【導(dǎo)讀】知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在動態(tài)環(huán)境中，不確定性是常規(guī)而不是例外，這就要非常重視適應(yīng)能力。談判即是戰(zhàn)斗又是合作。哈佛經(jīng)理在談判中如何分。的誠實，事業(yè)才能成功。做生意必須公正，不可摻雜自己的好惡，而且不可被一時的情勢左右而猶豫不決。主要目的卻是個人需求的完成，這往往在執(zhí)行時會產(chǎn)生必然的對立。業(yè)績顯著上升，便成為管理者首要的工作。管理者切不可對此種對立狀況采取逃避態(tài)度，因為一旦任由此種情況持續(xù)下去，不但無法發(fā)揮群策群力的效果，導(dǎo)致經(jīng)營業(yè)績節(jié)節(jié)下降，而管理者本身的領(lǐng)導(dǎo)能力也必受到質(zhì)疑。他被任命為倫敦分公司的總經(jīng)理。原因在于這位自負(fù)青年的自我本位意識?？偣矩?fù)責(zé)人看到份電報后，勃然大怒，告訴他要結(jié)束他在倫敦方面的全部業(yè)務(wù)?！盎灸繕?biāo)”，后者稱為“非基本目標(biāo)”。步，最低限度可讓步至何種程度。管理者將前者稱為“開放位置”，后者稱為“下降位置”。司希望由營業(yè)部主辦。部負(fù)責(zé)調(diào)派五名女性職員擔(dān)任現(xiàn)場咨詢服務(wù)。

　　

【正文】 兩家漢堡餐廳中間的是一家大商店，這家大商店原先是家雜貨店，原先的雜貨店老板專門銷售廉價的批發(fā)貨，品種色繁多，盒裝的鮪魚、沙拉、塑膠碗、釣魚桿等應(yīng)有盡有?；蛟S是他們的貨物不合鄰近人們的口味，或許是因為老板們沒繳稅，不管是什么原因，反正這家商店倒閉了。而介于兩家漢堡巨人之間的這家商店則空了出來。比較缺乏想像力或較保守的人士或許會說，利用此處開店最不可能的是漢堡餐廳，可是事實上，在此開店的新一家漢堡餐廳，現(xiàn)在所經(jīng)營的和另兩家一樣好。 就是這種現(xiàn)象讓很多人搔頭摸耳，大惑不解 ，畢竟此種情況的邏輯推理應(yīng)該是說：“在一個城市中的一個區(qū)域內(nèi)，到底能賣多少個漢堡 ? 可是，還有另一種邏輯推理在運(yùn)作。在此地開新漢堡店的企業(yè)家沒有采用一般人平凡看法，找一處沒有別的漢堡店的地區(qū)開業(yè)，很明顯地，他們的想法是這樣：“在這個地區(qū)已經(jīng)有兩家成功的漢堡連鎖店，這兩家公司都是以善于選擇有利地點(diǎn)聞名。這就告訴了我，這地區(qū)有許多人喜歡吃漢堡。我想我在此開業(yè)，也能成功，因為不象其他兩家漢堡餐廳，我用的純粹是新鮮肉不用冷凍肉，所以我做出來的漢堡會比他們的新鮮，美味，而這點(diǎn)便能讓我競爭時立于不敗之地?！? 1. 定位的定義 定位是一種商業(yè)技巧，利用此技巧，商業(yè)人士可以運(yùn)用策略選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)在市場上或公司里為自己“空缺”。不管是生意上進(jìn)展或職業(yè)上升遷，定位是成功要素。 想想尋原先默默無聞，結(jié)果在短時間之內(nèi)成功的公司，不管管理者談的是《幸?！冯s志或好萊塢影業(yè)公司，或者是數(shù)以百計的成功公司中任何一家，他們都有一個共同點(diǎn)：成功企業(yè)家憑定位，適時地把他的產(chǎn)品銷售到市場。精明的企業(yè)家會定位他的產(chǎn)品，憑第一步先探知他的產(chǎn)品一定有市場，然后經(jīng)仔細(xì)的分析，他會發(fā)現(xiàn)為什么現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品不能真正填補(bǔ)市場上這個一“空 缺”。福特汽車公司是世界上最大的公司之一，它所擁有的財富和政治影響力足以吸引任何行業(yè)的專家。但是它所出產(chǎn)的 Edsel轎車，在市場上的定位實在糟透了，結(jié)果只好認(rèn)栽。所以這位漢堡店老板成功運(yùn)用的法則是：找到具有竟?fàn)幜Φ摹翱杖薄?，用自己的產(chǎn)品或服務(wù)“定位”自己填補(bǔ)那空缺。 定位不只是管理者所選擇的時機(jī)正確，也不只是管理者把現(xiàn)在市場沒有的產(chǎn)品推銷到市場。要成功定位，管理者必了解市場，以及了解到底什么能讓顧客掏腰包，把錢交到管理者的包里。六十年代早期，英國興起一股保齡球 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 91 頁 狂熱，保齡球館如雨后春筍般地遍地開設(shè)，美國 公眾在各方面都是被剝削者，就是保齡球也不例外。不下于八家有關(guān)保齡球的雜志很快地開辦起來，而且著實地大大宣傳 ，熱鬧了一番?？墒瞧婀值煤埽瑳]有一家是成功的。為什么 ?定位不佳。是的，保齡球市場炙手可熱，可是公眾沒有興趣看保齡球的雜志，事實上他們也沒看。這和現(xiàn)在大眾對慢跑、跑步的熱愛成明顯的對比。現(xiàn)在市場上有好幾家很成功的跑步雜志，其間的差別是這兩種運(yùn)動的愛好者卻截然不同。因此良好定位不是自然發(fā)生的。與其說它是一種方法，不如說它是一個目標(biāo)。因為，很明顯地，有大多的資本雄厚、成功的企業(yè)因為定位不佳，結(jié)果徹底失敗，摔 得鼻青臉腫。 2. 找出公司里的“空缺” 定位對想在公司、學(xué)術(shù)界或商界平步青云的人來說極其重要。就如同市場內(nèi)有“空缺”，組織內(nèi)也有空缺。每個人都聽說過公司新進(jìn)人員平步青云、呼嘯飛過的好些默默工作多年、沒有機(jī)會晉升的疲憊老員工的故事。為什么這種看似“不公平”的情況會發(fā)生 ?事實上，個人的晉升是運(yùn)用成功實位最佳的例子。 首先要理清的是一種多年的錯誤想法，此想法或許是小學(xué)時老師教的。那就是提升的獎賞，以及一切好的事情都落到遞交最整潔、最正確測卷的學(xué)生身上?；蛞粤硪环绞絹碚f，就是最好的工作者能獲得最 大的報酬?，F(xiàn)在不準(zhǔn)備直接告訴管理者這想法不真實，而以一個簡單問題來證明。如果管理者有一位員工工作完美，勤勞認(rèn)真，工作時間長，按時做好工作，他的生產(chǎn)力絕佳，讓管理者臉上很有光彩，請問管理者是否會：一、提升他、而冒使用新手的危險 ?二、給他適度加薪，讓自己對得起良心，可是仍留他在原來的職位上 ?也許管理者會同意很少人處于此情況時會選擇第一種方法做為答案的。這種事一再發(fā)生，使管理者不禁對學(xué)校所教管理者的法則產(chǎn)生懷疑。不過這不意味著唯有差勁的員工才獲得晉升。事實并非如此，如果一個人工作情況不佳，常常遲到，與同事疏遠(yuǎn)，或 不合，到哪里都是討厭鬼，那么他也不能提升到其他勤勉的同事之上。這里提升的標(biāo)準(zhǔn)不是在勤勉和不勝任之間的選擇，而是執(zhí)著，但僅執(zhí)著專心于一個工作的員工，與具有同樣執(zhí)著而又同時專注于本份工作的員工，二者之間做一選擇。 3. 常與上司見面較為有利 在一家大公司的印刷部門，有兩個員工，一個從事實際印刷工作，他操縱印刷機(jī)，從外面商人那里購買印刷鉛字和底片，做好所有印刷工作，一直負(fù)責(zé)印刷成品完成。至于同一部門另一員工，他的工作是了解部門所需，安全印刷事宜。他與各部門主管事先商討各項印刷工作。然后親自安排各個印刷 工作的完成。不像他那位同一部門的員工，他從來不需在公司待得很晚，把印刷品趕印出來。他的工作和他坐辦公室的員工一樣，白天就完成了。請問，這兩位員工管理者以為那一位較有可以提升，明顯地，是那位常一各部門主管碰頭的員工。這些各部門主管或許知道，還有一個人真正在操作印刷機(jī)。但是就他們所知，他們常見的“這位員工才是真正管理、負(fù)責(zé)印刷的人”。他們實在不在乎誰操作印刷機(jī)，他們要的是他們所需的鲺刷成品。管理者可以想象出這位真正操作印刷機(jī)員工內(nèi)心的憤恨。照他的想法，他是“真正工作”的人，可是他的薪水與他的同事一樣多。并不是他 的同事是位不稱職員工，只是他的同事的工作較為明顯可見，而且界定不是那么清楚。在公司組織里，愈界定不明的職位愈是有利和容易提升的職位。 3. 為何打字員不易提升 很多女性當(dāng)了多年秘書或“行政助理”后，提升至公司的經(jīng)理、主管職位。但是極少打字員或打字兼會計 (不論其是男是女 )能提升的。原因是：愈界定明確的職位，愈難升遷至較好的位置。打字員的工作界定極為明確。打字員必須坐在打字機(jī)前，在可予接受的打字速度下完成打字原稿，到底這位打字員的工作業(yè)績是好是壞很容易談判。算一下她到底打了幾張打字紙，犯了多少錯誤。 只要她這個職位符合公司的編制，她想在公司做多久都可以。不過很可能，她不管在公司做了多久，還是打字員?？v使她是個出色的打字員，一分鐘打一百五十字不犯錯誤， 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 91 頁 她仍是個打字員，縱使她的工資要高于一分鐘七十五字的打字員，她必須要習(xí)慣她的打字工作已經(jīng)耗盡了她的潛能。秘書就不同。她擁有多樣技能，故擁有眾多的機(jī)會了解對公司的不同領(lǐng)域。她也必須為老板做打字、聽寫、歸檔、記錄的工作，但是她無可避免地也會接觸到公司的業(yè)務(wù)及營業(yè)情況。如果她表現(xiàn)很好，她會了解公司的業(yè)務(wù)，并做決定如何使業(yè)務(wù)更好。很多公司的秘書有很大的權(quán)力，因為她們?yōu)?老板做事，而老板直接了解她們的才能和忠心。經(jīng)小心定位，許多秘書運(yùn)用他們充當(dāng)秘書時習(xí)得的技能。很快便升在至業(yè)務(wù)員或管理人員的職位。當(dāng)然，在心思全放在打字、聽寫技術(shù)增進(jìn)上的秘書，極少會提升至較好、較高的職位。這說明了定位的核心本質(zhì)是“找空缺”，即足球竟賽時的找空間及空隙沖刺得分。 了解公司組織及社會運(yùn)作方式的能力，是所有成功的要素。很明顯地，管理者必須了解那些是可能的，才能決定它對自己是否可能。辛苦耐勞做著機(jī)械性工作的秘書或許有著模糊的概念，這些工作能使她在公司中提升。但她沒有清晰的觀念，升遷將如何發(fā)生。 秘書工作和一星期賺六百美元的目標(biāo)似乎不相吻合。但這并不意謂一位秘書不能在一星期內(nèi)賺六百美元。精明的秘書會環(huán)視她的周圍，決定在公司里誰正在從事她想做的工作，賺她想賺的錢，然后看看如何能為自己定位，為自己晉升至那種職位而鋪路。有此良好方針的確定的秘書，便能為自己定好位。第一步是對她自己的需求要有明晰的概念；第二步是振作精神決定如何運(yùn)用現(xiàn)有職位實現(xiàn)她的人生價值。 4. 定位的技巧 要能老練地為自己或自己的公司定位，需要多年的鍛練，而此技巧的精通、嫻熟，也只有靠練習(xí)和努力提高技能。定位的技巧也分為三個主 要步驟：①觀察；②時機(jī)；③行動。這三個步驟不論單獨(dú)或一齊來看都很重要，在管理者努力成為定位專家之前，耐心和時機(jī)是兩個需了解的重要概念。如果管理者寫的是學(xué)校的學(xué)期報告，做的是研究計劃，那么你應(yīng)該能準(zhǔn)時完成，因為學(xué)校是個秩序井然的場所，而在一定期間內(nèi)完成一項明確工作是學(xué)校井然有序的一部分。但是商場并不一定如此，除非莫非定律：任何可能出差錯的事情終會出差 —— 之外，還有許多的因素促使管理者不得不耐心地等待機(jī)會。這點(diǎn)很重要。管理者不能硬來。觀察公司做生意需要的技巧和機(jī)智，就和平原上的印第安人在觀察河川捕魚，觀察森林捕 獵物時所需的技巧和機(jī)智一樣。對平凡的肉眼來說，可能似乎什么都沒有發(fā)生，但是愛訓(xùn)練的智慧之眼便能察覺隱在表面之后正在進(jìn)行的事。事情依它們的速度進(jìn)行，而察覺到那個速度，調(diào)整自己的速度與它配合、前進(jìn)，則取決于自己。許多時候此意味著耐心等待時機(jī)，但是有時候意味著相反的事。常常，事情進(jìn)行速度太快了，你的確必須集中心力，把焦點(diǎn)對準(zhǔn)正在進(jìn)行的事情。在此情況，管理者必須準(zhǔn)備接受挑戰(zhàn) —— 縱使你希望有更多的時間在準(zhǔn)備。在商場上時機(jī)很重要，而察覺正確的時機(jī)是一項極具價值的技能。 5. 第一步學(xué)習(xí)定位 定位不是立即可學(xué) 會的東西。它更象是管理者在事業(yè)上必須培養(yǎng)的一種思考方式。無論如何，管理者無法為自己定位，除非管理者先有很清楚的目標(biāo)。拿出一張紙，將其對折，其中一半寫上“最近事業(yè)目標(biāo)”另一半寫上“可填補(bǔ)的空缺”。絕大多數(shù)人都無法在紙上立即填上這空缺的名稱。當(dāng)管理者做事、處理生意時，不妨好好思考那張空白紙，直到管理者至少在那張紙上填上一個你想得到符合最近目標(biāo)的職位。擁有清晰目標(biāo)而能找到真正存在的空缺是極重要的。成功的企業(yè)、成功的公司員工都是能察覺其周圍所需的，然后立即行動，填補(bǔ)和滿足其所需。除非公司能滿足市場顧客某種需求，否則 不會成功；除非個人能滿足周圍環(huán)境某項需求，他不能成功也不可能勝任工作。 還有許許多多的空缺等管理者去補(bǔ)上。 當(dāng)管理者在沉思自己的最近目標(biāo)和獲得它們的最好途徑時，不要局限于單線的思考。社會有許多需求，而且有許多方式能幫助公司。能幫助公司的最明顯方法是增加銷售量，介紹新產(chǎn)品或新市場。不過更重要的常常是，如何 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 91 頁 使公司業(yè)務(wù)更加有績效，增強(qiáng)公司競爭能力。六十年代晚期的華爾街證券事業(yè)幾乎慘遭失敗，原因并不是證券交易情況不好，而是因為缺乏管理專業(yè)知識和資料處理技術(shù)，處理不好劇增的生意。不管現(xiàn)在你是在找生意機(jī)會或為公司工作，必定有“空缺”等著有策略的人去補(bǔ)上。一旦你發(fā)現(xiàn)了這個“缺”，下一步驟是規(guī)劃行動計劃并付諸實行。當(dāng)然了，執(zhí)行這計劃的時機(jī)需必須是正確的。 6. 大公司的定位太知道如何進(jìn)行。在管理者的工作期間，管理者不斷地為一些重復(fù)的數(shù)目序列所苦惱。每一次這些數(shù)目序列必須重新編輯，然后以很小的差別出現(xiàn)。你發(fā)現(xiàn)這不僅浪費(fèi)人力、物力、時間，也容易使人有挫折感。于是管理者開始檢查這個問題。知道不僅自己，同一部門的許多員工也有同感。管 理者做了一些研究、搜集資料的工作，發(fā)現(xiàn)在市面上有價錢較為不貴的小電腦，可以使管理者的部門績效更高，管理更為容易?？梢园呀?jīng)常用到 的數(shù)字輸入記憶庫，然后由印表機(jī)輸出計算結(jié)果，如此可減少做重復(fù)的計算工作。而且管理者發(fā)現(xiàn)這種電腦系統(tǒng)可以與較復(fù)雜的電腦連線，因此具有未來發(fā)展的潛力。管理者把自己的研究結(jié)果和成本分析一并呈交自己的主管，鄭重推薦這筆買電腦的花費(fèi)，不僅能為公司省錢，增加生產(chǎn)力，而且使資料的處理、歸檔、運(yùn)用，更具有效、便利。由于管理者察覺“空缺”，管理者不久就成為公司新設(shè)的資料處理部門的主管。 7. 新 事業(yè)的定位 管理者擔(dān)任一家大建筑公司的評估員已經(jīng)很久了。管理者對自己的 工作不滿意，想要獨(dú)立作業(yè)多賺些錢，從事對自己有意義的工作。參觀過管理者的公司要興建社區(qū)的工地，社區(qū)遠(yuǎn)離人口眾多地區(qū)感到驚訝，同時也對這工程的預(yù)計規(guī)模頗感興趣。此社區(qū)將會有許多房舍和家庭需要有人幫心服務(wù)的管理者一直想搬到鄉(xiāng)下去住，與自己的太太、家人商量此計劃。自己買了一棟公司的房子，與公司協(xié)商、合作，充當(dāng)小承包商處理雜務(wù)開創(chuàng)事業(yè)。公司喜歡這構(gòu)想，因為管理者嫻熟公司計劃和房子的規(guī)格。可以確定的是，管理者將會是這項發(fā)展計劃里公司唯一 授權(quán)的處理雜務(wù)人員。在公司計劃推