【正文】 可以確定的是，管理者將會(huì)是這項(xiàng)發(fā)展計(jì)劃里公司唯一 授權(quán)的處理雜務(wù)人員。自己買了一棟公司的房子，與公司協(xié)商、合作，充當(dāng)小承包商處理雜務(wù)開創(chuàng)事業(yè)。參觀過管理者的公司要興建社區(qū)的工地，社區(qū)遠(yuǎn)離人口眾多地區(qū)感到驚訝，同時(shí)也對這工程的預(yù)計(jì)規(guī)模頗感興趣。 7. 新 事業(yè)的定位 管理者擔(dān)任一家大建筑公司的評估員已經(jīng)很久了。管理者把自己的研究結(jié)果和成本分析一并呈交自己的主管，鄭重推薦這筆買電腦的花費(fèi)，不僅能為公司省錢，增加生產(chǎn)力，而且使資料的處理、歸檔、運(yùn)用，更具有效、便利?？梢园呀?jīng)常用到 的數(shù)字輸入記憶庫，然后由印表機(jī)輸出計(jì)算結(jié)果，如此可減少做重復(fù)的計(jì)算工作。知道不僅自己，同一部門的許多員工也有同感。你發(fā)現(xiàn)這不僅浪費(fèi)人力、物力、時(shí)間，也容易使人有挫折感。在管理者的工作期間，管理者不斷地為一些重復(fù)的數(shù)目序列所苦惱。當(dāng)然了，執(zhí)行這計(jì)劃的時(shí)機(jī)需必須是正確的。不管現(xiàn)在你是在找生意機(jī)會(huì)或?yàn)楣竟ぷ?，必定有“空缺”等著有策略的人去補(bǔ)上。不過更重要的常常是，如何 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 91 頁 使公司業(yè)務(wù)更加有績效，增強(qiáng)公司競爭能力。社會(huì)有許多需求，而且有許多方式能幫助公司。 還有許許多多的空缺等管理者去補(bǔ)上。成功的企業(yè)、成功的公司員工都是能察覺其周圍所需的，然后立即行動(dòng)，填補(bǔ)和滿足其所需。當(dāng)管理者做事、處理生意時(shí)，不妨好好思考那張空白紙，直到管理者至少在那張紙上填上一個(gè)你想得到符合最近目標(biāo)的職位。拿出一張紙，將其對折，其中一半寫上“最近事業(yè)目標(biāo)”另一半寫上“可填補(bǔ)的空缺”。它更象是管理者在事業(yè)上必須培養(yǎng)的一種思考方式。在商場上時(shí)機(jī)很重要，而察覺正確的時(shí)機(jī)是一項(xiàng)極具價(jià)值的技能。常常，事情進(jìn)行速度太快了，你的確必須集中心力，把焦點(diǎn)對準(zhǔn)正在進(jìn)行的事情。事情依它們的速度進(jìn)行，而察覺到那個(gè)速度，調(diào)整自己的速度與它配合、前進(jìn)，則取決于自己。觀察公司做生意需要的技巧和機(jī)智，就和平原上的印第安人在觀察河川捕魚，觀察森林捕 獵物時(shí)所需的技巧和機(jī)智一樣。這點(diǎn)很重要。如果管理者寫的是學(xué)校的學(xué)期報(bào)告，做的是研究計(jì)劃，那么你應(yīng)該能準(zhǔn)時(shí)完成，因?yàn)閷W(xué)校是個(gè)秩序井然的場所，而在一定期間內(nèi)完成一項(xiàng)明確工作是學(xué)校井然有序的一部分。定位的技巧也分為三個(gè)主 要步驟：①觀察；②時(shí)機(jī)；③行動(dòng)。第一步是對她自己的需求要有明晰的概念；第二步是振作精神決定如何運(yùn)用現(xiàn)有職位實(shí)現(xiàn)她的人生價(jià)值。精明的秘書會(huì)環(huán)視她的周圍，決定在公司里誰正在從事她想做的工作，賺她想賺的錢，然后看看如何能為自己定位，為自己晉升至那種職位而鋪路。 秘書工作和一星期賺六百美元的目標(biāo)似乎不相吻合。辛苦耐勞做著機(jī)械性工作的秘書或許有著模糊的概念，這些工作能使她在公司中提升。 了解公司組織及社會(huì)運(yùn)作方式的能力，是所有成功的要素。當(dāng)然，在心思全放在打字、聽寫技術(shù)增進(jìn)上的秘書，極少會(huì)提升至較好、較高的職位。經(jīng)小心定位，許多秘書運(yùn)用他們充當(dāng)秘書時(shí)習(xí)得的技能。如果她表現(xiàn)很好，她會(huì)了解公司的業(yè)務(wù)，并做決定如何使業(yè)務(wù)更好。她擁有多樣技能，故擁有眾多的機(jī)會(huì)了解對公司的不同領(lǐng)域。縱使她是個(gè)出色的打字員，一分鐘打一百五十字不犯錯(cuò)誤， 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 91 頁 她仍是個(gè)打字員，縱使她的工資要高于一分鐘七十五字的打字員，她必須要習(xí)慣她的打字工作已經(jīng)耗盡了她的潛能。 只要她這個(gè)職位符合公司的編制，她想在公司做多久都可以。打字員必須坐在打字機(jī)前，在可予接受的打字速度下完成打字原稿，到底這位打字員的工作業(yè)績是好是壞很容易談判。原因是：愈界定明確的職位，愈難升遷至較好的位置。 3. 為何打字員不易提升 很多女性當(dāng)了多年秘書或“行政助理”后，提升至公司的經(jīng)理、主管職位。并不是他 的同事是位不稱職員工，只是他的同事的工作較為明顯可見，而且界定不是那么清楚。管理者可以想象出這位真正操作印刷機(jī)員工內(nèi)心的憤恨。但是就他們所知，他們常見的“這位員工才是真正管理、負(fù)責(zé)印刷的人”。請問，這兩位員工管理者以為那一位較有可以提升，明顯地，是那位常一各部門主管碰頭的員工。不像他那位同一部門的員工，他從來不需在公司待得很晚，把印刷品趕印出來。他與各部門主管事先商討各項(xiàng)印刷工作。 3. 常與上司見面較為有利 在一家大公司的印刷部門，有兩個(gè)員工，一個(gè)從事實(shí)際印刷工作，他操縱印刷機(jī)，從外面商人那里購買印刷鉛字和底片，做好所有印刷工作，一直負(fù)責(zé)印刷成品完成。事實(shí)并非如此，如果一個(gè)人工作情況不佳，常常遲到，與同事疏遠(yuǎn)，或 不合，到哪里都是討厭鬼，那么他也不能提升到其他勤勉的同事之上。這種事一再發(fā)生，使管理者不禁對學(xué)校所教管理者的法則產(chǎn)生懷疑?，F(xiàn)在不準(zhǔn)備直接告訴管理者這想法不真實(shí)，而以一個(gè)簡單問題來證明。那就是提升的獎(jiǎng)賞，以及一切好的事情都落到遞交最整潔、最正確測卷的學(xué)生身上。為什么這種看似“不公平”的情況會(huì)發(fā)生 ?事實(shí)上，個(gè)人的晉升是運(yùn)用成功實(shí)位最佳的例子。就如同市場內(nèi)有“空缺”，組織內(nèi)也有空缺。因?yàn)?，很明顯地，有大多的資本雄厚、成功的企業(yè)因?yàn)槎ㄎ徊患?，結(jié)果徹底失敗，摔 得鼻青臉腫。因此良好定位不是自然發(fā)生的。這和現(xiàn)在大眾對慢跑、跑步的熱愛成明顯的對比。為什么 ?定位不佳。不下于八家有關(guān)保齡球的雜志很快地開辦起來，而且著實(shí)地大大宣傳 ，熱鬧了一番。要成功定位，管理者必了解市場，以及了解到底什么能讓顧客掏腰包，把錢交到管理者的包里。所以這位漢堡店老板成功運(yùn)用的法則是：找到具有竟?fàn)幜Φ摹翱杖薄?，用自己的產(chǎn)品或服務(wù)“定位”自己填補(bǔ)那空缺。福特汽車公司是世界上最大的公司之一，它所擁有的財(cái)富和政治影響力足以吸引任何行業(yè)的專家。 想想尋原先默默無聞，結(jié)果在短時(shí)間之內(nèi)成功的公司，不管管理者談的是《幸福》雜志或好萊塢影業(yè)公司，或者是數(shù)以百計(jì)的成功公司中任何一家，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)：成功企業(yè)家憑定位，適時(shí)地把他的產(chǎn)品銷售到市場?！? 1. 定位的定義 定位是一種商業(yè)技巧，利用此技巧，商業(yè)人士可以運(yùn)用策略選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在市場上或公司里為自己“空缺”。這就告訴了我，這地區(qū)有許多人喜歡吃漢堡。 就是這種現(xiàn)象讓很多人搔頭摸耳，大惑不解 ，畢竟此種情況的邏輯推理應(yīng)該是說：“在一個(gè)城市中的一個(gè)區(qū)域內(nèi)，到底能賣多少個(gè)漢堡 ? 可是，還有另一種邏輯推理在運(yùn)作。而介于兩家漢堡巨人之間的這家商店則空了出來。 □ 確定目標(biāo) 管理者是否很想知道，為什么有些人很能看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，而其他人雖有同樣的條件，往往錯(cuò)失很明顯的良機(jī)，只是一味苦干 ?有兩家大漢堡連鎖店設(shè)置于某城市的大街上，不用說，這個(gè)地區(qū)交 通繁忙，而這兩家店生意都很興隆，位于這兩家漢堡餐廳中間的是一家大商店，這家大商店原先是家雜貨店，原先的雜貨店老板專門銷售廉價(jià)的批發(fā)貨，品種色繁多，盒裝的鮪魚、沙拉、塑膠碗、釣魚桿等應(yīng)有盡有。然而，如果談判已進(jìn)入最后階段，只要再稍加一把勁，雙方便能達(dá)成協(xié)議的話，你就可以使用杠桿，也就是掀開王牌 —— 醫(yī)療中心興建計(jì)劃了，你必須讓對方了解，一旦醫(yī)療中心成立，對于工廠及員工的健康將帶來莫大的益處。所以，若是僅運(yùn)用雙方所共同了解的事實(shí)，便能達(dá)到目的的話，則就大可不必再亮出最后的“王牌”了。不過，此時(shí)此刻，你最好還是暫時(shí)按兵不動(dòng)，不要直接提出有關(guān)醫(yī)療中心的興建計(jì)劃。事實(shí)上，這些事實(shí)如果能成為對方所關(guān)注的焦點(diǎn)，那么，談判 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 91 頁 結(jié)果便對自己有利了，自己就能以高價(jià)將土地脫手。但是要如何應(yīng)用呢 ?對方之所以中意于管理者所代售的那塊土地，是看上 了它優(yōu)越的外圍環(huán)境。而對此消息，對方顯然尚未獲知。因?yàn)檫@塊土地附近的公共設(shè)施非常完善、勞動(dòng)力來源充足、種種生活條件也相當(dāng)不錯(cuò)，而鄰近又有學(xué)校、休閑中心，十分適合于設(shè)立工廠。所以，僅僅掌握 這一信息，杠桿作用還是無從發(fā)揮的。在這個(gè)時(shí)候，管理者的杠桿還不夠長也不夠強(qiáng)。假設(shè)現(xiàn)在有人委托你以高價(jià)出售一塊土地，而另外你的談判對手也正在搜集有關(guān)這塊土地的資料，以做工廠擴(kuò)遷用地。要“移動(dòng)”對方，就得看管理者是否能制造出可以“移動(dòng)”對方的足夠長度與強(qiáng)度 的杠桿。 □移動(dòng)觀點(diǎn) 應(yīng)用物理學(xué)中的杠桿原理，可以幫助管理者實(shí)現(xiàn)談判的目的，只需要找到一個(gè)支點(diǎn)和一根木棍，就可以移動(dòng)或撐起巨大而笨重的物體，這就是力學(xué)中的“杠桿作用”。所以，對于對方所引以為據(jù)的事實(shí)，尤其當(dāng)該事實(shí)對談判的成敗具有決定性的影響時(shí)，管理者應(yīng)該特別留意，如果可能的話，最好還是親自查證。在談判中，如果對方只能“防御”，而無法展開攻勢，那時(shí)你是勝利在握。 在談判中，如果被對方識破自己所持的所謂“事實(shí)證據(jù)”是根據(jù)謠言而來，那么后果將會(huì)如何呢 ?很明顯的，管理者的信譽(yù)必然從此一落千丈，而此次談判對自己來說，則是必輸無疑的了。若輕易相信，管理者將成為最大的受害者。 8. 不可輕信謠言 謠言畢竟只是謠言，而非確實(shí)可靠的消息，但談判者卻經(jīng)常被謠言所誤導(dǎo)，以致背離了事實(shí)。缺乏事實(shí)根據(jù)的談判，只要對方一指出真正的事實(shí)來，你苦心架構(gòu)的一切，瞬間即成泡影。這種失敗，對管理者的談判力 來說，是一大損傷。談判是一種雙向的溝通，雙方必須在彼此了解的基礎(chǔ)上展開爭議，如果管理者的表達(dá)方式令對方有“不知所云”的感覺，那么，就是再好的談判技巧，也無用武之地 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 91 頁 了。而當(dāng)以上兩種方式都試過，但對方仍舊毫無反應(yīng)時(shí)，管理者就可以肯定，對方十之八九是聽不懂自己所說的了。對方的沉默，往往是一種“我聽不懂你說什么”的警告。 “你真了不起，在剛剛那種亂哄哄的場合，居然還能保持冷靜 !告訴我你是怎么做到的 ?” “其實(shí)也沒什么，因?yàn)槲腋静恢来蠹以谟懻撌裁?!”，這就是答案。 6. 讓對方了解你的談判內(nèi)容 一家貿(mào)易公司正在召開 業(yè)務(wù)會(huì)議；與會(huì)人士各執(zhí)己見，幾乎吵翻了天。對付這種人，唯一的方法，是適時(shí)地提出足以銷毀其自信的有力事實(shí)來。當(dāng)管理者所面對的談判對手是個(gè)太過自信的人時(shí)，如果只是一味的表面上附和他，可能會(huì)引起對方“你已經(jīng)同意我了”的誤解。另外，從圖書館或?qū)Ψ剿鶎俚臋C(jī)關(guān)，也能找到若干基 本資料，如年齡、經(jīng)歷、教育程度、特殊專長等等，根據(jù)這些，一個(gè)人的輪廓大致便呼之欲出了。如果管理者以前曾與該談判對手接觸過，那不妨再翻閱一下當(dāng)時(shí)的談判記錄。委婉的說明與溫和的態(tài)度，是使對方的“過份自信”無用武之地的最好方法。然而，根據(jù)測評的結(jié)果，他所要求的待遇，確實(shí)偏高了 些。這名職員的能力相當(dāng)強(qiáng)，這是事實(shí)，但他所要求的待遇，卻比公司方面原定付出的要高出許多，他頗自信地表示：“我對公司的貢獻(xiàn)是無人能及的。不過，管理者也必須顧慮到一點(diǎn)，當(dāng)一個(gè)人被指出“你的能力，其實(shí)并不象自己所認(rèn)為的那么好”時(shí)，很可能因此惱羞成怒，這么一來，如果談判已進(jìn)行到這種地步，也都難以繼續(xù)了。當(dāng)對方自信心不足時(shí)，也將影響到整個(gè)談判的過程。相反地，有時(shí)候，管理者也可能碰到對自己的能力缺乏信心的對手。不可否認(rèn)，當(dāng)談判對手過于自信，表現(xiàn)出盛氣凌人的高傲姿態(tài)時(shí)，會(huì)使人不得不屈從。此外，有些談判對手因自視過高、目中無人，非但對管理者提出無理的要求，甚至還強(qiáng)迫別人無條件地接受。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 91 頁 4. 穩(wěn)住陣腳 在談判桌上，多少都有可能遇到不講理的對手，在不該大聲喊叫的時(shí)候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威脅。這種強(qiáng)迫接受式的宣傳手法如果安排得巧妙，觀眾是不會(huì)察覺到的。在電視廣告中，有種“反復(fù)強(qiáng)調(diào)法”經(jīng)常被使用。但對方若是個(gè)談判高手，就不那么容易應(yīng)付了。這種 因人而異，說不出所以然來的觀念差異和隨時(shí)可能有所變化的反應(yīng)，是談判者不可忽略的一個(gè)事實(shí)。完成了這兩項(xiàng)談判的初步準(zhǔn)備，才能夠于談判時(shí)適時(shí)而有效運(yùn)用談判技巧。談判就象