【正文】 55頁 制定排產計劃的方法不科學，而且對計劃無嚴格控制 用戶要求 基本生產 周期 執(zhí)行中 計劃 合同 交貨期 生產計劃 采購計劃 生產工藝 排產計劃 生產計劃調整 配置調整 插單 用戶要求 更改 制定過程 執(zhí)行控制過程 無全面綜合考慮的、明確的排產計劃制定標準和制定流程 對制定后的計劃不能保證其正常執(zhí)行，無對執(zhí)行中計劃進行更改的控制原則 Copyright169。 銷量 2月 1月 4月 3月 6月 5月 8月 7月 10月 9月 12月 11月 市場潛力線 實際銷量線 企業(yè)損失銷量 提前完成任務 當銷售人員提前完成任務時，為了避免下年的任務量過大，而不再積極銷售，這會給企業(yè)造成損失。 例如：當經銷商想做金龍的廣告牌時，只是會與公司協(xié)商費用的承擔比例，并沒有具體的制度規(guī)定。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 48頁 沒有相對準確的市場銷售預測，無法為提前采購提供有效的信息支持 生產周期 采購周期 加工周期 生產周期 加工周期 提前采購緩沖期 按預測提前采購 當月銷售情況 未來一個月 國產配置 車銷售預測 未來第四個月 進口配置 車銷售預測 50臺 80臺 130臺 6601 6720 6791 預測銷量 70臺 6800 30臺 50臺 40臺 6720A 6791 6800 示意圖 關鍵進口配件的采購周期約三個月 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 46頁 產品更新速度快，技術部門未能及時將更新后的配置和技術參數等技術信息以技術通報或培訓的形式傳遞給售后服務部、特約服務站和其他相關部門，造成服務質量降低和配件供應不上。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 42頁 經銷商為了銷售的靈活性，所產生的虛擬定單可能帶來會給公司帶來極大的庫存壓力 客戶簽約購車 客戶定單 經銷商預測 虛擬定單 客戶提車延遲引起的庫存 經銷商預測不準確造成的庫存 庫存趨進于零 目標 健全對虛擬定單造成庫存的處理措施 完善客戶提車管理制度 蘇州金龍 經銷商 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 39頁 銷售人員、經銷商與市場計劃部、生產部門之間的信息不能有效共享，導致大量合同的交貨期延遲和廠內成品車庫存增多。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 34頁 區(qū)域市場研究能力較弱，對企業(yè)決策的支持不夠 區(qū)域市場客車購買力狀況 區(qū)域市場客車銷售特點 區(qū)域市場客車銷售模式 區(qū)域市場競爭對手研究 研究 統(tǒng)計 分析 研究人員 產品定位 銷售任務 公司戰(zhàn)略 營銷策略 銷售預測 生產 采購 提高市場反應速度 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 31頁 問題的分類歸總 —— 與銷售業(yè)務、人員管理相關的問題 蘇州金龍公司營銷戰(zhàn)略 銷售業(yè)務、人員管理 經銷商管理 客戶 信息溝通與反饋 Copyright169。本次營銷管理咨詢項目，在規(guī)范管理的同時，要注意充分發(fā)揮這些優(yōu)勢，不能因為制度的規(guī)范，而喪失了原有的優(yōu)勢，同時也不能為了保持單純的靈活，而放棄必要的規(guī)范。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 27頁 優(yōu)勢六：按單生產的經營模式使庫存成本降低，現(xiàn)款提貨提供了充足的現(xiàn)金流 客戶 供應商 蘇州金龍 經銷商 定單 定單 銷售人員 定單 定單 采購定單 現(xiàn)款提車 現(xiàn)款提車 現(xiàn)款采購 現(xiàn)款提車 按單生產 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 24頁 優(yōu)勢三：高素質的員工是企業(yè)的核心競爭力。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 20頁 優(yōu)勢一：蘇州金龍的市場反應速度是其獲得市場的關鍵因素 產品更新速度快 對售后反饋回的質量問題改進快 維修服務速度快 決策權下放到一線員工 審批手續(xù)少 蘇州金龍 用 戶 要 求 市場回報 市場回報 銷量高速增長 銷量高速增長 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 18頁 蘇州金龍的快速成長對公司的管理提出了新的要求 從前面的數據中可以清楚看到，在中國客車行業(yè)不斷發(fā)展的大好機遇下，蘇州金龍取得了良好的發(fā)展業(yè)績。 ?曾為銷量冠軍的亞星，近幾年有較大的滑坡，但銷售量仍然位居前三名。 ?江蘇、浙江是蘇州金龍公司的重點銷售市場。 %%%%%%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1999年 2020年 2020年直銷 經銷Copyright169。 人員之間的協(xié)調和管理工作加大，但組織結構和管理方式并沒有大的變革，公司需要新的與之相適應的管理方式 人均產值（10萬） 051015201998 2020 員工人數17068083001002003004005006007008009001998年 2020年 2020年Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 9頁 目錄 一、前期工作介紹 二、報告主要結論 三、蘇州金龍客車公司狀況分析 公司的發(fā)展狀況 公司的優(yōu)勢 公司目前存在的問題 公司銷售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計劃 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 7頁 蘇州金龍公司診斷初步結論 蘇州金龍公司成功三個主要關鍵因素： （ 1）對市場的準確判斷 （ 2）快速反應 （ 3）按單生產、現(xiàn)款提貨 未來確保這三個方面的優(yōu)勢仍將是蘇州金龍公司成功的保證； 管理模式：蘇州金龍公司的高速成長和員工高薪掩蓋了許多管理問題，蘇州金龍公司應該從依靠“人員”逐步向依靠“制度和體系”轉變，實現(xiàn)從“人治管理模式”向“制度管理模式”的模式轉型； 品牌戰(zhàn)略：蘇州金龍公司要從單一品牌戰(zhàn)略（“金龍”），向“一主多輔”品牌戰(zhàn)略轉型； 渠道戰(zhàn)略：蘇州金龍公司應該盡快建立自己擁有和管理的經銷商網絡。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 3頁 目錄 一、前期工作介紹 二、報告主要結論 三、蘇州金龍客車公司狀況分析 公司的發(fā)展狀況 公司的優(yōu)勢分析 公司存在的問題 公司銷售模式分析 四、公司戰(zhàn)略分析 五、公司的主要工作 六、下一步工作計劃 Copyright169。金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司 營銷管理咨詢第一次高層交流 2020年 12月 23日 江蘇蘇州 Copyright169。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 6頁 目錄 一、前期工作介紹 二、報告主要結論 三、蘇州金龍客車公司狀況分析 公司的發(fā)展狀況 公司的優(yōu)勢分析 公司存在的問題 公司銷售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計劃 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 8頁 蘇州金龍公司營銷體系建設急需要做的五項工作： ?四個體系，一個優(yōu)化? 規(guī)范系統(tǒng)化、科學化的市場營銷管理流程和制度體系 完善部門職能體系，并加強培訓 加強制度化的信息交流體系 提升經銷商管理體系 定單排產計劃流程的優(yōu)化 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 11頁 公司人員數量增加了 ，人均產值從 20萬元增加到了 。隨著產品銷量的增加，通過經銷商銷售將成為公司產品銷售的主要方式。 0%2%4%6%8%10%12%14%16%2020年 2020年2020年 % % % % % % % % % %2020年 % % % % % % % % % %江蘇 浙江 四川 山東 安徽 重慶 湖北 上海 天津 內蒙 陜西 新疆 福建 北京 遼寧?福建、北京和遼寧市場的消失需要找到原因。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 16頁 蘇州金龍與競爭對手相比，銷售量增長顯示出一定優(yōu)勢 ?2020年銷量前五名的客車公司中，蘇州金龍的銷售量增長幅度最大，公司的發(fā)展態(tài)勢非常良好。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 17頁 從銷售收入對比可以看出，除了亞星的銷售收入呈現(xiàn)負增長外，其他客車的銷售收入都呈現(xiàn)增長態(tài)勢，其中蘇州金龍的銷售收入增長在主要的客車企業(yè)中是增長速度最快的 銷售收入增長狀況1012345671999 2020 2020金龍宇通亞星?？徒鹇霉鹂吞K州金龍黃海注：金龍的銷售收入增長數據中包含蘇州金龍的銷售收入 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 19頁 目錄 一、前期工作介紹 二、報告主要結論 三、蘇州金龍客車公司狀況分析 公司的發(fā)展狀況 公司的優(yōu)勢 公司目前存在的問題 公司銷售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計劃 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 23頁 以解決用戶問題為第一的售后服務體系 索賠靈活 處理有人情味 索賠決策靠近客戶，處理快 配件到位快 落到實處的 服務承諾 靈活的 維修時間 不讓用戶停車 減少用戶的損失 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 26頁 優(yōu)勢五：優(yōu)勢品牌，良好口碑，對用戶產生極大拉動力 金龍 性價比高 售后服務好 外觀精細 口碑好 用戶 用戶 用戶 用戶 用戶 用戶 用戶 品 牌 效 應 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 29頁 機制靈活、高素質的人員是蘇州金龍公司最大優(yōu)勢 從前面的優(yōu)勢分析可以看出，機制靈活、高素質的員工是蘇州金龍前期發(fā)展取得成功的關鍵。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 30頁 目錄 一、前期工作介紹 二、報告主要結論 三、蘇州金龍客車公司狀況分析 公司的發(fā)展狀況 公司的優(yōu)勢 公司目前存在的問題 公司銷售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計劃 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 33頁 對違反價格政策的行為和竄貨行為處理措施力度有時不到位 對違反價格政策行為的處罰規(guī)定 市場報價 市場限價 實際銷售價 區(qū)域 A 區(qū)域 B 經銷商 A 經銷商 B 跨區(qū)域銷售 對違反區(qū)域政策行為經銷商的處罰規(guī)定 對受害經銷商的補償