【正文】 ”幸運(yùn)的是，威爾遜被這個(gè)答案逗樂了，他最后報(bào)出了他的開盤價(jià)格125000美元，而且首先講了在薩默維爾那個(gè)地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實(shí)例作為支持他的證據(jù)。好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么。談判一開始，雙方說了幾句幽默的笑話和幾句客套話。彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用。當(dāng)然這種危險(xiǎn)在于他們是怎樣停下來的。而且，在試探了威爾遜的態(tài)度之后，再對(duì)他的保留價(jià)格作出估計(jì)，會(huì)比以現(xiàn)有資料作出估計(jì)有用得多。現(xiàn)在，如果威爾遜最近的報(bào)價(jià)是高于220000美元，史蒂夫是否應(yīng)該離開談判桌，暫停談判呢?他的朋友提醒史蒂夫，對(duì)這個(gè)問題沒有客觀的標(biāo)準(zhǔn)。作為先開價(jià)者，史蒂夫認(rèn)為最后能賣到350000美元就很不錯(cuò)了，而且他當(dāng)然記得自己的保留價(jià)格只是220000美元。 史蒂夫的朋友告訴他，一旦兩個(gè)報(bào)價(jià)都拿到了桌面上來——每方一個(gè)，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價(jià)格就在這兩個(gè)報(bào)價(jià)之間。但是經(jīng)商量后他們認(rèn)為只有40%的概率，這個(gè)價(jià)格會(huì)低于威爾遜的保留價(jià)。 史蒂夫決定試著讓威爾遜首先報(bào)價(jià)；如果不成功，或一開始就被迫首先報(bào)價(jià)，他就使用大概的價(jià)格750000美元，但他準(zhǔn)備使這個(gè)報(bào)價(jià)有較大的靈活性。 史蒂夫應(yīng)采取什么樣的開局策略?誰應(yīng)當(dāng)首先報(bào)價(jià)呢?如果威爾遜堅(jiān)持讓史蒂夫首先報(bào)價(jià)，史蒂夫應(yīng)該怎么辦?如果威爾遜開價(jià)X千美元，史蒂夫應(yīng)該怎樣還價(jià)?有沒有任何明顯的圈套應(yīng)該避免? 史蒂夫和他的朋友都感到，他們對(duì)威爾遜的保留價(jià)格作出的估價(jià)太粗了，以致很容易出錯(cuò)，他們的首次報(bào)價(jià)很可能就比他的實(shí)際保留價(jià)格低。彼得斯夫人負(fù)責(zé)協(xié)助討論有關(guān)城鎮(zhèn)之間旅店的重要社會(huì)作用和證實(shí)愛姆垂旅店的搬遷并不能解決這方面的問題，除非周圍的環(huán)境有可觀的改善。她是最熟悉愛姆垂旅店的人，而且可能還有助于啟發(fā)威爾遜的社會(huì)同情心。瓊斯接受了邀請(qǐng)，在談判之前，史蒂夫又用兩小時(shí)時(shí)間，向他簡要介紹了情況。哈里 考慮到史蒂夫在會(huì)談中需要一位助手幫助提些法律細(xì)節(jié)方面的建議，他決定邀請(qǐng)哈里早已商定，會(huì)談在某一酒店內(nèi)舉行，威爾遜的公司在那里包套房間。在還有兩天就要進(jìn)行談判之前，史蒂夫斷定，威爾遜的保留價(jià)格是在275000美元至475000美元之間。事情要比以前所想像的復(fù)雜得多。他們指出，售價(jià)的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)者的意圖。史蒂夫和他的朋友都沒這方面的專業(yè)知識(shí)。多么令人失望呀!這項(xiàng)調(diào)查又花費(fèi)了他4個(gè)小時(shí)的時(shí)間。通過考察附近地區(qū)的銷售價(jià)格，以及與本地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛姆垂旅店可能大約僅值125000美元。有那么幾個(gè)地點(diǎn)，但是并沒有發(fā)現(xiàn)任何特別合適的。這個(gè)簡單的調(diào)查研究花費(fèi)了他大約6個(gè)小時(shí)的時(shí)間，或者說2個(gè)晚上。奧爾斯頓的那個(gè)地點(diǎn)(需275000美元)比梅德福的那個(gè)(220000美元)好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個(gè)好。 史蒂夫斷定，愛姆垂旅店搬遷到梅德福至少需要220000美元，而搬遷到奧爾斯頓則至少需要275000美元。史蒂夫得知，在所有以前曾確定的地點(diǎn)中，位于布魯克萊恩的那個(gè)不能再用了，而位于梅德福和位于奧斯頓的兩個(gè)地點(diǎn)還是可以用一個(gè)合適的價(jià)格得到的。首先，他想要確定愛姆垂旅店的保留價(jià)格或能夠輕易成交的價(jià)格——即賣方能夠接受的最低價(jià)格。所以他借口說，他需要得到董事會(huì)的批準(zhǔn)，才能開始實(shí)質(zhì)性的談判。史蒂夫認(rèn)為，威爾遜的公司想買愛姆垂旅店，可能是想在這里建造公寓。他堅(jiān)持要自己付自己的帳單，他的朋友認(rèn)為此舉是合宜的，并使他確信，他甚至不應(yīng)向威爾遜暗示，董事會(huì)正在尋找別的地點(diǎn)準(zhǔn)備搬遷。屆時(shí)他將與威爾遜先生討論成交的可能性。 史蒂夫找他的朋友，一位談判家?guī)兔?，看看他?yīng)該怎樣與威爾遜先生取得聯(lián)系。而且既然他們都充分信賴史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全權(quán)代理旅店。 董事會(huì)委派史蒂夫去辦理這項(xiàng)有希望的交易。彼得斯夫人當(dāng)時(shí)回答道，她從來沒想過要賣旅店；但是如果價(jià)錢合適的話，董事會(huì)也許會(huì)考慮。這個(gè)情況太突然了。彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店內(nèi)。但從財(cái)務(wù)上看，遷移是不可行的，因而搬遷的想法就勉強(qiáng)被打消了。 董事會(huì)曾委派一個(gè)小組委員會(huì)，調(diào)查了將愛姆垂旅店從薩默維爾遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性。它的占地面積還是挺大的，有一個(gè)一英畝大的庭院。顯然由于吵吵鬧鬧的環(huán)境，它決不是一個(gè)理想的住所。但是旅店的地理位置實(shí)在不理想，它位于波士頓郊外一個(gè)名叫薩默維爾的工業(yè)城中，可容納約20名旅客。這些青年人需要得到富有同情心的幫助和專業(yè)上的指導(dǎo)，以使他們能輕松地完成從學(xué)校走入社會(huì)的轉(zhuǎn)變。 經(jīng) 典 案 例 從理想到現(xiàn)實(shí)：一家旅館的遷移 史蒂夫是愛姆垂旅店董事會(huì)成員?！? 此外，強(qiáng)硬派談判者也經(jīng)常利用最終期限來誘使對(duì)方犯錯(cuò)。(“讓我們同意，一切關(guān)于工資問題將在下星期一之前達(dá)成協(xié)議，”)還有，當(dāng)你威脅對(duì)手采取行動(dòng)之前，也可任意設(shè)定一個(gè)最終期限。但是我們絕不會(huì)任他獨(dú)斷地決定這些討論的條件?！蹦敲茨惚仨毣卮穑骸凹热蝗绱?，我們別再浪費(fèi)任何時(shí)間。 強(qiáng)硬派談判者的另一戰(zhàn)略，是假設(shè)某一任意決定的期限為最終期限。 等最終期限迫在眉睫之際，你就不得不在重要事項(xiàng)方面多作額外的讓步。 4. 強(qiáng)硬派談判者以各式各樣的方法使用最終期限 他們最喜歡的戰(zhàn)略，是把對(duì)你而言尤其重要的事項(xiàng)留待討論。但是無論是誰的出貨商時(shí)間，必定都有一個(gè)一旦超過便無法成交的日期。威脅的結(jié)果會(huì)依當(dāng)事人的心意而改變，但是法庭所說的話無疑是絕對(duì)算數(shù)。 2．出庭日 如果一項(xiàng)審判或所證會(huì)排訂于某月某日舉行，當(dāng)事人便必須在那之前獲得和解，否則只有面對(duì)結(jié)果。 1．契約期限 汽車工業(yè)中的勞資談判隨著期滿日的接近，愈有產(chǎn)生罷工的可能性。 最具強(qiáng)制性的最終期限是客觀的，即不是由談判的任何一方隨意決定，而是制限談判者的獨(dú)立現(xiàn)象?？墒钱?dāng)你越來越接近最終期限，你就必須工作得越辛苦。 在談判里，最終期限是一項(xiàng)決定性的要素。 (2)他們不愿損失這些比賽帶來的龐大收入。換句話說，他們可以容忍取消幾場球季初期的比賽，這些損失的一部分會(huì)由保險(xiǎn)來填補(bǔ)，可是他們一定會(huì)設(shè)法在舉行決賽和超級(jí)杯之前及時(shí)和解。于是他問我這項(xiàng)判斷的由來。 起初他以為我在開玩笑，但我表示愿意以此打個(gè)小賭。 我問他有關(guān)賽程的資料：一般球季的有幾場比賽，幾場最后決賽，以及何時(shí)舉行超級(jí)杯比賽等等。相比之下，自然會(huì)損及你的良好判斷力。若是無法做這樣的安排，就盡量設(shè)法拖延討論時(shí)間，例如增加休息，堅(jiān)持我方需進(jìn)行內(nèi)部商議等。 例如，當(dāng)對(duì)方有十人，而我僅有三人時(shí)，避免采取分組討論的型態(tài)，以防止造成對(duì)方兩人以上對(duì)我方一人的局面。即使無法完全做到，也要盡可能接近理想。當(dāng)然，團(tuán)體談判的人數(shù)越多，黑白臉的組合形式越豐富。一名警察扮演強(qiáng)硬的角色，用一切威協(xié)的方式逼迫回答，而另一名警察以溫和的扮相登場，表示愿意勸解粗暴的前者，但要求嫌疑犯表現(xiàn)出合作的態(tài)度。萬一我方人勢單力孤，就會(huì)產(chǎn)生比對(duì)方先累倒的危險(xiǎn)性，正如一名拳擊手單獨(dú)面對(duì)車輪戰(zhàn)一般。例如多國之間的條約，或購買最新型設(shè)備等等，只憑一已之力很難能應(yīng)付其中牽涉到的復(fù)雜知識(shí)。你面對(duì)的不是一名談判者，而是一群狼，這種情形在大型企業(yè)或政府之間的談判中尤其常見?！敝貜?fù)一遍，這完全視你想要做成這交易的程度而定。回到你們的裁決者那里，告訴他有關(guān)我們的協(xié)議。 假使對(duì)方偽裝他有決定權(quán)利，然后在你們訂立契約時(shí)宣稱他必須獲得上級(jí)的批準(zhǔn)，又該怎么辦?這得視你想不想做成這筆交易而定。 實(shí)際上，假使你自己是一名小卒，也必須在上述三項(xiàng)選擇中做決定，因?yàn)槟愕膶?duì)手將堅(jiān)持用下層人員進(jìn)行初步談判，而你無法指揮我方人員配合行動(dòng)。 (2)由別人代你進(jìn)行初步談判，等達(dá)成一項(xiàng)暫時(shí)協(xié)議之后，你再和對(duì)方的掌權(quán)者做最后決定。 那么，應(yīng)該如何抵御這種策略呢? 從談判之初，便確定你是在和有權(quán)做成協(xié)議的對(duì)手進(jìn)行談判，重點(diǎn)在于你必須分辨這 份權(quán)力和僅限于談判的權(quán)力有所區(qū)別?！?另一方面，你已經(jīng)攤開了交易底牌，做了必要的讓步，這下子等于完全被推翻了。 完成談判的愿望呢?當(dāng)然，沒有這份愿望，你又何必進(jìn)行談判?況且，霸占接近協(xié)議階段，越想盡快完成這一切，以便進(jìn)行別的重要事情。顯然是后者計(jì)算錯(cuò)誤，然而為了不使顧客失望地空手離開，他答應(yīng)賣車，但價(jià)錢需稍作調(diào)整，大致上，這套手腕是利用顧客對(duì)談判所投資的精力以及完成談判的意愿。 □ 搭檔型 許多強(qiáng)硬派談判者派低層人員去進(jìn)行初步談判，等到你以為達(dá)成協(xié)議時(shí)，高層談判者又突然插手改變事態(tài)。若是依然無法解決，便采取一切手段讓對(duì)方屈服——控告，訴諸行政機(jī)構(gòu)……等等。 如何與醫(yī)院進(jìn)行談判呢?和前節(jié)提及的防范型技巧相同，找出組織內(nèi)有權(quán)決定這項(xiàng)問題的人，表達(dá)你的不滿，如果得不到滿意的答復(fù)，就去找他的頂頭上司。甚至在此之前，你就可以說服對(duì)手承認(rèn)他們的錯(cuò)誤。前述情形如果真的那么嚴(yán)酷逼人，抑或你有別有別的方法可以阻止它們? 當(dāng)然，你有許多阻止的辦法。雖然帳單的金額極不合理，可是你往往不得不屈服于潛伏在其背后的強(qiáng)大壓力。 (5)問題送到法院，你若無法向法官證明你沒有償還的義務(wù)，對(duì)方就會(huì)尋求判決，這份判包括當(dāng)初的帳單、利息，律師費(fèi)用和其他法庭費(fèi)用。(除非金額被認(rèn)為少得無須如此大費(fèi)周章。 (2)問題落到討債公司的手上，以電話和信件緊追不舍地索債，并且用你不熟悉的法律條文來恐嚇你。 你會(huì)選擇何種做法?或許和大數(shù)人一樣，口中抱怨這簡直是合法的強(qiáng)盜行為，然后照付帳單。 譬好，你的孩子跌了一跤，跌破額頭，你把他送到最近醫(yī)院的急診處，醫(yī)生縫了兩三針，上了繃帶，便讓你們回去。 □ 攻擊型 在上述例子中，強(qiáng)硬派談判者處于防御姿態(tài)。 特別想強(qiáng)調(diào)的是，你最好不要使用這些手段使對(duì)方回到談判桌上，只要你表現(xiàn)出準(zhǔn)備戰(zhàn)斗的樣子，自然會(huì)獲得他們對(duì)你的敬意和興趣。 威脅將實(shí)行一種以前面所述的方法。如果你能引起記者的興趣，寫成一篇專訪，或打電話告訴對(duì)手有實(shí)現(xiàn)此事的可能性，即可置對(duì)方于某種壓力之下。即使以外，也能常會(huì)感受到這類組織施加的壓力，的確，這股壓力或許不如來自行政機(jī)構(gòu)的強(qiáng)大，但相同地，只要抱怨累積至相當(dāng)程度，也足以使抱怨對(duì)象產(chǎn)生不便。 2. 向行政機(jī)關(guān)訴苦 大多數(shù)企業(yè)和組織都隸屬于某種行政法規(guī)的支配之下，找出幾所不同但可以制裁對(duì)手的機(jī)構(gòu)，分別提出申訴。 控告 沒錯(cuò)，雇傭律師的確所費(fèi)不菲，但是沒有律師照樣可以提出訴訟。假使說出這類話的人是替別人工作，那么你最好放棄雄辯或其余的說服方法，直接去找老板，假使說話者就是老板本人，那么你就不得拿把刀架在他的脖子上——當(dāng)然，象征式的——逼他屈服，直到你能夠和他講道理為止。 相對(duì)地，當(dāng)對(duì)方采取這套談判模式時(shí)，你必須準(zhǔn)備應(yīng)付他們。被強(qiáng)硬派型談判者拒絕的人們當(dāng)中，十之八九永遠(yuǎn)不會(huì)再來煩他，而僅余的一、二個(gè)人引起他的注意，而進(jìn)行遠(yuǎn)遜于他們?cè)究赡苓_(dá)成的有利交易。” 強(qiáng)硬派談判者經(jīng)常干脆一口拒絕你，否則就是根本什么也不說，或僅僅說他將會(huì)考慮看看，如果他說將會(huì)考慮，則往往是從此音訊全無，除非你打電話過去，不過他多半不會(huì)接你的電話，即使接了，也是對(duì)你說：“不。” “你是什么意思?被敲竹杠的價(jià)錢是全市最公道的。 強(qiáng)硬派談判者一副悍然的態(tài)度，把你當(dāng)作蒼蠅似的一巴掌揮開。 二、談判對(duì)手分析 □ 防御型 當(dāng)你遇到一名提出請(qǐng)求或要求的強(qiáng)硬對(duì)手時(shí)，最好警覺他會(huì)隨時(shí)掉頭不理，仿佛沒有什么值得談判的。傳統(tǒng)阿拉伯式談判的最大長處，是可以大大縮短討價(jià)還價(jià)和交涉階段，盡快達(dá)成協(xié)議。 缺乏經(jīng)驗(yàn)的歐洲人很可能為喪失成交的寶貴機(jī)會(huì)而感到懊惱，他應(yīng)該適應(yīng)這種情況，習(xí)慣漫長談判的作法，同時(shí)也應(yīng)學(xué)會(huì)在洽談的時(shí)候把討論重新引入正軌，創(chuàng)造新的成交機(jī)會(huì)。 和中東地區(qū)的人做生意，首先要防止對(duì)方拖延時(shí)間和打斷談判。經(jīng)過長時(shí)間地、廣泛地、友好地來增進(jìn)了彼此的敬意，也許會(huì)出現(xiàn)雙方共同接受的成交可能性。 由此可知，他們特別重視談判的開端。他們喜歡結(jié)成緊密和穩(wěn)定的部落。無論何時(shí)何地，只要處理得當(dāng)，都可使它成為極為有效的談判輔助利器。 那么如何掌握那些氣氛呢?首先必須具備的當(dāng)然是談話技巧。 處于上述的那些情況時(shí)，正是向?qū)Ψ秸孤蹲晕吟攘Φ淖罴褧r(shí)機(jī)，盡管在談判是再難纏的對(duì)手，可是實(shí)際上卻另有迷人的性格。 4. 日本式談判的缺點(diǎn) 談判的場所不僅限于會(huì)議桌，尤其是遇到棘手的談判，更需要制造良好的整體氣氛?！?他根本不認(rèn)識(shí)我太太，怎么可以說出這種憑空瞎猜的話呢?心理雖然不高興，臉上還是得裝出笑容： “非常謝謝你送給我這么好的禮物。拍攝紀(jì)念照片的時(shí)候，前面提過的總經(jīng)理送了一份包裝精美的東西，說是給太太的禮物，折開一看，是一件名牌雨衣，顏色還不錯(cuò)，至少不是太太討厭的顏色，可是尺碼太小了，日本人的M尺寸相當(dāng)于西方人的S尺寸，太太根本穿不下。這種日本發(fā)明的玩意兒，大概只有他們自己會(huì)樂在其中，卻不知外國人一提到唱卡拉OK，總是皺起眉頭表示反感。 “太棒了?!唱得真好!”這些稱贊虛偽得讓人起雞皮疙瘩。不過這下子問題又來了，日本人以為你也玩得很高興，就會(huì)請(qǐng)你上臺(tái)露一手。雖然很想回去休息，若是拒絕，恐怕會(huì)影響到明天的談判，在身不由己的情況下，只好強(qiáng)顏歡笑隨他們前往卡拉OK酒吧。 一位英國人到日本采購機(jī)器，以下是他的獨(dú)白——吃完個(gè)人式火鍋之后，原以為疲憊的一天終于可以告一段落，沒想到又被邀往銀座的俱樂部，日本人和他們熟識(shí)的女侍嬉笑作樂，我們外國人卻只能坐在一旁干瞪眼。 3. 日本人的接待令人反感 我們一般人都以為日本人很擅于接待客人。 對(duì)方回答：“或者裁判認(rèn)為，山下若真是一位偉大的冠軍，就應(yīng)該憑自己的實(shí)力，而非靠對(duì)方犯規(guī)來獲勝吧!”這種答復(fù)令外國人無法理解。換句話說，他對(duì)于巴格選手執(zhí)行過于寬松，對(duì)于山下選手卻未免嚴(yán)厲。巴格從一開始便