說：“我完全相信，中國公司會控制（全球的）低檔手機市場。” 盡管如此，中國沒有一個手機品牌能夠在倫敦或紐約與諾基亞一比高下。國內(nèi)市場 需求的增長促使中國手機制造商遍地開花，中國目前每個月的新增手機用戶仍約為 300萬人。不過，中國各手機制造商首先需要進行整合，然后才可能誕生一家有足夠規(guī)模的廠商，直接在國際市場向行業(yè)領(lǐng)頭羊發(fā)出挑戰(zhàn)。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 32 頁 共 32 頁 摩托羅拉與其他手機制造巨頭對此輕描淡寫，認(rèn)為這一威脅僅限于低檔手機領(lǐng)域，稱它們將通過繼續(xù)推出（更新的）技術(shù)來保持它們的領(lǐng)先地位。摩托羅拉駐香港負(fù)責(zé)技術(shù)革新戰(zhàn)略的營銷主管 Stephen Tsao 表示，目前手機更多地趨向于包含豐富的功能。他預(yù)計，通過為手機增加照相、音樂、互聯(lián)網(wǎng)及電子游戲等功能，摩托羅拉會維持其手 機業(yè)務(wù)的利潤率。 一些分析師表示，這些引人入勝的功能（是否能發(fā)揮上述作用）仍未得到證實。倫敦電信咨詢公司 ARCchart ．路易斯表示，諾基亞在這種技術(shù)方面投入了大筆資金，并認(rèn)為，普通消費者愿意為它們支付額外的費用。他在談到高檔服務(wù)的接受狀況不佳時說：“這一假設(shè)在市場上沒有得到證實?！? 駐北京的一位無線通訊行業(yè)顧問戴維．阿爾姆斯特羅姆 (David Almstrom)表示，全球大部分手機用戶，尤其是拉美、非洲以及東歐等首次使用手機的用戶仍需要具備基本通訊功能的手機。這位前愛立信管理人士說：“中國（手機）制造商在上述市場具有優(yōu)勢。那正是它們的長項?！?