【導讀】金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司。2020年12月23日江蘇蘇州。六、下一步工作計劃。第一階段工作安排。從2020年12月2日—12月22日，新華信項目組進行了認真細致的訪談。和調(diào)研，訪談調(diào)研人數(shù)47人次，消費者定量調(diào)查31份。公司內(nèi)部人員銷售系統(tǒng)服務系統(tǒng)經(jīng)銷商用戶定量用戶。蘇州金龍公司診斷初步結(jié)論。未來確保這三個方面的優(yōu)勢仍將是蘇州金龍公司成功的保證；從公司成立至今，截止2020年11月，產(chǎn)品銷量增長了33倍，銷售額增長。個重點市場的份額呈上升趨勢，但公司的部分市場優(yōu)

　　

【正文】 終端經(jīng)銷商，同時對終端經(jīng)銷商的扶持能力比較弱，不利于調(diào)動終端經(jīng)銷商的積極性； 隨著一級經(jīng)銷商實力的強大，由于掌握這地區(qū)的銷售網(wǎng)絡，容易對蘇州金龍的利益產(chǎn)生威脅，造成客大欺主的狀況。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 76頁 目前中國客車企業(yè)三（四）位一體（ 3S店或 4S店）的銷售方式所起的品牌形象提升作用要大于它真正的服務和銷售作用。從品牌形象提升的角度來看，金龍公司應該發(fā)展自己的 3S（ 4S）店。 3S（ 4S）店的優(yōu)點 功能齊全 服務優(yōu)良，具備其他經(jīng)營模式無可比擬的優(yōu)勢 有利于品牌形象的提升 3S（ 4S）店的缺點 經(jīng)營品牌單一 投資巨大 銷售成本較高 覆蓋面有限 對管理水平的要求較高 由于 3S店或 4S店的覆蓋面相對狹窄，而作為賺錢工具的客車更多的需要維修的方便與快捷。另外，真正意義的 3S或 4S店對于管理水平的要求比較高，中國目前客車行業(yè)的經(jīng)銷商大多是從過去的機電渠道或者是銷售人員轉(zhuǎn)作經(jīng)銷商，相對的管理水平比較低下。加之要維持 3S店或 4S店的生存與發(fā)展需要足夠的市場空間和產(chǎn)品銷量。所以，目前中國客車行業(yè)的三位一體或者四位一體的管理模式是不具備條件的。但是銷售、服務、配件和信息反饋彼此之間的配合是十分重要且必要的，因此，蘇州金龍公司在不具備 3S或 4S店硬件條件下，通過加強彼此之間的信息溝通，密切相互的聯(lián)系。在部分經(jīng)銷商的能力提升及當?shù)亟瘕堒嚤Ｓ辛磕軌驖M足 3S或 4S店生存和發(fā)展的條件下，開始設立蘇州金龍自己的 3S或 4S店。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 77頁 蘇州金龍營銷體系判斷 綜上所述，新華信公司下一步為蘇州金龍設計和建立自己銷售模式的時候，必須充分考慮的幾個問題： 直銷與經(jīng)銷之間的關系處理； 一級經(jīng)銷商與二級經(jīng)銷商的關系； 公司如何調(diào)動終端二級經(jīng)銷商的經(jīng)銷積極性； 公司通過扶持部分特約經(jīng)銷商，最終建立起自己的戰(zhàn)略合作伙伴。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 78頁 目錄 一、前期工作介紹 二、報告主要結(jié)論 三、蘇州金龍客車公司狀況分析 公司的發(fā)展狀況 公司的優(yōu)勢 公司目前存在的問題 公司銷售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計劃 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 79頁 蘇州金龍未來三年的發(fā)展目標 成為中國客車行業(yè)的知名品牌， 2020年產(chǎn)品銷售收入達到 50億 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 80頁 蘇州金龍未來成功的要訣：憑借快速準確的市場響應組織資源進行精益生產(chǎn)，從而實現(xiàn)大規(guī)模銷售 快速的 產(chǎn)品開發(fā) 采購 / 采購物流 精益生產(chǎn) 大規(guī)模銷售 分銷 / 倉儲物流 客戶服務 消費需求 快速反應，按單生產(chǎn) 市場研究，預測和發(fā)現(xiàn)客戶需求 構建蘇州金龍快速成長和長遠發(fā)展的三大核心體系：快速準確的市場研究和產(chǎn)品開發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷售體系。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 81頁 蘇州金龍公司立足之本：快速準確的市場研究和產(chǎn)品開發(fā)體系 按單生產(chǎn)的經(jīng)營模式要求蘇州金龍公司必須通過對市場的研究，快速預測市場的需求，并開發(fā)出相應的可供消費者選擇的產(chǎn)品清單，以確保公司的持續(xù)發(fā)展。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 82頁 蘇州金龍快速滿足客戶需求的基礎：精益生產(chǎn)體系 在按單生產(chǎn)的基礎上建立精益生產(chǎn)體系。因地制宜地利用和整合社會資源，通過先進的制造技術和管理方法，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，縮短交貨期和增強產(chǎn)品制造柔性，使公司的制造水平和生產(chǎn)管理水平達到同類企業(yè)的先進水平 。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 83頁 蘇州金龍快速成長的關鍵：大規(guī)模銷售體系 未來幾年中國客車行業(yè)的競爭焦點將集聚在對銷售服務資源的爭奪上，蘇州金龍公司應充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，盡快搶占和培育社會經(jīng)銷商資源，打造一支具有強大市場開發(fā)能力的銷售服務網(wǎng)絡體系。通過戰(zhàn)略經(jīng)銷商戰(zhàn)略 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 84頁 蘇州金龍公司的核心價值觀 指導思想：充分利用社會資源，成為社會資源的調(diào)配者和掌控者。 行動指南：快速、高效和創(chuàng)新。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 85頁 目錄 一、前期工作介紹 二、報告主要結(jié)論 三、蘇州金龍客車公司狀況分析 公司的發(fā)展狀況 公司的優(yōu)勢 公司目前存在的問題 公司銷售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計劃 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 86頁 下一步要進行的主要工作 盡快完善和重組公司的營銷組織結(jié)構 結(jié)果：營銷體系組織結(jié)構圖及部門職責、崗位說明書 確定適合公司的分銷模式： 結(jié)果：公司的分銷體系 規(guī)范經(jīng)銷商的管理 結(jié)果：經(jīng)銷商管理制度、特許經(jīng)銷商銷售協(xié)議、商務政策 制定規(guī)范的營銷人員薪酬、考核制度 結(jié)果：銷售人員薪酬激勵制度、銷售人員績效考核辦法 加強信息化建設，尤其是營銷部門的信息化建設，加快信息傳遞速度 結(jié)果：定單庫存網(wǎng)上管理系統(tǒng)、客戶信息管理系統(tǒng)、維修質(zhì)量反饋系統(tǒng)、產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng) 建立強有力的市場信息收集、分析、處理、反饋系統(tǒng)； 結(jié)果：市場信息收集、分析、處理和反饋流程及相應的方法和工具 制定系統(tǒng)、規(guī)范的銷售業(yè)務管理制度 結(jié)果：銷售業(yè)務管理辦法 營銷培訓體系建設 結(jié)果：營銷體系培訓制度 定單排產(chǎn)計劃的重新設計 結(jié)果：銷售計劃和排產(chǎn)計劃的協(xié)調(diào)工作流程及制度 營銷人員和經(jīng)銷商能力提升 結(jié)果：對現(xiàn)有銷售人員和經(jīng)銷商進行培訓 1建立服務網(wǎng)絡體系，完善服務管理制度 結(jié)果：確定公司的服務網(wǎng)絡選擇模式和配件供應模式，完善服務站管理制度、服務人員薪酬激勵制度、服務人員績效考核辦法 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 87頁 營銷體系設計五大原則 設計營銷體系時，要充分考慮管理制度規(guī)范性與操作靈活性的緊密結(jié)合； 營銷體系設計過程中，需要體現(xiàn)市場的快速反應； 在營銷體系的設計，既要著眼于公司目前的狀況，又要有利于公司的長遠發(fā)展 。 營銷體系的設計要致力于建設與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作伙伴關系； 營銷體系設計過程中要盡可能多的為公司確立實用和科學的工作工具和方法，將日常工作模板化。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 88頁 蘇州金龍營銷體系建設的內(nèi)容 營銷體系組織結(jié)構設計 營銷模式設計 經(jīng)銷商管理制度 商務政策 銷售業(yè)務管理辦法 銷售人員考核管理辦法 銷售人員薪酬激勵制度 營銷體系培訓制度 特約經(jīng)銷商經(jīng)銷協(xié)議 產(chǎn)品價格管理制度 信息管理制度 營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃 品牌發(fā)展策略 產(chǎn)品區(qū)域發(fā)展策略 銷售人員培訓 服務人員薪酬激勵制度 服務人員績效考核辦法 服務管理辦法 維修服務站管理制度 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 89頁 營銷組織結(jié)構的設計 營銷組織結(jié)構圖及崗位說明書 立足于蘇州金龍公司的發(fā)展戰(zhàn)略，以明確而高效的組織架構確保金龍產(chǎn)品的大規(guī)模銷售 原則 制度 需解決的問題 解決要點 問題一：銷售與服務的關系 實現(xiàn)銷售與服務的緊密協(xié)作 ? 服務促進銷售 ? 客戶信息的共享 ? 銷售與服務的有效溝通 問題二：加強市場研究的能力。 一線人員加強信息的搜集功能 ?加強一線人員的信息搜集與反饋 ?對于延遲提車的經(jīng)銷商實施懲罰 ?明確廠內(nèi)交貨期，對于延遲交貨有賠償措施 問題三：崗位職責必須明確。 各崗位分工明確 ?崗位之間的權責要力爭做到既不重復，又沒有遺漏 ?崗位之間的協(xié)調(diào)工作要明確 問題四：人員的精干高效。 決策權盡可能下放 ?將決策權下放到靠近市場的位置 ?考慮到降低人力成本的需要，崗位人員確定要能夠體現(xiàn)精干的特點 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 90頁 營銷模式的確定 蘇州金龍營銷模式 重點扶持，掌控終端 原則 結(jié)果 需解決的問題 解決要點 問題一：直銷與經(jīng)銷的關系 實現(xiàn)從直銷向經(jīng)銷的轉(zhuǎn)型 ?目前堅持新產(chǎn)品、新區(qū)域的直銷 ?保障經(jīng)銷商的利益，逐步提高經(jīng)銷商的能力 ?為直銷向經(jīng)銷轉(zhuǎn)型創(chuàng)造條件 問題三：特許經(jīng)銷商與一般經(jīng)銷商的關系 。 加強對特約經(jīng)銷商的支持力度，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商 ?通過對特約經(jīng)銷商的支持，逐步與有實力和發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作關系 問題二：一級經(jīng)銷商與二級經(jīng)銷商的管理與控制 。 加強二級經(jīng)銷商的控制 ?對于一級經(jīng)銷商要充分發(fā)揮管理和支持功能 ?對二級經(jīng)銷商要加大控制力度，確保對銷售終端的可控性 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 91頁 《 經(jīng)銷商管理制度 》 經(jīng)銷商管理制度 最大程度調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，使特約經(jīng)銷商和蘇州金龍成為利益共同體 原則 制度 需解決的問題 解決要點 問題一：經(jīng)銷商未與蘇州金龍結(jié)合成利益共同體 扶持特約經(jīng)銷商 對特約經(jīng)銷商提供支持： ? 管理支持 ? 促銷支持 ? 市場信息支持 ? 培訓支持 —— 銷售技巧培訓，產(chǎn)品技術配置知識培訓，市場調(diào)查和開拓技巧培訓 ?在各地經(jīng)銷商之間的滯銷車輛的調(diào)配 問題二：經(jīng)銷商的虛假訂單，延遲提車，造成廠內(nèi)庫存增大。 加強訂單管理，獎罰明確 ?經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報系統(tǒng) ?對于延遲提車的經(jīng)銷商實施懲罰 ?明確廠內(nèi)交貨期，對于延遲交貨有賠償措施 問題三：經(jīng)銷商的竄貨行為和違反價格政策的行為。 制訂明確界限，獎罰明確 ?明確價格體系和管理辦法 ?實施獎罰措施 問題四：經(jīng)銷商與蘇州金龍之間的信息共享程度低。 制訂切實可行的信息溝通機制 ?將特約經(jīng)銷商納入蘇州金龍的信息網(wǎng)絡系統(tǒng) ?明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并制訂實施相應的獎罰措施 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 92頁 《 銷售人員薪酬激勵制度 》 銷售人員薪酬激勵制度 最大程度調(diào)動銷售人員的積極性 原則 制度 需解決的問題 解決要點 問題一：如何調(diào)動銷售人員的積極性 ?高薪銷售人員度過原始積累期后產(chǎn)生懈怠情緒 制訂合理的薪酬結(jié)構 ?競爭對手的薪酬水平 ?基本工資和獎金比例的確定 ?區(qū)域銷售任務的制訂 問題二：銷售人員缺乏歸屬感 ?銷售人員容易被同行業(yè)其他企業(yè)挖走 ?不能將企業(yè)利益和個人利益緊密結(jié)合 采用物質(zhì)激勵以外的激勵方式 ?建立良好的培訓體系 ?制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷售人員滿足自我實現(xiàn)的需求 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 93頁 《 銷售業(yè)務管理辦法 》 銷售業(yè)務管理辦法 問題一：對渠