【導(dǎo)讀】九鑫日化的發(fā)展背景分析。管理診斷分析模型的建立。九鑫日化事業(yè)部的成立是九鑫集團(tuán)近年來飛速發(fā)展的必然要求，如何保持并擴(kuò)大現(xiàn)有的銷售收入？如何增加利潤(rùn)、縮減成本費(fèi)用？如何維持現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模并伺機(jī)擴(kuò)展？如何保證滿婷品牌的持久生命力？如何保證消費(fèi)者接受九鑫日化更多的產(chǎn)品？生產(chǎn)、營(yíng)銷的全價(jià)值鏈管理？支目標(biāo)統(tǒng)一、充滿活力的團(tuán)隊(duì)？如何管理遍布全國(guó)的經(jīng)銷商和銷售終端？的成功、員工的共同努力等。

　　

【正文】 深入分析 2 ? 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 計(jì)劃管理分析 ? 內(nèi)部控制分析 ?職能分析 ?層次結(jié)構(gòu) ?部門結(jié)構(gòu) ?職權(quán)結(jié)構(gòu) ?計(jì)劃制定 ?計(jì)劃執(zhí)行 ?持續(xù)改進(jìn) ?業(yè)務(wù)控制 ?財(cái)務(wù)控制 ?信息控制 ?業(yè)績(jī)控制 內(nèi)部控制 體系 業(yè)務(wù)控制 財(cái)務(wù) 控制 信息控制 業(yè)績(jī)控制 目標(biāo)：通過財(cái)務(wù)基礎(chǔ)管理（財(cái)務(wù)制度、審計(jì)、財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)）、運(yùn)營(yíng)監(jiān)控（財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)預(yù)算）的建設(shè)等保證資產(chǎn)的安全及運(yùn)營(yíng)收益 目標(biāo)：通過對(duì)員工的任免、考核和激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)員工積極性和對(duì)公司的忠誠(chéng)度 目標(biāo)：通過財(cái)務(wù)報(bào)告、經(jīng)營(yíng)信息傳遞、突發(fā)事項(xiàng)、重大事件報(bào)告制度等及時(shí)了解運(yùn)行狀況 目標(biāo)：通過規(guī)范的業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)管理規(guī)范的制定，并監(jiān)控其正確執(zhí)行，保證經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn) 企業(yè)內(nèi)部管理體系建設(shè)包括從業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、信息、業(yè)績(jī)等方面制定相應(yīng)的規(guī)范制度與業(yè)務(wù)流程進(jìn)行控制 九鑫日化現(xiàn)有的內(nèi)部控制主要是人為控制，制度控制力度有限 企業(yè)全體員工的行動(dòng)出發(fā)點(diǎn) 各項(xiàng)管理政策、規(guī)章制度 企業(yè)中高層管理者的基本理念 各項(xiàng)資本運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)決策與制度 企業(yè)中高層管理者的基本理念 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與調(diào)整制度 決策、溝通制度 企業(yè)全體員工的基本理念，特別是中高層管理者 各項(xiàng)人力資源決策與制度 企業(yè)全體員工的基本理念，特別是中高層管理者 各項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理規(guī)則 內(nèi)部管理決策與制度 企業(yè)全體員工的基本行為準(zhǔn)則 各項(xiàng)日常行為規(guī)范 企業(yè)全體員工的日常生活工作 各企業(yè)文化傳播載體 需要落實(shí)的人群 需要落實(shí)的制度 制度本身失去合理性 ：有的制度隨著所的發(fā)展出現(xiàn)不合理因素，但是沒有得到及時(shí)的修訂、修改或作廢 制度常常被破壞，失去“信度” ：執(zhí)行制度的部門，存在人情關(guān)，造成一事一議，制度不能嚴(yán)格執(zhí)行 制度的執(zhí)行缺乏有效的監(jiān)督 ：沒有約束的權(quán)力是最可怕的，對(duì)制度執(zhí)行者缺乏必要的監(jiān)督和審計(jì) 管理過程中的隨意性 ：在實(shí)際管理過程中，存在過多的隨意性，忽視制度的存在，使制度形同虛設(shè) 制度執(zhí)行現(xiàn)狀 制度本身的合理性或操作性問題是制度不能貫徹執(zhí)行的重要原因 20%47%2%31%嚴(yán)格執(zhí)行執(zhí)行但不嚴(yán)格執(zhí)行中走樣比較厲害不執(zhí)行問：您認(rèn)為九鑫日化的管理制度是否能得到嚴(yán)格執(zhí)行？ 13%16%28%37%47%48%在有人觸犯制度時(shí)，管理者往往息事寧人，怕得罪人，導(dǎo)致制度形同虛設(shè)管理者經(jīng)常帶頭打破制度的嚴(yán)肅性制度宣貫不多知者甚少在有人觸犯制度時(shí)，管理者常常未按規(guī)定而是按照個(gè)人主觀處罰，使下屬不知遵循人治還是法治制度本身的合理性或操作性存在問題制度太多，各種制度之間存在矛盾的地方，無人修改協(xié)調(diào)，令員工無所適從問：如果您認(rèn)為制度執(zhí)行不嚴(yán)，主要原因是什么？ 問卷調(diào)查結(jié)果顯示：只有 20%的員工認(rèn)為九鑫日化的管理制度得到了嚴(yán)格執(zhí)行，其余 80%的員工都認(rèn)為制度或者沒有得到嚴(yán)格執(zhí)行，或者執(zhí)行過程中走樣比較厲害 問卷調(diào)查結(jié)果顯示： 48%的員工認(rèn)為九鑫日化的制度太多，各種制度之間存有彼此矛盾的地方，無人修改協(xié)調(diào)，令員工無所適從； 47%的員工認(rèn)為制度本身的合理性和操作性存在問題 減少管理隨意性現(xiàn)象，提高管理層的執(zhí)行能力是九鑫進(jìn)一步擴(kuò)展壯大的必然選擇 ?對(duì)于中國(guó)民營(yíng)企業(yè)來說，通過實(shí)施管理正規(guī)化來提高企業(yè)的素質(zhì)，是邁向管理現(xiàn)代化的一個(gè)必要臺(tái)階 ?企業(yè)家的跳躍性思維，應(yīng)該處于制度的約束下，否則極易造成企業(yè)的流變現(xiàn)象 ?不一致的行為得到同樣的結(jié)果和同樣的行為有不一樣的結(jié)果時(shí)，必然出現(xiàn)迷惑、懷疑。惰性與偏離就會(huì)出現(xiàn) ?日常決策的隨意性 日常計(jì)劃或決策缺乏周密籌劃，存在拍腦袋現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)朝令夕改 ?授權(quán)的隨意性 金瀚領(lǐng)導(dǎo)在授權(quán)上有隨意現(xiàn)象，往往有政出多門，員工無所適從 ?考核的隨意性 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的考評(píng)憑印象打分，對(duì)于不熟悉的員工，甚至憑感覺進(jìn)行考核打分 ?獎(jiǎng)懲的隨意性 沒有統(tǒng)一的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)可依，對(duì)同一件事情處理的結(jié)果往往不同，有時(shí)候一件小事可能被辭退 ?管理隨意性不利于正規(guī)制度的推廣執(zhí)行； ?管理隨意性使領(lǐng)導(dǎo)者自套枷鎖； ?管理隨意性使管理效率降低； ?管理隨意性會(huì)失信于民，降低員工積極性 隨 意 性 表 現(xiàn) 后 果 制度執(zhí)行應(yīng)堅(jiān)持 “ 熱爐 ” 原則： 及時(shí)性：只要觸摸，立即灼燙。 公平性：不管任何人，一旦觸摸，都要灼燙 重復(fù)性：再次觸摸，再次灼燙 業(yè)務(wù)流程不暢增加協(xié)調(diào)難度和協(xié)調(diào)成本，降低運(yùn)行效率 部門 A 部門 B 上級(jí)主管 上級(jí)主管 投入 工作 產(chǎn)出 技能 標(biāo)準(zhǔn)化 過程 標(biāo)準(zhǔn)化 成果 標(biāo)準(zhǔn)化 領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)方式 標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)調(diào)方式 ?工作過程標(biāo)準(zhǔn)化：對(duì)工作的內(nèi)容、程序和要求做出規(guī)定 ?工作成果標(biāo)準(zhǔn)化：工作過程不易分解，對(duì)成果做出標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定 ?對(duì)過程和成果都無法做出規(guī)定的工作，對(duì)工作人員的技能素質(zhì)做出要求 ? 企業(yè)的有效運(yùn)行是促進(jìn)企業(yè)的人流、物流、財(cái)流和信息流的合理流動(dòng) ? 企業(yè)流程：為完成某一目標(biāo)（或任務(wù)）而進(jìn)行的一系列邏輯相關(guān)的活動(dòng)的有序集合。企業(yè)流程具有展示活動(dòng)間的關(guān)系、實(shí)現(xiàn)分工的一體化、標(biāo)明任務(wù)完成的時(shí)間與階段性、界定活動(dòng)的執(zhí)行者與接受者及相互關(guān)系等作用 順暢的業(yè)務(wù)流程 導(dǎo)讀 問題的深入分析 2 ? 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 計(jì)劃管理分析 ? 內(nèi)部控制分析 ?職能分析 ?層次結(jié)構(gòu) ?部門結(jié)構(gòu) ?職權(quán)結(jié)構(gòu) ?計(jì)劃制定 ?計(jì)劃執(zhí)行 ?持續(xù)改進(jìn) ?業(yè)務(wù)控制 ?財(cái)務(wù)控制 ?信息控制 ?業(yè)績(jī)控制 對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的有效控制并使之緊密配合是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的基礎(chǔ)保證 市場(chǎng)策劃 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)及 OEM 銷售 儲(chǔ)運(yùn) 采購(gòu) ?負(fù)責(zé)制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略和品牌整合傳播方案 ?負(fù)責(zé)組織、督促落實(shí)市場(chǎng)策劃項(xiàng)目 ?負(fù)責(zé)主持各類廣告創(chuàng)意和方案制作 ?負(fù)責(zé)制定各種促銷方案 ?負(fù)責(zé)組織和落實(shí)新產(chǎn)品開發(fā) ??????? ?負(fù)責(zé)制定生產(chǎn)計(jì)劃 ?負(fù)責(zé)制定用料需求計(jì)劃 ?負(fù)責(zé)按照生產(chǎn)計(jì)劃組織生產(chǎn) ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量控制 ?負(fù)責(zé)進(jìn)行成本控制 ?負(fù)責(zé)進(jìn)行原料及包材的庫存管理 ??????? ?完成產(chǎn)品銷售 ?推進(jìn)渠道建設(shè)，建立合理的渠道結(jié)構(gòu) ?進(jìn)行經(jīng)銷商管理 ?落實(shí)各種促銷方案 ?收集競(jìng)品信息和市場(chǎng)情報(bào)，反饋市場(chǎng)推廣方案的實(shí)施效果和信息 ??????? ?負(fù)責(zé)根據(jù)發(fā)貨計(jì)劃和銷售計(jì)劃制定產(chǎn)品分配計(jì)劃 ?負(fù)責(zé)跟蹤各地經(jīng)銷商、倉庫和省辦的供貨需求，及時(shí)發(fā)貨 ?按照與已到款額相符的品種、數(shù)量向經(jīng)銷商或其它客戶發(fā)貨 ??????? ?負(fù)責(zé)根據(jù)用料需求制定采購(gòu)計(jì)劃 ?負(fù)責(zé)合理測(cè)算各種物料的安全庫存和采購(gòu)周期 ?負(fù)責(zé)按照采購(gòu)計(jì)劃組織原料和包材的采購(gòu) ?負(fù)責(zé)供應(yīng)商管理 ?負(fù)責(zé)控制采購(gòu)成本，提高企業(yè)利潤(rùn) ??????? 利 潤(rùn) 目 標(biāo) 營(yíng)銷作為九鑫日化的核心業(yè)務(wù)，在實(shí)際運(yùn)行中未得到較好控制，2020年銷售收入停止不前 規(guī)劃 整體營(yíng)銷規(guī)劃制定不科學(xué)，隨意性大 市場(chǎng) 調(diào)查 串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，影響公司整體的銷售秩序 公司的品牌優(yōu)勢(shì)沒有得到有效擴(kuò)大 價(jià)格體系混亂 價(jià)格制訂缺乏明確的目標(biāo)定位 缺乏規(guī)范的經(jīng)銷商管理和準(zhǔn)確的需求分析 價(jià)格 渠道 銷售隊(duì)伍 經(jīng)銷商管理 服務(wù) 沒有專門的市場(chǎng)研究情報(bào)系統(tǒng) 品牌 組織管理 各省辦事處更多只著重于自身利益，未顧及公司整體利益 對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者的服務(wù)缺失 銷售人員素質(zhì)有待提高，現(xiàn)有的激勵(lì)方式未能充分調(diào)動(dòng)員工積極性 2 .825 .4 7 5 .5 72020年 2020年 2020年 近三年九鑫日化銷售回款情況 單位：億元 九鑫日化銷售收入在 2020年、 2020年得到突飛猛進(jìn)后， 2020年處于停滯不前狀態(tài) 注： 2020年的銷售收入為 1－ 10月實(shí)際回款與后兩月的任務(wù)指標(biāo)總和 94% 營(yíng)銷目標(biāo)的制定主觀性較強(qiáng)，同時(shí)缺乏具體的策略和行動(dòng)舉措支持 ?營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 ?宏觀環(huán)境分析 ?消費(fèi)者分析 ?行業(yè)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?SWOT分析 ?確定營(yíng)銷目標(biāo) ?市場(chǎng)定位 ?確定營(yíng)銷目標(biāo) －銷量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等目標(biāo) ?制定營(yíng)銷組合策略 －產(chǎn)品策略 －價(jià)格策略 －渠道策略 －傳播策略 營(yíng)銷的 執(zhí)行和控制 行動(dòng)方案 的制定 營(yíng)銷目標(biāo)及 策略的制定 市場(chǎng)機(jī)遇的 研究和選擇 營(yíng)銷機(jī)會(huì) 分析 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?選擇目標(biāo)市場(chǎng) ?市場(chǎng)定位 ?編制行動(dòng)計(jì)劃 －主要行動(dòng)舉措 －營(yíng)銷投入與分配計(jì)劃 －銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 ?計(jì)劃執(zhí)行 ?計(jì)劃控制 －執(zhí)行過程監(jiān)控 －營(yíng)銷計(jì)劃監(jiān)控 －盈利能力監(jiān)控 －效率監(jiān)控 ?沒有客觀地進(jìn)行營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析和市場(chǎng)機(jī)遇的研究和選擇，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定缺乏科學(xué)性 ?缺乏具體的營(yíng)銷組合策略和行動(dòng)方案支持經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，計(jì)劃的可操作性不強(qiáng) 市場(chǎng)調(diào)研功能缺乏，導(dǎo)致推廣決策無依據(jù)，只能憑經(jīng)驗(yàn)或印象 ?確定營(yíng)銷目標(biāo) ?市場(chǎng)定位 實(shí)際運(yùn)用 綜合判斷 分析處理 數(shù)據(jù)收集 ?外部市場(chǎng)信息收集渠道少，數(shù)據(jù)來源匱乏 ?多個(gè)部門從不同角度收集市場(chǎng)信息，缺乏共享 ?內(nèi)部信息傳遞不暢，各部門之間信息分散 ?信息處理工具落后，基本為手工處理，處理速度、質(zhì)量達(dá)不到應(yīng)用要求 ?缺乏統(tǒng)一部門集中整理、分析各種數(shù)據(jù)，各部門信息統(tǒng)計(jì)口徑不一，無法獲得總體狀況的了解 ?調(diào)研分析人員與市場(chǎng)銷售人員聯(lián)系脫節(jié)，缺乏對(duì)銷售一線的深入了解，無法作出合理判斷 ?在實(shí)際運(yùn)用中，固守于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的判斷而忽視對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的在經(jīng)營(yíng)管理中的作用 公司整體營(yíng)銷政策的執(zhí)行？ 公司的整體利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益？ 對(duì)各省辦事處的管理主要以利益牽制為手段，導(dǎo)致各省辦只考慮自身利益和眼前利益，影響公司整體營(yíng)銷政策的貫徹執(zhí)行 與經(jīng)銷商打成一片，經(jīng)銷商的任務(wù)完成情況就是自己的任務(wù)完成情況，所以在對(duì)經(jīng)銷商的支持服務(wù)上，更多的是從經(jīng)銷商角度考慮如何共同應(yīng)對(duì)公司的政策，幫助經(jīng)銷商規(guī)避公司的管理約束 在公司統(tǒng)一營(yíng)銷策劃進(jìn)行促銷活動(dòng)推廣時(shí)，如果當(dāng)月任務(wù)完成或費(fèi)用投入在本區(qū)域范圍內(nèi)與自身相關(guān)性小，則拒絕執(zhí)行或變相阻礙 公司整體促銷方案的推廣 重點(diǎn)客戶的管理 如果本區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶的投入產(chǎn)出小于經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出，在服務(wù)與支持上首先考慮本區(qū)域的經(jīng)銷商，盡管重點(diǎn)客戶對(duì)公司整體發(fā)展至關(guān)重要，仍可置之不理 經(jīng)銷商管理政策的執(zhí)行 對(duì)各省辦業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中缺少有效的監(jiān)控直接導(dǎo)致各省辦業(yè)務(wù)執(zhí)行偏離預(yù)期目標(biāo) 費(fèi)用控制 ?經(jīng)銷商虛報(bào)成業(yè)務(wù)員冒領(lǐng)工資，借此來增加經(jīng)銷商的獲利空間； ?省辦經(jīng)理將所有導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)金扣下來做二次分配，嚴(yán)重影響導(dǎo)購(gòu)人員的積極性 ?虛報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用，昌領(lǐng)市場(chǎng)費(fèi)用 公司為各省辦規(guī)定了費(fèi)用的使用比例，也規(guī)定了費(fèi)用的支出范圍，目的就是控制各省辦的費(fèi)用使用情況，但是實(shí)際中費(fèi)用使用不當(dāng)?shù)那闆r仍然存在 考核制度執(zhí)行 ?每月對(duì)經(jīng)銷商的考核中都會(huì)給經(jīng)銷商打一個(gè)比較高的分?jǐn)?shù)，使公司對(duì)經(jīng)銷商的管理沒有落到實(shí)處； ?在對(duì)員工的考核過程中，實(shí)行輪流坐莊，維持大鍋飯現(xiàn)象存在 促銷方案執(zhí)行 ?企劃部制定的市場(chǎng)促銷方案按照要求各省辦必須執(zhí)行，但是各省辦在拿到方案后會(huì)根據(jù)自己的情況進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致促銷方案沒有按照要求執(zhí)行，而且企劃部對(duì)促銷過程無法監(jiān)控，下面的數(shù)據(jù)很難反饋，即使反饋上來數(shù)據(jù)的真實(shí)性也無法保證 與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是九鑫與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)，但目前雙方皆處于短期利益的合作基礎(chǔ)上 與經(jīng)銷商管理層的高效溝通 經(jīng)銷商的培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域 為經(jīng)銷商建立信息系統(tǒng)，進(jìn)行信息的及時(shí)反饋 ?????? 與經(jīng)銷商溝通不到位，經(jīng)銷商和九鑫互不了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況和目標(biāo) 九鑫日化目前沒有開展對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn) 雖然也在積極幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，但這種幫助只停留在執(zhí)行層，并沒有上升到公司策略的高度 與經(jīng)銷商的信息反饋不及時(shí)，不能迅速、準(zhǔn)確掌握經(jīng)銷商的信息 ?????? 戰(zhàn)略合作伙伴的表現(xiàn) 九鑫日化的現(xiàn)狀 ？ 由于沒有與經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系，導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商的控制不利 失控的表現(xiàn) ? 為謀取利益最大化，許多經(jīng)銷商都不