【導(dǎo)讀】在本報(bào)告中，我們詳細(xì)介紹了屈臣氏。的門店、服務(wù)、異常的標(biāo)準(zhǔn)化管理，并且對自有品牌進(jìn)行了單獨(dú)的分析。屈臣氏的促銷方式。樣翻新的促銷模式刺激他們的購買頻率和數(shù)量，也由此避免了零售業(yè)司空見慣的價(jià)格戰(zhàn)。我們始終相信，在不斷地彌補(bǔ)中，屈臣氏才會更加完美。菲律賓、土耳其、韓國、印度尼西亞和愛沙尼亞擁有1,700家分店及1,242家駐店藥房。我們所調(diào)研的這家屈臣氏位于朝陽公園南路8號院14-3，是一家名為屈臣氏棕櫚泉店。為了更方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高。在商品的陳列方面，這家屈臣氏個人護(hù)理店商品分門別類，擺放整齊，極及訓(xùn)練有素的員工是成功的重要元素，重要性僅次于顧客。作出貢獻(xiàn)應(yīng)該獲得公平的回報(bào)。走進(jìn)屈臣氏后，明亮的燈光，降低貨架高度，門口清楚的推。并且這一切由專門的人員進(jìn)行研究，每天不間斷的調(diào)整。

　　

【正文】 棕 櫚 泉活動廣場里 。 碑好、價(jià)值高，在消費(fèi)者心中知名度 高，同時(shí)吸引國內(nèi)外知名廠商有意合作成為供貨商。 (2)劣勢 (Weaknesses)： :沒有合格的藥師可以作為消費(fèi)者在購買商品的咨詢。 :因?yàn)榉N類繁多導(dǎo)致部分商品如藥妝 部分 ，讓顧客缺乏信心，導(dǎo)致整體感覺就像大雜貨店，缺乏專業(yè)的形象。 :雖然可供選擇種類繁多，但有利就有弊，對顧客來說，不熟悉的品牌都?xì)w類為雜牌。 ，屈臣氏自有品牌 不 多，絕大部分費(fèi)用都消耗在物流運(yùn)輸方面。 統(tǒng)一營運(yùn)活動，缺乏彈性。 9 屈臣氏 產(chǎn)品的 問題及建議 屈臣氏主要面臨兩方面的問題。其一是屈臣氏自有品牌的問題，其二是其他品牌產(chǎn)品的問題。 關(guān)于自有產(chǎn)品 首先屈臣氏對自有品牌的自身控制不夠嚴(yán)格。屈臣氏的自有品牌的某些產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)不過硬，無法和強(qiáng)勢品牌競爭：隨著人們對個人護(hù)理用品的要求逐漸加大，價(jià)格戰(zhàn)競爭越來越激烈，在消費(fèi)者能力范圍內(nèi)更傾向于選擇名牌產(chǎn)品。比如：屈臣氏的洗發(fā)水一直走低價(jià)高量路線，在觀察中我們驚奇發(fā)現(xiàn)一瓶 1L 的洗發(fā)露僅僅不到 20 元，但因?qū)殱嵉葒H知名品牌的洗護(hù)產(chǎn)品價(jià)格趨于平價(jià)，且廣告效應(yīng)十 分強(qiáng)大，加上屈臣氏洗護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，無法與其進(jìn)行直面競爭，消費(fèi)者對自有品牌產(chǎn)品持懷疑態(tài)度：因其他零售店自有品牌產(chǎn)品多走低價(jià)路線，質(zhì)量控制不夠嚴(yán)格、供應(yīng)商選擇不慎等原因，使得消費(fèi)者對自有品牌產(chǎn)品向來有偏見，因此對其產(chǎn)品的使用性能持懷疑態(tài)度。 其次，自有品牌產(chǎn)品宣傳力度不到位。許多消費(fèi)者不了解屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，也不知道它的明星產(chǎn)品的特殊功效，又因?yàn)槠放频挠绊懥Σ淮螅虼撕茈y產(chǎn)生首次購買。 無法產(chǎn)生首次購買沖動。消費(fèi)者對某些產(chǎn)品已產(chǎn)生了品牌忠誠，或者產(chǎn)品本身參與度很低，所以消費(fèi)者只喜歡進(jìn)行習(xí)慣性購買，不喜歡 嘗試新產(chǎn)品。 自有產(chǎn)品的品牌效應(yīng)差。消費(fèi)者只信賴大制造商的大品牌，在價(jià)格差異不大的情況下，很難做出非名品牌的選擇。對屈臣氏的信賴程度有限。鑒于此，屈臣氏需要整體加大自有品牌產(chǎn)品的宣傳，通過明星產(chǎn)品的推廣帶動其他產(chǎn)品的銷售，證實(shí)自己產(chǎn)品實(shí)力。 基于以上幾點(diǎn)，我們給出了如下 建議：對于自有產(chǎn)品，（ 1）產(chǎn)品選擇要慎重。行業(yè)競爭激烈，且大牌產(chǎn)品市場占有率極高的情況下，屈臣氏應(yīng)考慮退出競爭，遵循避強(qiáng)就弱原則，適當(dāng)拋棄過季產(chǎn)品，以維持品牌整體優(yōu)勢。（ 2）市場推廣要加大力度。雖然自有品牌自身的渠道等優(yōu)勢可以省去很多宣傳費(fèi)用 ，但若想消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生依靠心理，應(yīng)該多加宣傳?？梢酝ㄟ^體驗(yàn)營銷的方式讓消費(fèi)者對自有品牌產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，并突出屈臣氏產(chǎn)品的個性化、人性化的一面。（ 3）對不同品類產(chǎn)品的定價(jià)上要走差異路線。消費(fèi)者參與度低、不重視品牌質(zhì)量的產(chǎn)品上，應(yīng)適當(dāng)?shù)蛢r(jià)，比如紙巾類產(chǎn)品。屈臣氏的紙巾價(jià)格高昂，使得消費(fèi)者在沒使用過此品牌的紙巾時(shí)不會考慮選擇屈臣氏的產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格更多的是消費(fèi)者考慮的因素。而明星產(chǎn)品的定價(jià)要略高于同類產(chǎn)品，突出質(zhì)量、品性優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)形象。（ 4）銷售促進(jìn)的方式多元化。比如，派發(fā)試用品、校園特價(jià)活動等，將屈臣氏品 牌與自有品牌進(jìn)行聯(lián)合宣傳，讓消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)營銷，對屈臣氏自有品牌產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。（ 5）自有品牌產(chǎn)品定位要與企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合：要與企業(yè)共同發(fā)展，步調(diào)一致。否則，消費(fèi)者無法對其整體有個完整的印象，對任意一方都產(chǎn)生不信任感。應(yīng)該給消費(fèi)者同樣的戰(zhàn)略定位，由此及彼。如果零售店本身商譽(yù)不高，不建議其走自有品牌發(fā)展之路。 二、關(guān)于其他產(chǎn)品 首先， 屈臣氏對于其他產(chǎn)品的定價(jià)比同行業(yè)高。例如一瓶旁氏的洗面奶在家樂福賣 元，而屈臣氏要賣到 元，很明顯高出了家樂福幾元錢，對比一下這個性價(jià)比，當(dāng)然我們會選擇價(jià)格便宜的，所以屈 臣氏在同類產(chǎn)品的競爭中會處于劣勢。 屈臣氏 在其他產(chǎn)品品牌種類中注入的精力 少。屈臣氏主要是宣傳自有產(chǎn)品，而其他品牌處于一個次要的地位，起到的只是輔助的作用，不利于其整體發(fā)展。 對于這幾點(diǎn)，我們也給了幾點(diǎn) 建議： (1)促銷與低價(jià)結(jié)合策略：消費(fèi)者對低價(jià)往往持有敏感的態(tài)度，因此，在購買低參與度產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者往往形成習(xí)慣性購買，對新產(chǎn)品的低價(jià)策略注意力不足。然而促銷卻可能滿足一些消費(fèi)者的好奇心理，或者說促銷手段對消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力，因此，其他品牌產(chǎn)品的推廣要將低價(jià)與促銷相結(jié)合，給消費(fèi)者雙重刺激。逐漸建立品牌形 象后，可控制其價(jià)格，偶爾施行促銷活動。 (2)品類選擇獨(dú)特、挖掘市場空白： 首先，要避開品牌強(qiáng)勢的產(chǎn)品；其次，要避開以形成消費(fèi)者忠誠的產(chǎn)品；第三，要避開消費(fèi)者關(guān)注度高、不重視價(jià)格的產(chǎn)品。因?yàn)槲覈牧闶坌袠I(yè)起步比西方國家晚，行業(yè)發(fā)展不成熟，相比國際知名零售店，我們沒有品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，不能選擇競爭激勵的產(chǎn)品。要另辟蹊徑，尋找可行出路。挖掘消費(fèi)者未被滿足的需求。比如，屈臣氏選擇個人家庭護(hù)理用品作為自有品牌的一大主推項(xiàng)目，在此領(lǐng)域里，并沒有知名的品牌或者知名品牌的價(jià)格太高昂，普通消費(fèi)者的需求無法被滿足 ，加上消費(fèi)者本身不注重這些商品的品牌，通過屈臣氏自有品牌的進(jìn)入，消費(fèi)者反而主動形成了品牌意識，有可能使屈臣氏成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，將模仿者和第二競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。因此，在市場開發(fā)上，要多挖掘消費(fèi)者需求的空白點(diǎn)，先入為主，成為行業(yè)的先入者。 (3)供應(yīng)商選擇要謹(jǐn)慎：如果是企業(yè)將自有品牌產(chǎn)品全部外包，質(zhì)量、供應(yīng)商信譽(yù)等各方面要考慮周全。屈臣氏在選擇供應(yīng)商時(shí)很慎重：首先看中的是商家信譽(yù)；其次，供應(yīng)商的產(chǎn)品要嚴(yán)格符合屈臣氏個人護(hù)理用品商店的定位，對于產(chǎn)品的配方、成分等屈臣氏都要考量；最后，還要看消費(fèi)者對供應(yīng)商產(chǎn)品的 反饋是否良好。因此，企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)應(yīng)進(jìn)行多方面的考量，比如：它的口碑、生產(chǎn)能力等等。產(chǎn)品設(shè)計(jì)要注意有自己企業(yè)的特點(diǎn)，不要過分簡易，給人感覺粗糙低廉。 10 總結(jié) 我們所看到的一點(diǎn)是，屈臣氏正在走向成功。自有品牌的逐漸擴(kuò)大使屈臣氏在各個方面獨(dú)具一格。 供應(yīng)商選擇的成功、包裝的特別及難模仿性，定價(jià)采用尾數(shù)定價(jià)法 都是其他企業(yè)無法比擬的 。但 我們 認(rèn)為， 使他們走向 成功 最根本 的原因是屈臣氏的品牌定位與自有品牌產(chǎn)品定位，二者相輔相成，互為依托、互相促進(jìn)，使消費(fèi)者對屈臣氏、屈臣氏產(chǎn)品的形象有個高度的評價(jià)，在這里不僅能買 到便宜的物品，也能買到最心儀的個人護(hù)理用品。體現(xiàn)了屈臣氏高度重視顧客需求，并對顧客的需求給以準(zhǔn)確定位，在無形中，與消費(fèi)者成了互助的伙伴，產(chǎn)生了品牌忠誠。 屈臣氏希望消費(fèi)者對他們 和其他零售店的態(tài)度上有一定的區(qū)別， 希望 在屈臣氏 購物能得到享受和快樂，而不是單純的買完東西就走。 在屈臣氏棕櫚泉店，工作人員對顧客提出的問題給予滿意的解答，但是員工工作熱情不夠飽滿，在培訓(xùn)的過程中沒有完全吸收工作理念， 屈臣氏將其他品牌和自有品牌結(jié)合銷售，一方面增強(qiáng)了在同行業(yè)中的競爭能力，相較于萬寧、嬌蘭佳人等美容產(chǎn)品零售店 ， 屈臣氏的店面設(shè) 臵、 產(chǎn)品、 員工管理、經(jīng)營理念都更為先進(jìn)和成功，另一方面使自有品牌的口碑在消費(fèi)者中得到傳播和增長，同時(shí)提高屈臣氏 自有 品牌競爭力，在市場中 逐步 獲得穩(wěn)定的份額，我們可以做出假設(shè)，在不久的將來屈臣氏將擺脫其他品牌，形成市場上能與其他知名化妝品品牌相抗衡的實(shí)力企業(yè)。 事實(shí)證明， 在 他們也的確做到了 讓顧客體會到購買的快樂 。