【正文】 利益d綜合利益 更多的時候，我們會根據(jù)不同的客戶、不同的場景，多種方法并舉4. 客情關(guān)系的維護方法–關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計劃–不同的時期采用不同的方法，有新穎感–不同的客戶采取不同的方法，有針對性–有計劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通–經(jīng)常為客戶提供一些有價值的市場信息–與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系三、郎酒餐飲動銷模式(一)導(dǎo)入期：–免費品嘗活動–a活動目的–通過尊重和情感化來聯(lián)絡(luò)和提升與酒店工作人員的客情。–有效阻擊競品的高開瓶費政策b活動原理–郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)(尤其是服務(wù)人員)的推介是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。開瓶費只是刺激服務(wù)員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長期、穩(wěn)定的銷量獲得c活動對象–重點餐飲店的核心服務(wù)員、領(lǐng)班d核心服務(wù)員的選擇通過歷史銷量確定以兌換開瓶數(shù)的高低為標(biāo)準(zhǔn)通過酒店領(lǐng)班、促銷員確定有161。176。影響力161。177。的服務(wù)員重點包房服務(wù)員，小組長，資深服務(wù)員e客情推廣方式 ：節(jié)日贈酒春節(jié)、中秋贈給核心服務(wù)員作為回家送給父母的禮物(由業(yè)務(wù)員私下一對一的單獨贈發(fā))聯(lián)誼會： 每月組織12次聯(lián)誼會，將核心服務(wù)員、領(lǐng)班召集在一起舉行座談會(形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、k歌等)，一方面?zhèn)鬟_公司的精神與產(chǎn)品賣點，另一方面收集各酒店及競品的情況f客情推廣要求產(chǎn)品知識的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識、銷售技巧等促銷活動的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動的內(nèi)容、要求的傳達，務(wù)必讓每個參會人員都要了解活動的主題，并讓他們參與進來，認(rèn)真聽取他們對活動執(zhí)行的意見，尊重他們的建議g活動注意事項聚會的服務(wù)員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個人的性格、生日、愛好等活動中要進行簡單培訓(xùn)，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡(luò)感情本活動的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡(luò)核心服務(wù)人員，避免搞成單純的加大力度的促銷活動2. 針對老板和核心消費者：――酒店老板客情推廣活動a活動目的– 拉動本酒店郎酒的銷量，并擴大郎酒的目標(biāo)消費群體。– 通過答謝餐會的形式，建立與酒店老板的客情，從而為下一步做活動、打通酒店奠定基礎(chǔ)–通過核心酒店有效尋找vip客戶，搭建vip平臺b活動原理–每個酒店都有固定的消費群并建有自己的vip客戶資料檔案，通過答謝餐會既可增加與酒店客情并可推介新郎酒，有利于銷量的獲得，同時能建立郎酒vip網(wǎng)絡(luò)c活動對象–核心餐飲店d活動用酒–根據(jù)酒店所請vip客戶的檔次，決定餐會飲用郎酒的檔次和贈酒的數(shù)量，飲用酒和贈酒必須使用同一款產(chǎn)品e活動內(nèi)容–核心餐飲店的選擇：該區(qū)域的形象餐飲店。公款消費的指定餐飲店。f活動形式：答謝餐會：以聚餐的形式，讓酒店老板答謝該酒店的vip客戶，在聚會中，由大客戶經(jīng)理或城市經(jīng)理(視情況決定其中1人參與)、該酒店促銷員(視情況決定入座參與或擔(dān)當(dāng)服務(wù)員工作)參與答謝，會中必須熟知每位客戶，與客戶進行一對一的溝通，并告知客戶新郎酒的零售價格，餐后務(wù)必進行贈酒。爭取通過此次餐會，讓vip客戶不僅認(rèn)識我們的新郎酒，也認(rèn)識我們的促銷員和大客戶經(jīng)理。g會后跟蹤 ：–促銷員：熟記每個vip客戶的姓名和職稱。每天的工作重心就是站在該酒店大廳門口或包房入口處，一旦vip客戶到該酒店消費，促銷員必須準(zhǔn)確叫出客人的尊稱，帶入所定包房，引導(dǎo)客戶點新郎酒。引導(dǎo)方式：適當(dāng)提出上次聚餐的事情，并再次做自我介紹，盡量讓客人指定點飲新郎酒。(注意：促銷員在引導(dǎo)過程中應(yīng)自然大方，不要太過形式化)就餐結(jié)束，需熱情送出酒店，給vip客戶留下更深刻的印象，為下次就餐點新郎酒做好鋪墊。工作結(jié)束后及時記錄已點酒客戶和未點酒客戶的名單，及時反饋直接上級。 –大客戶經(jīng)理會后建立餐飲店vip客戶檔案，并及時進行拜訪跟蹤。(二)推廣期：限時免費贈酒活動a活動目的：加強餐飲店的客情，同時打通領(lǐng)班—服務(wù)員等環(huán)節(jié)。擴大消費群體有效打擊競爭對手和惡意競爭方式酒店展示和提升新郎酒的品牌形象。b活動時間導(dǎo)入期銷量處于僵持期進店時與進店費同時談判c活動方式：活動期間，在確定的目標(biāo)店內(nèi)核準(zhǔn)基礎(chǔ)銷量(注：基礎(chǔ)銷量的核準(zhǔn)以酒店前期歷史銷量為依據(jù))，超出基礎(chǔ)銷量的貨款，直接贈給酒店，基礎(chǔ)銷量的貨款仍需結(jié)算給經(jīng)銷商。此方法是為解決各區(qū)域市場內(nèi)終端核心酒店的郎酒產(chǎn)品整體動銷不佳情況而制定的一種在短期內(nèi)針對此酒店的一種大力度的促銷方法。d活動附加要求：整體生動化陳列和形象—陳列酒、易拉寶、展柜、雜志使用免費品嘗活動的實施餐桌(含包間)的陳列酒的擺放服務(wù)員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)：酒店婚慶贈酒活動a活動目的培養(yǎng)郎酒消費群體維護與酒店的客情影響并導(dǎo)入當(dāng)?shù)鼗檠缜纀活動對象婚宴的消費者必須是與郎酒產(chǎn)品檔次對應(yīng)的消費群體c活動地點的選擇主銷酒店，當(dāng)?shù)赜杏绊懥b類酒店訂婚宴餐費標(biāo)準(zhǔn)達到相應(yīng)消費的酒店，具體標(biāo)準(zhǔn)參照城市的相應(yīng)訂餐標(biāo)準(zhǔn) d活動內(nèi)容針對指定酒店，在活動時間內(nèi)，由郎酒為其無償提供2瓶/每桌婚宴用酒，但在婚禮進行時必須留1—3分鐘時間由郎酒集團給新人致祝賀詞e活動總體流程–活動前1小時，活動現(xiàn)場布置。(事項：堆頭、x展架的擺放等) –消費者“贈送”的確認(rèn)–餐前贈酒(以每桌2瓶的數(shù)量進行贈給)–婚慶致辭(安排郎酒辦事處經(jīng)理致辭)–酒宴現(xiàn)場控制–實際贈飲確認(rèn)–活動的評估g消費者告知方式媒體宣傳：活動前一個月通過報紙的活動廣告告知消費者，并在報紙廣告上注明郎酒系列產(chǎn)品的餐飲店零售價格酒店宣傳 ：酒店pop、酒店訂餐經(jīng)理的宣傳等餐飲員工手冊內(nèi)容 餐飲員工手冊篇十三一：前臺規(guī)章制度1. 上班時間要明確應(yīng)該做什么不應(yīng)該做什么，不準(zhǔn)做與工作無關(guān)的事。2. 服務(wù)態(tài)度要好，清楚掌握好客房的房態(tài)，學(xué)會靈活推銷。(雙多單少，多推銷雙人房。)3. 對自己的工作要負(fù)責(zé)，工作態(tài)度要認(rèn)真。4. 不能拿酒店的物品私用或帶回家。5. 節(jié)假日不能休息，不能在前臺吃東西，工作期間不能擅自走動、不能大聲喧嘩、上班不能上網(wǎng)聽歌(玩手機)。不能在前臺上網(wǎng)(電腦)發(fā)現(xiàn)要重罰。二：前臺操作(重點注意事項)1. 做好接待、訂房的工作。2. 每天交接班要認(rèn)真，交接好前臺的賬務(wù)、3. 銷售了酒水要開好單據(jù)、簽上開單人的姓(名)及日期。煙、撲克、火機的單要夾好，每天交接班要兌好。(每星期盤點一次)4. 退房后客人的錢未拿走的要登記好、備注好是否收了押金單或房卡?？腿嘶貋砟脛?wù)必要簽名5. 上夜班的收銀員要按時關(guān)燈、做日結(jié)、6. 續(xù)住房續(xù)住無交押金的要通知客房部互相配合。7. 客人交定足夠的押金連續(xù)住幾天的要刷定房卡。8. 退房后客人有物品遺漏的要登記并保管好、確認(rèn)后才給客人。9. 借到房間的充電器、排插、房卡、查房要確認(rèn)是否還在房間，沒有的要賠償該物品的費用。10. 半個小時之內(nèi)轉(zhuǎn)房的就收一下清潔費、(盡量說服客人不要轉(zhuǎn)房)11. 開房刷卡的客人，要交代清楚預(yù)授權(quán)已經(jīng)不能手動完成的，要客人拿卡才可以完成。(可以先刷好消費，在押200左右現(xiàn)金作押金。)12. 電腦房須在輸壓金時，輸入電腦費(20元)。，每張房卡都要消除。14. 要保持前臺的清潔，即使再忙、中午的空閑時間也要搞好衛(wèi)生，保持清潔。每天的報紙要按時夾好!15. 中午的催房時間推到1點，不要太早催客人退房!熟客2點過來退也沒事(靈活處理)中午2點左右客人還沒下來交代說續(xù)住或房間電話沒人接的，叫客房部上房間看下。，沒有壓金單不能退錢(開房人憑身份證再簽名確認(rèn)也可)。，不用太早，熟客2點鐘退房也可，如果到時間催房沒人聽電話的叫客房服務(wù)員去房間看一下。(頭像、行政區(qū)域、房號等)。(團體消卡)。：30要寫好房態(tài)。，告訴客人有需要請打前臺電話：8888轉(zhuǎn)0。，主動推銷電腦房，豪華房。，與客人核對好地址、姓名、金額、消費名稱(餐費還是房費)。，輸壓金即可，不用輸房費。三、早班工作流程：盤點好前臺的現(xiàn)金、刷卡單。煙、火機、撲克及其它物品(有銷售的要及時開酒水單)。，再到“公安系統(tǒng)”那邊退房。，送過來的報紙抽空夾好。(無人接電話讓客房服務(wù)員去房間檢查)，2點左右作營業(yè)報表，填寫收入登記表。四、中班：盤點好前臺的現(xiàn)金、刷卡單。煙、火機、撲克及其它物品(有銷售的要及時開酒水單)。(天色微黑)開大堂燈與招牌燈。五、夜班：盤點好前臺的現(xiàn)金、刷卡單。煙、火機、撲克及其它物品(有銷售的要及時開酒水單)。“樓梯吊燈”、“大堂吊燈”，凌晨1點左右關(guān)掉“背靠內(nèi)燈”、“內(nèi)圈燈”、“大堂圈燈”。，確認(rèn)每間房是否輸入壓金，房費是否正確，凌晨5點左右做日結(jié)(5點以后開的房輸入壓金即可，不用輸入房費)。，改好班次。關(guān)掉“招牌燈”、“地外線”、“外過道”。六、領(lǐng)班的工作職責(zé)每天監(jiān)督前臺收銀員的崗位工作，確保賬目的準(zhǔn)確，協(xié)助收銀員對系統(tǒng)的操作。，并及時作好申領(lǐng)工作(營業(yè)報表打印紙、房態(tài)表打印紙、酒水單、收據(jù)本、預(yù)付款單據(jù)、發(fā)票、各類文具等)。，并及時作好申領(lǐng)工作。，并發(fā)給總經(jīng)理。，上交財務(wù)。交地二樓打發(fā)票、刷卡的數(shù)量統(tǒng)計交給財務(wù)。