【正文】 用。賣主說：“ 我把我的副業(yè)交給你，我不能期望你給我具體的回報嗎?”不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了。后來，他發(fā)現(xiàn)他的直覺是正確的，決定是有利的。此買主會成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過不到一年因經(jīng)營不善就只好歸還原主。 所以，雖然賣主不得不退出談判，事實上他的作法對他自己是極有利的。他堅守立場。而在提供了買主每一可能的代替案時，買主還是愿在金錢上做誠懇負責的承諾，連象征性的付款都不肯。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時，事實上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。此行為讓賣主感悟到買主缺乏誠意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得冒險。 不要使自己陷入不實之地 此故事要點是，你不要害怕退出談判，你也不應犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔的十字架，不要不計代價只求獲勝。如果你這么做，你的下場將會是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。 事實是許多交易根本不能算是交易。事實上，絕大部分交易都是如此。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。 不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒任何好處，反而可能會害了你。在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評是很重要的。在此我們重申此一觀點的重要。我們于此書中曾經(jīng)說過，在絕大多數(shù)的談判會議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。為了達到目標，你和你的對手不免多少“表演”一下，可是你必須了解何時是演戲造作時機，何時是不能演戲的。 有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法兌現(xiàn)的。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。不要受此誘惑?！安蛔粤苛Φ闹鹘恰?，輕諾寡信，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對夸大、虛構(gòu)做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構(gòu)，突然間你覺得自己陷入絕境，遠離你真正的目標，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實所造成的。記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期。 薩林格()的小說《麥田捕手》(Catch in the Rye)，詳論電影對人生活的重大影響……雖然一般人并沒意識到其影響力，今日情況沒變，似乎這是很明顯的，不過分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受。所有的人時時都會有瓦特米提的幻想。當我們小時候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當我們年紀稍長，我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專家。 如果我們進入商業(yè)界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。并不是這種精明人物不存在——或許真有。但是如同寫作新手開始學寫作時常被勸導不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應試圖模仿世上運用權(quán)勢財力為所欲為的風云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計的大人物：象保羅紐曼之流，其扮演的叱咤風云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作。你就沒這優(yōu)勢，所以不要魯莽行事。以使你可以因曲解而夸張事實，為自已一些觀點作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實的話。在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處于劣勢時候所說的夸大、不實的話，你會更強、更快。 □ 半個面包原理 希爾多奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說；“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。 保持你的均衡 美國人的哲學是贏的哲學?；蛟S我們把運動場上求勝的觀念太過于引伸到商場上了。事實上，求勝的形象并不是進行談判的最好方式。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家。這會完全扭曲了談判的整個目的。就是這想贏得一切的動機，使許多談判者不愿放棄任何一點，不愿接受自己的弱點。然而有所舍是成功要素。一位賭馬老手絕不會押注在全部九匹馬上。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅持自己的計劃、立場。同樣的，你必須學習，有時候贏可定義為放棄或退出局外。 花些心力和時間找出自己是否有不愿放棄的特質(zhì)。這特質(zhì)是危險的，因為如果這特質(zhì)不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會導致你把你的生意關(guān)系看得太嚴重、太涉及私人了。這種情況發(fā)生時，你的處境危險，因為你很可能會大發(fā)脾氣或認為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調(diào)整你的觀點，順應實際的生意世界。事實是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。而為什么你會做有損信用的事，對與你來往的客戶并不重要。他們會考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。他們記得的只是，你做得太過份了，夸下了你無法兌現(xiàn)的許諾。這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束。 讓我們再強調(diào)一次，當放棄即放棄，承認自己的缺點，反而能從劣勢中而獲得勝利。 不識自己弱點不懂放棄的實例 實例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約并給予協(xié)助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。他知道他們并不真正符合條件。不過契約報酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實的誘感。他通知他公司的人事部門盡快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個性很吸引人。他深信他們能在一段不太長的時間內(nèi)精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。 不過，事情并沒這么順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷員的夸大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不愿與不承認自己缺點的人做生意。 實例二：班霍克正在銷售他的玻璃纖維游艇，他銷售的時間是淡季，所以他知道賣不到最好的價錢?？墒撬暮⒆佣奸L大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。 此時市場有利于買主。頭兩個星期，連一個買主也沒有。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的游艇特點沒什么反應，而當他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價錢僅是班喊價的一半?！皼]錯，我知道我出價是低了一點，不過冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢。當然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會高一點?！边@老頭的心理戰(zhàn)倒真管用。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。事實上他若堅持立場，對他較有利。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道?？墒撬荒蜔Y(jié)果付出代價。他的談判達成協(xié)議沒錯，可是他是個十足失敗者。 敗中取勝實例 哈利艾米斯是一家座落于一個大城市金融區(qū)的小印刷廠負責人。他是監(jiān)工，但也是固定時間外出提高營業(yè)額的推銷員。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權(quán)的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格。哈利問他是否也可以參加竟價投票。他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價，愿意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。但是當他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。他一向都是九十天之內(nèi)付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話。 哈利真是進退維谷左右為難。這生意量將使他整個生意提高百分之四十。這可使營業(yè)額大量提升。他可以買更多現(xiàn)代化設備，雇用更多的成員。不過他仔細研究帳目，結(jié)果知道他實在沒法擴大信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只延九十天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限。他的出價可以再低一點，少賺對方一點，可是在三十天之內(nèi)，貨款一定得付清。 結(jié)果，事實證明哈利做得聰明。這采購代理商是個老狐貍，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產(chǎn)的可能。他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產(chǎn)的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。因為哈利的正直肯愿意放棄不能做的生意，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。 二十、態(tài)度簡明 我們談過談判時清晰溝通的重要性。事實上，談判在最高層次時，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人，似乎已是不可爭辯的事實。 所以，不管你是屬于怎樣的個性，或運用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。 要確實使對手了解你的意見的最好方法，是審慎、小心地、一要點、一要項地逐一討論，不要同時論及太多的話題。 描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細細咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。 這道理并不難了解。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。要達此目標的最好方法是逐項進行。如果你環(huán)顧四周，你會了解最有效的廣告并不是最機智的廣告，而是最簡明的廣告。最成功的作家運用最易懂的字。簡明的提出論點并不意謂著你很簡單。而是意味著你對那論點了然于心，而能有效地表達。對自己需求沒有清楚概念的人，也就相當于那無法把牛排切成可嚼細片的人。這些人切成的牛排塊太大了，最后不得不包粳在喉里。 簡明的長處 不要害怕簡明會冒犯人。各行各業(yè)的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語和難懂的話。不過這不是讀者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思想來得容易。可是只要你肯花上時間和心力，清晰表達思想，你的聽眾會感激的。 所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對手開始細細咀嚼這些小單位的資料。 下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這么做的?？芍匦绿峒澳銈儎倻贤ǖ囊c。視我們的朋友為有四個胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化。不要害怕因回到主要的論點而顯得有點重復。這是有效的方法，而且不會被厭惡。事實上，研究報告顯示，絕大多數(shù)的人喜歡運用他們所剛學到的信息。 把你自己看成是供應大餐在大廚，或是指揮交響樂團的名作曲家。要點逐一介紹，逐一去除，往目標邁進，成為談話技巧的專家。不要認為這很簡單。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實上，許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。不過，不要領(lǐng)會錯了，此技巧還是可學會的，而且象日出或鳥兒飛行一樣，可予以分析、研究。 □ 簡單明了的談判實例 最近我們錄了一段談判會議，與會人士為杰出的談判者，此會議地點是一位精明律師的辦公室。此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn)，而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判。此房地產(chǎn)經(jīng)紀人因為大力開發(fā)公司“聚集”大片的整塊房地產(chǎn)而聞名?！巴恋鼐奂笔菑碗s的技巧，需要有謹慎小心和獨當一面進行談判的能力。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他們會談的對象是一棟位于快速成長市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶。此房子的地點價值遠大于其居住價值，其實早可以賣掉了。不過，“一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。他們的堅持總算有了報酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。 為了便于了解、分析，讓我們假設此房子的公平市價是二十五萬美元。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀人開始談判。“你好，Y先生，我很高興見到你。如同我在電話中所說，我的委托人對很有興趣。(是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價錢?！?“很好，Y先生?；蛟S你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價，必須書面呈交他們，然后由他們 決定。此棟房子對適當?shù)娜藖碚f是頗有價值的房地產(chǎn)。” “是的，我的委托人也是這么想。不過當然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子?！?那是自然了。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不來。 “X先生，你是知道的，出價并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時機很重要，若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣，我也不會占用你我寶貴時間了?！?“是的，的確如此。Y先生，對了，請問你的委托人是誰呢?”他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子。 “X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后?！?他說這句話時，面不改色。)“他覺得既然他是相當知名的人士，他對有興趣，正在議價的情報對他沒有好處?！?“是的，我了解。那么，讓我們繼續(xù)，請問你的出價是多少?” 兩人原先是站著。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀人站直身軀，開始走向?qū)κ郑拖笤谶f交皇冠一樣?！拔掖砦业奈腥?，出價十七萬五千美元，現(xiàn)金交易。此出價有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了。”說完這些話時，此經(jīng)紀人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師施以壓力，要他采取對經(jīng)紀人有利的行動。 “哈!哈!十七萬五千美元。