【正文】 你已經(jīng)同意我了”的誤解。另外，從圖書(shū)館或?qū)Ψ剿鶎俚臋C(jī)關(guān)，也能找到若干基本資料，如年齡、經(jīng)歷、教育程度、特殊專長(zhǎng)等等，根據(jù)這些，一個(gè)人的輪廓大致便呼之欲出了。如果管理者以前曾與該談判對(duì)手接觸過(guò)，那不妨再翻閱一下當(dāng)時(shí)的談判記錄。 5.如何在承認(rèn)這名職員對(duì)公司的貢獻(xiàn)，但又不損及其自信心的情況下，使雙方達(dá)成協(xié)議呢?很簡(jiǎn)單，只要告訴這名職員，公司方面目前還負(fù)擔(dān)不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。所以，如果公司不能給予我合理的待遇，也就是我所要求的那個(gè)數(shù)字，那就太不公平了”，公司方面當(dāng)然也不否認(rèn)這名職員的表現(xiàn)。某公司正與一名職員談?wù)撚嘘P(guān)重新訂立聘用契約的事宜。所以，如果對(duì)方過(guò)于自信，就得設(shè)法挫挫其銳氣，讓他明白自身能力的極限，使談判至少能在較平和的氣氛中進(jìn)行。當(dāng)對(duì)方自信心不足時(shí)，也將影響到整個(gè)談判的過(guò)程。相反地，有時(shí)候，管理者也可能碰到對(duì)自己的能力缺乏信心的對(duì)手。不可否認(rèn)，當(dāng)談判對(duì)手過(guò)于自信，表現(xiàn)出盛氣凌人的高傲姿態(tài)時(shí)，會(huì)使人不得不屈從。此外，有些談判對(duì)手因自視過(guò)高、目中無(wú)人，非但對(duì)管理者提出無(wú)理的要求，甚至還強(qiáng)迫別人無(wú)條件地接受。穩(wěn)住陣腳 在談判桌上，多少都有可能遇到不講理的對(duì)手，在不該大聲喊叫的時(shí)候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威脅。不過(guò)，反復(fù)的向談判對(duì)手展示自己的力量，有時(shí)也會(huì)有“弄巧成拙”的危險(xiǎn)，尤其當(dāng)對(duì)方是個(gè)談判高手時(shí)，“就象一部因故障而軋軋作響的破車，反復(fù)地夸耀自己，等于暴露自己的無(wú)能”，情況不就更糟了嗎?所以，在使用“反復(fù)強(qiáng)調(diào)法”以展現(xiàn)自身實(shí)力的同時(shí)，應(yīng)特別注意切莫讓自己陷入不利的立場(chǎng)，也不要讓對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生誤解。據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，某商品廣告在一分鐘之內(nèi)，竟然連續(xù)出現(xiàn)了十五次之多。所以，最起碼，管理者也必須設(shè)法讓對(duì)方對(duì)于自己的實(shí)力有正確的了解。如果對(duì)方高估了你的實(shí)力，這還算好。即使面對(duì)的是同一件事，每個(gè)人的反應(yīng)也會(huì)有所不同，尤其在事過(guò)境遷之后，其中的變化更是難以掌握。適度地讓對(duì)方了解你的實(shí)力 在談判前，管理者要預(yù)先評(píng)估本身的強(qiáng)弱與地位的優(yōu)劣，并要設(shè)法探查對(duì)方對(duì)于自己的了解程度。談判就象玩蹺蹺板，雙方上上下下，要使自己保持“在上”，使對(duì)方“在下”，就要看你如何削減對(duì)方的實(shí)力了。如果買方能在開(kāi)始時(shí)便對(duì)賣方的財(cái)力有正確評(píng)估，談判又會(huì)演變成什么樣的局面呢?既然對(duì)方財(cái)力雄厚，那么，就算訴諸于法，自己也無(wú)法獲得什么好處；基于這樣的認(rèn)識(shí)，在談判中，買方便會(huì)舍強(qiáng)硬而采取較溫和的態(tài)度，如此一來(lái)，即使談判失敗，損失也不會(huì)太大。一筆訴訟費(fèi)用，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，不過(guò)是九牛一毛而已，而買方打的如意算盤卻是，借著打官司來(lái)拖垮對(duì)方。最后，買方?jīng)Q定訴諸于法律，談判于是宣告破裂。比方說(shuō)，假設(shè)買方與賣方正為某項(xiàng)商品的交易價(jià)格僵持不下。理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)榈凸懒藢?duì)方的結(jié)果，對(duì)己方往往只有害處，沒(méi)有好處。這種錯(cuò)誤，有時(shí)在談判的準(zhǔn)備階段就已釀成；有時(shí)則在談判進(jìn)行中，因一時(shí)的失策而做了不當(dāng)?shù)呐袛唷Ｈ绻荒芡耆私?，則無(wú)法擬定有效的戰(zhàn)術(shù)和技巧，以化解對(duì)方的攻勢(shì)。先“高估”對(duì)手的實(shí)力 至于對(duì)手的真正實(shí)力到底如何，這要等到談判正式開(kāi)始，而再經(jīng)過(guò)實(shí)際的交涉與觀察才能獲知。但是，情況縱然如此，管理者還是應(yīng)該按原定計(jì)劃行事，該使用的技巧還是照常使用，該堅(jiān)持的條件更不必因此而讓步，否則，對(duì)方或?qū)⒁詾槟愫翢o(wú)準(zhǔn)備，氣勢(shì)自然節(jié)節(jié)上升，如此，你獲得成功的希望就更加渺茫了。 另外，管理者還必須知道自己的談判對(duì)象是否是個(gè)高手。談判的主動(dòng)權(quán)有時(shí)可能屬于你，有時(shí)則轉(zhuǎn)移到對(duì)方手中；有時(shí)你可以強(qiáng)硬起來(lái)，咄咄逼人；有時(shí)卻只有挨打的份，毫無(wú)招架之力。在談判進(jìn)行時(shí)，便應(yīng)該特別牢記自己所擁有的實(shí)力。但是，大豐公司如果未能充分堅(jiān)持有利于自己的立場(chǎng)，低估了自己的實(shí)力，那么，必然不敢以強(qiáng)硬的態(tài)度來(lái)堅(jiān)持其所提出的條件，談判自然無(wú)法以“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的方式達(dá)成協(xié)議了。大豐公司如果了解自己的有利地位，那么，堅(jiān)持自己所提出的交貨時(shí)間、付款方式、以及其它有利于自己的條件，甚至還可以要求振興公司，如果不接受所提出的條件，談判便就此一刀兩斷。假設(shè)其它零件制造廠商所開(kāi)出的價(jià)格無(wú)法與大豐公司競(jìng)爭(zhēng)，而振興公司也正與大豐公司積極地展開(kāi)交涉，希望能購(gòu)買到大豐公司所生產(chǎn)的零件。大豐公司是零件制造廠商，振興公司則使用大豐公司所生產(chǎn)的零件制成商品出售，而振興公司正與包括大豐公司在內(nèi)的多家零件制造廠接洽承購(gòu)零件事宜?？紤]本身立場(chǎng)無(wú)論在談判前的準(zhǔn)備階段或談判進(jìn)行當(dāng)中，無(wú)論談判的內(nèi)容是單純或復(fù)雜，也無(wú)論談判期限的長(zhǎng)短，都不能忘了一點(diǎn)：先看看自己是占了優(yōu)勢(shì)，還是處于劣勢(shì)。所以，掌握這一“個(gè)別差異”的事實(shí)，再將上述四個(gè)要點(diǎn)運(yùn)用于談判中，是談判前必要的“準(zhǔn)備工作”。探查虛實(shí) 四個(gè)起決定性作用的重點(diǎn)，關(guān)系著談判的成?。旱谝?、你對(duì)自己的能力了解多少?第二、你對(duì)對(duì)方的能力又了解多少?第三、對(duì)方對(duì)你的能力有著什么樣的了解?第四、對(duì)方對(duì)于自己的能力是否有正確而客觀的評(píng)估? 面對(duì)同樣的一件事，十個(gè)人可能會(huì)有十種不同的反應(yīng)。這就象藍(lán)球比賽，對(duì)方如無(wú)法攻到籃下，而只能靠外線得分的話，其贏球的希望就十分渺茫了。試想，如果不是被對(duì)方逼得無(wú)路可走，根本不留下一丁點(diǎn)兒的選擇余地給他的話，至少，他能保留一些還手之力，也不至于如此慘敗了。 2.更何況，即使勝訴，其結(jié)果也未必比從談判中所獲得的協(xié)議來(lái)得理想。即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情況下，經(jīng)驗(yàn)豐富的律師反而會(huì)為對(duì)方的必將敗訴而暗自叫好。他們會(huì)仔細(xì)審查該談判案件的內(nèi)容，若自認(rèn)為站得住腳，那么，便能肯定對(duì)方的威脅是出于經(jīng)驗(yàn)不足，或是對(duì)談判內(nèi)容并未徹底了解，根本不足為慮。因此，一位經(jīng)驗(yàn)豐富 的律師，即使遭到對(duì)方“若不在約定期限內(nèi)提出令人滿意的答案，咱們就法庭上見(jiàn)。他們嘴里口口聲聲要控告對(duì)方，事實(shí)上，對(duì)于有關(guān)的訴訟問(wèn)題，自己卻連一點(diǎn)準(zhǔn)備和把握都沒(méi)有。然而，所謂的“訴諸于法”、“上法院去”，通常是在談判進(jìn)行的不順利時(shí)，談判者于盛怒之下，脫口而出的一句氣話。因此當(dāng)他們見(jiàn)到談判無(wú)法達(dá)到其所預(yù)期的結(jié)果，或是期限已到，而對(duì)方未能如數(shù)賠償時(shí)，總免不了要以“訴諸于法”來(lái)恐嚇。1.“訴諸于法”的恐嚇于事無(wú)補(bǔ) 在談判時(shí)，律師或熟悉法律的人，往往會(huì)極盡恐嚇對(duì)方之能事，這是一種十分不理智的職業(yè)病，與自掘墳?zāi)篃o(wú)異?！鯇ふ彝寺芬庾R(shí) 談判時(shí)，如果將后路完全切斷，那么，當(dāng)你在談判途中遇到突發(fā)狀況，而不得不“后退一步”的話，其結(jié)果就相當(dāng)凄慘了。不論你的對(duì)手是否由言語(yǔ)或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對(duì)此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進(jìn)行。簡(jiǎn)而言之，雖然在任何談判時(shí)輕松地進(jìn)行商議是最理想的，不過(guò)事實(shí)上你不可能真正輕松。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其它不耐煩和緊張的信號(hào)。不過(guò)你的對(duì)手的反應(yīng)，也可能因?yàn)槠渌蛩?，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當(dāng)。常常任何遲疑、遲鈍都可說(shuō)是談判失敗的直接結(jié)果。 直覺(jué)不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺(jué)的人有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差異。沒(méi)錯(cuò)，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人?；粮袷沁\(yùn)用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在你的對(duì)手坐著的時(shí)候會(huì)膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時(shí)完成交易。如果你不這么做，談判不會(huì)有任何進(jìn)展。 5.記住，沒(méi)人想緊張、焦躁。有些人太緊張了，結(jié)果如果你不小心的話，他們會(huì)讓你也開(kāi)始緊張不安。他們身處異地，不知道會(huì)發(fā)生什么事。此時(shí)你能做的是，放松對(duì)手的心情，讓他有賓至如歸的感覺(jué)。焦躁不安、甚至身子僵直。緊張大師 有些人對(duì)面對(duì)面的談判有恐懼感。你要談判另一要點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用眼神接觸并確定你的對(duì)手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會(huì)對(duì)眼神接觸有所反應(yīng)的。松懈并沒(méi)有什么不好，問(wèn)題是，如果意見(jiàn)的溝通過(guò)于不精確，會(huì)阻擾談判的進(jìn)行。松懈的對(duì)手 有些人精神松懈。所以，當(dāng)擦拭開(kāi)始時(shí)，不要再施加壓力，讓你的對(duì)手有足夠時(shí)間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時(shí)，再重新談判。擦眼鏡者 你的對(duì)手在摘他的眼鏡，開(kāi)始擦拭時(shí)，這是當(dāng)停止的線案。所有煙斗終究會(huì)熄滅的，必須暫時(shí)放在煙灰缸或煙斗架上，在對(duì)方有重新拿起煙斗的沖動(dòng)之前，給他一頁(yè)數(shù)字、一本小冊(cè)子，或任何能令他參與你的談話的東西。如果你能很有技巧地去除此支持物，對(duì)你是有利的。例如，抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時(shí)，這是你應(yīng)停止談話的線索。抽煙斗者 抽煙斗者通常運(yùn)用煙斗做為談判的支持物。因此，留意并研究對(duì)手的身體語(yǔ)言所傳達(dá)的有用信息，是有價(jià)值且有助于你談判成功的?！跎眢w語(yǔ)言藝術(shù) 談判是溝通，但并不一定是口頭的。一旦你成為一位好的聆聽(tīng)者，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們?cè)敢夂湍阏f(shuō)話，而你的知識(shí)也會(huì)大為長(zhǎng)進(jìn)，獲得人們的敬重。這里所列舉的要點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，不要只是看看就算了。如果你仔細(xì)想想，會(huì)覺(jué)得此措詞實(shí)在荒謬可笑，不過(guò)它被使用的頻率頗高。此措詞并不和坦白、誠(chéng)實(shí)有絕對(duì)相關(guān)之處，只是一條線索，顯示你對(duì)手就要說(shuō)些重要的話，值得你注意傾聽(tīng)。邏輯上，以“坦白地說(shuō)”開(kāi)頭的論點(diǎn)暗示著對(duì)手在其它論點(diǎn)上并不坦白、誠(chéng)實(shí)?？墒菍?shí)際上，使用這用語(yǔ)的人真正要說(shuō)的是，討論中的論點(diǎn)對(duì)他們是很重要的，請(qǐng)注意聽(tīng)。 順便說(shuō)說(shuō)：一個(gè)說(shuō)“順便說(shuō)說(shuō)”的人，某事突然出現(xiàn)于心田，他想趕快告訴你以免遺忘。注意阻撓正常談話應(yīng)有的順暢的突發(fā)話語(yǔ)。除上述要點(diǎn)外，還有一些特別的口頭線索。只有運(yùn)用此方法，你才能正確地溝通。如果有人重視你所說(shuō)的話并做筆記，你不會(huì)受寵若驚嗎? (13)使用自己的話語(yǔ)查證于對(duì)方。(12)做筆記。誠(chéng)實(shí)地面對(duì)、承認(rèn)自己的偏見(jiàn)，并且聆聽(tīng)對(duì)手的觀點(diǎn)，容忍對(duì)方的偏見(jiàn)。人往往立即下結(jié)論，所以保留對(duì)對(duì)手的判斷很多：直到事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿。不過(guò)最好盡可能避免，因?yàn)橐軠y(cè)常是溝通的障礙。不要臆測(cè)他想用眼光的接觸、面部的表情來(lái)唬住你。臆測(cè)幾乎總是會(huì)引導(dǎo)你遠(yuǎn)離你的真正目標(biāo)。放松心情，記下要點(diǎn)以備一會(huì)兒討論之用。然而，打斷他的談話，縱使只是內(nèi)心有此念頭，也會(huì)造成溝通的陰影。 (9)抑制爭(zhēng)論念頭。試著將注意力集中于對(duì)手談話的要點(diǎn)。這能幫助你聆聽(tīng)，同時(shí)，能完全讓對(duì)手相信你在聆聽(tīng)。端詳對(duì)方的臉、嘴和眼睛。謹(jǐn)記簡(jiǎn)單原則，使用簡(jiǎn)單易懂的常用字。表達(dá)意見(jiàn)感受而不是給人以深刻印象。這是有效的溝通方法，不過(guò)在簡(jiǎn)述要點(diǎn)時(shí)不要做詳論和批判。讓對(duì)手相信你在注意聆聽(tīng)的最好方式，是發(fā)問(wèn)和要求闡明他正在討論的一些論點(diǎn)。這是提高聆聽(tīng)技巧的重要方法之一。 (2)建立協(xié)調(diào)關(guān)系。 為了幫助你提高聆聽(tīng)技巧，現(xiàn)列出各要點(diǎn)以便核對(duì)、參考： (1)盡量把講話減至最低程度。但是在高爾夫球比賽，兩個(gè)人各自打球，其中一人打球時(shí)，另一位僅是等待。把你們的談話當(dāng)做網(wǎng)球比賽，而不是高爾夫球比賽。第二，如果談判中有一方認(rèn)為他說(shuō)的話人家根本不聽(tīng)的話，對(duì)談判會(huì)造成極大危害。只有聆聽(tīng)，你才能學(xué)著去了解對(duì)方，決定如何做最有效的溝通。談判中有一半是你要提出的論點(diǎn)必須簡(jiǎn)單合乎邏輯、思考周詳；另一半的溝通則是把這個(gè)信息傳達(dá)給你的對(duì)手。□真誠(chéng)聆聽(tīng)藝術(shù) 溝通并不只是相互講和聽(tīng)聽(tīng)而已。除非你和談判的對(duì)方都有誠(chéng)意，不然談判根本無(wú)法進(jìn)行，所以當(dāng)你面對(duì)面與懷抱同樣需求的對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，不要膽怯。這實(shí)在不是大計(jì)劃，但是你真正能做到的也只有這些了。注意不像履行約會(huì)，不實(shí)踐諾言等跡象。常常最空虛的人也是最愛(ài)說(shuō)大話的人。這些就在你的周圍，他們會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間讓你受挫垂淚，直到你學(xué)會(huì)看清了他們的面目，尋找到較有價(jià)值的人。 在生意場(chǎng)上，最令人沮喪的是不真誠(chéng)、不守承諾的人。最后必須說(shuō)明，這經(jīng)驗(yàn)很有價(jià)值。了解這一決策后，他辭職了。經(jīng)證實(shí)自己的能力之后，他試圖經(jīng)過(guò)談判為自己謀得較高的工資，較少的工作時(shí)間，不過(guò)他的商談、懇求全被當(dāng)做耳邊風(fēng)。不過(guò)史密斯堅(jiān)持到底，在很短的時(shí)間內(nèi)他便成為餐廳里的骨干員工。經(jīng)理年紀(jì)不比史密斯大多少，自我防衛(wèi)意識(shí)很強(qiáng)，對(duì)自己沒(méi)有信心，常常惡言相向地拿員工泄氣。為了籌備大學(xué)學(xué)費(fèi)，他在一家速食餐廳找了一個(gè)工作。誠(chéng)意并不是必然的 并不是所有的問(wèn)題都可談判的。不過(guò)，一般來(lái)說(shuō)，找尋到真正具有誠(chéng)意的人，是一段又長(zhǎng)又苦的路程，而且找到的也可能只是較次要的勝利而已。但是既然這不是件尋常的建議，我極想知道，當(dāng)此事提出的討論時(shí)，可否安排我在場(chǎng)?”當(dāng)然，此方法的危險(xiǎn)性是，你談話的對(duì)象根本不熱心為你傳話。希望其他人當(dāng)中有人有興趣和誠(chéng)意正式地與你商談。在談判開(kāi)始前，有時(shí)你必須先“挖出”誰(shuí)是有權(quán)坐下與你談判的人。另一種缺乏誠(chéng)意的形式是眾所周知的“踢皮球”。許多時(shí)候有實(shí)權(quán)的人士不但懶，考慮也不夠周全。辨識(shí)對(duì)方是否有誠(chéng)意 既使真正有權(quán)的人，對(duì)你想商談的問(wèn)題也未必有誠(chéng)意。很明顯地，與這些人談判根本是一無(wú)所獲，因?yàn)樗麄兏静皇苋魏纬兄Z的拘束，只是空談而已。同樣地，有人根本沒(méi)有實(shí)權(quán)決定公司里的人事任用，卻是喜歡招考員工，并予以面試。更不幸的是，就是有一大批人光說(shuō)不練。這是一項(xiàng)必須由經(jīng)驗(yàn)累積而學(xué)得的技巧。說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻不容易。除非談判雙方能專心地全力以赴，否則毫無(wú)談判可言。對(duì)你來(lái)說(shuō)，這只是一項(xiàng)生意投資，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)，是全心的付出、傾力的投入?！盀槭裁茨?你昨天是如此的熱勁十足?”雞兄問(wèn)道。雞兄決定他們最好開(kāi)一家燒烤排骨肉餐廳。雞和豬是兩位決定合伙做生意的朋友。 □白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，一讓步，多年辛苦努力的結(jié)晶，便將毀于一旦。當(dāng)然，董事長(zhǎng)雖未受過(guò)正式教育，但也不一定會(huì)不懂專業(yè)性問(wèn)題，所以從談判一開(kāi)始，你就必須仔細(xì)地觀察，以了解自己的判斷是否正確。那么，你所要對(duì)付的，就是這些專家，而非董事長(zhǎng)本人了。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭(zhēng)議的，多半是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問(wèn)題。但是，董事長(zhǎng)個(gè)人的身世背景及其經(jīng)營(yíng)理念，而就只能“道聽(tīng)途說(shuō)”了，這有時(shí)對(duì)談判的結(jié)果具有極大的影響。如今公司的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到非常的光榮。訪談?dòng)涗浐脱葜v稿所傳達(dá)的信息為直接的，比經(jīng)過(guò)推敲、潤(rùn)飾或修正之后再發(fā)行的著作，更具有利用價(jià)值。 4.(2)資料的提供者是否與你的談判對(duì)手私下串通好了，故意暴露些假情報(bào)給你，引誘你誤入歧途?這并非不可能。但別忘了，這也可能是一個(gè)陷井。 3.而這第一回合的正式接觸，則是絕不可錯(cuò)失的一次觀察對(duì)方的良機(jī)。2.類似這樣的例子隨處可見(jiàn)，只要你稍加留心、仔細(xì)觀察，便不難看出一個(gè)人內(nèi)心的情緒類型。一個(gè)人的真面目往往就在外在行為與癖好中顯露無(wú)遺。談判也是一樣，熟識(shí)敵情，可以提高自己的作戰(zhàn)力。在大戰(zhàn)爆發(fā)之前，巴頓將軍曾日夜苦讀隆美爾的