第十四章保險(xiǎn)營(yíng)銷xxxx3(編輯修改稿)
2024-11-19 22:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 細(xì)分后所要服務(wù)的一群保險(xiǎn)消費(fèi)者。,22,第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理,（一）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟,細(xì)分市場(chǎng),選擇目標(biāo)市場(chǎng),確定營(yíng)銷險(xiǎn)種 營(yíng)銷組合策略,23,第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理,（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù) ● 目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力 ● 目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力 （1）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響 （2）潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者的影響 （3）替代產(chǎn)品的影響 （4）購(gòu)買者議價(jià)能力的影響 （5）供應(yīng)商議價(jià)能力的影響 ● 保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)和資源,24,第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理,（三）目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇,25,第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理,三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略 產(chǎn)品（險(xiǎn)種）策略 價(jià)格（費(fèi)率）策略 渠道策略 促銷策略,26,第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理,四、執(zhí)行與控制 （一）保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng) （二）營(yíng)銷組織系統(tǒng) （三）保險(xiǎn)營(yíng)銷控制系統(tǒng) 1.年度計(jì)劃控制 2.獲利能力控制 3.策略性控制,27,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略,一、險(xiǎn)種策略（產(chǎn)品策略） 1.險(xiǎn)種組合策略 （1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略 （2）縮減險(xiǎn)種組合策略 （3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略 2.產(chǎn)品線策略 （1）產(chǎn)品線分析 （2）產(chǎn)品線長(zhǎng)度決策 （3）產(chǎn)品線特色策略,28,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略,3.險(xiǎn)種生命周期策略 （1）投入期的營(yíng)銷策略 快速掠取策略 緩慢掠取策略 迅速滲透策略 緩慢滲透策略 （2）成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略 （3）成熟期的營(yíng)銷策略 （4）衰退期的營(yíng)銷策略 4.新產(chǎn)品開發(fā)策略,29,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略,二、費(fèi)率策略（價(jià)格策略） ◆ 一般商品主要定價(jià)方法 ◎成本導(dǎo)向定價(jià)法 ◎競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ◎需求導(dǎo)向定價(jià)法 ◎新產(chǎn)品定價(jià)策略 ◎商品階段策略 ◎折扣價(jià)格策略 ◎心理定價(jià)策略 ◎地理定價(jià)策略,30,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略,◆ 保險(xiǎn)產(chǎn)品主要定價(jià)方法 ◎低價(jià)策略 ◎高價(jià)策略 ◎優(yōu)惠價(jià)策略 ◎差異價(jià)策略,31,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略,三、促銷策略,32,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略,促銷策略比較,33,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略,四、渠道策略（分銷策略） （一）保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道種類 1.直接營(yíng)銷渠道 2.間接營(yíng)銷渠道 （1）代理人渠道 （2）經(jīng)紀(jì)人渠道 （3）網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn),34,第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略,（二）直接營(yíng)銷渠道的利弊分析 1.直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì) （1）有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，不容易發(fā)生因不熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而欺騙投保人的道德風(fēng)險(xiǎn)，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加了安全感。 （2）直接代
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