第十四章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)xxxx3(編輯修改稿)
2024-11-19 22:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 細(xì)分后所要服務(wù)的一群保險(xiǎn)消費(fèi)者。,22,第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理,（一）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟,細(xì)分市場(chǎng),選擇目標(biāo)市場(chǎng),確定營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種 營(yíng)銷(xiāo)組合策略,23,第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理,（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù) ● 目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力 ● 目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力 （1）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響 （2）潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者的影響 （3）替代產(chǎn)品的影響 （4）購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力的影響 （5）供應(yīng)商議價(jià)能力的影響 ● 保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)和資源,24,第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理,（三）目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇,25,第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理,三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品（險(xiǎn)種）策略 價(jià)格（費(fèi)率）策略 渠道策略 促銷(xiāo)策略,26,第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理,四、執(zhí)行與控制 （一）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng) （二）營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng) （三）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng) 1.年度計(jì)劃控制 2.獲利能力控制 3.策略性控制,27,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略,一、險(xiǎn)種策略（產(chǎn)品策略） 1.險(xiǎn)種組合策略 （1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略 （2）縮減險(xiǎn)種組合策略 （3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略 2.產(chǎn)品線(xiàn)策略 （1）產(chǎn)品線(xiàn)分析 （2）產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度決策 （3）產(chǎn)品線(xiàn)特色策略,28,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略,3.險(xiǎn)種生命周期策略 （1）投入期的營(yíng)銷(xiāo)策略 快速掠取策略 緩慢掠取策略 迅速滲透策略 緩慢滲透策略 （2）成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略 （3）成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略 （4）衰退期的營(yíng)銷(xiāo)策略 4.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略,29,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略,二、費(fèi)率策略（價(jià)格策略） ◆ 一般商品主要定價(jià)方法 ◎成本導(dǎo)向定價(jià)法 ◎競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ◎需求導(dǎo)向定價(jià)法 ◎新產(chǎn)品定價(jià)策略 ◎商品階段策略 ◎折扣價(jià)格策略 ◎心理定價(jià)策略 ◎地理定價(jià)策略,30,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略,◆ 保險(xiǎn)產(chǎn)品主要定價(jià)方法 ◎低價(jià)策略 ◎高價(jià)策略 ◎優(yōu)惠價(jià)策略 ◎差異價(jià)策略,31,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略,三、促銷(xiāo)策略,32,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略,促銷(xiāo)策略比較,33,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略,四、渠道策略（分銷(xiāo)策略） （一）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道種類(lèi) 1.直接營(yíng)銷(xiāo)渠道 2.間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 （1）代理人渠道 （2）經(jīng)紀(jì)人渠道 （3）網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn),34,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略,（二）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析 1.直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì) （1）有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，不容易發(fā)生因不熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而欺騙投保人的道德風(fēng)險(xiǎn)，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加了安全感。 （2）直接代
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