【正文】 淚”就是這種道理。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢? 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達到頂點——這也正是運用談判技巧的最佳時機。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。 在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人?！倍龊跻饬现獾氖牵@名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚長而去了?！?以上的故事只能證明灑店老板的“運氣不錯”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價值。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。即使期限已到，也不會有人感覺到不安與焦慮，因為他們早已算準(zhǔn)了你“不把期限當(dāng)作一回事”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點個頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這也是想同時提醒你，千萬不要犯了相同的錯誤。 在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。 譬如你想購買一批不動產(chǎn)，而對方只給了你十天的時間，要你在十天內(nèi)決定是否以其所開出的價錢買下這批不動產(chǎn)。如果覺得價錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向?qū)Ψ秸f明你的看法。 七、調(diào)整議題 有一回，我乘坐卡車通過一條蜿蜒曲折的道路。然而，卡車司機的換檔技術(shù)著實巧妙到了極點?？傊?，坐在車上的人始終是平平穩(wěn)穩(wěn)的，沒有半點不舒服的感覺 那么，談判中的所謂“換檔”又是什么呢?談判中的所謂“換檔”，就是在談判進行時設(shè)法改變中心議題。 蘇聯(lián)的談判專家便是“換檔”的能手。 以限制武器談判來說，美、蘇雙方都急欲達成限制武器的協(xié)議，也就是說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。即使談判無法獲得一致協(xié)議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續(xù)努力，尋求一合理的解決方式。假設(shè)你代表資方，那么，對于勞方接二連三提出工資問題、醫(yī)療問題，乃至休假問題——這就是一種“換檔”，隨時改變議題的技術(shù)——，或許會感到不滿，窮于應(yīng)付。 有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。 對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你采取隨意改變話題的“換檔”技術(shù)，除非此一話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。 在非重要的談判中，當(dāng)你想改變話題時，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。為了掌握談判的主導(dǎo)權(quán)，從談判一開始，我便充分地運用“換檔”的技術(shù)，從價格查估問題到文字解釋問題，再從文字解釋問題到信用問題，如此反反復(fù)復(fù)，隨心所欲地轉(zhuǎn)換議題。就這樣，對方終于拖進了“換檔”技術(shù)的迷途中，而退至防衛(wèi)線上。 八、打破僵局 談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?” 這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。 打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。 九、聲東擊西 這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。 這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。 十、金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。其結(jié)果，一方會不得不做出進一步的讓步。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。在談判的目標(biāo)、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?” 談判進入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。 十一、欲擒故縱 在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。這當(dāng)然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。 十二、扮豬吃虎 “為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求?！?“為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了。 這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。 對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。 要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節(jié)都加以說明，我們就可以開始進行反擊。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。實際上，這種擔(dān)心是多余的。 (1)一方面說明休息的必要性。 (2)簡單總結(jié)一下剛才進展情況，并且提出新的建議。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑……。比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題。在需要休息的時候，不要讓對方有產(chǎn)生討論新議題的機會。應(yīng)研究怎樣進行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構(gòu)想。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。 十四、草船借箭 采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。 因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。 有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。 眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。 這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。 　 十七、杠桿作用 在商業(yè)上，leverage指的是運用你實際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力。意思指的是，股東運用借來的資金來增強企業(yè)的獲得利能力。所以，在理論上，此等股票更具價值，因為，同樣的公司資產(chǎn)所有人(人數(shù)不增加)現(xiàn)在比起剛投資 時擁有更多的錢可運用。投機者借錢(杠桿作用)投資于股票或商品市場。很自然的，使用財務(wù)杠桿作用的投機者所冒的風(fēng)險也相對地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風(fēng)險，這是無可避免的。歐納西斯運用借貸融資購得第一艘貸船，至威廉行業(yè)或有不同，但是財務(wù)杠桿作用的運用是持續(xù)、經(jīng)常的；投機者繳一筆小額的現(xiàn)金取得資產(chǎn)(如購買股票)擁有權(quán)，然后找人再融資。他再以利潤購進更多的新資產(chǎn)。 在每個例子里，財務(wù)杠桿作用的成功運用者，獲得的利益要遠大于僅能運用自己的原有投資資本。 談判時杠桿作用的秘密 一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。他建議，如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他， 一筆勾銷，以作回報。商人以及女兒對這建議都很吃驚。他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定，他提出了以下的建議。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒什么可談的了，她的父親必須關(guān)在債務(wù)人監(jiān)獄。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。 你不得不同意，她似乎沒有強大的談判態(tài)勢可言。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。 很明顯地，此時正是運用杠桿作用的時機。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者。 了解對策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結(jié)果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別?！?仔細地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運用談判使自己贏得有利的位置。結(jié)果可以和她已償清債務(wù)的父親回家。因為她在判定比賽規(guī)則對她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則。 這又得回到我們在第一章所闡述的要點。忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關(guān)鍵。如何在不利、無奈的情況下求得好結(jié)果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。 幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業(yè)——他命名為“敢于成為大人物”的組織。 特納先生剛開始著名的事業(yè)時，充當(dāng)挨戶推銷裁縫機的銷售員。剛開始時他有一項嚴(yán)重的障礙——他有著很明顯的兔唇。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士?！碧丶{先生很明顯地是位很成功的推銷員。 杠桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點，不要把努力浪費在無效的開始行動上。談判過程就是溝通過程，堆積不相干、誤導(dǎo)的因素，只會混淆主要問題而已，毫無益處。他是個有效率的老師、數(shù)學(xué)家，是個足智多謀的人?？墒菦]人愿意給他機會。在他教書的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的。他詳盡說明他和學(xué)校學(xué)生社團、雇員及供應(yīng)商的交往，以便觀看履歷表的人自己下結(jié)論。那位教師現(xiàn)在在一家大飲料公司工作，工作表現(xiàn)良好。 杠桿作用和分析 為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價早已反應(yīng)出此點，可是你認(rèn)為還是可以做成對己更為有利的交易。你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資——此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅。 而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。另一方面，這種抵押品對你將是有用的?；诖它c交易的進行速度大為增快。然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認(rèn)為它們的價值不止于此。你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。采取了折衷辦法。房主現(xiàn)在對他的房子的真正價值也不敢確定了。 借力使力是公平的 柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運用。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來。 如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行談判時，最簡單的方法是運用柔道策略。好像他控制了談話是件了不得的事。此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄。我也知道你有不愛浪費時間的美譽。” 由于你的忍辱負(fù)重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。事實上攻擊性行為可能只是裝出來的。記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的。此年輕人給人的印象很好，人也機警、老練，不過每次他都被拒絕了?！苯?jīng)過幾次令人失望的談判之后，他決定運用杠桿作用，去除反對的方法。這是嶄新的領(lǐng)域，我的學(xué)位是全國有的五十六個學(xué)位之一。” 此顧問明白，規(guī)則是可以打破的。 運用杠桿作用克服敵意：銷售員泰德泰德并沒有采取以敵意對抗的方式，他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番。這些昂貴的新機器實際上比起原來老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機器不耐用，至少舊機器不需要銷售員的頻繁造訪。 他不需要觀察很久，就已領(lǐng)悟了問題癥結(jié)所在。但是工作員把所有資料都由鍵盤打入。問題出在，公司所訓(xùn)練的操作人員離職，另有高就。泰德給其總公司打了一通電話，解釋問題發(fā)生的原委，蒙公司允準(zhǔn)，待在制藥廠三天，徹底訓(xùn)練該制藥廠的電腦操作人員。 所以，泰德對他本身技術(shù)知識的自信構(gòu)成他談判的力量，終能化敵為友。布蘭克最近的離婚讓他覺得難受；對于他太太的行為他深覺痛苦，故而對于法官判決的贍養(yǎng)費和子女生活費百般刁難。但是讓我問你，你對孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說他當(dāng)然關(guān)心了。法官接著說：“讓我給你看樣?xùn)|西?！白屛覀兗僭O(shè)你太太不在場。現(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費做了一下總計。他從來不曾如此想過。你是生意人，你很清楚你付錢請人做