20xx哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則上)(參考版)
2025-01-17 00:08本頁面
【正文】 。此資料由網(wǎng)絡(luò)收集而來，如有侵權(quán)請告知上傳者立即刪除。 不過，在每一次轉(zhuǎn)換議題之前，我總會事先說明之所以轉(zhuǎn)換的理由，以取得對方的諒解。 我曾經(jīng)參加過一件牽涉極為復(fù)雜難的談判，其內(nèi)容大多有關(guān)證券與不動產(chǎn)，也有一部分涉及信托財產(chǎn)的文字解釋。 在非重要的談判中，當(dāng)你想改變話題時，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無異議地接受你的提議。當(dāng)然，如果你的談判對手是個經(jīng)驗不足或缺乏動力的人，那就另當(dāng)別論了。 你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。 有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。然而，為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求?？傊?，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。事實上，許多談判，如公司、政府、自治團(tuán)體以及各種工會間的談判也是如此。 蘇聯(lián)的談判專家便是“換檔”的能手。而“換檔”的技術(shù)如能象那位卡車司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中?？傊?，坐在車上的人始終是平平穩(wěn)穩(wěn)的，沒有半點不舒服的感覺 然而，卡車司機(jī)的換檔技術(shù)著實巧妙到了極點。 有一回，我乘坐卡車通過一條蜿蜒曲折的道路?？赡艿脑挘€可以依照自己的意愿，再重新訂立一個期限，這么做，將使你免于成為對所設(shè)定的期限下的犧牲品。這時，你就應(yīng)該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。 在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。 在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。 以上所舉的，是談判對手為自己設(shè)定了一個不利于己的期限的例子。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點個頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。 如果對方認(rèn)為你是個不遵守既定期限的人，或者你會有過隨意延長期限的“前科”的話，那么，所謂“設(shè)限”，對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。” ”而出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長而去了。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。 果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。 然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢? 從統(tǒng)計數(shù)字來看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。 而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。 搭乘公共汽車不便攜帶大批文件資料，乘坐計程車，也有遺失之虞。 談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利?？傊?，當(dāng)你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”時，不管理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑竇。不過，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f明“重要的問題都談過了”!這些資料已經(jīng)用不著了”，以免令人起疑。 其次要注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會引起對方的懷疑，甚至蔑視。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就不會如此認(rèn)為了。 “文件戰(zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。 如果你帶了大批與
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