【導(dǎo)讀】金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)（蘇州）有限公司。2020年12月23日江蘇蘇州。六、下一步工作計(jì)劃。第一階段工作安排。從2020年12月2日—12月22日，新華信項(xiàng)目組進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的訪談。和調(diào)研，訪談?wù){(diào)研人數(shù)47人次，消費(fèi)者定量調(diào)查31份。公司內(nèi)部人員銷(xiāo)售系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商用戶(hù)定量用戶(hù)。蘇州金龍公司診斷初步結(jié)論。未來(lái)確保這三個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)仍將是蘇州金龍公司成功的保證；從公司成立至今，截止2020年11月，產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)了33倍，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的份額呈上升趨勢(shì)，但公司的部分市場(chǎng)優(yōu)

　　

【正文】 終端經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)商的扶持能力比較弱，不利于調(diào)動(dòng)終端經(jīng)銷(xiāo)商的積極性； 隨著一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的強(qiáng)大，由于掌握這地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，容易對(duì)蘇州金龍的利益產(chǎn)生威脅，造成客大欺主的狀況。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 76頁(yè) 目前中國(guó)客車(chē)企業(yè)三（四）位一體（ 3S店或 4S店）的銷(xiāo)售方式所起的品牌形象提升作用要大于它真正的服務(wù)和銷(xiāo)售作用。從品牌形象提升的角度來(lái)看，金龍公司應(yīng)該發(fā)展自己的 3S（ 4S）店。 3S（ 4S）店的優(yōu)點(diǎn) 功能齊全 服務(wù)優(yōu)良，具備其他經(jīng)營(yíng)模式無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì) 有利于品牌形象的提升 3S（ 4S）店的缺點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)品牌單一 投資巨大 銷(xiāo)售成本較高 覆蓋面有限 對(duì)管理水平的要求較高 由于 3S店或 4S店的覆蓋面相對(duì)狹窄，而作為賺錢(qián)工具的客車(chē)更多的需要維修的方便與快捷。另外，真正意義的 3S或 4S店對(duì)于管理水平的要求比較高，中國(guó)目前客車(chē)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大多是從過(guò)去的機(jī)電渠道或者是銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)作經(jīng)銷(xiāo)商，相對(duì)的管理水平比較低下。加之要維持 3S店或 4S店的生存與發(fā)展需要足夠的市場(chǎng)空間和產(chǎn)品銷(xiāo)量。所以，目前中國(guó)客車(chē)行業(yè)的三位一體或者四位一體的管理模式是不具備條件的。但是銷(xiāo)售、服務(wù)、配件和信息反饋彼此之間的配合是十分重要且必要的，因此，蘇州金龍公司在不具備 3S或 4S店硬件條件下，通過(guò)加強(qiáng)彼此之間的信息溝通，密切相互的聯(lián)系。在部分經(jīng)銷(xiāo)商的能力提升及當(dāng)?shù)亟瘕堒?chē)保有量能夠滿(mǎn)足 3S或 4S店生存和發(fā)展的條件下，開(kāi)始設(shè)立蘇州金龍自己的 3S或 4S店。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 77頁(yè) 蘇州金龍營(yíng)銷(xiāo)體系判斷 綜上所述，新華信公司下一步為蘇州金龍?jiān)O(shè)計(jì)和建立自己銷(xiāo)售模式的時(shí)候，必須充分考慮的幾個(gè)問(wèn)題： 直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)之間的關(guān)系處理； 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系； 公司如何調(diào)動(dòng)終端二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)積極性； 公司通過(guò)扶持部分特約經(jīng)銷(xiāo)商，最終建立起自己的戰(zhàn)略合作伙伴。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 78頁(yè) 目錄 一、前期工作介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、蘇州金龍客車(chē)公司狀況分析 公司的發(fā)展?fàn)顩r 公司的優(yōu)勢(shì) 公司目前存在的問(wèn)題 公司銷(xiāo)售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計(jì)劃 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 79頁(yè) 蘇州金龍未來(lái)三年的發(fā)展目標(biāo) 成為中國(guó)客車(chē)行業(yè)的知名品牌， 2020年產(chǎn)品銷(xiāo)售收入達(dá)到 50億 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 80頁(yè) 蘇州金龍未來(lái)成功的要訣：憑借快速準(zhǔn)確的市場(chǎng)響應(yīng)組織資源進(jìn)行精益生產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷(xiāo)售 快速的 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 精益生產(chǎn) 大規(guī)模銷(xiāo)售 分銷(xiāo) / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶(hù)服務(wù) 消費(fèi)需求 快速反應(yīng)，按單生產(chǎn) 市場(chǎng)研究，預(yù)測(cè)和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求 構(gòu)建蘇州金龍快速成長(zhǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的三大核心體系：快速準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷(xiāo)售體系。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 81頁(yè) 蘇州金龍公司立足之本：快速準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系 按單生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式要求蘇州金龍公司必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究，快速預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求，并開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的可供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品清單，以確保公司的持續(xù)發(fā)展。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 82頁(yè) 蘇州金龍快速滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基礎(chǔ)：精益生產(chǎn)體系 在按單生產(chǎn)的基礎(chǔ)上建立精益生產(chǎn)體系。因地制宜地利用和整合社會(huì)資源，通過(guò)先進(jìn)的制造技術(shù)和管理方法，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，縮短交貨期和增強(qiáng)產(chǎn)品制造柔性，使公司的制造水平和生產(chǎn)管理水平達(dá)到同類(lèi)企業(yè)的先進(jìn)水平 。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 83頁(yè) 蘇州金龍快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵：大規(guī)模銷(xiāo)售體系 未來(lái)幾年中國(guó)客車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將集聚在對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)資源的爭(zhēng)奪上，蘇州金龍公司應(yīng)充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，盡快搶占和培育社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商資源，打造一支具有強(qiáng)大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。通過(guò)戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 84頁(yè) 蘇州金龍公司的核心價(jià)值觀 指導(dǎo)思想：充分利用社會(huì)資源，成為社會(huì)資源的調(diào)配者和掌控者。 行動(dòng)指南：快速、高效和創(chuàng)新。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 85頁(yè) 目錄 一、前期工作介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、蘇州金龍客車(chē)公司狀況分析 公司的發(fā)展?fàn)顩r 公司的優(yōu)勢(shì) 公司目前存在的問(wèn)題 公司銷(xiāo)售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計(jì)劃 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 86頁(yè) 下一步要進(jìn)行的主要工作 盡快完善和重組公司的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) 結(jié)果：營(yíng)銷(xiāo)體系組織結(jié)構(gòu)圖及部門(mén)職責(zé)、崗位說(shuō)明書(shū) 確定適合公司的分銷(xiāo)模式： 結(jié)果：公司的分銷(xiāo)體系 規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的管理 結(jié)果：經(jīng)銷(xiāo)商管理制度、特許經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售協(xié)議、商務(wù)政策 制定規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬、考核制度 結(jié)果：銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)制度、銷(xiāo)售人員績(jī)效考核辦法 加強(qiáng)信息化建設(shè)，尤其是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息化建設(shè)，加快信息傳遞速度 結(jié)果：定單庫(kù)存網(wǎng)上管理系統(tǒng)、客戶(hù)信息管理系統(tǒng)、維修質(zhì)量反饋系統(tǒng)、產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng) 建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)信息收集、分析、處理、反饋系統(tǒng)； 結(jié)果：市場(chǎng)信息收集、分析、處理和反饋流程及相應(yīng)的方法和工具 制定系統(tǒng)、規(guī)范的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度 結(jié)果：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系建設(shè) 結(jié)果：營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)制度 定單排產(chǎn)計(jì)劃的重新設(shè)計(jì) 結(jié)果：銷(xiāo)售計(jì)劃和排產(chǎn)計(jì)劃的協(xié)調(diào)工作流程及制度 營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商能力提升 結(jié)果：對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn) 1建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，完善服務(wù)管理制度 結(jié)果：確定公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)選擇模式和配件供應(yīng)模式，完善服務(wù)站管理制度、服務(wù)人員薪酬激勵(lì)制度、服務(wù)人員績(jī)效考核辦法 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 87頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)五大原則 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)體系時(shí)，要充分考慮管理制度規(guī)范性與操作靈活性的緊密結(jié)合； 營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)過(guò)程中，需要體現(xiàn)市場(chǎng)的快速反應(yīng)； 在營(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)計(jì)，既要著眼于公司目前的狀況，又要有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 。 營(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)計(jì)要致力于建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系； 營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)過(guò)程中要盡可能多的為公司確立實(shí)用和科學(xué)的工作工具和方法，將日常工作模板化。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 88頁(yè) 蘇州金龍營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)體系組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì) 經(jīng)銷(xiāo)商管理制度 商務(wù)政策 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法 銷(xiāo)售人員考核管理辦法 銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)制度 營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)制度 特約經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議 產(chǎn)品價(jià)格管理制度 信息管理制度 營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規(guī)劃 品牌發(fā)展策略 產(chǎn)品區(qū)域發(fā)展策略 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 服務(wù)人員薪酬激勵(lì)制度 服務(wù)人員績(jī)效考核辦法 服務(wù)管理辦法 維修服務(wù)站管理制度 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 89頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)圖及崗位說(shuō)明書(shū) 立足于蘇州金龍公司的發(fā)展戰(zhàn)略，以明確而高效的組織架構(gòu)確保金龍產(chǎn)品的大規(guī)模銷(xiāo)售 原則 制度 需解決的問(wèn)題 解決要點(diǎn) 問(wèn)題一：銷(xiāo)售與服務(wù)的關(guān)系 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與服務(wù)的緊密協(xié)作 ? 服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售 ? 客戶(hù)信息的共享 ? 銷(xiāo)售與服務(wù)的有效溝通 問(wèn)題二：加強(qiáng)市場(chǎng)研究的能力。 一線人員加強(qiáng)信息的搜集功能 ?加強(qiáng)一線人員的信息搜集與反饋 ?對(duì)于延遲提車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施懲罰 ?明確廠內(nèi)交貨期，對(duì)于延遲交貨有賠償措施 問(wèn)題三：崗位職責(zé)必須明確。 各崗位分工明確 ?崗位之間的權(quán)責(zé)要力爭(zhēng)做到既不重復(fù)，又沒(méi)有遺漏 ?崗位之間的協(xié)調(diào)工作要明確 問(wèn)題四：人員的精干高效。 決策權(quán)盡可能下放 ?將決策權(quán)下放到靠近市場(chǎng)的位置 ?考慮到降低人力成本的需要，崗位人員確定要能夠體現(xiàn)精干的特點(diǎn) Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 90頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)模式的確定 蘇州金龍營(yíng)銷(xiāo)模式 重點(diǎn)扶持，掌控終端 原則 結(jié)果 需解決的問(wèn)題 解決要點(diǎn) 問(wèn)題一：直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)的關(guān)系 實(shí)現(xiàn)從直銷(xiāo)向經(jīng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型 ?目前堅(jiān)持新產(chǎn)品、新區(qū)域的直銷(xiāo) ?保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益，逐步提高經(jīng)銷(xiāo)商的能力 ?為直銷(xiāo)向經(jīng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型創(chuàng)造條件 問(wèn)題三：特許經(jīng)銷(xiāo)商與一般經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系 。 加強(qiáng)對(duì)特約經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作經(jīng)銷(xiāo)商 ?通過(guò)對(duì)特約經(jīng)銷(xiāo)商的支持，逐步與有實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 問(wèn)題二：一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與控制 。 加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的控制 ?對(duì)于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要充分發(fā)揮管理和支持功能 ?對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要加大控制力度，確保對(duì)銷(xiāo)售終端的可控性 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 91頁(yè) 《 經(jīng)銷(xiāo)商管理制度 》 經(jīng)銷(xiāo)商管理制度 最大程度調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，使特約經(jīng)銷(xiāo)商和蘇州金龍成為利益共同體 原則 制度 需解決的問(wèn)題 解決要點(diǎn) 問(wèn)題一：經(jīng)銷(xiāo)商未與蘇州金龍結(jié)合成利益共同體 扶持特約經(jīng)銷(xiāo)商 對(duì)特約經(jīng)銷(xiāo)商提供支持： ? 管理支持 ? 促銷(xiāo)支持 ? 市場(chǎng)信息支持 ? 培訓(xùn)支持 —— 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，產(chǎn)品技術(shù)配置知識(shí)培訓(xùn)，市場(chǎng)調(diào)查和開(kāi)拓技巧培訓(xùn) ?在各地經(jīng)銷(xiāo)商之間的滯銷(xiāo)車(chē)輛的調(diào)配 問(wèn)題二：經(jīng)銷(xiāo)商的虛假訂單，延遲提車(chē)，造成廠內(nèi)庫(kù)存增大。 加強(qiáng)訂單管理，獎(jiǎng)罰明確 ?經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上訂單填報(bào)系統(tǒng) ?對(duì)于延遲提車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施懲罰 ?明確廠內(nèi)交貨期，對(duì)于延遲交貨有賠償措施 問(wèn)題三：經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為和違反價(jià)格政策的行為。 制訂明確界限，獎(jiǎng)罰明確 ?明確價(jià)格體系和管理辦法 ?實(shí)施獎(jiǎng)罰措施 問(wèn)題四：經(jīng)銷(xiāo)商與蘇州金龍之間的信息共享程度低。 制訂切實(shí)可行的信息溝通機(jī)制 ?將特約經(jīng)銷(xiāo)商納入蘇州金龍的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ?明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并制訂實(shí)施相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 92頁(yè) 《 銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)制度 》 銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)制度 最大程度調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性 原則 制度 需解決的問(wèn)題 解決要點(diǎn) 問(wèn)題一：如何調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性 ?高薪銷(xiāo)售人員度過(guò)原始積累期后產(chǎn)生懈怠情緒 制訂合理的薪酬結(jié)構(gòu) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬水平 ?基本工資和獎(jiǎng)金比例的確定 ?區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)的制訂 問(wèn)題二：銷(xiāo)售人員缺乏歸屬感 ?銷(xiāo)售人員容易被同行業(yè)其他企業(yè)挖走 ?不能將企業(yè)利益和個(gè)人利益緊密結(jié)合 采用物質(zhì)激勵(lì)以外的激勵(lì)方式 ?建立良好的培訓(xùn)體系 ?制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷(xiāo)售人員滿(mǎn)足自我實(shí)現(xiàn)的需求 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 93頁(yè) 《 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法 》 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法 問(wèn)題一：對(duì)渠