【正文】 多生意，而且是在他所開(kāi)出的不二價(jià)條件之下成交。 此趨勢(shì)的受益者是一位牙賣(mài)加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工。 在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復(fù)原來(lái)的景觀。七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國(guó)內(nèi)城購(gòu)買(mǎi)老式大房子。通常，的確如此。 這個(gè)例子里的法官運(yùn)用了常見(jiàn)的杠桿作用，訴諸事實(shí)和數(shù)字，法官使得巴伯拋棄個(gè)人情緒，以法官的看法看事。如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話(huà)，你就不用操心了?！斑€有一件事?！卑筒D覺(jué)語(yǔ)塞。你是個(gè)工作者，所以你無(wú)法抽出時(shí)間照顧你的三位孩子，你必須請(qǐng)一位保姆、廚子和管家?！彼贸龅胤綀?bào)紙的分類(lèi)廣告版，指出幫傭欄?！澳敲茨闶欠駥?duì)你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親。法官是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，他問(wèn)巴伯：“我知道你對(duì)前妻頗不諒解。 運(yùn)用杠桿作用克服情緒：巴伯 成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠(chǎng)另外多購(gòu)了兩架鍵盤(pán)，以及一語(yǔ)言處理系統(tǒng)，更贏得了好感。接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠，由他們?cè)儆?xùn)練出來(lái)的操作人員技術(shù)更差。結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了。這些機(jī)器的整個(gè)目標(biāo)是顧客資料必須輸入磁帶儲(chǔ)存，然后帳目資料由鍵盤(pán)按鍵輸入。泰德聽(tīng)完后感覺(jué)困難，要求經(jīng)理允許他看一下他們運(yùn)用電腦操作的情況。然后對(duì)他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開(kāi)他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶(hù)資料， “先生，記錄中沒(méi)有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門(mén)經(jīng)理接著解釋事情原委，新購(gòu)的機(jī)器照理說(shuō)是應(yīng)該增加記帳效率百分之五十才對(duì)，可是結(jié)果并非如此。夫曼前往一家大制藥廠(chǎng)做一年一度的造訪(fǎng)，去年他賣(mài)電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問(wèn)題，當(dāng)他一走進(jìn)這家公司，所面對(duì)的卻是充滿(mǎn)敵意的部門(mén)經(jīng)理。而他有足夠的智慧了解如何運(yùn)用自己的長(zhǎng)處為己謀利。如果你看了州委員會(huì)寫(xiě)給我有關(guān)博士論文的信，你會(huì)了解到，雖然我年紀(jì)還輕，我的確寫(xiě)了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)用書(shū)。 “史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話(huà)，我也 會(huì)使用同一政策，不過(guò)我想提出的是，沒(méi)有一家你可雇用的顧問(wèn)公司在這計(jì)劃上可以提出和我一樣好的服務(wù)，我這么說(shuō)是有原因的?！拔液鼙?，不過(guò)我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易。 杠桿作用的實(shí)例 運(yùn)用杠桿作用做生意：一個(gè)年輕的管理顧問(wèn)，想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機(jī)關(guān)達(dá)成交易，不過(guò)一直很艱辛。不過(guò)不管怎樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場(chǎng)，表現(xiàn)出自我來(lái)。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼。我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議，然后，如果愿意的話(huà)，再?zèng)Q一勝負(fù)不遲。我想我有些重要事要做。處理此情況的的最好方法是運(yùn)用對(duì)手的力量對(duì)待他自己。 對(duì)付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話(huà)充滿(mǎn)攻擊性，過(guò)于堅(jiān)持自己看法，惹人不快。不過(guò)在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對(duì)手(牛)的加速度。它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利，簡(jiǎn)而言之，它意指面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手要獲得自己所想的時(shí)，不要與他硬碰硬。結(jié)果可能是你會(huì)接到電話(huà)，那房主接受了你所出的價(jià)錢(qián)。接著你很快地結(jié)束討論，告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議，灌輸整修費(fèi)用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買(mǎi)主是否能出更好的價(jià)錢(qián)。你所做的是件公平的事。你所開(kāi)的價(jià)少幾千元。 你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。在售賣(mài)房子時(shí)一并讓與給你，那將對(duì)人更有裨益。像這樣的抵押品對(duì)絕大多數(shù)的住宅買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有什么用的。沒(méi)錯(cuò)，購(gòu)房做住宅的買(mǎi)主，對(duì)賣(mài)價(jià)也和你一樣感興趣，不過(guò)他們會(huì)對(duì)其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目。你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣，可是你覺(jué)得你的立場(chǎng)獨(dú)特。 讓我們假定你在談判購(gòu)屋事宜。如果應(yīng)聘時(shí)他讓此家公司僅以表面價(jià)值評(píng)估他的話(huà)，他就不可能得此機(jī)會(huì)。 運(yùn)用此新方法一個(gè)月之后，他獲得了工作，他運(yùn)用自己擁有的一些長(zhǎng)處和經(jīng)驗(yàn)為自己謀得想要的職位，企業(yè)界對(duì)教師有些偏見(jiàn)，他則以不會(huì)引起那偏見(jiàn)的方式推銷(xiāo)自己。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導(dǎo)工作。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對(duì)，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運(yùn)用于商業(yè)界，可是他將來(lái)的雇主不這么想這位教師是位助理校長(zhǎng)。對(duì)任何公司都是有用的人才。 編寫(xiě)履歷表運(yùn)用杠桿作用 一位從事多年教學(xué)工作的老師，決定改行從商。很多謀職之人在開(kāi)始追尋之時(shí)便已浪費(fèi)過(guò)多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關(guān)的資料，在談判時(shí)不害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無(wú)用資料。雖然他的貨品改變，可是他的推銷(xiāo)方法不變，他同時(shí)推銷(xiāo)、販賣(mài)自己和各種貨品——兔唇和任何產(chǎn)品。哈!這只是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會(huì)注意到我。很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷(xiāo)售噱頭的一部分。對(duì)一位挨戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)。在此組織內(nèi)，他運(yùn)用他所發(fā)展的銷(xiāo)售技巧教導(dǎo)其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢(qián)的抱負(fù)。特納的推銷(xiāo)術(shù)?！?其意味著，如果你有某一個(gè)性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利。而忠實(shí)的自我評(píng)估的關(guān)鍵是流行于中世紀(jì)哲學(xué)家的一句警語(yǔ)：簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“擁有好的人生。要成為成功者，就必須了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，女孩的遠(yuǎn)見(jiàn)使她能轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。故事中的女孩成功了。在替該老人安排好談判舞臺(tái)之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑?！芭?糟糕，”女孩驚呼，繼而說(shuō)道：“我怎么這么不小心，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。她也知道根本不可能與他面對(duì)面地較量機(jī)智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛(ài)、天真浪漫的少女的角色。 故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對(duì)手。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說(shuō)穿他的伎倆，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，那么他的父親必進(jìn)監(jiān)獄。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運(yùn)已經(jīng)判定了。 商人以及他的女兒，不得已只好同意。若她先把中黑鵝卵石的話(huà)，就必須嫁給他，而債務(wù)也算償清了。他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。不過(guò)此放高利貸者是個(gè)狡猾人士。 該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。這 意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長(zhǎng)期孤獨(dú)地被關(guān)在地方債務(wù)人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。 同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運(yùn)用你的長(zhǎng)處，你所得到的利益會(huì)大得令你驚奇。同樣的游戲一再重復(fù)不已。投機(jī)者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產(chǎn)控制權(quán)。柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財(cái)務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無(wú)數(shù)的抵押貸款，使自己成為億萬(wàn)富翁。 運(yùn)用借來(lái)的資金來(lái)賺取更大利潤(rùn)，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經(jīng)營(yíng)致富故事的一部分，從亞里士多德他們運(yùn)用借來(lái)的資金加上原本的現(xiàn)金，所以他們能買(mǎi)更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會(huì)更大。同樣，leverage指的是投機(jī)者運(yùn)用利用投資的活動(dòng)。它所以稱(chēng)做“l(fā)everaged stock”，因?yàn)榇私栀J增加了公司的資本，但是并沒(méi)有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營(yíng)的人數(shù)。例如，一家擁有l(wèi)everaged股票，符合杠桿作用的特別股。 但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個(gè)有效的策略。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。英國(guó)人到“紳士俱樂(lè)部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。 十六、走為上策 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿(mǎn)意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。 因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。 十五、赤子之心 從字面上講，這句話(huà)的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說(shuō)：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?” “如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?” 在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這一技巧，可以幫助我們達(dá)到共同獲利的目的。同時(shí)要考慮怎樣重新開(kāi)談，考慮往下的洽談方案和如何做開(kāi)場(chǎng)陳述。 在休息期間，我方要考慮的問(wèn)題應(yīng)該是明確的。如果對(duì)方想提出新的議題來(lái)討論，要求他在休息后再說(shuō)?！?(3)確定休息的時(shí)間。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解 決價(jià)格與折扣問(wèn)題的方法。比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。 其次，應(yīng)安排休息的程序。 有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。 休息是有積極意義的。 一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。 十三、緩兵之計(jì) 談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。不過(guò)要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。 同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問(wèn)題中的一部分問(wèn)題。” “為什么?” 如此等等。比如下列的對(duì)話(huà)： “我最多只能出十萬(wàn)元。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上場(chǎng)演主角時(shí)，若要使對(duì)方做出過(guò)份的讓步是很困難的。 這個(gè)策略是很難對(duì)付的。 這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。 這樣做的好處，在于洽談開(kāi)始時(shí)，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問(wèn)題的辦法, 然后建議作出讓步。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話(huà)、傳真機(jī)和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問(wèn)題。 一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。 如果一方真是“權(quán)力有限”，則會(huì)降低談判的效率。 某一方提出“職權(quán)有限”，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。如果一沒(méi)有足夠的權(quán)力 ，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到，即無(wú)論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。 然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。 這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。 具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問(wèn)題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。不過(guò)，無(wú)論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的。 當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿(mǎn)地結(jié)束。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了。 牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。 在談判中，對(duì)方一旦退至防衛(wèi)線(xiàn)上，你便等于向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢(shì)了。不過(guò)，在每一次轉(zhuǎn)換議題之前，我總會(huì)事先說(shuō)明之所以轉(zhuǎn)換的理由，以取得對(duì)方的諒解。 我曾經(jīng)參加過(guò)一件牽涉極為復(fù)雜難的談判，其內(nèi)容大多有關(guān)證券與不動(dòng)產(chǎn)，也有一部分涉及信托財(cái)產(chǎn)的文字解釋。當(dāng)然，如果你的談判對(duì)手是個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足或缺乏動(dòng)力的人，那就另當(dāng)別論了?？傊绻粚?duì)方察覺(jué)到你“購(gòu)買(mǎi)欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你，使你難遂所愿。譬如，你想買(mǎi)進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)(公司、專(zhuān)利、土地、名畫(huà)、鉆石、古董或馬匹等等)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。然而，為了顧全大局，無(wú)論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求?？傊?，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。事實(shí)上，許多談判，如公司、政府、自治團(tuán)體以及各種工會(huì)間的談判也是如此。在限制武器的談判中，他們便一再使出以改變、轉(zhuǎn)移論點(diǎn)的“換檔”技術(shù)，縱橫全場(chǎng)。而“換檔”的技術(shù)如能象那位卡車(chē)司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。他似乎完全是憑著直覺(jué)換檔的，上坡時(shí)速度并沒(méi)有減慢，而下坡時(shí)，也不至于急速的往前猛沖。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗?？赡艿脑?huà)，還可以依照自己的意愿，再重新訂立一個(gè)期限，這么做，將使你免于成為對(duì)所設(shè)定的期限下的犧牲品。這時(shí)，你就應(yīng)該先從各種不同的角度來(lái)檢查對(duì)方的提議。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。不過(guò)，若對(duì)方拒絕了你延長(zhǎng)斯限的提議，或者自認(rèn)為所設(shè)定的期限相當(dāng)合理的話(huà)，那就麻煩了。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。 以上所舉的，是談判對(duì)手為自己設(shè)定了一個(gè)不利于己的期限的例子。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開(kāi)會(huì)的時(shí)間愈來(lái)愈近，對(duì)方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。 你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)”、“再過(guò)一個(gè)小時(shí)，我得去參加一個(gè)重要的會(huì)議”，這樣的“自我設(shè)限”，不正給了你可乘之機(jī)嗎?。如果對(duì)方認(rèn)為你是個(gè)不遵守既定期限的人，或者你會(huì)有過(guò)隨意延長(zhǎng)期限的“前科”的話(huà)，那么，所謂“設(shè)限”，對(duì)談判對(duì)手就發(fā)揮不了什么作用。為了能使談判的“