【正文】 議都趨向妥協(xié)。l 很難判斷什么是公平地妥協(xié)。l 這表示你仍然準(zhǔn)備讓步。l 談判結(jié)束時，沒有哪一方會感到贏或輸。讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個提供兩個不同的選擇，鼓勵對方向前推進(jìn)l 這意味著你的“最后”報價不是真正的最后報價。l 找到兩個你可以同等接受的選擇對你來說不容易。l 不能保證對方肯定會同意兩個提議中的任何一個。引入新激勵或附加限制引入新激勵或附加限制，給對方施加壓力。l 附加限制的威脅會增加對方的敵意。l 引入新激勵能夠完全改變談判力量的平衡。l 言外之意迫切希望能夠與對方達(dá)成協(xié)議。在最后階段引入新想法或事實提出新想法新討論提供引子，并可能導(dǎo)致協(xié)議達(dá)成。l 這會給對方做出新讓步的余地。l 這可能會降低你的可信度——你應(yīng)該早點(diǎn)提出新的想法。l 這可能會削弱談判的基礎(chǔ)，并把你帶回到起點(diǎn)。發(fā)生僵局時建議暫停談判暫停談判給雙方時間來考慮如果無功而返會有什么后果。l 這給各方機(jī)會向局外的顧問咨詢。l 休會期間形勢會改變雙方的地位。l 可能會難以在其他時間重新召集更深一層的會議。選擇好結(jié)束談判的方法之后，就可以執(zhí)行了，同時要注意對方情緒的變化。適時地提出最后報價，使之與談判的樂觀氣氛相一致。時機(jī)的選擇至關(guān)重要，會影響到談判的成功與失敗。小提示78：結(jié)束談判時要堅定而自信，但不要有挑釁的意味。小提示79：確信對手有充分的權(quán)威來結(jié)束談判。不合時機(jī)地提出報價也許會被拒絕，同樣的提議也許在其他時候會被接受。在對方持接受態(tài)度時提出最后報價；運(yùn)用所有技能來創(chuàng)造良好的氣氛：l 表揚(yáng)對方——“這個主意好極了。我認(rèn)為鑒于此，我們可以提供……”；l 自我貶低——“我恐怕不能想出什么好主意，但我們可以同意……”；l 強(qiáng)調(diào)你們已經(jīng)走得很近了——“我信為今天我們已經(jīng)取得實質(zhì)性的進(jìn)展，而且我覺得能夠提供……”。當(dāng)談判小組準(zhǔn)備結(jié)束談判時，他們將看首席代表如何走第一步。表示贊成的身體語言小組首席代表進(jìn)行總結(jié)并提出最后報價組員用數(shù)據(jù)支持首席代表臨近結(jié)束時，要警惕“狼來了”。在談判初期，你也許覺得有必要暗示某些報價已達(dá)底線。談判者經(jīng)常運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，但小心不要直截了當(dāng)?shù)卣f這個條件是最后的，而實際上你知道這并不是。因為這會妨礙對方相信你的“最后的最后報價”。事先想好怎樣表述“最后最后報價”。要清楚地表明你寧愿做不成買賣也不愿意作進(jìn)一步的讓步。要點(diǎn)l 如果已竭力強(qiáng)調(diào)這個報價是最后報價，就不要再提出其他建議。l 談判小組成員之間應(yīng)該能夠用身體語言來傳遞信息，相互確認(rèn)這是己方最后的報價。l 草率地完成達(dá)成協(xié)議的最后階段會讓你后悔。小提示80：提出最后報價時應(yīng)注視著對方。小提示81：如果不滿意這個交易，就不要簽字。 用適當(dāng)?shù)拇朕o、正確的語調(diào)和身體語言向?qū)Ψ奖砻髂阏谔岢鲎詈髨髢r。營造出堅決果斷的氣氛：收拾文件、站立、起步，總之是看起來要走的樣子（而你提出前面的報價時，你懶散地靠在椅子上，表示你期望談判繼續(xù)）。增加語音語調(diào)的緊迫感和堅決感，但不要草率地結(jié)束談判。 小心選擇措辭，暗示你將提出最后報價。堅定、毫不含糊地提出最后報價，用平靜、不容置疑的語調(diào)來加強(qiáng)影響力，并注視著對方的眼睛?！肮靖邔記]有授權(quán)給我提供其他條件。”“這是‘最后的最后報價’。我已經(jīng)沒有余地提出任何比這更進(jìn)一步的東西了。”“已經(jīng)比我打算的走得遠(yuǎn)多了?！薄拔沂Ｏ碌臅r間不多了。請盡快同意我的提議，因為我還有另外一個會要參加?！蹦闾岢鲎詈髨髢r時，對方可能只是簡單地照單全收。如果不是這樣，你要稍稍刺激他們一下，促使他們提出你可以接受的最后要求。尋找他們還沒有想到的主意，甚至是明顯微不足道的事情，這有助于你達(dá)成協(xié)議。力圖使自己站在對方的立場上考慮哪些東西阻止了他們簽訂協(xié)議。小提示82：強(qiáng)調(diào)爭辯中的共同立場。方法結(jié)果強(qiáng)調(diào)利益集中向?qū)Ψ疥U述這個買賣對他們?nèi)绾斡欣?。然而，你?yīng)該避免提到這個買賣同樣對你如何有利。l 幫助對方看到他們事先沒有想到的由這樁買賣所帶來的好處。l 創(chuàng)造一種雙贏情形，而不是有贏有輸。鼓勵與喝彩歡迎對方提出任何有建設(shè)性的建議，而不管這要花多長時間。如果你不想同意，在后續(xù)談判中你仍然可以拒絕。l 讓談判在積極的氣氛中結(jié)束。l 可以避免己方的反報價遭到批評。l 避免在討論焦點(diǎn)問題的時候引起對方的反感。避免贏對輸?shù)木置嬷赋瞿阏趯ふ译p方都可以接受的結(jié)果。不要催促對方接受，以免對方將來感覺他們是被強(qiáng)迫接受的。l 避免對抗，這會導(dǎo)致敵對形勢惡化并陷入僵局。l 促進(jìn)一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易提出富于建設(shè)性的建議。l 允許提出反建議。保全面子用假設(shè)性的問題和假設(shè)性的提議給對方留一條退路。例如“你覺得……怎么樣？”“如果我們……怎么樣？”l 增加對方適當(dāng)考慮你的提議的可能性。l 讓對方在沒有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會更快地做出決定。在談判的每一個階段都需營造互讓的氛圍。在臨近結(jié)束時，應(yīng)給對方留下你做事富有彈性、不武斷的印象。如果談判按照正確路線進(jìn)行，互讓的氛圍應(yīng)自然形成。每一方都意識到對方的論據(jù)有其立場，每一方都得在某些方面進(jìn)行妥協(xié)。盡管談判接近尾聲，如果有必要，還是要在一些可用來討價還價的籌碼上堅持住（在次要問題上容易讓步）。不要太草率地對對方開出的條件做出答復(fù)。他們可能繼續(xù)提出你以前沒有考慮過的新的解決途徑。要點(diǎn)l 含糊一點(diǎn)可能會強(qiáng)化某個提議。有句古話：“外交就是模糊。”l 突然向前跳躍會使對主緊張，最好是慢慢移動。l 有句諺語：“賣羊不如賣羊毛?！痹谥饕繕?biāo)上不能讓步，但次要的地方可以讓步。l 應(yīng)該避免聽起來像發(fā)號施令的措辭，例如“我堅持……”。小提示83：要理解對方的猶豫。小提示84：同意約定日期來回顧一下已經(jīng)做出的讓步，以打破僵局。 當(dāng)談判看起來要接近尾聲時，談判雙方總是特別敏感。從達(dá)成口頭協(xié)議到簽署正式文件這段時間特別微妙。談判者常常緊張而且試圖在這個階段退出。如果對方猶豫不決，要體諒他們。提醒他們這個買賣對你也意味著變化，你也同樣會緊張。如果對方堅持退出，向他們指出這種不守信用的行為會給他們臉上抹黑，讓人們覺得他們不可靠，會影響將來的談判。如果當(dāng)時的情形允許你不顧對方的反對迫使對方同意，也要慎重考慮，因為這可能會較大地影響與他們將來的談判。小提示85：要堅定而有禮貌，這會使你贏得尊敬。談判破裂時，立即采取行動以阻止事態(tài)惡化到無法挽回的地步。如果讓破裂的談判惡化下去，持續(xù)的時間越長，對立的形勢就越嚴(yán)峻，就更加難恢復(fù)一種不偏不倚的態(tài)度。小提示86：切忌“以牙還牙”。為了把談判破裂所引起的損失限制在最小范圍，雙方應(yīng)盡快重新溝通。最好的方法就是面對面對交談。然而，如果談判破裂的程度已經(jīng)很嚴(yán)重了，也許以書面方式進(jìn)行和談更合適，尤以電子郵件最佳，因為它既隱秘又迅速。憤怒而去憤怒的談判者不愿意繼續(xù)下去同組成員解釋同事的行為對方首席代表對離席表示憤怒對方成員站起來挽回局面盡量不借助外力就挽回談判。如果一方的某個成員已經(jīng)離席，勸說他的同事把他請回來。如果對方全體離席，立即派己方與對方關(guān)系最緊密的人把他們請回來（通常是白臉）。如果買賣告吹比有一個不盡如人意的交易更糟的話，不要讓破裂的狀態(tài)繼續(xù)。如果自己不能解決，就須要求助于第三方，例如調(diào)解人、仲裁人。小提示87：如果談判恢復(fù)，不要堅持要求道歉。既然喬的一個目標(biāo)是保護(hù)他與基姆的公司的供給關(guān)系，離開是處理受挫狀態(tài)最糟糕的方式。以后的關(guān)系因喬的憤然離開而受損害。請第三方來調(diào)解比較好。案例研究喬去臺灣向基姆的公司索賠，因為喬的老板向基姆的公司訂購的一批自行車出了問題。喬知道有其他供應(yīng)商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關(guān)系。基姆無權(quán)從金錢上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購了錯誤了物資而使他在公司名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在3小時以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間。基姆非常尷尬，但不想叫他回來，以免失去面子。喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。小提示88：罷談之后要立即與對方接觸。小提示89：約定日期為阻止談判破裂引起的損失擴(kuò)散而商談。有時，談判的一方故意想要談判破裂。如果你方出乎意料地公布了一條完全有損對方的消息，他們要私立即讓步，要求休會，要么造成談判破裂。雖然這沒有什么益處，但他們會強(qiáng)烈地認(rèn)為繼續(xù)下去會有損于自己。如果發(fā)生這種事還必須，保持冷靜，并力圖通過和解來挽回局面。你已經(jīng)利用了所有的解決途徑，而談判各方仍然沒有達(dá)成一致意見，這時就需要調(diào)解人了。同意調(diào)解說明各方都有解決問題的意愿。小提示90：把利用第三方視為積極的一步，而不是失敗。小提示91：借助調(diào)解之前要三思，因為費(fèi)用很昂貴。調(diào)解是一個過程。在這個過程中，按照事先的約定，陷入僵局的各方將考慮第三方的建議，但不一定要接受。調(diào)解人作為談判各方的仲裁人，盡量找到雙方談判議程中的共同基礎(chǔ)。一旦建立了某些共同基礎(chǔ)，調(diào)解人就能夠開始從僵局中找出雙方可以接受的解決途徑。理想的調(diào)解人應(yīng)該是公正的，能從各個角度考慮問題；他還應(yīng)該是雙方都認(rèn)可的人，了解情況，能幫助各方找到他們自己的解決方法，并迅速地準(zhǔn)備建議。在任何時候不偏不倚全方位考慮問題幫助對立的各方相互溝通幫助各方尋求他們自己的新的解決方案提出其他解決辦法向各方解釋事態(tài)調(diào)解人必須被雙方都認(rèn)為是公正的，也必須知識淵博。他了解事情的經(jīng)過并能提出對雙方都中肯的明智勸告。最好是指定一個有威信的人（例如，有相應(yīng)經(jīng)驗的前高級雇員或退休的外交家）作為調(diào)解人。盡管他們的威信會影響最終結(jié)果，但如果他們沒有能力提出解決辦法，一個調(diào)解人有效裁決的能力就會受到限制?？紤]選用一個不太張揚(yáng)的人來調(diào)解：例如，能夠橫向思考的人，對這個僵局沒有成見的人，為最好地解決僵局能夠提出各種有創(chuàng)造性建議的人。小提示92：各方渴望繼續(xù)談判時，務(wù)必借助調(diào)解人。小提示93：考慮用非常規(guī)的建議來解決僵局。從一開始就采用雙重角色有助于談判的順利進(jìn)行。第一種角色是有明確目標(biāo)的談判者；第二種色是一位試圖調(diào)和己方的目標(biāo)與對方的目標(biāo)的調(diào)解人。簡而言之，在尋找共同基礎(chǔ)并提出雙方可以接受的建議的同時，要力圖完成自己的目標(biāo)。談判者兼調(diào)解人的角色必須具有多面的性格并擅長交際。問問自己是否有適于雙重角色的天性：是不是在生活中尋找平衡，是不是趨向于說“我們”而不是“我”？不要讓具有強(qiáng)迫或挑釁傾向的組員來擔(dān)此角色——他們可能更適于堅守陣地并提出建議，如果談判破裂就需要靠邊站。起平衡作用的角色：談判者兼調(diào)解人的角色需要公正地確保各方的最大利益均得到滿足。如果談判破裂，亦可以通過仲裁來解決分歧。這包括引入第三方來幫助打破僵局。根據(jù)仲裁原則，要求雙方遵守仲裁委員會做出的最后裁決。小提示94：值得為一個好的裁決而傾己所有。小提示95：確保完全理解裁決的過程。如果需要仲裁，有幾個選擇：可以向行業(yè)中臨時性的仲裁機(jī)構(gòu)申請解決爭端；也可以要求獨(dú)立法庭、個人、或?qū)I(yè)團(tuán)體來做裁決。然而，這要求有資格的專家參與，并簽定正式的協(xié)議，這樣的仲裁非常耗時而且費(fèi)用昂貴。因此只在確信別無選擇時，才走這一步。理想的仲裁人應(yīng)該是不偏不倚、受各方尊敬、有權(quán)實施判決、并對判決謹(jǐn)小慎微的人。對所有問題有見識在談判中保持公平幫助雙方找到解決辦法在雙方之間做出裁決考慮導(dǎo)致僵局的導(dǎo)火線找到可通過法律手段實施的決議訴訟中的仲裁者需對談判雙方做出公正的裁決，并實施判決。仲裁能夠有效地阻談判雙方在沒有達(dá)成協(xié)議前就終止談判，盡管在極端的情況中，可以要求法庭來執(zhí)行判決。收集有關(guān)爭辯雙方的所有資料，可以讓仲裁者詳細(xì)地了解案情。幅地仲裁機(jī)構(gòu)獨(dú)立工作，秘密地聽取雙方的案情，只向有關(guān)的各方宣讀判決，這就避免了使當(dāng)事雙方曝光，為當(dāng)事雙方免去了許多麻煩。在商業(yè)爭端中，訴諸法庭必然使當(dāng)事人成為大眾焦點(diǎn)，這使許多公司都唯恐避之不及。要點(diǎn)l 當(dāng)大多數(shù)談判者的利益難以調(diào)和時，申請仲裁是恰當(dāng)?shù)?。l 律師和顧問經(jīng)常擔(dān)當(dāng)仲裁者。l 仲裁人擔(dān)當(dāng)著類似于法官的角色，他們的判決可以由法庭實施。l 仲裁人可以決定如何在談判各方之間分配訴訟費(fèi)用。l 一些合同要特別指明仲裁程序以備發(fā)生爭議時之用。小提示96：選擇雙方都能完全信任的仲裁人。小提示97：如果必要，要求第三方指定仲裁人。訴諸法庭是談判小組不得已而求助的手段——在他們自己不能達(dá)成協(xié)議，又不能接受無論是調(diào)解人還是仲裁人的判決之后。法律程序的費(fèi)用比較昂貴，并會將爭端暴露給公眾。這常使談判者無奈地處于新壓力之下，因此盡量在提請法庭訴訟之前采納合法的建議。例如，有短期現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問題的公司應(yīng)該力圖與債權(quán)人私下達(dá)成新的還債時間表。如果這些問題在法庭中解決，會陷入宣布破產(chǎn)的危險境地，在這種情況下，公司和債權(quán)人都得不到什么。一旦達(dá)成協(xié)議，無論是自力更生還是依靠第三方的幫助，都需要實施最后決定。起草一份實施計劃，指派合適的人來執(zhí)行。小提示98：就協(xié)議內(nèi)容的執(zhí)行次序達(dá)成一致意見。小提示99：為實施協(xié)議內(nèi)容，起草一份確定的時間進(jìn)度表。談判中無論雙方在什么時候達(dá)成協(xié)議，必須把條款記錄下來并在上面簽字，作為雙方同意接受的證據(jù)。緊接著，必須就如何實施協(xié)議達(dá)成一致意見。你可能覺得指派一個聯(lián)合小組把計劃付諸實施比較合適，或者要求一個獨(dú)立小組來監(jiān)督這個項目。如果商定的條款在最后期限之前沒有實施，你是否希望執(zhí)行懲罰，這應(yīng)該在計劃階段盡早決定。懲罰措施可以采取法律制裁或罰款的形式。在實施協(xié)議階段通常會出現(xiàn)意料不到的問題，所以要指派一位小組領(lǐng)導(dǎo)來嚴(yán)格監(jiān)督實施過程。一旦斯蒂芬談妥了協(xié)議，他就給各團(tuán)隊成員分配明確的責(zé)任，極好地利用了他們的才能。當(dāng)?shù)刂匦驴紤]他的策略時，他給助手做了充分而簡短的介紹，并給她一個嚴(yán)格的最