可口可樂飲料公司業(yè)務員培訓教材(43頁)-食品飲料-資料下載頁
2025-08-07 11:11本頁面
【導讀】“有經(jīng)歷沒閱歷”很多做業(yè)務時間長卻進步緩慢的評價。業(yè)務員的進步不在于時間的長。短而在于他對事物本質(zhì)規(guī)律把握的速度和程度。首先，做業(yè)務一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務的。向上級，同事，同行，對手學習工作中為人，做。你能否盡快獨立操作市場。一名優(yōu)秀的業(yè)務員，必須。場問題，不僅要解決問題的本身，更要解決問題的根源。公司規(guī)定下來的規(guī)章制度嚴格執(zhí)行，即使你對某些制度有疑議應積極反映給上級。主管，在公司沒有更改之前應嚴格執(zhí)行。許有第一次，用說明厲害關系，消減返利等方式予以解決。尋求促銷形式和力度的合理性，確保市場占有率。
【正文】 ：盡 可能跟 隨體制 ， 讓 事情順利完成 ? 主動： 你 絕對 不需要任何人的 許 可， 就 能 夠把工作做得很棒。 ? 積極：時 下 領導 要找的人：能 夠 主 動積極 做事的人。 ? 持續(xù)： 要一直把工作做好 ? 創(chuàng)造：創(chuàng)造新的方法、機會。 公司的需求？ Swire Beverages 員工必須做到的事 ? 現(xiàn)有的崗位能夠培養(yǎng)大家大多數(shù)的技能： ? 服務顧客 經(jīng)銷商、消費者 ? 解決 問題 首先發(fā)現(xiàn)問題。 ? 協(xié)助 同事 同事也會協(xié)助你的 ? 提出 節(jié)省 成本的 建議 持續(xù)永遠的工做 ? 開發(fā)構(gòu)想 或改 進 流程 使工作越來越簡單 Swire Beverages ? 利潤需求： ? 收入部分 —毛利高、銷量大、渠道廣。 ? 支出部分 費用小、核算快、風險小 ? 發(fā)展需求： ? 內(nèi)部管理 發(fā)展理念、管理方法、控制手段 ? 網(wǎng)絡拓展 網(wǎng)絡廣度、網(wǎng)絡深度、網(wǎng)絡質(zhì)量 了解客戶的需求！ Swire Beverages ? 企業(yè)文化決定企業(yè)的性格（華為、海爾） ? 企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂 ? 企業(yè)文化是企業(yè)家社會抱負的體現(xiàn) ? 我司企業(yè)文化的特點： ? 以我司企業(yè)精神為例說明。 ? (誠實、責任、效益、創(chuàng)新） 我司企業(yè)文化 Swire Beverages ? 我們是一家綜合性的食品企業(yè)集團 ? 我們前進的主方向： 蜜餞行業(yè) ? 我們的目標是 蜜餞行業(yè)的第一品牌 ? 成為蜜餞第一品牌的優(yōu)勢?。ㄅe例） ? 未來我司將以蜜餞為龍頭，炒貨、南北貨為輔全力打造成為強勢企業(yè)。 公司經(jīng)營戰(zhàn)略 Swire Beverages 現(xiàn)有營銷體系 ? 銷售區(qū)域： （八大塊） ? 北方、南方、東一、東二、中西、西北、合肥、特區(qū) ? 營銷模式： ? 直營模式 樹立品牌 ? 經(jīng)銷模式 拓網(wǎng)絡、做銷量 ? 組織保障 營銷、供應和管理三大中心 Swire Beverages ? 品牌產(chǎn)品：高品質(zhì)來支撐高價位（滋滋 ZIZI） ? 重點樹立滋滋在蜜餞行業(yè)的高端形象 ? 需要我們持續(xù)不斷的品牌運做和積累。 ? 利潤產(chǎn)品：重點是獲取利潤（年貨產(chǎn)品） ? 銷量產(chǎn)品：重點是提升業(yè)績（葡萄、核桃、開心果） ? 阻擊產(chǎn)品：低毛利，重點是打擊競爭對手（新品 SHE‘S、散裝、一元系列等） 我司產(chǎn)品策略 Swire Beverages 出廠價分銷毛利分銷價賣場毛利賣場供價零售毛利零售價格銷售渠道 8% 33% 20% 1 分銷及賣場 8% 33% 20% 2 分銷及賣場 8% 33% 20% 3 分銷及賣場 8% 33% 20% 4 分銷及賣場? 地級市的價格規(guī)律（分銷 510%賣場 2535%） 價格規(guī)律 Swire Beverages 廠價 毛利 小店零售毛利零售價格 13% 43% 1 8% 15% 7% 25% 2 11% 2 25% 9% 25% 3 9% 43% 5? 縣城價格體系規(guī)律（ 515%） 價格規(guī)律 Swire Beverages ? 一點責任、一路用心 ? 兩袖清風、無欲則剛 ? 眼觀六路、而聽八方 ? 十點建議、終身受益 ? 嘴巴甜一點、微笑多一點 ? 行動快一點 、 腦筋活一點 ? 做事勤一點 、 理由少一點 ? 肚量大一點 、 脾氣小一點 ? 說話輕一點 、 效益高一點 業(yè)務員基本要求 Swire Beverages ? 市場背景分析！ ? 一大一小 未來零售業(yè)發(fā)展的趨勢 ? 大賣場 —上海直配 當?shù)亟?jīng)銷機會減少 ? 小便利店 上海直配 —數(shù)量在增加 ? 學校 /BC類 /娛樂成為市內(nèi)的增長點 ? 發(fā)達的郊縣 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)成為重點 . ? 批發(fā)的輻射功能已經(jīng)喪失 ,承擔物流的功能 ? 找客戶就去鄉(xiāng)鎮(zhèn)回訪即可 逆推客戶開發(fā)法 區(qū)域市場操作要領 Swire Beverages ? 市場機會分析 ! ? 首先分析篩選出我司華東的前 50個單品 ? 針對竟品品項 \包裝 \價格 篩選出我司主要進場品項及銷量預估 . ? 主要品項應側(cè)重于選擇常規(guī)單品 ? 分析預測年貨的主要品項 /價格帶 /促銷政策 ? 預測銷量 店面數(shù)量 /單品數(shù)量 /營業(yè)額預測 ? 洽談客戶 從客戶的角度分析市場容量 ? 建議公司揚州市內(nèi)大賣場由客戶配送的可行性 區(qū)域市場操作要領 Swire Beverages ? 客戶洽談于成交 ! ? 自信 才能徹底征服你的客戶 .(拒絕 !) ? 方法 五力合一 ? 比較徹底的了解你的準客戶 .產(chǎn)品 \網(wǎng)絡 \客情 \資源 ? 讓你的準客戶之間競爭 ,對你只有好處 .(避免 ) ? 用數(shù)據(jù)說話 :讓你的市調(diào)數(shù)據(jù)說話 . ? 站在你下游客戶的角度游說對方 ? 簽定和約制定年度銷售計劃和獎勵措施 區(qū)域市場操作要領 Swire Beverages ? 業(yè)務員建議 ! ? 原 則 :寧缺勿爛 \目標明確 \賞罰分明 \鼓勵創(chuàng)新 ? 全面參與 :客戶訂單 \提報方案 \價格設定 \進場談判 \費用核報 \庫存管理 \促銷導購 \理貨盤庫 \客戶資料匯總 ? 銷售日志 :記錄你每天的體會和感悟 ,重復你的成功之處 ,規(guī)避失敗的陷阱 ? 展露才華 :是金子 ,你就發(fā)光吧 ,失敗的經(jīng)歷比成功更重要 .它會讓你終身受益 . 區(qū)域市場操作要領 Swire Beverages 結(jié) 束 語 幾點提示 Swire Beverages ? 經(jīng)驗是一點點積累的 ? 等你開始放棄經(jīng)驗的時候 ,你就徹底成熟了 ? 大學問 : 就是留心細處皆學問 ! ? 任何磨難都是你的財富 ! ? 勞者多能 : 你的任何勞動經(jīng)歷 ,都會為你增光添彩 ,都會提升你的能力 ! 幾點小小提示 ! Swire Beverages 謝謝大家 !
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