【正文】 到尾靜靜地坐在那兒，一句話也沒說。 6.對付這種人，唯一的方法，是適時地提出足以銷毀其自信的有力事實來。當(dāng)管理者所面對的談判對手是個太過自信的人時，如果只是一味的表面上附和他，可能會引起對方“你已經(jīng)同意我了”的誤解。另外，從圖書館或?qū)Ψ剿鶎俚臋C(jī)關(guān)，也能找到若干基本資料，如年齡、經(jīng)歷、教育程度、特殊專長等等，根據(jù)這些，一個人的輪廓大致便呼之欲出了。如果管理者以前曾與該談判對手接觸過，那不妨再翻閱一下當(dāng)時的談判記錄。 5.如何在承認(rèn)這名職員對公司的貢獻(xiàn)，但又不損及其自信心的情況下，使雙方達(dá)成協(xié)議呢?很簡單，只要告訴這名職員，公司方面目前還負(fù)擔(dān)不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。所以，如果公司不能給予我合理的待遇，也就是我所要求的那個數(shù)字，那就太不公平了”，公司方面當(dāng)然也不否認(rèn)這名職員的表現(xiàn)。某公司正與一名職員談?wù)撚嘘P(guān)重新訂立聘用契約的事宜。所以，如果對方過于自信，就得設(shè)法挫挫其銳氣，讓他明白自身能力的極限，使談判至少能在較平和的氣氛中進(jìn)行。當(dāng)對方自信心不足時，也將影響到整個談判的過程。相反地，有時候，管理者也可能碰到對自己的能力缺乏信心的對手。不可否認(rèn)，當(dāng)談判對手過于自信，表現(xiàn)出盛氣凌人的高傲姿態(tài)時，會使人不得不屈從。此外，有些談判對手因自視過高、目中無人，非但對管理者提出無理的要求，甚至還強(qiáng)迫別人無條件地接受。穩(wěn)住陣腳 在談判桌上，多少都有可能遇到不講理的對手，在不該大聲喊叫的時候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威脅。不過，反復(fù)的向談判對手展示自己的力量，有時也會有“弄巧成拙”的危險，尤其當(dāng)對方是個談判高手時，“就象一部因故障而軋軋作響的破車，反復(fù)地夸耀自己，等于暴露自己的無能”，情況不就更糟了嗎?所以，在使用“反復(fù)強(qiáng)調(diào)法”以展現(xiàn)自身實力的同時，應(yīng)特別注意切莫讓自己陷入不利的立場，也不要讓對方對自己產(chǎn)生誤解。據(jù)專家統(tǒng)計，某商品廣告在一分鐘之內(nèi)，竟然連續(xù)出現(xiàn)了十五次之多。所以，最起碼，管理者也必須設(shè)法讓對方對于自己的實力有正確的了解。如果對方高估了你的實力，這還算好。即使面對的是同一件事，每個人的反應(yīng)也會有所不同，尤其在事過境遷之后，其中的變化更是難以掌握。適度地讓對方了解你的實力 在談判前，管理者要預(yù)先評估本身的強(qiáng)弱與地位的優(yōu)劣，并要設(shè)法探查對方對于自己的了解程度。談判就象玩蹺蹺板，雙方上上下下，要使自己保持“在上”，使對方“在下”，就要看你如何削減對方的實力了。如果買方能在開始時便對賣方的財力有正確評估，談判又會演變成什么樣的局面呢?既然對方財力雄厚，那么，就算訴諸于法，自己也無法獲得什么好處；基于這樣的認(rèn)識，在談判中，買方便會舍強(qiáng)硬而采取較溫和的態(tài)度，如此一來，即使談判失敗，損失也不會太大。一筆訴訟費用，對他們來說，不過是九牛一毛而已，而買方打的如意算盤卻是，借著打官司來拖垮對方。最后，買方?jīng)Q定訴諸于法律，談判于是宣告破裂。比方說，假設(shè)買方與賣方正為某項商品的交易價格僵持不下。理由很簡單，因為低估了對方的結(jié)果，對己方往往只有害處，沒有好處。這種錯誤，有時在談判的準(zhǔn)備階段就已釀成；有時則在談判進(jìn)行中，因一時的失策而做了不當(dāng)?shù)呐袛?。如果不能完全了解，則無法擬定有效的戰(zhàn)術(shù)和技巧，以化解對方的攻勢。先“高估”對手的實力 至于對手的真正實力到底如何，這要等到談判正式開始，而再經(jīng)過實際的交涉與觀察才能獲知。但是，情況縱然如此，管理者還是應(yīng)該按原定計劃行事，該使用的技巧還是照常使用，該堅持的條件更不必因此而讓步，否則，對方或?qū)⒁詾槟愫翢o準(zhǔn)備，氣勢自然節(jié)節(jié)上升，如此，你獲得成功的希望就更加渺茫了。 另外，管理者還必須知道自己的談判對象是否是個高手。談判的主動權(quán)有時可能屬于你，有時則轉(zhuǎn)移到對方手中；有時你可以強(qiáng)硬起來，咄咄逼人；有時卻只有挨打的份，毫無招架之力。在談判進(jìn)行時，便應(yīng)該特別牢記自己所擁有的實力。但是，大豐公司如果未能充分堅持有利于自己的立場，低估了自己的實力，那么，必然不敢以強(qiáng)硬的態(tài)度來堅持其所提出的條件，談判自然無法以“速戰(zhàn)速決”的方式達(dá)成協(xié)議了。大豐公司如果了解自己的有利地位，那么，堅持自己所提出的交貨時間、付款方式、以及其它有利于自己的條件，甚至還可以要求振興公司，如果不接受所提出的條件，談判便就此一刀兩斷。假設(shè)其它零件制造廠商所開出的價格無法與大豐公司競爭，而振興公司也正與大豐公司積極地展開交涉，希望能購買到大豐公司所生產(chǎn)的零件。大豐公司是零件制造廠商，振興公司則使用大豐公司所生產(chǎn)的零件制成商品出售，而振興公司正與包括大豐公司在內(nèi)的多家零件制造廠接洽承購零件事宜?？紤]本身立場無論在談判前的準(zhǔn)備階段或談判進(jìn)行當(dāng)中，無論談判的內(nèi)容是單純或復(fù)雜，也無論談判期限的長短，都不能忘了一點：先看看自己是占了優(yōu)勢，還是處于劣勢。所以，掌握這一“個別差異”的事實，再將上述四個要點運用于談判中，是談判前必要的“準(zhǔn)備工作”。探查虛實 四個起決定性作用的重點，關(guān)系著談判的成?。旱谝?、你對自己的能力了解多少?第二、你對對方的能力又了解多少?第三、對方對你的能力有著什么樣的了解?第四、對方對于自己的能力是否有正確而客觀的評估? 面對同樣的一件事，十個人可能會有十種不同的反應(yīng)。這就象藍(lán)球比賽，對方如無法攻到籃下，而只能靠外線得分的話，其贏球的希望就十分渺茫了。試想，如果不是被對方逼得無路可走，根本不留下一丁點兒的選擇余地給他的話，至少，他能保留一些還手之力，也不至于如此慘敗了。 2.更何況，即使勝訴，其結(jié)果也未必比從談判中所獲得的協(xié)議來得理想。即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情況下，經(jīng)驗豐富的律師反而會為對方的必將敗訴而暗自叫好。他們會仔細(xì)審查該談判案件的內(nèi)容，若自認(rèn)為站得住腳，那么，便能肯定對方的威脅是出于經(jīng)驗不足，或是對談判內(nèi)容并未徹底了解，根本不足為慮。因此，一位經(jīng)驗豐富 的律師，即使遭到對方“若不在約定期限內(nèi)提出令人滿意的答案，咱們就法庭上見。他們嘴里口口聲聲要控告對方，事實上，對于有關(guān)的訴訟問題，自己卻連一點準(zhǔn)備和把握都沒有。然而，所謂的“訴諸于法”、“上法院去”，通常是在談判進(jìn)行的不順利時，談判者于盛怒之下，脫口而出的一句氣話。因此當(dāng)他們見到談判無法達(dá)到其所預(yù)期的結(jié)果，或是期限已到，而對方未能如數(shù)賠償時，總免不了要以“訴諸于法”來恐嚇。1.“訴諸于法”的恐嚇于事無補(bǔ) 在談判時，律師或熟悉法律的人，往往會極盡恐嚇對方之能事，這是一種十分不理智的職業(yè)病，與自掘墳?zāi)篃o異?！鯇ふ彝寺芬庾R 談判時，如果將后路完全切斷，那么，當(dāng)你在談判途中遇到突發(fā)狀況，而不得不“后退一步”的話，其結(jié)果就相當(dāng)凄慘了。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進(jìn)行。簡而言之，雖然在任何談判時輕松地進(jìn)行商議是最理想的，不過事實上你不可能真正輕松。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其它不耐煩和緊張的信號。不過你的對手的反應(yīng)，也可能因為其它因素，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當(dāng)。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結(jié)果。 直覺不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差異。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。因為你知道現(xiàn)在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時完成交易。如果你不這么做，談判不會有任何進(jìn)展。 5.記住，沒人想緊張、焦躁。有些人太緊張了，結(jié)果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。他們身處異地，不知道會發(fā)生什么事。此時你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。焦躁不安、甚至身子僵直。緊張大師 有些人對面對面的談判有恐懼感。你要談判另一要點時，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應(yīng)的。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進(jìn)行。松懈的對手 有些人精神松懈。所以，當(dāng)擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。擦眼鏡者 你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是當(dāng)停止的線案。所有煙斗終究會熄滅的，必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。如果你能很有技巧地去除此支持物，對你是有利的。例如，抽煙斗者伸手取火柴點煙時，這是你應(yīng)停止談話的線索。抽煙斗者 抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。因此，留意并研究對手的身體語言所傳達(dá)的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的?！跎眢w語言藝術(shù) 談判是溝通，但并不一定是口頭的。一旦你成為一位好的聆聽者，你會發(fā)現(xiàn)人們愿意和你說話，而你的知識也會大為長進(jìn)，獲得人們的敬重。這里所列舉的要點看似簡單，其實不然，不要只是看看就算了。如果你仔細(xì)想想，會覺得此措詞實在荒謬可笑，不過它被使用的頻率頗高。此措詞并不和坦白、誠實有絕對相關(guān)之處，只是一條線索，顯示你對手就要說些重要的話，值得你注意傾聽。邏輯上，以“坦白地說”開頭的論點暗示著對手在其它論點上并不坦白、誠實?？墒菍嶋H上，使用這用語的人真正要說的是，討論中的論點對他們是很重要的，請注意聽。 順便說說：一個說“順便說說”的人，某事突然出現(xiàn)于心田，他想趕快告訴你以免遺忘。注意阻撓正常談話應(yīng)有的順暢的突發(fā)話語。除上述要點外，還有一些特別的口頭線索。只有運用此方法，你才能正確地溝通。如果有人重視你所說的話并做筆記，你不會受寵若驚嗎? (13)使用自己的話語查證于對方。(12)做筆記。誠實地面對、承認(rèn)自己的偏見，并且聆聽對手的觀點，容忍對方的偏見。人往往立即下結(jié)論，所以保留對對手的判斷很多：直到事實清楚、證據(jù)確鑿。不過最好盡可能避免，因為臆測常是溝通的障礙。不要臆測他想用眼光的接觸、面部的表情來唬住你。臆測幾乎總是會引導(dǎo)你遠(yuǎn)離你的真正目標(biāo)。放松心情，記下要點以備一會兒討論之用。然而，打斷他的談話，縱使只是內(nèi)心有此念頭，也會造成溝通的陰影。 (9)抑制爭論念頭。試著將注意力集中于對手談話的要點。這能幫助你聆聽，同時，能完全讓對手相信你在聆聽。端詳對方的臉、嘴和眼睛。謹(jǐn)記簡單原則，使用簡單易懂的常用字。表達(dá)意見感受而不是給人以深刻印象。這是有效的溝通方法，不過在簡述要點時不要做詳論和批判。讓對手相信你在注意聆聽的最好方式，是發(fā)問和要求闡明他正在討論的一些論點。這是提高聆聽技巧的重要方法之一。 (2)建立協(xié)調(diào)關(guān)系。 為了幫助你提高聆聽技巧，現(xiàn)列出各要點以便核對、參考： (1)盡量把講話減至最低程度。但是在高爾夫球比賽，兩個人各自打球，其中一人打球時，另一位僅是等待。把你們的談話當(dāng)做網(wǎng)球比賽，而不是高爾夫球比賽。第二，如果談判中有一方認(rèn)為他說的話人家根本不聽的話，對談判會造成極大危害。只有聆聽，你才能學(xué)著去了解對方，決定如何做最有效的溝通。談判中有一半是你要提出的論點必須簡單合乎邏輯、思考周詳；另一半的溝通則是把這個信息傳達(dá)給你的對手?！跽嬲\聆聽藝術(shù) 溝通并不只是相互講和聽聽而已。除非你和談判的對方都有誠意，不然談判根本無法進(jìn)行，所以當(dāng)你面對面與懷抱同樣需求的對手進(jìn)行談判時，不要膽怯。這實在不是大計劃，但是你真正能做到的也只有這些了。注意不像履行約會，不實踐諾言等跡象。常常最空虛的人也是最愛說大話的人。這些就在你的周圍，他們會浪費你的時間讓你受挫垂淚，直到你學(xué)會看清了他們的面目，尋找到較有價值的人。 在生意場上，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人。最后必須說明，這經(jīng)驗很有價值。了解這一決策后，他辭職了。經(jīng)證實自己的能力之后，他試圖經(jīng)過談判為自己謀得較高的工資，較少的工作時間，不過他的商談、懇求全被當(dāng)做耳邊風(fēng)。不過史密斯堅持到底，在很短的時間內(nèi)他便成為餐廳里的骨干員工。經(jīng)理年紀(jì)不比史密斯大多少，自我防衛(wèi)意識很強(qiáng)，對自己沒有信心，常常惡言相向地拿員工泄氣。為了籌備大學(xué)學(xué)費，他在一家速食餐廳找了一個工作。誠意并不是必然的 并不是所有的問題都可談判的。不過，一般來說，找尋到真正具有誠意的人，是一段又長又苦的路程，而且找到的也可能只是較次要的勝利而已。但是既然這不是件尋常的建議，我極想知道，當(dāng)此事提出的討論時，可否安排我在場?”當(dāng)然，此方法的危險性是，你談話的對象根本不熱心為你傳話。希望其他人當(dāng)中有人有興趣和誠意正式地與你商談。在談判開始前，有時你必須先“挖出”誰是有權(quán)坐下與你談判的人。另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的“踢皮球”。許多時候有實權(quán)的人士不但懶，考慮也不夠周全。辨識對方是否有誠意 既使真正有權(quán)的人，對你想商談的問題也未必有誠意。很明顯地，與這些人談判根本是一無所獲，因為他們根本不受任何承諾的拘束，只是空談而已。同樣地，有人根本沒有實權(quán)決定公司里的人事任用，卻是喜歡招考員工，并予以面試。更不幸的是，就是有一大批人光說不練。這是一項必須由經(jīng)驗累積而學(xué)得的技巧。說來簡單，做起來卻不容易。除非談判雙方能專心地全力以赴，否則毫無談判可言。對你來說，這只是一項生意投資，但是對我來說，是全心的付出、傾力的投入。“為什么呢?你昨天是如此的熱勁十足?”雞兄問道。雞兄決定他們最好開一家燒烤排骨肉餐廳。雞和豬是兩位決定合伙做生意的朋友。 □白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，一讓步，多年辛苦努力的結(jié)晶，便將毀于一旦。當(dāng)然，董事長雖未受過正式教育，但也不一定會不懂專業(yè)性問題，所以從談判一開始，你就必須仔細(xì)地觀察，以了解自己的判斷是否正確。那么，你所要對付的，就是這些專家，而非董事長本人了。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭議的，多半是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問題。但是，董事長個人的身世背景及其經(jīng)營理念，而就只能“道聽途說”了，這有時對談判的結(jié)果具有極大的影響。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到非常的光榮。訪談記錄和演講稿所傳達(dá)的信息為直接的，比經(jīng)過推敲、潤飾或修正之后再發(fā)行的著作，更具有利用價值。 4.(2)資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露些假情報給你，引誘你誤入歧途?這并非不可能。但別忘了，這也可能是一個陷井。 3.而這第一回合的正式接觸，則是絕不可錯失的一次觀察對方的良機(jī)。2.類似這樣的例子隨