【導(dǎo)讀】人受感情支配，在交涉過程中一旦受。到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。是交涉成功的必要條件。談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。后談判在無奈情況下成為僵局。上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。辯式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個(gè)方面，而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡直是無謂地

　　

【正文】 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一 設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便日后跟蹤 再次告訴客戶聯(lián)系方式，并承諾為其作義務(wù)購房咨詢 對有意 向的客戶再次約定看房時(shí)間 送客戶至大門口或電梯間 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 23 頁 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案 針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施 客戶登記 ： 《客戶信息登記表》由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核簽名確認(rèn)，登記本用完后或項(xiàng)目銷售結(jié)束后交還部門負(fù)責(zé)人存檔，每到月底統(tǒng)計(jì)分析計(jì)算出成交率 《客戶信息登記表》必須按時(shí)間順序記錄，嚴(yán)禁空頁、倒序，不得涂改（因故涂改須項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字）或銷毀 客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn) ： 客戶的姓名、聯(lián)系方式、行業(yè)、來 訪渠道等 購房目的（住宅或辦公等）、購房預(yù)算 客戶對樓盤的要求條件 分析未成交的原因 客戶資料應(yīng)自行備案建檔，以便日后跟蹤，客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料商討銷售情況，并采取應(yīng)對措施 客戶跟蹤 繁忙間隙，依客戶意向程度與之聯(lián)系，切忌休息時(shí)間打擾。時(shí)間不要選在太早、午間休息或太晚 對于意向較明確的客戶，置業(yè)顧問應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服客戶 跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 23 頁 跟蹤客戶 要注意時(shí)間的間隔，一般心二三天為宜 一人以上跟蹤同一客戶時(shí)，應(yīng)口徑一致，注意協(xié)助 注意跟蹤方式的變化：可打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動(dòng)等 無論最后成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地請求客戶幫忙介紹客戶 將每一次跟蹤情況作詳盡記錄，便于與下一次跟蹤銜接及日后分析判斷 換房 原則上不能換戶，如遇特殊情況，須請示現(xiàn)場經(jīng)理，征得同意 將原認(rèn)購書及收據(jù)收回，重新填寫認(rèn)購書并于空白處注明哪一戶換至哪一戶 應(yīng)補(bǔ)金額及首期款若有變化，以換戶后為準(zhǔn) 再次檢查認(rèn)購書內(nèi)容是否準(zhǔn)確 簽約 A. 成交收定金： 客戶決定購買并下定金 時(shí)，應(yīng)及時(shí)對照銷控表，并立刻告之現(xiàn)場經(jīng)理 恭喜客戶 詳盡解釋認(rèn)購書填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容 填寫完認(rèn)購書，仔細(xì)檢查房號、面積、總價(jià)、定金、首期款等是否準(zhǔn)確后，由客戶、經(jīng)辦置業(yè)顧問、現(xiàn)場經(jīng)理（或同事）三方簽字確認(rèn) 由財(cái)務(wù)人員或?qū)Ｈ耸杖《ń穑ㄈ缡侵表殞懨髌碧枺? 將蓋章后的認(rèn)購書和收據(jù)都交與客戶，其他物件交與現(xiàn)場經(jīng)理或財(cái)務(wù)人員備案 再次向客戶確定簽合同日期，告之公司帳號，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需要備齊的證件名稱 留取客戶身份證復(fù)印件，懇請客戶填寫客戶調(diào)查表，并輸入電腦存檔 再次恭喜客戶，送客至大門外或電梯口 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 23 頁 C. 臨時(shí)定金相關(guān)規(guī)定： 當(dāng)客戶對某套房稍有興趣或決定購買卻定金未帶足時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付臨時(shí)定金是一個(gè)可取的方法 與客戶簽訂預(yù)定書，臨時(shí)定金金額及保留時(shí)間可視銷售情況而定（間隔時(shí)間盡可能短，以防節(jié)外生枝），須注明補(bǔ)定時(shí)間或簽合同時(shí)間 D. 補(bǔ)足定金： 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)金額 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉 再次確定簽合同日期 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好簽約準(zhǔn)備 E. 簽訂合同： 恭喜客戶選擇我們的樓盤 驗(yàn)對客戶身份證原件，審核其購房資格 出示商品房預(yù)售合同范本，逐條解釋主要條款 買賣雙方的 姓名或名稱、地址、證件號碼 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍 土地所有權(quán)性質(zhì)、獲得方式和使用年限 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、付款方式和期限，交房日期 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況 違約責(zé)任 爭議的解決方式寫客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)適當(dāng)讓步 簽訂合同，交首期款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金 將定金收據(jù)收回，由財(cái)務(wù)人員開首期款收據(jù) 將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案 F. 簽合同注意事項(xiàng)： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 23 頁 示范合同文本應(yīng)事先備好；解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認(rèn)同 感 簽合同時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更一級主管；如客戶的問題無法解決而拒簽合同時(shí)，請客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓 簽合同最好由購房本人簽名蓋章，如由他人代理，戶主給予代理人的委托書須經(jīng)過公證 對已簽的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案 退房 分析退房原因，明確是否可以退房 原則上定金不予退還，如遇特殊情況，報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理批準(zhǔn) 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng) 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒? 若有爭議無法解決可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決 按揭 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 23 頁 入伙 ： 房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書 房屋使用說明書 物業(yè)管理公約（需每位業(yè)主與物業(yè)公司簽字） 驗(yàn)收項(xiàng)目說明書 物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ： 合同副本 已交房款證明（收據(jù)或發(fā)票） 身份證明（身份證或其他相關(guān)證件） 預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)（季度或年）、維修基金 裝修押金（可選項(xiàng)）、車位租金（可選項(xiàng)） 銀行審定資料后，通知客戶到銀行簽借款合同 到產(chǎn)權(quán)管理部門辦理抵押手續(xù) 按揭手續(xù)辦理完畢后，通知客戶到銀行拿合同、輸密碼、劃款 客戶簽訂正式購房合同前，告知其按揭所需的資料。填寫該客戶按揭的“貸款申請書”、“抵押備案表”、“保證書” 簽訂正式購房合同時(shí)，收取客戶的按揭資料，并請客戶在“兩書一表”上簽 字、蓋手印 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 23 頁 ： 開發(fā)商入伙準(zhǔn)備工作流程： 竣工 —— 測繪隊(duì)驗(yàn)收 —— 領(lǐng)取質(zhì)檢合格書 —— 房屋使用說明書 —— 發(fā)入伙通知書 客戶辦理入伙流程： 客戶憑入伙通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入伙手續(xù) —— 開發(fā)商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書、驗(yàn)收項(xiàng)目說明（可選項(xiàng)）、房屋使用說明書 —— 物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約 —— 物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) —— 定租車位（可選項(xiàng)） —— 客戶繳納物業(yè)管理費(fèi)、維修基金、車位租金（可選項(xiàng)）、裝修押金（可選項(xiàng)） —— 領(lǐng)鑰匙 深圳中原地產(chǎn)長沙項(xiàng)目組 20201210