【文章內容簡介】 建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。 眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環(huán)境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。 但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。 十七、杠桿作用 在商業(yè)上，leverage指的是運用你實際擁有的資產，獲得大量利益的能力。例如，一家擁有l(wèi)everaged股票，符合杠桿作用的特別股。意思指的是，股東運用借來的資金來增強企業(yè)的獲得利能力。它所以稱做“l(fā)everaged stock”，因為此借貸增加了公司的資本，但是并沒有增加享有公司資產所有權、參與公司經營的人數。所以，在理論上，此等股票更具價值，因為，同樣的公司資產所有人(人數不增加)現在比起剛投資 時擁有更多的錢可運用。同樣，leverage指的是投機者運用利用投資的活動。投機者借錢(杠桿作用)投資于股票或商品市場。他們運用借來的資金加上原本的現金，所以他們能買更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會更大。很自然的，使用財務杠桿作用的投機者所冒的風險也相對地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風險，這是無可避免的。 運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經營致富故事的一部分，從亞里士多德歐納西斯運用借貸融資購得第一艘貸船，至威廉柴肯道夫那有名的紐約房地產大亨，利用財務杠桿作用，經由無數的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。行業(yè)或有不同，但是財務杠桿作用的運用是持續(xù)、經常的；投機者繳一筆小額的現金取得資產(如購買股票)擁有權，然后找人再融資。投機者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產控制權。他再以利潤購進更多的新資產。同樣的游戲一再重復不已。 在每個例子里，財務杠桿作用的成功運用者，獲得的利益要遠大于僅能運用自己的原有投資資本。 同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。 談判時杠桿作用的秘密 一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。這 意味著不僅他將破產而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他， 一筆勾銷，以作回報。 該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過此放高利貸者是個狡猾人士。他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定，他提出了以下的建議。他在一個空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務也算償清了。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒什么可談的了，她的父親必須關在債務人監(jiān)獄。 商人以及他的女兒，不得已只好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運已經判定了。 你不得不同意，她似乎沒有強大的談判態(tài)勢可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說穿他的伎倆，采取強硬立場，那么他的父親必進監(jiān)獄。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。 很明顯地，此時正是運用杠桿作用的時機。 故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者。她也知道根本不可能與他面對面地較量機智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的少女的角色。 了解對策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別。“哦!糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了?！?仔細地衡量相關因素之后，決定好策略，女該運用談判使自己贏得有利的位置。在替該老人安排好談判舞臺之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。結果可以和她已償清債務的父親回家。故事中的女孩成功了。因為她在判定比賽規(guī)則對她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則。簡單地說，女孩的遠見使她能轉劣勢為優(yōu)勢。 這又得回到我們在第一章所闡述的要點。要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點。忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關鍵。而忠實的自我評估的關鍵是流行于中世紀哲學家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生。如何在不利、無奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。” 其意味著，如果你有某一個性，承認它，運用它為你謀利。 幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林特納的推銷術。此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業(yè)——他命名為“敢于成為大人物”的組織。在此組織內，他運用他所發(fā)展的銷售技巧教導其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢的抱負。 特納先生剛開始著名的事業(yè)時，充當挨戶推銷裁縫機的銷售員。對一位挨戶訪問的銷售員來說。剛開始時他有一項嚴重的障礙——他有著很明顯的兔唇。很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈!這只是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會注意到我?！碧丶{先生很明顯地是位很成功的推銷員。雖然他的貨品改變，可是他的推銷方法不變，他同時推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產品。 杠桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點，不要把努力浪費在無效的開始行動上。很多謀職之人在開始追尋之時便已浪費過多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關的資料，在談判時不害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無用資料。談判過程就是溝通過程，堆積不相干、誤導的因素，只會混淆主要問題而已，毫無益處。 編寫履歷表運用杠桿作用 一位從事多年教學工作的老師，決定改行從商。他是個有效率的老師、數學家，是個足智多謀的人。對任何公司都是有用的人才。可是沒人愿意給他機會。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運用于商業(yè)界，可是他將來的雇主不這么想這位教師是位助理校長。在他教書的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務及所做的領導工作。他詳盡說明他和學校學生社團、雇員及供應商的交往，以便觀看履歷表的人自己下結論。 運用此新方法一個月之后，他獲得了工作，他運用自己擁有的一些長處和經驗為自己謀得想要的職位，企業(yè)界對教師有些偏見，他則以不會引起那偏見的方式推銷自己。那位教師現在在一家大飲料公司工作，工作表現良好。如果應聘時他讓此家公司僅以表面價值評估他的話，他就不可能得此機會。 杠桿作用和分析 為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。 讓我們假定你在談判購屋事宜。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價早已反應出此點，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特。你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資——此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅。沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項目。 而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。像這樣的抵押品對絕大多數的住宅買主來說，都沒有什么用的。另一方面，這種抵押品對你將是有用的。在售賣房子時一并讓與給你，那將對人更有裨益?；诖它c交易的進行速度大為增快。 你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。然面，像絕大多數的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它們的價值不止于此。你所開的價少幾千元。你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢復良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷辦法。接著你很快地結束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價錢。房主現在對他的房子的真正價值也不敢確定了。結果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。 借力使力是公平的 柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運用。它是運用你的敵人的力量己謀利，簡而言之，它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時，不要與他硬碰硬。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來。不過在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對手(牛)的加速度。 如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行談判時，最簡單的方法是運用柔道策略。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅持自己看法，惹人不快。好像他控制了談話是件了不得的事。 對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。此種處理方法的結果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。處理此情況的的最好方法是運用對手的力量對待他自己。不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不愛浪費時間的美譽。我們?yōu)槭裁床幌冗_成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再決一勝負不遲?！?由于你的忍辱負重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強悍姿態(tài)使敵人畏懼。事實上攻擊性行為可能只是裝出來的。不過不管怎樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場，表現出自我來。記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴的。 杠桿作用的實例 運用杠桿作用做生意：一個年輕的管理顧問，想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機關達成交易，不過一直很艱辛。此年輕人給人的印象很好，人也機警、老練，不過每次他都被拒絕了。“我很抱歉，不過我們僅和有聲譽的公司進行交易?！苯涍^幾次令人失望的談判之后，他決定運用杠桿作用，去除反對的方法。 “史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也 會使用同一政策，不過我想提出的是，沒有一家你可雇用的顧問公司在這計劃上可以提出和我一樣好的服務，我這么說是有原因的。這是嶄新的領域，我的學位是全國有的五十六個學位之一。如果你看了州委員會寫給我有關博士論文的信，你會了解到，雖然我年紀還輕，我的確寫了一本有關此領域的專業(yè)用書?！?此顧問明白，規(guī)則是可以打破的。而他有足夠的智慧了解如何運用自己的長處為己謀利。 運用杠桿作用克服敵意：銷售員泰德夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現代化的問題，當他一走進這家公司，所面對的卻是充滿敵意的部門經理。泰德并沒有采取以敵意對抗的方式，他耐心讓經理發(fā)泄了一番。然后對他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開他的資料夾，展現電腦訂單的客戶資料， “先生，記錄中沒有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門經理接著解釋事情原委，新購的機器照理說是應該增加記帳效率百分之五十才對，可是結果并非如此。這些昂貴的新機器實際上比起原來老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機器不耐用，至少舊機器不需要銷售員的頻繁造訪。泰德聽完后感覺困難，要求經理允許他看一下他們運用電腦操作的情況。 他不需要觀察很久，就已領悟了問題癥結所在。這些機器的整個目標是顧客資料必須輸入磁帶儲存，然后帳目資料由鍵盤按鍵輸入。但是工作員把所有資料都由鍵盤打入。結果他們把電腦當打字機用了。問題出在，公司所訓練的操作人員離職，另有高就。接他們位置的操作員所受的訓練不夠，由他們再訓練出來的操作人員技術更差。泰德給其總公司打了一通電話，解釋問題發(fā)生的原委，蒙公司允準，待在制藥廠三天，徹底訓練該制藥廠的電腦操作人員。 成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購了兩架鍵盤，以及一語言處理系統(tǒng)，更贏得了好感。 所以，泰德對他本身技術知識的自信構成他談判的力量，終能化敵為友。 運用杠桿作用克服情緒：巴伯布蘭克最近的離婚讓他覺得難受；對于他太太的行為他深覺痛苦，故而對于法官判決的贍養(yǎng)費和子女生活費百般刁難。法官是位經驗豐富的老手，他問巴伯：“我知道你對前妻頗不諒解。但是讓我問你，你對孩子的福利關心嗎?”巴伯說他當然關心了?！澳敲茨闶欠駥δ闱捌尢峁┖⒆?良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認他的前妻是位能干的好母親。法官接著說：“讓我給你看樣東西?！彼贸龅胤綀蠹埖姆诸悘V告版，指出幫傭欄?！白屛覀兗僭O你太太不在場。你是個工作者，所以你無法抽出時間照顧你的三位孩子，你必須請一位保姆、廚子和管家?，F在假設你剛剛把這些花費做了一下總計?！卑筒D覺語塞。他從來不曾如此想過。“還有一件事。你是生意人，你很清楚你付錢請人做事，并不意味著事情一定會被做好。如果你的前妻能承擔這些工作的話，你就不用操心了?！卑筒⒖掏獍磁袥Q的條件付款，而走出法庭，不但不覺得自己打了敗仗，反而覺得自己完成了一項精明的交易。 這個例子里的法官運用了常見的杠桿作用，訴諸事實和數字，法官使得巴伯拋棄個人情緒，以法官的看法看事。 用杠桿作用克服理性：生意人常常認為，絕大多數人都是講理的。通常，的確如此。然而世上就是有完全不講理的人，事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利。七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國內城購買老式大房子。優(yōu)點是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源。 在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復原來的景觀。此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護工作。 此趨勢的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工。不像同時期的美國木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧嫻熟無比。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交。 喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時間和材料。他接著堅持一定要先付款。很多新的屋主