【正文】 玩蹺蹺板，雙方上上下下，要使自己保持“在上”，使對方“在下”，就要看你如何削減對方的實力了。如果買方能在開始時便 對賣方的財力有正確評估，談判又會演變成什么樣的局面呢 ?既然對方財力雄厚，那么，就算訴諸于法，自己也無法獲得什么好處；基于這樣的認識，在談判中，買方便會舍強硬而采取較溫和的態(tài)度，如此一來，即使談判失敗，損失也不會太大。 的如意 算盤卻是，借著打官司來拖垮對方。買方認為該商品有缺陷，賣方應該降價出售，但賣方卻堅持不肯退回已收受的訂金。相反地，如果管理者高估了對方，而在談判過程中，逐漸發(fā)現(xiàn)其“不過如此”，那么，當時所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的?！罢勁懈呤值慕?jīng)驗”告訴管理者，當管理者摸 不清對方的虛實時，寧可高估，也不要低估了他們。管理者通常會犯高估或低估了談判對手的錯誤。了解談判對手的實力是非常重要的。但是，情況縱然如此，管理者還是應該按原定計劃行事，該使用的技巧還是照常使 用，該堅持的條件更不必因此而讓步，否則，對方或將以為你毫無準備，氣勢自然節(jié)節(jié)上升，如此，你獲得成功的希望就更加渺茫了。 另外，管理者還必須知道自己的談判對象是否是個高手。談判的主動權有時可能屬于你，有時則轉移到對方手中；有時你可以 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 91 頁 強硬起來，咄咄逼人；有時卻只有挨打的份，毫無招架之力。在談判進行時，便應該特別牢記自己所擁有的實力。但是，大豐公司如果未能充分堅持有利于自己的立場，低估了自己的實力，那么，必然不敢以強硬的態(tài)度來堅持其所提出的條件，談判自然無法以“速戰(zhàn)速決”的方式達成協(xié)議了。大豐公司如果了解自己的有利地位，那么，堅持自己所提出的交貨時間、付款方式、以及其它有利于自己的條件，甚至還可以要求振興公司，如果不接受所提出的條件，談判便就此一刀兩斷。假設其它零件制造廠商所開出的價格無法與大豐公司競爭，而振興公司也正與大豐公司積極地展開交 涉，希望能購買到大豐公司所生產(chǎn)的零件。大豐公司是零件制造廠商，振興公司則使用大豐公司所生產(chǎn)的零件制成商品出售，而振興公司正與包括大豐公司在內(nèi)的多家零件制造廠接洽承購零件事宜。 1. 考慮本身立場長短，都不能忘了一點 ：先看看自己是占了優(yōu)勢，還是處于劣勢。談判也一樣，即使是站在同一立場的人，所持的觀點也不盡相同。這就象藍球比賽，對 方如無法攻到籃下，而只能靠外線得分的話，其贏球的希望就十分渺茫了。試想，如果不是被對方逼得無路可走，根本不留下一丁點兒的選擇余地給他的話，至少，他能保留一些還手之力，也不至于如此慘敗了。因此，一個精明的談判者，是不該隨隨便便提出“訴諸于法”的恐嚇，來自掘墳墓的。訴訟是必須“破財”的，若破了財又無法“消災”，即敗訴的話，豈不是賠了夫人又折兵。當談判期限一到，而對方又未能訴諸于法時，他們先前的要挾恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點用處也沒有?！边@樣的恐嚇，仍不會驚慌畏縮。倘若雙方果真對簿公堂，便等于斬斷了自己的后路，而在以后的談判中，除非能再找到足以說服對方的正當理由，否則的話，談判便成了一場無人應和的獨腳戲，注定了必然下臺的命運。這種情緒化的反應，在年輕的律師和習慣于虛張聲勢的法律專家身上尤其常見。當然，若談判者本身對案件有充分的了解，對訴訟方面的問題業(yè)已準備周全，那么，“上法院”未曾 不是一種可行的解決的方法。熟悉法律規(guī)章的人總喜歡“玩法”。那種讓自己無后路可退的作法，將使你在談判中喪失運用彈性的能力，所以，一個聰明的談判者，是絕對不會這么做的。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發(fā)向你傳達了信息，你必須對此信息做適當?shù)姆磻?，以利于談判的順利進行。簡而言之，雖然在任何談判時輕松地進行商議是最理想的，不過事實上你不可能真正輕松。注意咳嗽、彈指、轉筆以及其它不耐煩和緊張的信號。不過你的對手的反應，也可能因為其它因素，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結果。 直覺不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細節(jié)和行為的細微差異。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表 現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人?；粮袷沁\用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。因為你知道現(xiàn)在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時完成交易。 5. 膝蓋發(fā)抖者如果你不這么做， 談判不會有任何進展。記住，沒人想緊張、焦躁。有些人太緊張了，結果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。他們身處異地，不知道會發(fā)生什么事。此時你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。焦躁不安、甚至身子僵直。 4. 緊張大師 有些人對面對面的談判有恐懼感。使對手緊張、嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。所以，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。 2. 擦眼鏡者 你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是當停止的線案。最容易的方法是注視煙斗。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再繼續(xù)你的談話。對付這類對手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。因此，留意并研究對手的身體語言所傳達的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的。 □身體語言藝術 談判是溝通，但并不一定是口頭的。想想各要點，考慮如何運用在你的談判上。你應視它為信號，表示就要提及對談判來說頗重要的事。 在我忘記之前??此措詞類似于“順便說說”，表面看來并不重要，不過隱藏著對手很重要的論點 。不過，使用此措詞的人真正要說的是：“我要你特別留心我即將要說的話，因為我認為這句話很重要”。 坦白地說：這措詞很奇特。此用語暗示是這句話不重要。注意引起對手不安、不自然的措詞，或任何收不到反饋的說法。在一典型的談判會議中，這些口頭線索常被提到。只有運用此方法，你才能正確地溝通。如果有人重視你所說的話并做筆記，你不會受寵若驚嗎 ? (13)使用自己的話語查證于對方。 (12)做筆記。注意自己的偏見：既使是思想最無偏見的人也不免心存偏見。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 91 頁 (11)不要立即下判斷。有時候臆測可能是正確的。所以，你要盡力避免對你的對手做臆測。 (10)不要臆測。學習控制 自己，抑制自己爭論的沖動。你和你的對手所以為對手，意味著你們之間必有意見不一致之處。努力地檢查、思索過去的故事、軼事和統(tǒng)計資料，以及確定對手談話的本質。 (8)對準焦點。將注意力集中于對方的外表。 (7)分析對方。 (6)盡力互相了解溝通的意見。 (5)溝通。 (4)簡要說明討論要點，包括主要論點。 (3)表現(xiàn)興趣的態(tài)度。試著了解你的對手，試著由他的觀點看事情。你講話時，便不能聆聽對方良言，可惜許多人都忽略了這點。談判時千萬避免高爾夫形式。在網(wǎng)球比賽里，兩位球員互相影響、互相作用、互為牽扯。父母或老師都很清楚，光說而不被人聆聽，會立即給他們帶來挫折感。 設法成為好的聆聽者是重要的談判技巧，理由有二：首先，聆聽能使你和你談話的對象協(xié)調(diào)，能使你了解對方的需求達到溝通。要達到這個目的，你必須聆聽。為了溝通順利進行，談判者之間必須相互傳達信息。除非你和談判的對方都有誠意，不然談判根本無法進行，所以當你面對面與懷抱同樣需求的對手進行談判時，不要膽怯。這實在不是大計劃，但是你真正能做到的也只有這些了。注意不像履行約會，不實踐諾言等跡象。常常最空虛的人也是最愛說大話的人 。這些就在你的周圍，他們會浪費你的時間讓你受挫垂淚，直到你學會看清了他們的面目，尋找到較有價值的人。 在生意場上，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人。最后必須說明，這經(jīng)驗很有價值。了解這一決策后，他辭職了。經(jīng)證實自己的能力之后，他試圖經(jīng)過談判為自己謀得較高的工資，較少的工作時間，不過他的商談、懇求全被當做耳邊風。不過史密斯堅持到底，在很短的時間內(nèi)他便成為餐廳里的骨干員工。經(jīng)理年紀不比史密斯大多少，自我防衛(wèi)意識很強，對自己沒有信心，常常惡言相向地拿員工泄氣。為了籌備大學學費，他在一家速食餐廳找了一個工作。 2. 誠意并不是必然的 并不是所有的問題都可談判的。不過有時候他會的，而此技巧證實有時候頗為奏效。例如你可以這樣說：“瓊斯先生，我了解我現(xiàn) 在的提議不是一個人可以決定的，我也了解你想建議你的 其他同事處理此事。與某人商談時，很明顯地，你發(fā)現(xiàn)他不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒有權力來幫你，最好能選其他的人擴大你的討論。在公司中，有一種相當自然的現(xiàn)象：許多人會避免做決定，甚至避免決定由誰做決定。他們不會直截了當?shù)馗嬖V銷售員他們沒有興趣或他們的契約已經(jīng)簽 定，采取的是不抵抗策略，以及不斷的接受免費的午餐，不斷地說他們還沒有做最后的決定。你或許有個構想，想為公司開創(chuàng)新市場，可是你沒法經(jīng)過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構想付諸實現(xiàn)，因為生產(chǎn)部門主管對于你的觀念存著封閉心態(tài)，雖然他不得不說一些場面話，可是不會真正地考慮此建議。很明顯地，與這些人談判根本是一無所獲，因為他們根本不受任何承諾的拘束，只是空談而已。同樣地，有人根本沒有實權決定公司里的人事任用，卻是喜歡招考員工，并予以面試。更不幸的是，就是有一大批人光說不練。這是一項必須由經(jīng)驗累積而學得的技巧。說來簡單，做起來卻不容易。除非談判雙方能專心地全力以赴，否則毫無談判可言。對你來說，這只是一項生意投資，但是 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 91 頁 對我來說，是全心的付出、傾力的投入。“為什么呢 ?你昨天是如此的熱勁十足 ?”雞兄問道。雞兄決定他們最好開一家燒烤排骨肉餐廳。雞和豬是兩位決定合伙做生意的朋友。所以，你必須準備足夠的資料，并且設法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙公司的成長，反而會對公司的未來發(fā) 展有所貢獻。另外，董事長是個“不斷奮斗，不向環(huán)境低頭，吃盡千辛萬苦，而后才獲得成功”的人 —— 這種人通常是不會輕易接受工會要求的。只要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。而對這些專業(yè)性的問題，你可以假設，董事長由于未受過正規(guī)教育，所以了解不多；在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。不過，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當重要的一點 —— “我從未受過正規(guī)教育”?！? 你如何把這段談話運用到談判之中呢 ?公司的營運狀況以及在同行中的地位，可以自政府所發(fā)行的資料、企管雜志或有關工商的報道中得知。如當你代表員工，要與公司方面談判有關重新制定工資問題時，在搜集資料的過程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長在以前的會議中，曾說了這么一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是由于我多年來不斷奮斗，不向環(huán)境低頭的結果。 4. 洞察對 方的方法 正如巴頓將軍在開戰(zhàn)前熟讀隆美爾元帥的著作一樣，在談判前，對于談判對手的著作、訪談錄與演講稿，尤其是后兩者，必須詳細研究。 (2)資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露些假情報給你，引誘你誤入歧途 ?這并非不可能。但別忘了，這也可能是一個陷井。 3. 獲取對手的有關資料 從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，也是“熟識敵情”的途徑之一。而這第一回合的正式接觸，則是絕不可錯失的一次觀察對方的良機。類似這樣的例子隨處可見，只要你稍加留心、仔細觀察，便不難看出一個人內(nèi)心的情緒類型。一個人的真面目往往就在外在行為與癖好中顯露無遺。談判也是一樣，熟識敵情，可以提高自己的作戰(zhàn)力。在大戰(zhàn)爆發(fā)之前，巴頓將軍曾日夜苦讀隆美爾的一本軍事論述，特別是其中有關裝甲部隊部署方式的部分。只有時時不忘談判力的重要，再加上對談判充分而正確的認識，才能使你的實力在談判中發(fā)揮無遺。至此，或許你已經(jīng)體會到，談判力正猶如一把雙面的利刃，可以傷人，但也可能反過來傷了自己。為了看穿對方的意圖，并且迅速地做出有效的決定，在明槍暗箭的交戰(zhàn)過程中，最重要的，莫過于注意力的集中與否了?？傊谡勁须p方的實力不差上下、難分勝負的情況下，如果能運用技巧，如故意把墻上的圖畫掛歪，使對方難以發(fā)揮原本的實力，但談判又不至于因此中斷，就等于給自己增添了一份力量、一個機會，敵消我長，談判的結果自然便有利于 你了。不錯，如果憑由一幅掛歪了的圖畫，使談判對手的注意力無法集中，那么，就談判技術而言，這一幅圖畫可以說扮演了一個非常重要的角色。因此在談判進行中，對方的注意力