可口可樂(lè)飲料公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材(43頁(yè))-食品飲料-資料下載頁(yè)
2025-08-07 11:11本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】“有經(jīng)歷沒(méi)閱歷”很多做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)卻進(jìn)步緩慢的評(píng)價(jià)。業(yè)務(wù)員的進(jìn)步不在于時(shí)間的長(zhǎng)。短而在于他對(duì)事物本質(zhì)規(guī)律把握的速度和程度。首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對(duì)事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的。向上級(jí)，同事，同行，對(duì)手學(xué)習(xí)工作中為人，做。你能否盡快獨(dú)立操作市場(chǎng)。一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須。場(chǎng)問(wèn)題，不僅要解決問(wèn)題的本身，更要解決問(wèn)題的根源。公司規(guī)定下來(lái)的規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行，即使你對(duì)某些制度有疑議應(yīng)積極反映給上級(jí)。主管，在公司沒(méi)有更改之前應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。許有第一次，用說(shuō)明厲害關(guān)系，消減返利等方式予以解決。尋求促銷形式和力度的合理性，確保市場(chǎng)占有率。
【正文】 ：盡 可能跟 隨體制 ， 讓 事情順利完成 ? 主動(dòng)： 你 絕對(duì) 不需要任何人的 許 可， 就 能 夠把工作做得很棒。 ? 積極：時(shí) 下 領(lǐng)導(dǎo) 要找的人：能 夠 主 動(dòng)積極 做事的人。 ? 持續(xù)： 要一直把工作做好 ? 創(chuàng)造：創(chuàng)造新的方法、機(jī)會(huì)。 公司的需求？ Swire Beverages 員工必須做到的事 ? 現(xiàn)有的崗位能夠培養(yǎng)大家大多數(shù)的技能： ? 服務(wù)顧客 經(jīng)銷商、消費(fèi)者 ? 解決 問(wèn)題 首先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 ? 協(xié)助 同事 同事也會(huì)協(xié)助你的 ? 提出 節(jié)省 成本的 建議 持續(xù)永遠(yuǎn)的工做 ? 開(kāi)發(fā)構(gòu)想 或改 進(jìn) 流程 使工作越來(lái)越簡(jiǎn)單 Swire Beverages ? 利潤(rùn)需求： ? 收入部分 —毛利高、銷量大、渠道廣。 ? 支出部分 費(fèi)用小、核算快、風(fēng)險(xiǎn)小 ? 發(fā)展需求： ? 內(nèi)部管理 發(fā)展理念、管理方法、控制手段 ? 網(wǎng)絡(luò)拓展 網(wǎng)絡(luò)廣度、網(wǎng)絡(luò)深度、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 了解客戶的需求！ Swire Beverages ? 企業(yè)文化決定企業(yè)的性格（華為、海爾） ? 企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂 ? 企業(yè)文化是企業(yè)家社會(huì)抱負(fù)的體現(xiàn) ? 我司企業(yè)文化的特點(diǎn)： ? 以我司企業(yè)精神為例說(shuō)明。 ? (誠(chéng)實(shí)、責(zé)任、效益、創(chuàng)新） 我司企業(yè)文化 Swire Beverages ? 我們是一家綜合性的食品企業(yè)集團(tuán) ? 我們前進(jìn)的主方向： 蜜餞行業(yè) ? 我們的目標(biāo)是 蜜餞行業(yè)的第一品牌 ? 成為蜜餞第一品牌的優(yōu)勢(shì)?。ㄅe例） ? 未來(lái)我司將以蜜餞為龍頭，炒貨、南北貨為輔全力打造成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。 公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 Swire Beverages 現(xiàn)有營(yíng)銷體系 ? 銷售區(qū)域： （八大塊） ? 北方、南方、東一、東二、中西、西北、合肥、特區(qū) ? 營(yíng)銷模式： ? 直營(yíng)模式 樹(shù)立品牌 ? 經(jīng)銷模式 拓網(wǎng)絡(luò)、做銷量 ? 組織保障 營(yíng)銷、供應(yīng)和管理三大中心 Swire Beverages ? 品牌產(chǎn)品：高品質(zhì)來(lái)支撐高價(jià)位（滋滋 ZIZI） ? 重點(diǎn)樹(shù)立滋滋在蜜餞行業(yè)的高端形象 ? 需要我們持續(xù)不斷的品牌運(yùn)做和積累。 ? 利潤(rùn)產(chǎn)品：重點(diǎn)是獲取利潤(rùn)（年貨產(chǎn)品） ? 銷量產(chǎn)品：重點(diǎn)是提升業(yè)績(jī)（葡萄、核桃、開(kāi)心果） ? 阻擊產(chǎn)品：低毛利，重點(diǎn)是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（新品 SHE‘S、散裝、一元系列等） 我司產(chǎn)品策略 Swire Beverages 出廠價(jià)分銷毛利分銷價(jià)賣場(chǎng)毛利賣場(chǎng)供價(jià)零售毛利零售價(jià)格銷售渠道 8% 33% 20% 1 分銷及賣場(chǎng) 8% 33% 20% 2 分銷及賣場(chǎng) 8% 33% 20% 3 分銷及賣場(chǎng) 8% 33% 20% 4 分銷及賣場(chǎng)? 地級(jí)市的價(jià)格規(guī)律（分銷 510%賣場(chǎng) 2535%） 價(jià)格規(guī)律 Swire Beverages 廠價(jià) 毛利 小店零售毛利零售價(jià)格 13% 43% 1 8% 15% 7% 25% 2 11% 2 25% 9% 25% 3 9% 43% 5? 縣城價(jià)格體系規(guī)律（ 515%） 價(jià)格規(guī)律 Swire Beverages ? 一點(diǎn)責(zé)任、一路用心 ? 兩袖清風(fēng)、無(wú)欲則剛 ? 眼觀六路、而聽(tīng)八方 ? 十點(diǎn)建議、終身受益 ? 嘴巴甜一點(diǎn)、微笑多一點(diǎn) ? 行動(dòng)快一點(diǎn) 、 腦筋活一點(diǎn) ? 做事勤一點(diǎn) 、 理由少一點(diǎn) ? 肚量大一點(diǎn) 、 脾氣小一點(diǎn) ? 說(shuō)話輕一點(diǎn) 、 效益高一點(diǎn) 業(yè)務(wù)員基本要求 Swire Beverages ? 市場(chǎng)背景分析！ ? 一大一小 未來(lái)零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì) ? 大賣場(chǎng) —上海直配 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷機(jī)會(huì)減少 ? 小便利店 上海直配 —數(shù)量在增加 ? 學(xué)校 /BC類 /娛樂(lè)成為市內(nèi)的增長(zhǎng)點(diǎn) ? 發(fā)達(dá)的郊縣 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)成為重點(diǎn) . ? 批發(fā)的輻射功能已經(jīng)喪失 ,承擔(dān)物流的功能 ? 找客戶就去鄉(xiāng)鎮(zhèn)回訪即可 逆推客戶開(kāi)發(fā)法 區(qū)域市場(chǎng)操作要領(lǐng) Swire Beverages ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 ! ? 首先分析篩選出我司華東的前 50個(gè)單品 ? 針對(duì)竟品品項(xiàng) \包裝 \價(jià)格 篩選出我司主要進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)及銷量預(yù)估 . ? 主要品項(xiàng)應(yīng)側(cè)重于選擇常規(guī)單品 ? 分析預(yù)測(cè)年貨的主要品項(xiàng) /價(jià)格帶 /促銷政策 ? 預(yù)測(cè)銷量 店面數(shù)量 /單品數(shù)量 /營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè) ? 洽談客戶 從客戶的角度分析市場(chǎng)容量 ? 建議公司揚(yáng)州市內(nèi)大賣場(chǎng)由客戶配送的可行性 區(qū)域市場(chǎng)操作要領(lǐng) Swire Beverages ? 客戶洽談?dòng)诔山?! ? 自信 才能徹底征服你的客戶 .(拒絕 !) ? 方法 五力合一 ? 比較徹底的了解你的準(zhǔn)客戶 .產(chǎn)品 \網(wǎng)絡(luò) \客情 \資源 ? 讓你的準(zhǔn)客戶之間競(jìng)爭(zhēng) ,對(duì)你只有好處 .(避免 ) ? 用數(shù)據(jù)說(shuō)話 :讓你的市調(diào)數(shù)據(jù)說(shuō)話 . ? 站在你下游客戶的角度游說(shuō)對(duì)方 ? 簽定和約制定年度銷售計(jì)劃和獎(jiǎng)勵(lì)措施 區(qū)域市場(chǎng)操作要領(lǐng) Swire Beverages ? 業(yè)務(wù)員建議 ! ? 原 則 :寧缺勿爛 \目標(biāo)明確 \賞罰分明 \鼓勵(lì)創(chuàng)新 ? 全面參與 :客戶訂單 \提報(bào)方案 \價(jià)格設(shè)定 \進(jìn)場(chǎng)談判 \費(fèi)用核報(bào) \庫(kù)存管理 \促銷導(dǎo)購(gòu) \理貨盤庫(kù) \客戶資料匯總 ? 銷售日志 :記錄你每天的體會(huì)和感悟 ,重復(fù)你的成功之處 ,規(guī)避失敗的陷阱 ? 展露才華 :是金子 ,你就發(fā)光吧 ,失敗的經(jīng)歷比成功更重要 .它會(huì)讓你終身受益 . 區(qū)域市場(chǎng)操作要領(lǐng) Swire Beverages 結(jié) 束 語(yǔ) 幾點(diǎn)提示 Swire Beverages ? 經(jīng)驗(yàn)是一點(diǎn)點(diǎn)積累的 ? 等你開(kāi)始放棄經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候 ,你就徹底成熟了 ? 大學(xué)問(wèn) : 就是留心細(xì)處皆學(xué)問(wèn) ! ? 任何磨難都是你的財(cái)富 ! ? 勞者多能 : 你的任何勞動(dòng)經(jīng)歷 ,都會(huì)為你增光添彩 ,都會(huì)提升你的能力 ! 幾點(diǎn)小小提示 ! Swire Beverages 謝謝大家 !
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