【正文】 益的合作基礎(chǔ)上 與經(jīng)銷商管理層的高效溝通 經(jīng)銷商的培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域 為經(jīng)銷商建立信息系統(tǒng)，進(jìn)行信息的及時(shí)反饋 ?????? 與經(jīng)銷商溝通不到位，經(jīng)銷商和九鑫互不了解對(duì)方的經(jīng)營情況和目標(biāo) 九鑫日化目前沒有開展對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn) 雖然也在積極幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，但這種幫助只停留在執(zhí)行層，并沒有上升到公司策略的高度 與經(jīng)銷商的信息反饋不及時(shí)，不能迅速、準(zhǔn)確掌握經(jīng)銷商的信息 ?????? 戰(zhàn)略合作伙伴的表現(xiàn) 九鑫日化的現(xiàn)狀 ？ 由于沒有與經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系，導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商的控制不利 失控的表現(xiàn) ? 為謀取利益最大化，許多經(jīng)銷商都不。惰性與偏離就會(huì)出現(xiàn) ?日常決策的隨意性 日常計(jì)劃或決策缺乏周密籌劃，存在拍腦袋現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)朝令夕改 ?授權(quán)的隨意性 金瀚領(lǐng)導(dǎo)在授權(quán)上有隨意現(xiàn)象，往往有政出多門，員工無所適從 ?考核的隨意性 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的考評(píng)憑印象打分，對(duì)于不熟悉的員工，甚至憑感覺進(jìn)行考核打分 ?獎(jiǎng)懲的隨意性 沒有統(tǒng)一的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)可依，對(duì)同一件事情處理的結(jié)果往往不同，有時(shí)候一件小事可能被辭退 ?管理隨意性不利于正規(guī)制度的推廣執(zhí)行； ?管理隨意性使領(lǐng)導(dǎo)者自套枷鎖； ?管理隨意性使管理效率降低； ?管理隨意性會(huì)失信于民，降低員工積極性 隨 意 性 表 現(xiàn) 后 果 制度執(zhí)行應(yīng)堅(jiān)持 “ 熱爐 ” 原則： 及時(shí)性：只要觸摸，立即灼燙。在訪談過程中員工也表達(dá)了對(duì)公司戰(zhàn)略的一些看法： ? 規(guī)劃只是在大家的腦子里，而且我們的想法還沒有統(tǒng)一，只知道最終的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)途徑還不清晰 ? 公司戰(zhàn)略變化很大，老板的想法變化很大，有好些想法根本無法執(zhí)行 ? ?????? 年度計(jì)劃是戰(zhàn)略得以執(zhí)行的保證，但戰(zhàn)略的缺失使年度計(jì)劃過于重視短期業(yè)務(wù)指標(biāo)，而忽視了企業(yè)核心能力的提升 銷售回款 利潤 費(fèi)用控制 核心能力指標(biāo) 產(chǎn)品研發(fā) 渠道管理 品牌推廣 渠道管理停留在初級(jí)階段，目前對(duì)渠道的控制能力很弱，也沒有對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)能力弱，產(chǎn)品的更新?lián)Q代慢，無法維持客戶對(duì)品牌的忠誠度 九鑫日化成功的重要原因之一就是品牌推廣的成功，但維持一個(gè)品牌的成功需要不斷的創(chuàng)新和大量的市場調(diào)研 業(yè)務(wù)指標(biāo) 在來自市場和企業(yè)生存發(fā)展的巨大壓力下，九鑫日化年度經(jīng)營計(jì)劃的重點(diǎn)放在了短期的業(yè)務(wù)指標(biāo)上，如銷售回款、費(fèi)用控制、利潤等。計(jì)劃工作的核心內(nèi)容是目標(biāo)的明確和計(jì)劃的制訂。也影響員工的主人翁責(zé)任感 對(duì)公司未來的發(fā)展產(chǎn)生不利影響 各層級(jí)職權(quán)沒有清晰的界定使領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)相對(duì)過多地陷入事 務(wù)性工作 各層級(jí)的職權(quán)沒有清晰界定導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)班子過多陷入事務(wù)性工作中 導(dǎo)讀 問題的深入分析 2 ? 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 計(jì)劃管理分析 ? 內(nèi)部控制分析 ?職能分析 ?層次結(jié)構(gòu) ?部門結(jié)構(gòu) ?職權(quán)結(jié)構(gòu) ?計(jì)劃制定 ?計(jì)劃執(zhí)行 ?持續(xù)改進(jìn) ?業(yè)務(wù)控制 ?財(cái)務(wù)控制 ?信息控制 ?業(yè)績控制 計(jì)劃管理是計(jì)劃制定、計(jì)劃執(zhí)行和計(jì)劃持續(xù)改進(jìn)的循環(huán)過程 計(jì)劃執(zhí)行 計(jì)劃管理 計(jì)劃制定 持續(xù)改進(jìn) ? 計(jì)劃制定過程明確了目標(biāo)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)途徑，是計(jì)劃管理的開始。同時(shí)也有為數(shù)不少的被調(diào)查對(duì)象表示主觀問題是重要的原因之一。 營銷中心 銷售部 華東大區(qū)辦事處 華南大區(qū)辦事處 綜合業(yè)務(wù)科 OTC經(jīng)銷業(yè)務(wù)科 儲(chǔ)運(yùn)科 KA客戶管理 上海省辦 廣東省辦 KA經(jīng)理 城市經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 傳統(tǒng)客戶管理 重點(diǎn)客戶的供貨得不到及時(shí)保證； 與 KA簽署地整體市場活動(dòng)計(jì)劃在局部門店得不到貫徹實(shí)施； 對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)水平?jīng)]有崗位保證，難以達(dá)到合同標(biāo)準(zhǔn)； 限制了重點(diǎn)客戶價(jià)值最大化，甚至有可能因?yàn)闆]有履行合同而遭受違約罰款。協(xié)調(diào)人員按照重點(diǎn)客戶的節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)來工作很困難。 57%的被調(diào)查對(duì)象表示向上級(jí)請(qǐng)示工作，上級(jí)需要再向上級(jí)請(qǐng)示的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。重點(diǎn)產(chǎn)品的開發(fā)主要根據(jù)加工費(fèi)、市場容量等確定，但到底利潤是多是少?zèng)]有數(shù) 資金占用： 如何壓縮沒有利潤的產(chǎn)品的庫存資金占用，縮短交貨期，提高資金周轉(zhuǎn)率，財(cái)務(wù)控制沒有方向 成本核算 不清 價(jià)格制定： 產(chǎn)品價(jià)格不僅需要根據(jù)市場策劃和消費(fèi)者心理制訂，也應(yīng)根據(jù)銷售狀況制訂，在競爭激烈時(shí)，需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，但調(diào)整到什么程度，沒有依據(jù) 由于成本核算不清導(dǎo)致的三大問題 審計(jì)監(jiān)察職能分析 審計(jì)監(jiān)察范圍過窄，審計(jì)監(jiān)察職能未能很好發(fā)揮，導(dǎo)致在經(jīng)營決策過程中不能充分放權(quán)，影響業(yè)務(wù)的開展 九鑫集團(tuán)審計(jì)監(jiān)察中心主要職責(zé) ?負(fù)責(zé)對(duì)省辦經(jīng)理以上人員進(jìn)行離任審計(jì) ?負(fù)責(zé)進(jìn)行企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì) ?負(fù)責(zé)檢查市場費(fèi)用控制情況，如促銷費(fèi)用，工資費(fèi)用等的虛報(bào)情況 ?負(fù)責(zé)依據(jù)職務(wù)升降規(guī)則檢查違紀(jì)行為 ?負(fù)責(zé)公司的合同評(píng)審、侵權(quán)的調(diào)查、相關(guān)法律事務(wù)的協(xié)調(diào)處理等 九鑫日化審計(jì)監(jiān)察職能現(xiàn)狀 ?依據(jù)目前的設(shè)計(jì)方案，九鑫日化的審計(jì)監(jiān)察職能設(shè)在人事行政部下面，這樣既不能維持審計(jì)監(jiān)察的獨(dú)立性，也不能保證審計(jì)監(jiān)察的公正性，而且人員也無法保證 應(yīng)增加的審計(jì)監(jiān)察內(nèi)容 比價(jià)采購審計(jì) 內(nèi)控制度審計(jì) 預(yù)算審計(jì) 資產(chǎn)審計(jì) 項(xiàng)目審計(jì) 在任審計(jì) ? ? ? ? ? ? 人力資源管理職能分析－－ 人力資源管理職能不完善，在規(guī)劃、培訓(xùn)、激勵(lì)等多方面亟待改進(jìn)和完善 人力規(guī)劃 人力資源 管理 預(yù)算評(píng)估 人力需求計(jì)劃 招聘計(jì)劃 評(píng)估現(xiàn)有技能 人力資源管理的使命、目標(biāo)和策略 薪資架構(gòu) 績效考核 現(xiàn)有人力管理與發(fā)展 培訓(xùn)發(fā)展 薪資管理 職位管理 激勵(lì) 確認(rèn)培訓(xùn)需求 管理培訓(xùn)課程 薪資管理 評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果 預(yù)估人力需求 培訓(xùn)計(jì)劃 績效 管理 人員招聘 招聘 錄用及試用期 管理 沒有人力資源規(guī)劃，缺乏對(duì)關(guān)鍵崗位人才的系統(tǒng)招聘和培養(yǎng) 注重綜合技能培訓(xùn)，還缺乏實(shí)效性強(qiáng)的崗位技能和管理知識(shí)培訓(xùn) 薪酬結(jié)構(gòu)上浮動(dòng)工資獎(jiǎng)金比例偏低，城市經(jīng)理薪酬水平偏低 考核指標(biāo)過多操作復(fù)雜；過程不透明；結(jié)果無反饋 招聘缺乏系統(tǒng)性，招聘的人員不能得以合理利用 不夠完善52%比較完善35%很不完善11%很完善2%合理配置人才、強(qiáng)化考核激勵(lì)機(jī)制是提升九鑫日化核心競爭力的關(guān)鍵 問卷 41:您如何看待九鑫日化目前的人力資源管理制度？ Source:調(diào)研問卷；北大縱橫分析 問卷顯示： 九鑫日化面臨競爭對(duì)手實(shí)力不斷提高的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)管理水平的提升和各類專業(yè)人才缺乏是 制約企業(yè)未來發(fā)展的主要風(fēng)險(xiǎn)因素 。目前采購部在年初制定采購計(jì)劃時(shí)適當(dāng)考慮了產(chǎn)品的采購周期，但沒有合理計(jì)算各種產(chǎn)品的安全庫存；同時(shí)由于采購需求經(jīng)常變化，導(dǎo)致在采購執(zhí)行過程中，實(shí)際與計(jì)劃相差很大，很多產(chǎn)品的采購周期無法滿足生產(chǎn)的需要 日化事業(yè)部 九鑫集團(tuán) 采購中心 市場部 銷售部 生產(chǎn)廠 計(jì)劃部 財(cái)務(wù)部 采購對(duì)生產(chǎn)、銷售沒有起到足夠的支持作用 生產(chǎn)職能分析 九鑫日化的生產(chǎn)環(huán)節(jié)兼具了生產(chǎn)管理與庫存管理的雙重職能，但是其目前的組織設(shè)置使得它的職能履行不完全 生產(chǎn)計(jì)劃的制定 庫存管理 成本控制 質(zhì)量管理 九鑫日化的生產(chǎn)由山東和吉林兩個(gè)廠共同完成，如需求量大還需要進(jìn)行 OEM加工，但是目前還沒有一個(gè)部門對(duì)各生產(chǎn)廠的生產(chǎn)進(jìn)行整體計(jì)劃、統(tǒng)一協(xié)調(diào)指揮 生產(chǎn)廠需要進(jìn)行原料及包材的庫存管理，如何對(duì)庫存實(shí)行 A、 B、 C分類管理、如何制定合理的物料需求計(jì)劃、如何確定安全庫存等庫存管理職能均不存在，導(dǎo)致大量包材積壓，占用了企業(yè)資金 生產(chǎn)廠是企業(yè)的成本中心，但是各生產(chǎn)廠都沒有自己的成本核算員，而且工時(shí)定額和原料定額的相關(guān)制度也沒有建立，庫存資金的占用也沒有進(jìn)行分析 九鑫日化還沒有建立全面質(zhì)量管理體系，質(zhì)量管理沒有制度保證，而且整個(gè)生產(chǎn)過程的質(zhì)量檢驗(yàn)都由生產(chǎn)廠負(fù)責(zé)，難以形成有效的監(jiān)督機(jī)制 組織生產(chǎn) 日化產(chǎn)品的生產(chǎn)過程非常簡單，對(duì)生產(chǎn)組織能力要求也較為簡單，但現(xiàn)有生產(chǎn)批量轉(zhuǎn)換、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、生產(chǎn)周期等生產(chǎn)組織問題仍然嚴(yán)重存在 生產(chǎn)職能履行不足導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降、供貨不及時(shí)、生產(chǎn)成本增加等一系列問題的產(chǎn)生 銷售人員在香皂盒中發(fā)現(xiàn)頭發(fā)和黑斑等雜物 銷售人員發(fā)現(xiàn)包裝上的噴碼用手一擦就掉 黃金皂的廣告很好，但皂盒一放柜臺(tái)上就開了 ?????? 產(chǎn)品質(zhì)量下降的表現(xiàn) 最近幾個(gè)月洗發(fā)水缺貨。 職能部門劃分過細(xì)，會(huì)導(dǎo)致機(jī)構(gòu)臃腫，協(xié)調(diào)難度加大 職能設(shè)計(jì)的原則：根據(jù)業(yè)務(wù)特征，梳理各項(xiàng)職能，在保證協(xié)調(diào)順暢的前提下設(shè)立專業(yè)職能部門，增強(qiáng)部門活力。 如何從只對(duì)流通領(lǐng)域的管理擴(kuò)展到對(duì)采購、生產(chǎn)、營銷的全價(jià)值鏈管理？ 如何把來自四面八方的幾千人隊(duì)伍打造成一 支目標(biāo)統(tǒng)一、充滿活力的團(tuán)隊(duì)？ 如何管理遍布全國的經(jīng)銷商和銷售終端？ 。九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部內(nèi)部管理診斷報(bào)告 項(xiàng)目進(jìn)程 ?內(nèi)部訪談 ?參觀東平生產(chǎn)廠 ?資料搜集整理 ?準(zhǔn)備調(diào)查問卷 ?內(nèi)部研討 內(nèi)部人員訪談 高層人員訪談： 4人 中層人員訪談： 9人 基層管理人員及業(yè)務(wù)員 訪談： 45人 合計(jì)： 58人 ?內(nèi)部訪談 ?調(diào)查問卷發(fā)放、回收、分析 ?設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)、診斷報(bào)告、業(yè)務(wù)流程框架 ?內(nèi)部訪談 ?組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) ?撰寫診斷報(bào)告 ?報(bào)告初步匯報(bào) ?內(nèi)部訪談 ?與各部門負(fù)責(zé)人溝通組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 ?撰寫診斷報(bào)告 ?設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程 ?匯報(bào)組織結(jié)構(gòu)和診斷報(bào)告 ?設(shè)計(jì)計(jì)劃表 ?修改報(bào)告 ?設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程 ?與各部門負(fù)責(zé)人溝通計(jì)劃表和業(yè)務(wù)流程 ?進(jìn)行計(jì)劃編制培訓(xùn) ?修改報(bào)告 調(diào)查問卷 共收回調(diào)查問卷 214份，有效問卷 194份，其中集團(tuán)總部 26人，上?？偛?13人，大區(qū)內(nèi)城市經(jīng)理以上所有人員 140人，業(yè)務(wù)代表 0，山東日化廠 15人 5/1111/11 12/1117/11 18/1123/11 24/1128/11 6/1210/12 29/115/12 第 1－ 7天 第 813天 第 1419天 第 1923天 第 2430天 第 3135天 導(dǎo)讀 ? 九鑫日化的發(fā)展背景分析 ? 管理診斷分析模型的建立 項(xiàng)目背景分析 1 問題的深入分析 2 解決措施 3 ? 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 計(jì)劃管理分析 ? 內(nèi)部控制分析 ?職能分析 ?層次結(jié)構(gòu) ?部門結(jié)構(gòu) ?職權(quán)結(jié)構(gòu) ?業(yè)務(wù)控制 ?財(cái)務(wù)控制 ?信息控制 ?業(yè)績控制 ?計(jì)劃制定 ?計(jì)劃執(zhí)行 ?持續(xù)改進(jìn) 九鑫日化事業(yè)部的成立是九鑫集團(tuán)近年來飛速發(fā)展的必然要求，但也將面臨著快速發(fā)展所帶來的風(fēng)險(xiǎn) 嶄新的九鑫日化事業(yè)部如何面對(duì) 銷售收入迅猛增長 1996年 2020年 九鑫集團(tuán)的銷售收入從1996年的幾百萬元驚人地增長到 2020年的 經(jīng)營領(lǐng)域擴(kuò)展 新膚滿靈霜 滿婷香皂 滿婷潔面乳 滿婷霜 日化經(jīng)營范圍從代理單一品種到擁有自主品牌的滿婷系列產(chǎn)品 經(jīng)營角色的轉(zhuǎn)換 區(qū)域代理商 集產(chǎn)品采購、生產(chǎn)、營銷為一體并擁有覆蓋全國藥店、商超、經(jīng)營商的營銷網(wǎng)絡(luò)的綜合經(jīng)營實(shí)體 如何保持并擴(kuò)大現(xiàn)有的銷售收入？ 如何增加利潤、縮減成本費(fèi)用？ 如何維持現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模并伺機(jī)擴(kuò)展？ 。 恰當(dāng)?shù)穆毮茉O(shè)計(jì)，可以提高組織效率 多項(xiàng)職能的薄弱導(dǎo)致事業(yè)部在生產(chǎn)、研發(fā)、內(nèi)部組織管理和渠道管理能力方面的欠缺 2%4%7%10%15%17%19%26%26%32%35%40%46%采購?fù)顿Y審計(jì)監(jiān)察企業(yè)文化財(cái)務(wù)儲(chǔ)運(yùn)戰(zhàn)略研發(fā)計(jì)劃銷售生產(chǎn)人力資源市場7%8%15%17%17%19%25%33%34%40%49%品牌推廣市場開拓成本管理服務(wù)學(xué)習(xí)創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量管理資源整合渠道管理內(nèi)部組織管理研發(fā)生產(chǎn)管理市場管理、人力資源、生產(chǎn)管理和銷售管理是目前最應(yīng)該加強(qiáng)的關(guān)鍵職能