【正文】 述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。磨時間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。僵局預測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。a1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。a1：相中哪件了？b1：嗯，先隨便看看。a1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）b2：（微笑）謝謝，謝謝。a2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）b1：呵呵，是嗎。b1：把那條牛仔短裙給我看看。a1：（把裙子遞給b1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。b1換上裙子到鏡子前前后觀望a2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑?。M意感）b1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。a2：不信問問你男朋友。b2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。b1：多少錢呀？a1：120b1：便宜點吧。a1：這裙子特熱銷，都這個價。b1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）a1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。b1：我當然想要了，便宜多少??？a1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少?。ㄐ夤恚゜1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）a1：110吧，這真是最低的了。b1：還是很貴啊，等于沒少的。a1：那你能給多少吧，說個最高價吧。b1：50a1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。b1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢?。。ń钀烹[）a2：我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發(fā)工資。我們也不容易啦！（借惻隱）b1：那60吧，怎么樣？a2：喲，這么小氣啊?？茨阋膊桓F嘛。（激將法）b1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）a2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）b1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）a2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！b1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）a2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。b1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！a2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有??！a1：（眼望b2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）b2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！?。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）a2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的?。1：（恨了b2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。a2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。aa2：走好，下次再來呀。買賣做成，店方基本完成了談判目標。商務談判策劃書篇十三（一）談判主題（二）雙方背景資料（一）雙方利益分析我方核心利益：對方利益：（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：我方劣勢：對方優(yōu)勢：對方劣勢：（一）戰(zhàn)略目標：（二）談判目標（一）戰(zhàn)略目標：（二）談判目標（一）開局：方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位……等等其他方案可實施對方提出有關條款的對策：……等等其他策略可實施（二）中期階段：（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整（四）最后談判階段：埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》……備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。對方……應對方案：對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。對方依據(jù)法律上有關……從而……應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。商務談判策劃書篇十四客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進程。以合同成交措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。商務談判策劃書篇十五朱利安杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。二、談判雙方背景及人員組成主方(我方)：朱利安杜維則先生朱利安杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。客方：蒙舍朱利安拉芳先生蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安杜維則先生想要購買的那400平米土地。三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析主方核心利益：以每平米15法郎成交土地?？头嚼妫阂愿哂谑兄档膬r格成交土地。主方優(yōu)勢：(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。主方劣勢：(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格。(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生?？头絻?yōu)勢：蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主?？头搅觿荩核徶恋厝糁毁u給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍朱利安拉芳先生來說未免較低。四、談判目標主方目標：以每平米15法郎成交土地。實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。主方底線：以每平米375法郎成交土地。主方具體談判目標：杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。預測客方談判目標：之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。五、談判風格與策略主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方。基于以上因素，根據(jù)商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的化。談判策略：(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。六、談判程序開局階段(1)導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。(2)具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。(3)導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。磋商階段(1)采取開放式提問和試探性提問。參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?(2)對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。(3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。(4)回顧總結對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。討價還價階段主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。讓步階段(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣剑还沧尣?次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。(3)最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。七、談判的障礙及障礙破除客方優(yōu)勢地位障礙對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。障礙破除方法：對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。戰(zhàn)略