【正文】 不過，觀察兩位老練的對手試探彼此，以友善、風(fēng)趣的對話進(jìn)行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價(jià)值的。雖然這次會(huì)議，出價(jià)太低并無結(jié)果。我無法違背己愿，寫下書面的報(bào)價(jià)。抱歉，X先生。不過我常常因留下書面報(bào)價(jià)單而受害非淺。” “抱歉，先生，我不能這么做!” “為什么呢?難道你的出價(jià)誠意不夠嗎?”律師帶著諷刺的口氣問道?！?“Y先生，我說過我會(huì)把你的出價(jià)讓我的委托人了解。(回到他提過的論點(diǎn))再者，此出價(jià)是來自一位支票信譽(yù)極好，所有銀行、董事會(huì)都會(huì)見票即付兌的人士。不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項(xiàng)更為優(yōu)惠的出價(jià)。 “哈!哈!十七萬五千美元。此出價(jià)有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開始走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣?！?“是的，我了解?！?他說這句話時(shí)，面不改色。Y先生，對了，請問你的委托人是誰呢?”他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子。 “X先生，你是知道的，出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時(shí)機(jī)很重要，若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣，我也不會(huì)占用你我寶貴時(shí)間了?！?那是自然了。” “是的，我的委托人也是這么想?；蛟S你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價(jià)，必須書面呈交他們，然后由他們 決定。(是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價(jià)錢。“你好，Y先生，我很高興見到你。 為了便于了解、分析，讓我們假設(shè)此房子的公平市價(jià)是二十五萬美元。不過，“一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。他們會(huì)談的對象是一棟位于快速成長市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶?！巴恋鼐奂笔菑?fù)雜的技巧，需要有謹(jǐn)慎小心和獨(dú)當(dāng)一面進(jìn)行談判的能力。此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn)，而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判。不過，不要領(lǐng)會(huì)錯(cuò)了，此技巧還是可學(xué)會(huì)的，而且象日出或鳥兒飛行一樣，可予以分析、研究。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。要點(diǎn)逐一介紹，逐一去除，往目標(biāo)邁進(jìn)，成為談話技巧的專家。事實(shí)上，研究報(bào)告顯示，絕大多數(shù)的人喜歡運(yùn)用他們所剛學(xué)到的信息。不要害怕因回到主要的論點(diǎn)而顯得有點(diǎn)重復(fù)?？芍匦绿峒澳銈儎倻贤ǖ囊c(diǎn)。 所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對手開始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料。用含混不清的語句大概地表達(dá)思想，要比花上心力正確地表達(dá)思想來得容易。不過這不是讀者想要的。各行各業(yè)的專家多少對本行的簡單易懂文章會(huì)有一種厭煩感的看法。 簡明的長處對自己需求沒有清楚概念的人，也就相當(dāng)于那無法把牛排切成可嚼細(xì)片的人。簡明的提出論點(diǎn)并不意謂著你很簡單。如果你環(huán)顧四周，你會(huì)了解最有效的廣告并不是最機(jī)智的廣告，而是最簡明的廣告。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。 描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。 所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。 二十、態(tài)度簡明 我們談過談判時(shí)清晰溝通的重要性。他愈延遲付款的時(shí)日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產(chǎn)的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。 結(jié)果，事實(shí)證明哈利做得聰明。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實(shí)在無法給予對方如此長的緩付期限。他可以買更多現(xiàn)代化設(shè)備，雇用更多的成員。這生意量將使他整個(gè)生意提高百分之四十。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話。但是當(dāng)他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。哈利問他是否也可以參加竟價(jià)投票。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。艾米斯是一家座落于一個(gè)大城市金融區(qū)的小印刷廠負(fù)責(zé)人。 敗中取勝實(shí)例可是他不耐煩，結(jié)果付出代價(jià)。事實(shí)上他若堅(jiān)持立場，對他較有利?！边@老頭的心理戰(zhàn)倒真管用。“沒錯(cuò)，我知道我出價(jià)是低了一點(diǎn)，不過冬天就要到了，這船的維修費(fèi)將花上一筆錢。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的游艇特點(diǎn)沒什么反應(yīng)，而當(dāng)他傾聽引擎聲時(shí)，臉上露出頗不以為然的神情。 此時(shí)市場有利于買主。霍克正在銷售他的玻璃纖維游艇，他銷售的時(shí)間是淡季，所以他知道賣不到最好的價(jià)錢。這購買代理商是位有原則的人，他不愿與不承認(rèn)自己缺點(diǎn)的人做生意。 不過，事情并沒這么順利。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個(gè)性很吸引人。他通知他公司的人事部門盡快訓(xùn)練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機(jī)器。他知道他們并不真正符合條件。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。 不識自己弱點(diǎn)不懂放棄的實(shí)例這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束。他們會(huì)考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。事實(shí)是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。這特質(zhì)是危險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻@特質(zhì)不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會(huì)導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴(yán)重、太涉及私人了。同樣的，你必須學(xué)習(xí)，有時(shí)候贏可定義為放棄或退出局外。一位賭馬老手絕不會(huì)押注在全部九匹馬上。就是這想贏得一切的動(dòng)機(jī)，使許多談判者不愿放棄任何一點(diǎn)，不愿接受自己的弱點(diǎn)。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家?；蛟S我們把運(yùn)動(dòng)場上求勝的觀念太過于引伸到商場上了。 保持你的均衡當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。事情就是這樣。奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處于劣勢時(shí)候所說的夸大、不實(shí)的話，你會(huì)更強(qiáng)、更快。以使你可以因曲解而夸張事實(shí)，為自已一些觀點(diǎn)作證。紐曼之流，其扮演的叱咤風(fēng)云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作。并不是這種精明人物不存在——或許真有。 如果我們進(jìn)入商業(yè)界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。米提的幻想。 薩林格()的小說《麥田捕手》(Catch in the Rye)，詳論電影對人生活的重大影響……雖然一般人并沒意識到其影響力，今日情況沒變，似乎這是很明顯的，不過分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受。這些喜劇對夸大、虛構(gòu)做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險(xiǎn)狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構(gòu)，突然間你覺得自己陷入絕境，遠(yuǎn)離你真正的目標(biāo)，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實(shí)所造成的。不要受此誘惑。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法兌現(xiàn)的。為了達(dá)到目標(biāo)，你和你的對手不免多少“表演”一下，可是你必須了解何時(shí)是演戲造作時(shí)機(jī)，何時(shí)是不能演戲的。在此我們重申此一觀點(diǎn)的重要。你常常能因敗而取勝，而且無論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒任何好處，反而可能會(huì)害了你。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。 事實(shí)是許多交易根本不能算是交易。如果你這么做，你的下場將會(huì)是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。 不要使自己陷入不實(shí)之地此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。他堅(jiān)守立場。此買主會(huì)成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過不到一年因經(jīng)營不善就只好歸還原主。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了。他要求對方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗(yàn)的人接管生意，對他是有利的。他預(yù)期會(huì)有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑。不，毫無疑問的，他愿意接受此買賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金。這些條件令賣主大為，可是買主的論點(diǎn)頗具說服力。 他同意賣主的開價(jià)，但是他不同意歸結(jié)契約時(shí)付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。他知道買主熟悉此行業(yè)，于是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實(shí)。他們會(huì)面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費(fèi)用。買主十分和藹友善；他對生意很有經(jīng)驗(yàn)，賣主與他商談，感覺很舒適。他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主。 就拿我們聽說過的一個(gè)例子來說。如果你有事情不對的感覺，那么就不要繼續(xù)談判。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進(jìn)展，因?yàn)橄忍觳涣?，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。積極進(jìn)取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。有時(shí)事情就不順，此時(shí)善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對你是有幫助的。 十九、反敗為勝 雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會(huì)面對現(xiàn)實(shí)。把機(jī)器再退回的。此顧客在努力地審慎考慮，而機(jī)器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機(jī)器，問題是太貴了，誰付得起啊!”所以當(dāng)愛德提供無義務(wù)的訂購時(shí)，對許多顧客來說，是無法抗拒的。不過由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)。如果你改變心意，我保證我會(huì)歸還你的頭期款，縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了。我告訴你我將怎么處理。 “這些機(jī)器必須早四個(gè)月定貨。愛德回答說：“正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意。他問顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢問題。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。市場特別重要，因?yàn)闄C(jī)器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓(xùn)練有素的技術(shù)員，購買這機(jī)器的公司行號獲得技術(shù)幫助的機(jī)會(huì)也增多。他的技巧是和顧客談?lì)櫩妥钪匾男枨?，那就是在充滿競爭的商場里，得以擊敗競爭對手的原因。 □ 運(yùn)用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售 愛德結(jié)果，交易就這樣完成了。獨(dú)木舟送給這對夫妻，反正遲早他還是會(huì)廉價(jià)賣給他們。首先，使用過的獨(dú)木舟在市場價(jià)格上疲軟。 在經(jīng)過如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，這對無經(jīng)驗(yàn)的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。我們的朋友暫時(shí)退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨(dú)木舟放入河水中，然后請這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。他那時(shí)正在賣他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。 “推—推—拉”技巧的改良是學(xué)習(xí)立即認(rèn)出交易中對你來說較不重要的部分，予以美化，然后把它當(dāng)成黃金般地贈(zèng)給你的對手。它必須是你的一部分。它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。 談判時(shí)必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。如果你正確地評估過你上司的目標(biāo)是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會(huì)在此談判會(huì)議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時(shí)間來做你認(rèn)為重要的工作。你進(jìn)行談判的真正目標(biāo)是重新調(diào)整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資談判的立場，那就是你已經(jīng)有一整年不曾調(diào)薪了。你了解在短期之內(nèi)，你的生意將失去一些?；蛟S真是如此，但是也可能你是一位有遠(yuǎn)見的人，你希望重新調(diào)整你的職位使其與你未來領(lǐng)域的前景相協(xié)調(diào)。若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達(dá)成的話，那就快掩飾呀! 知道你的優(yōu)先次序隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理。但是這位副 總裁另有高招在后，當(dāng)他覺得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。一位我們認(rèn)識的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來提升業(yè)績，他不惜大事花費(fèi)，以專機(jī)接送此位大人才，集會(huì)地點(diǎn)設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。當(dāng)然，此“推—推—拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉—拉—推”的策略。他先堅(jiān)持他的要求，采取強(qiáng)硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。此建議房東頗滿意，交易隨即達(dá)成。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時(shí)市場不利于賣主，所以他勸委托人最好做必要的重點(diǎn)改善。 房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭議，爭議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)。因?yàn)榻?jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時(shí)與你的對手保持互相敬重的關(guān)系。 硬上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢κ值牧?，在?dú)裁國家及戰(zhàn)俘集中營里無談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖時(shí)間，再加點(diǎn)壓力，把魚釣上來。 十八、“推—推—拉”術(shù) □ “推—推—拉”理論 此談判技巧，與其說它是一項(xiàng)明確的技巧，不如說它是應(yīng)遵守的原則。務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來緩和談判的目標(biāo)。這是自然的。然而這不意味著，他不會(huì)糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒有用的。因此他(她)進(jìn)行催款項(xiàng)時(shí)，都極為友善。他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢。但是如果所牽扯到的錢數(shù)值得他們訴訟的話，他們必會(huì)攜帶著法律文件和傳票而對簿公堂的。 縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價(jià)低得太不合理，買主態(tài)度惡劣、無禮的話。 還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。而處理方式的不同又不要多花你一分錢?，F(xiàn)在你聽到我的出價(jià)了?！币陨险f法不是要比以下這種說法好得多嗎?“讓我們面對事實(shí)吧!你不知如何處理這廢物。 “這棟老房子實(shí)在好，我真希望能多付一些錢，因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此。千萬不要低估、羞辱你的對手，縱使你占了優(yōu)勢。不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢被你取得，善用它，可是不要濫用它，當(dāng)對手覺得自己受屈辱、被玩弄時(shí)，談判便不會(huì)有好結(jié)果的。近來有關(guān)遺產(chǎn)稅的說法有新的規(guī)定。相反地，你必須在舒適的氣氛下達(dá)成目標(biāo)，懷著友善達(dá)成協(xié)議，將有利于對手和你的態(tài)度，去進(jìn)行談判。 □ 巧妙運(yùn)用杠桿作用 運(yùn)用杜桿作用使自己占優(yōu)勢是一項(xiàng)強(qiáng)而有力的談判技巧，就像任何強(qiáng)大的工具一樣，必須小心使用。在他的木工生涯開始之時(shí)，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生。跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多。令人難以相信的是這些精打細(xì)算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求。這所有的顧客都是預(yù)先付清款項(xiàng)的?！昂夏銈兊囊猓銈儗δ竟ざ嗌傺?老兄，沒人比老喬治對