【正文】 此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣主根本他不愿意向。他堅(jiān)守立場(chǎng)。此買主會(huì)成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過(guò)不到一年因經(jīng)營(yíng)不善就只好歸還原主。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了。他要求對(duì)方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗(yàn)的人接管生意，對(duì)他是有利的。他預(yù)期會(huì)有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑。不，毫無(wú)疑問(wèn)的，他愿意接受此買賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過(guò)不事先付現(xiàn)金。這些條件令賣主大為，可是買主的論點(diǎn)頗具說(shuō)服力。 他同意賣主的開(kāi)價(jià)，但是他不同意歸結(jié)契約時(shí)付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。他知道買主熟悉此行業(yè)，于是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實(shí)。他們會(huì)面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費(fèi)用。買主十分和藹友善；他對(duì)生意很有經(jīng)驗(yàn)，賣主與他商談，感覺(jué)很舒適。他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主。 就拿我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)的一個(gè)例子來(lái)說(shuō)。如果你有事情不對(duì)的感覺(jué)，那么就不要繼續(xù)談判。同樣道理，許多生意上的交易根本未見(jiàn)任何進(jìn)展，因?yàn)橄忍觳涣?，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。積極進(jìn)取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開(kāi)自創(chuàng)門戶，成為成功的競(jìng)爭(zhēng)大商，此類例子層出不窮。有時(shí)事情就不順，此時(shí)善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對(duì)你是有幫助的。 十九、反敗為勝 雖然樂(lè)觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)。把機(jī)器再退回的。此顧客在努力地審慎考慮，而機(jī)器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機(jī)器，問(wèn)題是太貴了，誰(shuí)付得起啊 !”所以當(dāng)愛(ài)德提供無(wú)義務(wù)的訂購(gòu)時(shí)，對(duì)許多顧客來(lái)說(shuō)，是無(wú)法抗拒的。不過(guò)由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)。如果你改變心意，我保證我會(huì)歸還你的頭期款，縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了。我告訴你我將怎么處理。 “這些機(jī)器必須早四個(gè)月定貨。愛(ài)德回答說(shuō)：“正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意。他問(wèn)顧客是什么讓他們遲疑訂購(gòu)的呢 ?回答的絕大部分是金錢問(wèn)題。不過(guò)這只是他銷售策略的第一階段而已。市場(chǎng)特別重要，因?yàn)闄C(jī)器的市場(chǎng)越大、銷路越好、公司擁有越多訓(xùn)練有素的技術(shù)員，購(gòu)買這機(jī)器的公司行號(hào)獲得技術(shù)幫助的機(jī)會(huì)也增多。他的技巧是和顧客談?lì)櫩妥钪匾男枨?，那就是在充滿競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)里，得以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因。 □ 運(yùn)用“推 — 推 — 拉”技巧來(lái)談判重要的銷售 愛(ài)德結(jié)果，交易就這樣完成了。獨(dú)木舟送給這對(duì)夫妻，反正遲早他還是會(huì)廉價(jià)賣給他們。首先，使用過(guò)的獨(dú)木舟在市場(chǎng)價(jià)格上疲軟。 在經(jīng)過(guò)如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，這對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。我們的朋友暫時(shí)退出談判，請(qǐng)年輕的買主幫他把他的獨(dú)木舟放入河水中，然后請(qǐng)這年輕人帶著太太泛舟 一游，由其夫妻倆私下商談。他那時(shí)正在賣他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。 “推 — 推 — 拉”技巧的改良是學(xué)習(xí)立即認(rèn)出交易中對(duì)你來(lái)說(shuō)較不重要的部分，予以美化，然后把它當(dāng)成黃金般地贈(zèng)給你的對(duì)手。它必須是你的一部分。它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。 水到渠成 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 26 頁(yè) 談判時(shí)必須把“推 — 推 — 拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。所以你決定先堅(jiān)持你工資的要求，進(jìn)行“推 — 推”的階段，然后再聲言 放棄，提出你的真正目標(biāo) —— 重新調(diào)整職位來(lái)代替加薪?？墒沁@改變絕對(duì)必要，因?yàn)槟阌X(jué)得市場(chǎng)將有所改變，使得目前的機(jī)器廢棄不用。依你的例子來(lái)說(shuō)，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時(shí)間、精力在你銷售的機(jī)器技術(shù)方面，較少時(shí)間在尋找、接待新的雇客上。若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達(dá)成的話，那就快掩飾呀 ! 知道你的優(yōu)先次序 讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，很自然地他會(huì)認(rèn) 為此意味著你想加薪。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒(méi)來(lái)得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理。但是這位副 總裁另有高招在后，當(dāng)他覺(jué)得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢(shì)時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。一位我們認(rèn)識(shí)的部門副總裁近來(lái)要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來(lái)提升業(yè)績(jī)，他不惜大事花費(fèi)，以專機(jī)接送此位大人才，集會(huì)地點(diǎn)設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。當(dāng)然，此“推 — 推 — 拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉 — 拉 — 推”的策略。他 先堅(jiān)持他的要求，采取強(qiáng)硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。此建議房東頗滿意，交易隨即達(dá)成。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師深知房客律師說(shuō)的是真話，此時(shí)市場(chǎng)不利于賣主，所以他勸委托人最好做必要的重點(diǎn)改善。 房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)。在談判中，你予對(duì)手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)。因?yàn)榻?jīng)由此程序，你才能獲得自己想 要的利益，同時(shí)與你的對(duì)手保持互相敬重的關(guān)系。 硬上、硬來(lái)，毫不通融，以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)，在獨(dú)裁國(guó)家及戰(zhàn)俘集中營(yíng)里無(wú)談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖時(shí)間，再加點(diǎn)壓力，把魚釣上來(lái)。 十八、“推 — 推 — 拉”術(shù) □ “推 — 推 — 拉”理論 此談判技巧，與其說(shuō)它是一項(xiàng)明 確的技巧，不如說(shuō)它是應(yīng)遵守的原則。務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來(lái)緩和談判的目標(biāo)。這是自然的。然而這不意味著，他不會(huì)糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對(duì)方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒(méi)有用的。因此他 (她 )進(jìn)行催款項(xiàng)時(shí)，都極為友善。他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢。但是如果所牽扯到的錢數(shù)值得他們?cè)V訟的話，他們必會(huì)攜帶著法律文件和傳票而對(duì)簿公堂的。 縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺(jué)得對(duì)手的出價(jià)低得太不合理，買主態(tài)度惡劣、無(wú)禮的話。 還有另一要 注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。而處理方式的不同又不要多花你一分錢?，F(xiàn)在你聽(tīng)到我的出價(jià)了。”以上說(shuō)法不是要比以下這種說(shuō)法好得多嗎 ?“讓我們面對(duì)事實(shí)吧 !你不知如何處理這廢物。 “這棟老房子實(shí)在好，我真希望能多付一些錢，因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此。千萬(wàn)不要低估、羞辱你的對(duì)手 ，縱使你占了優(yōu)勢(shì)。不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢(shì)被你取得，善用它，可是不要濫用它，當(dāng)對(duì)手覺(jué)得自己受屈辱、被玩弄時(shí)，談判便不會(huì)有好結(jié)果的。近來(lái)有關(guān)遺產(chǎn)稅的說(shuō)法 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 26 頁(yè) 有新的規(guī)定。相反地，你必須在舒適的氣氛下達(dá)成目標(biāo)，懷著友善達(dá)成協(xié)議，將有利于對(duì)手和你的態(tài)度，去進(jìn)行談判。 □ 巧妙運(yùn)用杠桿作用 運(yùn)用杜桿作用使自己占優(yōu)勢(shì)是一項(xiàng)強(qiáng)而有力的談判技巧，就像任何強(qiáng)大的工具一樣，必須小心使用 。在他的木工生涯開(kāi)始之時(shí)，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生。跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多。令 人難以相信的是這些精打細(xì)算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求。這所有的顧客都是預(yù)先付清款項(xiàng)的?！昂夏銈兊囊猓銈儗?duì)木工懂多少呀 !老兄，沒(méi)人比老喬治對(duì)工作的要求更嚴(yán)格了，包括你。他們提出先付清材料款，至于其余款項(xiàng)，他們希望完工后他們認(rèn)為滿意才全部付清。他接著堅(jiān)持一定要先付款。結(jié)果他一人包攬了許多生 意，而且是在他所開(kāi)出的不二價(jià)條件之下成交。 此趨勢(shì)的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工。 在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復(fù)原來(lái)的景觀。七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國(guó)內(nèi)城購(gòu)買老式大房子。 通常，的確如此。 這個(gè)例子里的法官運(yùn)用了常見(jiàn)的杠桿作用，訴諸事實(shí)和數(shù)字，法官使得巴伯拋棄個(gè)人情緒，以法官的看法看事。如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話，你就不用操心了?！斑€有一件事?！卑筒D覺(jué)語(yǔ)塞。你是個(gè)工作者，所以你無(wú)法抽出時(shí)間照顧你 的三位孩子，你必須請(qǐng)一位保姆、廚子和管家?！彼贸龅胤綀?bào)紙的分類廣告版，指出幫傭欄?！澳敲? 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 26 頁(yè) 你是否對(duì)你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑 ?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親。法官是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，他問(wèn)巴伯：“我知道你對(duì)前妻頗不諒解。 運(yùn)用杠桿作用克服情緒：巴伯 成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購(gòu)了兩架鍵盤，以及一語(yǔ)言處理系統(tǒng)，更贏得了好感。接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠，由他們?cè)儆?xùn)練出來(lái)的操作人員技術(shù)更差。結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了。這些機(jī)器的整個(gè)目標(biāo)是顧客資料必須輸入磁帶儲(chǔ)存，然后帳目資料由鍵盤按鍵輸入。泰德聽(tīng)完后感覺(jué)困難，要求經(jīng)理允許他看一下他們運(yùn)用電腦操作的情況。然后對(duì)他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開(kāi)他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料， “先生，記錄中沒(méi)有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎 ?”部門經(jīng)理接著解釋事情原委，新購(gòu)的機(jī)器照理說(shuō)是應(yīng)該增加記帳效率百分之五十才對(duì)，可是結(jié)果并非如此。夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問(wèn)題，當(dāng)他一走進(jìn)這家公司，所面對(duì)的卻是充滿敵意的部門經(jīng)理。而他有足夠的智慧了解如何運(yùn)用自己的長(zhǎng)處為己謀利。如果你看了州委員會(huì)寫給我有關(guān)博士論文的信，你會(huì)了解到，雖然我年紀(jì)還輕，我的確寫了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專業(yè)用書。 “史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也 會(huì)使用同一政策，不過(guò)我想提出的是，沒(méi)有一家你可雇 用的顧問(wèn)公司在這計(jì)劃上可以提出和我一樣好的服務(wù)，我這么說(shuō)是有原因的?！拔液鼙?，不過(guò)我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易。 杠桿作用的實(shí)例 運(yùn)用杠桿作用做生意：一個(gè)年輕的管理顧問(wèn)，想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機(jī)關(guān)達(dá)成交易，不過(guò)一直很艱辛。不過(guò)不管怎樣，你的 處理方法是先站穩(wěn)自己立場(chǎng)，表現(xiàn)出自我來(lái)。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼。我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再?zèng)Q一勝負(fù)不遲。我想我有些重要事要做。處理此情況的的最好方法是運(yùn)用對(duì)手的力量對(duì)待他自己。 對(duì)付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過(guò)于堅(jiān)持自己看法，惹人不快。不過(guò)在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對(duì)手 (牛 )的加速度。它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利，簡(jiǎn)而言之，它意指面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手要獲得自己所想的時(shí)，不要與他硬碰硬。結(jié)果可能是你會(huì)接到電話，那房主接受了你所出的價(jià)錢。接著你很快地結(jié)束討論，告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議，灌輸整修費(fèi)用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價(jià)錢。你所做的是件公平的事。你所開(kāi)的價(jià)少幾千元。 你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。在售賣房子時(shí)一并讓與給你，那將對(duì)人更有裨益。像這樣的抵押品對(duì)絕大多數(shù)的住宅買主來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有什么用的。沒(méi)錯(cuò)，購(gòu)房做住宅的買主，對(duì)賣價(jià)也和你一樣感興趣，不過(guò)他們會(huì)對(duì)其他的考慮更感興趣 —— 像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目。你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣，可是你覺(jué)得你的立場(chǎng)獨(dú)特。 讓我們假定你在談判購(gòu)屋事宜。如果應(yīng)聘時(shí)他讓此家公司僅以表面價(jià)值評(píng)估他的話，他就不可能得此機(jī)會(huì)。 運(yùn)用此新方法一個(gè)月之后，他獲得了工作，他運(yùn)用自己擁有的一些長(zhǎng)處和經(jīng)驗(yàn)為自己謀得想要的 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 26 頁(yè) 職位，企業(yè)界對(duì)教師有些偏見(jiàn) ，他則以不會(huì)引起那偏見(jiàn)的方式推銷自己。他以履