【正文】 求獲勝。如果你這么做，你的下場將會是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。 事實是許多交易根本不能算是交易。事實上，絕大部分交易都是如此。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。 不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒任何好處，反而可能會害了你。在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評是很重要的。在此我們重申此一觀點的重要。我們于此書中曾經(jīng)說過，在絕大多數(shù)的談判會議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。為了達到目標(biāo)，你和你的對手不免多少“表演”一下，可是你必須了解何時是演戲造作時機，何時是不能演戲的。 有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法兌現(xiàn)的。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。不要受此誘惑?！安蛔粤苛Φ闹鹘恰?，輕諾寡信，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對夸大、虛構(gòu)做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構(gòu)，突然間你覺得自己陷入絕境，遠(yuǎn)離你真正的目標(biāo)，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實所造成的。記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期。 薩林格()的小說《麥田捕手》(Catch in the Rye)，詳論電影對人生活的重大影響……雖然一般人并沒意識到其影響力，今日情況沒變，似乎這是很明顯的，不過分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受。所有的人時時都會有瓦特米提的幻想。當(dāng)我們小時候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當(dāng)我們年紀(jì)稍長，我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專家。 如果我們進入商業(yè)界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。并不是這種精明人物不存在——或許真有。但是如同寫作新手開始學(xué)寫作時常被勸導(dǎo)不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應(yīng)試圖模仿世上運用權(quán)勢財力為所欲為的風(fēng)云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計的大人物：象保羅紐曼之流，其扮演的叱咤風(fēng)云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作。你就沒這優(yōu)勢，所以不要魯莽行事。以使你可以因曲解而夸張事實，為自已一些觀點作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實的話。在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處于劣勢時候所說的夸大、不實的話，你會更強、更快。 □ 半個面包原理 希爾多奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說；“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。 保持你的均衡 美國人的哲學(xué)是贏的哲學(xué)?；蛟S我們把運動場上求勝的觀念太過于引伸到商場上了。事實上，求勝的形象并不是進行談判的最好方式。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家。這會完全扭曲了談判的整個目的。就是這想贏得一切的動機，使許多談判者不愿放棄任何一點，不愿接受自己的弱點。然而有所舍是成功要素。一位賭馬老手絕不會押注在全部九匹馬上。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅持自己的計劃、立場。同樣的，你必須學(xué)習(xí)，有時候贏可定義為放棄或退出局外。 花些心力和時間找出自己是否有不愿放棄的特質(zhì)。這特質(zhì)是危險的，因為如果這特質(zhì)不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴(yán)重、太涉及私人了。這種情況發(fā)生時，你的處境危險，因為你很可能會大發(fā)脾氣或認(rèn)為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調(diào)整你的觀點，順應(yīng)實際的生意世界。事實是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。而為什么你會做有損信用的事，對與你來往的客戶并不重要。他們會考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。他們記得的只是，你做得太過份了，夸下了你無法兌現(xiàn)的許諾。這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束。 讓我們再強調(diào)一次，當(dāng)放棄即放棄，承認(rèn)自己的缺點，反而能從劣勢中而獲得勝利。 不識自己弱點不懂放棄的實例 實例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約并給予協(xié)助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生。他知道他們并不真正符合條件。不過契約報酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實的誘感。他通知他公司的人事部門盡快訓(xùn)練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個性很吸引人。他深信他們能在一段不太長的時間內(nèi)精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。 不過，事情并沒這么順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷員的夸大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓(xùn)者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不愿與不承認(rèn)自己缺點的人做生意。 實例二：班霍克正在銷售他的玻璃纖維游艇，他銷售的時間是淡季，所以他知道賣不到最好的價錢。可是他的孩子都長大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。 此時市場有利于買主。頭兩個星期，連一個買主也沒有。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的游艇特點沒什么反應(yīng)，而當(dāng)他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價錢僅是班喊價的一半。“沒錯，我知道我出價是低了一點，不過冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢。當(dāng)然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會高一點?！边@老頭的心理戰(zhàn)倒真管用。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。事實上他若堅持立場，對他較有利。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道。可是他不耐煩，結(jié)果付出代價。他的談判達成協(xié)議沒錯，可是他是個十足失敗者。 敗中取勝實例 哈利艾米斯是一家座落于一個大城市金融區(qū)的小印刷廠負(fù)責(zé)人。他是監(jiān)工，但也是固定時間外出提高營業(yè)額的推銷員。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權(quán)的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格。哈利問他是否也可以參加竟價投票。他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價，愿意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。但是當(dāng)他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。他一向都是九十天之內(nèi)付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話。 哈利真是進退維谷左右為難。這生意量將使他整個生意提高百分之四十。這可使?fàn)I業(yè)額大量提升。他可以買更多現(xiàn)代化設(shè)備，雇用更多的成員。不過他仔細(xì)研究帳目，結(jié)果知道他實在沒法擴大信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只延九十天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限。他的出價可以再低一點，少賺對方一點，可是在三十天之內(nèi)，貨款一定得付清。 結(jié)果，事實證明哈利做得聰明。這采購代理商是個老狐貍，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產(chǎn)的可能。他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產(chǎn)的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。因為哈利的正直肯愿意放棄不能做的生意，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。 二十、態(tài)度簡明 我們談過談判時清晰溝通的重要性。事實上，談判在最高層次時，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人，似乎已是不可爭辯的事實。 所以，不管你是屬于怎樣的個性，或運用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。 要確實使對手了解你的意見的最好方法，是審慎、小心地、一要點、一要項地逐一討論，不要同時論及太多的話題。 描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細(xì)細(xì)咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。 這道理并不難了解。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。要達此目標(biāo)的最好方法是逐項進行。如果你環(huán)顧四周，你會了解最有效的廣告并不是最機智的廣告，而是最簡明的廣告。最成功的作家運用最易懂的字。簡明的提出論點并不意謂著你很簡單。而是意味著你對那論點了然于心，而能有效地表達。對自己需求沒有清楚概念的人，也就相當(dāng)于那無法把牛排切成可嚼細(xì)片的人。這些人切成的牛排塊太大了，最后不得不包粳在喉里。 簡明的長處 不要害怕簡明會冒犯人。各行各業(yè)的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語和難懂的話。不過這不是讀者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思想來得容易?？墒侵灰憧匣ㄉ蠒r間和心力，清晰表達思想，你的聽眾會感激的。 所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對手開始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料。 下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這么做的。可重新提及你們剛溝通的要點。視我們的朋友為有四個胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化。不要害怕因回到主要的論點而顯得有點重復(fù)。這是有效的方法，而且不會被厭惡。事實上，研究報告顯示，絕大多數(shù)的人喜歡運用他們所剛學(xué)到的信息。 把你自己看成是供應(yīng)大餐在大廚，或是指揮交響樂團的名作曲家。要點逐一介紹，逐一去除，往目標(biāo)邁進，成為談話技巧的專家。不要認(rèn)為這很簡單。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實上，許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。不過，不要領(lǐng)會錯了，此技巧還是可學(xué)會的，而且象日出或鳥兒飛行一樣，可予以分析、研究。 □ 簡單明了的談判實例 最近我們錄了一段談判會議，與會人士為杰出的談判者，此會議地點是一位精明律師的辦公室。此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn)，而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判。此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因為大力開發(fā)公司“聚集”大片的整塊房地產(chǎn)而聞名。“土地聚集”是復(fù)雜的技巧，需要有謹(jǐn)慎小心和獨當(dāng)一面進行談判的能力。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他們會談的對象是一棟位于快速成長市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶。此房子的地點價值遠(yuǎn)大于其居住價值，其實早可以賣掉了。不過，“一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。他們的堅持總算有了報酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。 為了便于了解、分析，讓我們假設(shè)此房子的公平市價是二十五萬美元。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開始談判。“你好，Y先生，我很高興見到你。如同我在電話中所說，我的委托人對很有興趣。(是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價錢?！?“很好，Y先生。或許你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價，必須書面呈交他們，然后由他們 決定。此棟房子對適當(dāng)?shù)娜藖碚f是頗有價值的房地產(chǎn)。” “是的，我的委托人也是這么想。不過當(dāng)然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。” 那是自然了。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不來。 “X先生，你是知道的，出價并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時機很重要，若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣，我也不會占用你我寶貴時間了。” “是的，的確如此。Y先生，對了，請問你的委托人是誰呢?”他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子。 “X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后?！?他說這句話時，面不改色。)“他覺得既然他是相當(dāng)知名的人士，他對有興趣，正在議價的情報對他沒有好處?！?“是的，我了解。那么，讓我們繼續(xù)，請問你的出價是多少?” 兩人原先是站著。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開始走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣?！拔掖砦业奈腥?，出價十七萬五千美元，現(xiàn)金交易。此出價有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了。”說完這些話時，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師施以壓力，要他采取對經(jīng)紀(jì)人有利的行動。 “哈!哈!十七萬五千美元。很好，沖著你的面子，Y先生，我會把你的出價轉(zhuǎn)告我的委托人。不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項更為優(yōu)惠的出價?！?經(jīng)紀(jì)人說道：“我說過，時機永遠(yuǎn)是考慮的因素。(回到他提過的論點)再者，此出價是來自一位支票信譽極好，所有銀行、董事會都會見票即付兌的人士。而要將此信譽卓著的支票開給你的人就在你身邊。” “Y先生，我說過我會把你的出價讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書面報價，以便呈遞?！?“抱歉，先生，我不能這么做!” “為什么呢?難道你的出價誠意不夠嗎?”律師帶著諷刺的口氣問道。 “我的出價是很誠意的。不過我常常因留下書面報價單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報價單，他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉，X先生。不過你可信賴我所說的話和我的信譽。我無法違背己愿，寫下書面的報價。” 你會察覺到此談判的清晰、明確。雖然這次會議，出價太低并無結(jié)果。而從談判經(jīng)過來看，你或許會認(rèn)為此買主——經(jīng)紀(jì)人的委托人——其實就是經(jīng)紀(jì)人本人。不過，觀察兩位老練的對手試探彼此，以友善、風(fēng)趣的對話進行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價值的。的確