第十四章哈佛談判法則(編輯修改稿)
2024-11-19 22:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 或者摔門而走，你應(yīng)該控制自己，允許對方對你訴說不滿。,（4）不要對感情沖動給予反擊。對于對方的沖動給予還擊，是很危險的，如果不加控制可能導(dǎo)致激烈的爭持。 （5）使用表示友好的手勢動作。,3．加強(qiáng)交流,（1）努力地聽別人說并理解其內(nèi)容。 （2）讓別人理解。談判者要努力扮演這一角色，把對方當(dāng)作自己的同事對待，雙方的目的是做出共同的決定。由此看來，在談判中指責(zé)對方，直呼其名，聲嘶力竭顯然是不對的。反之，則有助于讓你認(rèn)識到對方是與你共同處理問題的合作者，只不過他們的認(rèn)識角度不同罷了。 （3）談?wù)撟约?，不是對方?（4）言簡意賅；未雨綢繆；建立良好的合作關(guān)系，針對問題，不是針對人。,二、集中精力于利益，而不是陣地,（一）利益決定談判的問題 （二）尋求對立立場背后的利益 （三）如何辨認(rèn)雙方利益 1．探求對方的利益 2．分析對方的意圖。 3．了解雙方都有多重的利益。 4．最強(qiáng)烈的利益是人的基本需求。 （四）列一張表格將雙方利益明示出來 1．討論共同的利益。 2．重視對方的利益。 3．對利益強(qiáng)硬，對人富有彈性,三、就共同利益設(shè)計方案,在對問題的解決上，必定存在多種可能的選擇。然而，國際商務(wù)談判的雙方往往意識不到多種選擇方案的必要性。在協(xié)商中，人們總是認(rèn)為自己的答案是正確的。,（一）影響判斷的四種障礙,1．過早的判斷。 2．尋求唯一的答案。 3．注意力集中在一點上。 4．認(rèn)為對方的問題應(yīng)該由對方解決，與己無關(guān)。,（二）解決問題的處方,為了尋求創(chuàng)造性的方案，談判者需要：第一，將設(shè)計方案與評判方案二者區(qū)分開來；第二，擴(kuò)大選擇面，不要僅僅尋求單一的方案；第三，尋求共同利益；第四，找到讓對方?jīng)Q策變得容易的方案。,1．把設(shè)計從決定過程中分開,（1）在思考交流之前 ①明確談判者的目標(biāo)。交流之后你需要什么結(jié)果呢？ ②尋找?guī)讉€交流對象。規(guī)模應(yīng)大到足以相互交流，小到可以鼓勵個人的參與以及自由的思考——通常五到八人之間。 ③改變環(huán)境。找一個時間和地點使交流不同于正式的討論。交流越是不同于正式會談，人們也就越容易相互表達(dá)思想。 ④讓空氣活躍。怎樣才能讓你和其他人放松呢？可以邊喝酒邊談，可以在風(fēng)景優(yōu)美的度假區(qū)開會，也可以簡單地解下領(lǐng)帶，互相親切地打招呼。 ⑤選一個主持人。交流時需要一個人主持——保證交流不跑題，保證每個
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