【正文】 益的合作基礎(chǔ)上 與經(jīng)銷商管理層的高效溝通 經(jīng)銷商的培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷商擴大覆蓋區(qū)域 為經(jīng)銷商建立信息系統(tǒng)，進行信息的及時反饋 ?????? 與經(jīng)銷商溝通不到位，經(jīng)銷商和九鑫互不了解對方的經(jīng)營情況和目標(biāo) 九鑫日化目前沒有開展對經(jīng)銷商的培訓(xùn) 雖然也在積極幫助經(jīng)銷商擴大覆蓋區(qū)域，但這種幫助只停留在執(zhí)行層，并沒有上升到公司策略的高度 與經(jīng)銷商的信息反饋不及時，不能迅速、準(zhǔn)確掌握經(jīng)銷商的信息 ?????? 戰(zhàn)略合作伙伴的表現(xiàn) 九鑫日化的現(xiàn)狀 ？ 由于沒有與經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系，導(dǎo)致對經(jīng)銷商的控制不利 失控的表現(xiàn) ? 為謀取利益最大化，許多經(jīng)銷商都不。惰性與偏離就會出現(xiàn) ?日常決策的隨意性 日常計劃或決策缺乏周密籌劃，存在拍腦袋現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)朝令夕改 ?授權(quán)的隨意性 金瀚領(lǐng)導(dǎo)在授權(quán)上有隨意現(xiàn)象，往往有政出多門，員工無所適從 ?考核的隨意性 領(lǐng)導(dǎo)對員工的考評憑印象打分，對于不熟悉的員工，甚至憑感覺進行考核打分 ?獎懲的隨意性 沒有統(tǒng)一的獎懲標(biāo)準(zhǔn)可依，對同一件事情處理的結(jié)果往往不同，有時候一件小事可能被辭退 ?管理隨意性不利于正規(guī)制度的推廣執(zhí)行； ?管理隨意性使領(lǐng)導(dǎo)者自套枷鎖； ?管理隨意性使管理效率降低； ?管理隨意性會失信于民，降低員工積極性 隨 意 性 表 現(xiàn) 后 果 制度執(zhí)行應(yīng)堅持 “ 熱爐 ” 原則： 及時性：只要觸摸，立即灼燙。在訪談過程中員工也表達(dá)了對公司戰(zhàn)略的一些看法： ? 規(guī)劃只是在大家的腦子里，而且我們的想法還沒有統(tǒng)一，只知道最終的發(fā)展目標(biāo)，實現(xiàn)途徑還不清晰 ? 公司戰(zhàn)略變化很大，老板的想法變化很大，有好些想法根本無法執(zhí)行 ? ?????? 年度計劃是戰(zhàn)略得以執(zhí)行的保證，但戰(zhàn)略的缺失使年度計劃過于重視短期業(yè)務(wù)指標(biāo)，而忽視了企業(yè)核心能力的提升 銷售回款 利潤 費用控制 核心能力指標(biāo) 產(chǎn)品研發(fā) 渠道管理 品牌推廣 渠道管理停留在初級階段，目前對渠道的控制能力很弱，也沒有對渠道進行規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)能力弱，產(chǎn)品的更新?lián)Q代慢，無法維持客戶對品牌的忠誠度 九鑫日化成功的重要原因之一就是品牌推廣的成功，但維持一個品牌的成功需要不斷的創(chuàng)新和大量的市場調(diào)研 業(yè)務(wù)指標(biāo) 在來自市場和企業(yè)生存發(fā)展的巨大壓力下，九鑫日化年度經(jīng)營計劃的重點放在了短期的業(yè)務(wù)指標(biāo)上，如銷售回款、費用控制、利潤等。計劃工作的核心內(nèi)容是目標(biāo)的明確和計劃的制訂。也影響員工的主人翁責(zé)任感 對公司未來的發(fā)展產(chǎn)生不利影響 各層級職權(quán)沒有清晰的界定使領(lǐng)導(dǎo)班子會相對過多地陷入事 務(wù)性工作 各層級的職權(quán)沒有清晰界定導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)班子過多陷入事務(wù)性工作中 導(dǎo)讀 問題的深入分析 2 ? 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 計劃管理分析 ? 內(nèi)部控制分析 ?職能分析 ?層次結(jié)構(gòu) ?部門結(jié)構(gòu) ?職權(quán)結(jié)構(gòu) ?計劃制定 ?計劃執(zhí)行 ?持續(xù)改進 ?業(yè)務(wù)控制 ?財務(wù)控制 ?信息控制 ?業(yè)績控制 計劃管理是計劃制定、計劃執(zhí)行和計劃持續(xù)改進的循環(huán)過程 計劃執(zhí)行 計劃管理 計劃制定 持續(xù)改進 ? 計劃制定過程明確了目標(biāo)和目標(biāo)的實現(xiàn)途徑，是計劃管理的開始。同時也有為數(shù)不少的被調(diào)查對象表示主觀問題是重要的原因之一。 營銷中心 銷售部 華東大區(qū)辦事處 華南大區(qū)辦事處 綜合業(yè)務(wù)科 OTC經(jīng)銷業(yè)務(wù)科 儲運科 KA客戶管理 上海省辦 廣東省辦 KA經(jīng)理 城市經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 傳統(tǒng)客戶管理 重點客戶的供貨得不到及時保證； 與 KA簽署地整體市場活動計劃在局部門店得不到貫徹實施； 對重點客戶的服務(wù)水平?jīng)]有崗位保證，難以達(dá)到合同標(biāo)準(zhǔn)； 限制了重點客戶價值最大化，甚至有可能因為沒有履行合同而遭受違約罰款。協(xié)調(diào)人員按照重點客戶的節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)來工作很困難。 57%的被調(diào)查對象表示向上級請示工作，上級需要再向上級請示的現(xiàn)象時有發(fā)生。重點產(chǎn)品的開發(fā)主要根據(jù)加工費、市場容量等確定，但到底利潤是多是少沒有數(shù) 資金占用： 如何壓縮沒有利潤的產(chǎn)品的庫存資金占用，縮短交貨期，提高資金周轉(zhuǎn)率，財務(wù)控制沒有方向 成本核算 不清 價格制定： 產(chǎn)品價格不僅需要根據(jù)市場策劃和消費者心理制訂，也應(yīng)根據(jù)銷售狀況制訂，在競爭激烈時，需要對價格進行調(diào)整，但調(diào)整到什么程度，沒有依據(jù) 由于成本核算不清導(dǎo)致的三大問題 審計監(jiān)察職能分析 審計監(jiān)察范圍過窄，審計監(jiān)察職能未能很好發(fā)揮，導(dǎo)致在經(jīng)營決策過程中不能充分放權(quán)，影響業(yè)務(wù)的開展 九鑫集團審計監(jiān)察中心主要職責(zé) ?負(fù)責(zé)對省辦經(jīng)理以上人員進行離任審計 ?負(fù)責(zé)進行企業(yè)財務(wù)審計 ?負(fù)責(zé)檢查市場費用控制情況，如促銷費用，工資費用等的虛報情況 ?負(fù)責(zé)依據(jù)職務(wù)升降規(guī)則檢查違紀(jì)行為 ?負(fù)責(zé)公司的合同評審、侵權(quán)的調(diào)查、相關(guān)法律事務(wù)的協(xié)調(diào)處理等 九鑫日化審計監(jiān)察職能現(xiàn)狀 ?依據(jù)目前的設(shè)計方案，九鑫日化的審計監(jiān)察職能設(shè)在人事行政部下面，這樣既不能維持審計監(jiān)察的獨立性，也不能保證審計監(jiān)察的公正性，而且人員也無法保證 應(yīng)增加的審計監(jiān)察內(nèi)容 比價采購審計 內(nèi)控制度審計 預(yù)算審計 資產(chǎn)審計 項目審計 在任審計 ? ? ? ? ? ? 人力資源管理職能分析－－ 人力資源管理職能不完善，在規(guī)劃、培訓(xùn)、激勵等多方面亟待改進和完善 人力規(guī)劃 人力資源 管理 預(yù)算評估 人力需求計劃 招聘計劃 評估現(xiàn)有技能 人力資源管理的使命、目標(biāo)和策略 薪資架構(gòu) 績效考核 現(xiàn)有人力管理與發(fā)展 培訓(xùn)發(fā)展 薪資管理 職位管理 激勵 確認(rèn)培訓(xùn)需求 管理培訓(xùn)課程 薪資管理 評估培訓(xùn)結(jié)果 預(yù)估人力需求 培訓(xùn)計劃 績效 管理 人員招聘 招聘 錄用及試用期 管理 沒有人力資源規(guī)劃，缺乏對關(guān)鍵崗位人才的系統(tǒng)招聘和培養(yǎng) 注重綜合技能培訓(xùn)，還缺乏實效性強的崗位技能和管理知識培訓(xùn) 薪酬結(jié)構(gòu)上浮動工資獎金比例偏低，城市經(jīng)理薪酬水平偏低 考核指標(biāo)過多操作復(fù)雜；過程不透明；結(jié)果無反饋 招聘缺乏系統(tǒng)性，招聘的人員不能得以合理利用 不夠完善52%比較完善35%很不完善11%很完善2%合理配置人才、強化考核激勵機制是提升九鑫日化核心競爭力的關(guān)鍵 問卷 41:您如何看待九鑫日化目前的人力資源管理制度？ Source:調(diào)研問卷；北大縱橫分析 問卷顯示： 九鑫日化面臨競爭對手實力不斷提高的風(fēng)險，同時管理水平的提升和各類專業(yè)人才缺乏是 制約企業(yè)未來發(fā)展的主要風(fēng)險因素 。目前采購部在年初制定采購計劃時適當(dāng)考慮了產(chǎn)品的采購周期，但沒有合理計算各種產(chǎn)品的安全庫存；同時由于采購需求經(jīng)常變化，導(dǎo)致在采購執(zhí)行過程中，實際與計劃相差很大，很多產(chǎn)品的采購周期無法滿足生產(chǎn)的需要 日化事業(yè)部 九鑫集團 采購中心 市場部 銷售部 生產(chǎn)廠 計劃部 財務(wù)部 采購對生產(chǎn)、銷售沒有起到足夠的支持作用 生產(chǎn)職能分析 九鑫日化的生產(chǎn)環(huán)節(jié)兼具了生產(chǎn)管理與庫存管理的雙重職能，但是其目前的組織設(shè)置使得它的職能履行不完全 生產(chǎn)計劃的制定 庫存管理 成本控制 質(zhì)量管理 九鑫日化的生產(chǎn)由山東和吉林兩個廠共同完成，如需求量大還需要進行 OEM加工，但是目前還沒有一個部門對各生產(chǎn)廠的生產(chǎn)進行整體計劃、統(tǒng)一協(xié)調(diào)指揮 生產(chǎn)廠需要進行原料及包材的庫存管理，如何對庫存實行 A、 B、 C分類管理、如何制定合理的物料需求計劃、如何確定安全庫存等庫存管理職能均不存在，導(dǎo)致大量包材積壓，占用了企業(yè)資金 生產(chǎn)廠是企業(yè)的成本中心，但是各生產(chǎn)廠都沒有自己的成本核算員，而且工時定額和原料定額的相關(guān)制度也沒有建立，庫存資金的占用也沒有進行分析 九鑫日化還沒有建立全面質(zhì)量管理體系，質(zhì)量管理沒有制度保證，而且整個生產(chǎn)過程的質(zhì)量檢驗都由生產(chǎn)廠負(fù)責(zé)，難以形成有效的監(jiān)督機制 組織生產(chǎn) 日化產(chǎn)品的生產(chǎn)過程非常簡單，對生產(chǎn)組織能力要求也較為簡單，但現(xiàn)有生產(chǎn)批量轉(zhuǎn)換、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、生產(chǎn)周期等生產(chǎn)組織問題仍然嚴(yán)重存在 生產(chǎn)職能履行不足導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降、供貨不及時、生產(chǎn)成本增加等一系列問題的產(chǎn)生 銷售人員在香皂盒中發(fā)現(xiàn)頭發(fā)和黑斑等雜物 銷售人員發(fā)現(xiàn)包裝上的噴碼用手一擦就掉 黃金皂的廣告很好，但皂盒一放柜臺上就開了 ?????? 產(chǎn)品質(zhì)量下降的表現(xiàn) 最近幾個月洗發(fā)水缺貨。 職能部門劃分過細(xì)，會導(dǎo)致機構(gòu)臃腫，協(xié)調(diào)難度加大 職能設(shè)計的原則：根據(jù)業(yè)務(wù)特征，梳理各項職能，在保證協(xié)調(diào)順暢的前提下設(shè)立專業(yè)職能部門，增強部門活力。 如何從只對流通領(lǐng)域的管理擴展到對采購、生產(chǎn)、營銷的全價值鏈管理？ 如何把來自四面八方的幾千人隊伍打造成一 支目標(biāo)統(tǒng)一、充滿活力的團隊？ 如何管理遍布全國的經(jīng)銷商和銷售終端？ 。九鑫集團日化事業(yè)部內(nèi)部管理診斷報告 項目進程 ?內(nèi)部訪談 ?參觀東平生產(chǎn)廠 ?資料搜集整理 ?準(zhǔn)備調(diào)查問卷 ?內(nèi)部研討 內(nèi)部人員訪談 高層人員訪談： 4人 中層人員訪談： 9人 基層管理人員及業(yè)務(wù)員 訪談： 45人 合計： 58人 ?內(nèi)部訪談 ?調(diào)查問卷發(fā)放、回收、分析 ?設(shè)計組織結(jié)構(gòu)、診斷報告、業(yè)務(wù)流程框架 ?內(nèi)部訪談 ?組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程設(shè)計 ?撰寫診斷報告 ?報告初步匯報 ?內(nèi)部訪談 ?與各部門負(fù)責(zé)人溝通組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案 ?撰寫診斷報告 ?設(shè)計業(yè)務(wù)流程 ?匯報組織結(jié)構(gòu)和診斷報告 ?設(shè)計計劃表 ?修改報告 ?設(shè)計業(yè)務(wù)流程 ?與各部門負(fù)責(zé)人溝通計劃表和業(yè)務(wù)流程 ?進行計劃編制培訓(xùn) ?修改報告 調(diào)查問卷 共收回調(diào)查問卷 214份，有效問卷 194份，其中集團總部 26人，上?？偛?13人，大區(qū)內(nèi)城市經(jīng)理以上所有人員 140人，業(yè)務(wù)代表 0，山東日化廠 15人 5/1111/11 12/1117/11 18/1123/11 24/1128/11 6/1210/12 29/115/12 第 1－ 7天 第 813天 第 1419天 第 1923天 第 2430天 第 3135天 導(dǎo)讀 ? 九鑫日化的發(fā)展背景分析 ? 管理診斷分析模型的建立 項目背景分析 1 問題的深入分析 2 解決措施 3 ? 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 計劃管理分析 ? 內(nèi)部控制分析 ?職能分析 ?層次結(jié)構(gòu) ?部門結(jié)構(gòu) ?職權(quán)結(jié)構(gòu) ?業(yè)務(wù)控制 ?財務(wù)控制 ?信息控制 ?業(yè)績控制 ?計劃制定 ?計劃執(zhí)行 ?持續(xù)改進 九鑫日化事業(yè)部的成立是九鑫集團近年來飛速發(fā)展的必然要求，但也將面臨著快速發(fā)展所帶來的風(fēng)險 嶄新的九鑫日化事業(yè)部如何面對 銷售收入迅猛增長 1996年 2020年 九鑫集團的銷售收入從1996年的幾百萬元驚人地增長到 2020年的 經(jīng)營領(lǐng)域擴展 新膚滿靈霜 滿婷香皂 滿婷潔面乳 滿婷霜 日化經(jīng)營范圍從代理單一品種到擁有自主品牌的滿婷系列產(chǎn)品 經(jīng)營角色的轉(zhuǎn)換 區(qū)域代理商 集產(chǎn)品采購、生產(chǎn)、營銷為一體并擁有覆蓋全國藥店、商超、經(jīng)營商的營銷網(wǎng)絡(luò)的綜合經(jīng)營實體 如何保持并擴大現(xiàn)有的銷售收入？ 如何增加利潤、縮減成本費用？ 如何維持現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模并伺機擴展？ 。 恰當(dāng)?shù)穆毮茉O(shè)計，可以提高組織效率 多項職能的薄弱導(dǎo)致事業(yè)部在生產(chǎn)、研發(fā)、內(nèi)部組織管理和渠道管理能力方面的欠缺 2%4%7%10%15%17%19%26%26%32%35%40%46%采購?fù)顿Y審計監(jiān)察企業(yè)文化財務(wù)儲運戰(zhàn)略研發(fā)計劃銷售生產(chǎn)人力資源市場7%8%15%17%17%19%25%33%34%40%49%品牌推廣市場開拓成本管理服務(wù)學(xué)習(xí)創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量管理資源整合渠道管理內(nèi)部組織管理研發(fā)生產(chǎn)管理市場管理、人力資源、生產(chǎn)管理和銷售管理是目前最應(yīng)該加強的關(guān)鍵職能