【導(dǎo)讀】寫完了，意猶未盡，總覺得還應(yīng)該再寫點兒什么。對了，應(yīng)該有個序。戴帽子的，可是不戴帽子是不行的。又因為無人給寫，所以只好來個自序。給在IT企業(yè)干著或干過的朋友們解悶用的。這公司是不是其實就。這項目寫的怎么像是YY公司的項目??？對號入座，雖然沒什么意義，解悶。如果能在小說里發(fā)現(xiàn)某人的影子，甚至自己的影子，請會心一笑罷了。給做銷售的、想做銷售的切磋技藝用的。銷售是門手藝，也是藝術(shù)，所以只可意會不可。不能帶來某些頓悟，就權(quán)當(dāng)反面教材罷了。給剛出校門的新人們、給已在圍城之中希冀突圍而出的老手們當(dāng)職場指南用的。50多年歷史的老牌巨頭做過，也當(dāng)過一家公司在中國的光桿司令從零開始過。經(jīng)被堵成了停車場，半個小時之內(nèi)無論如何是趕不到機(jī)場了。ICE中國代表處的首席代表。洪鈞住在東三環(huán)和東四環(huán)之間，這是幾幢落成不到一年的高檔公寓。他有時候分析，認(rèn)為自己以閃電般的速度泡上琳達(dá)就是這套大房。盼了好多天的雨，一直像是在和人們逗著玩兒。

　　

【正文】 小袋子里，用更悠閑自得的姿態(tài)把記事本合上，往左邊推了一下，示意左邊的黃生替他把記事本收好，然后站了起來。 會議室的空氣好像完全凝固住了，托尼呆呆地坐在椅子里，好像他剛才舉起來的殺手锏掉下來砸在了自己頭上。他左邊的助理張著嘴，不知所措。倒是俞威最先反應(yīng)過來，他跳起來，繞著長長的桌子，快步走向門口去攔住陳總。 俞威走到陳總面前，橫在他和會議室的大門中間，陳總正好伸出手來 要和俞威告別，俞威雙手抓住陳總的右手，又搖又晃，把陳總抬起的手又拉回到自然下垂的位置，嘴里拖著長音說： “ 陳總，陳總，別呀。都可以談，都可以談嘛。大老遠(yuǎn)來香港一趟，總不能空手而歸呀。 ” 俞威最后這句話剛一出口他就后悔了。果然，陳總甩開俞威的兩只手，正色說道：“ 怎么是空手？我很有收獲嘛，我總算認(rèn)識了一家公司，我總算拿定了一個主意！ ” 托尼也已經(jīng)反應(yīng)了過來，他站起身，但沒有走過來，而是站在桌子旁原地說： “ 陳總，不要生氣。都還可以談，我們是非常愿意談的，我們是一定要談成的。 ” 俞威簡直是推著搡著把陳總又送回到 了剛才的座位旁邊，但陳總堅持不坐下，而是雙手撐著桌面，對托尼說： “ 說說吧，怎么談？ ” 托尼忙不迭地說： “ 好好談，好好談。這樣，我們現(xiàn)在馬上給 headquarters 打電話，打電話，請他們批準(zhǔn)。 ” 陳總抬起左手看了一眼表，嘲諷地說： “ 現(xiàn)在美國幾點？你們老板起來了嗎？ ” 托尼的臉紅了，嘴上嘟囔著： “ 找得到的，找得到的。 ” 陳總這才坐下。 托尼和俞威前后腳走了出來，那個助理也戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地跟著，托尼轉(zhuǎn)頭對她吼著：“ 你出來干什么？！回去！照顧客人。 ” 助理又戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地縮了回去。 走出很遠(yuǎn)，托尼確信沒人再能聽到他 們的談話，便轉(zhuǎn)過身來，左手叉著腰，右手?jǐn)偝鰜頉_著俞威嚷道： “ 我就說過不要 play game 的吧？人家翻了臉，我們怎么辦？總部都批了嘛，直接答應(yīng)他們，把合同簽了嘛。 ” 俞威強(qiáng)壓住心里的怒氣，臉上堆著笑解釋說： “ Tony，是你問我可不可以試一下把價格抬高一些的。他們已經(jīng)把和 ICE 簽合同的事推了，沒有退路了，咱們當(dāng)然可以試試看，陳總來了香港就一定要簽了合同才回去，咱們主動啊，他拖不起的。 ” 托尼不耐煩地擺著手： “ 不要再玩啦，不能再 take risk，馬上答應(yīng)了，簽合同。 ” 俞威有點急了： “ Tony，要么剛才一見面 就簽合同，開開心心的。既然現(xiàn)在已經(jīng)不愉快了，就應(yīng)該堅持一下，看誰能沉得住氣。陳總沒有退路的，他不可能回去找 ICE 的，他怕丟面子，而且 ICE 的 Jim 洪要是知道了這些，也會抬高價格，陳總心里肯定明白。 ” 托尼已經(jīng)不能正常地思考了，他斜著眼睛，瞥著俞威說： “ 你這么有把握，剛才為什么要攔住他？讓他走好啦。 ” 俞威真是感到哭笑不得，他長舒了一口氣說： “ Tony，剛才他走了，就徹底翻臉了，他一定會去和 ICE 簽的，不管 ICE 抬高多少價格。咱們現(xiàn)在進(jìn)去，就說大老板正在飛機(jī)上，從波士頓飛洛杉磯什么的，聯(lián)系不到，但咱們這次保 證不會再有問題，明天一早簽合同。到了明天早上，咱們就說都批準(zhǔn)了，只是以后每年的服務(wù)費用不能打折，陳總沒辦法，也只能同意，給自己一個臺階下了，咱們總算不白折騰這一下。 ” 托尼搖著頭，已經(jīng)抬腿往會議室走，嘴上說著： “ 不要再玩了，我不敢再 trust你了，都是 bad idea。我進(jìn)去就全部答應(yīng)他們，趕快簽合同就好。 ” 俞威的腦袋嗡嗡的，他真想把前面走著的托尼一腳踹飛，又怕弄壞了自己的 Brooks Brothers 的高級皮鞋，他把脖子上勒著的領(lǐng)帶松了松，跟在后面。到了會議室的門口，俞威沒有像平時那樣搶上一步替托尼開 門，托尼也根本顧不上這些，他徑直推開門，在門開的一霎那，他滿臉立刻堆上了一層厚厚的笑容。 第三章 俞威自己都搞不清楚是怎么從會議室回到酒店樓上自己的房間的，他也記不起來剛才是如何簽的合同、如何與陳總他們熱情告別，更不愿意再去想分手時托尼的那副嘴臉。他一進(jìn)房間，就把自己幾乎扒了個精光，把上上下下、里里外外那一萬多塊錢的行頭扔得房間里到處都是，身上就剩一條 CK 牌子的內(nèi)褲。他仰面躺在碩大的床上，胳膊張開，兩條腿的膝蓋以下在床沿外面耷拉著，就像一個下面被截短的“大”字。他從來沒這么窩囊過，而此刻恰恰原本應(yīng)該是他 最風(fēng)光得意地時候。做得多么精彩漂亮的一個項目，沒想到在本應(yīng)該最高潮的尾聲，卻是如此的失敗和狼狽。俞威感覺渾身火辣辣的，尤其是臉上，好像剛被人狠狠地扇了兩個耳光，俞威想，右邊的一下是陳總扇的，左邊一下是那個托尼扇的。 忽然，房間里有什么聲音，開始時很微弱，但越來越大了起來，俞威回過神來，他聽出是手機(jī)響了。他滑到地毯上，分辨著聲音的來源，因為他也記不起來剛才把手機(jī)塞在哪件衣服的兜里又扔在哪兒了。他爬向門口，忽然發(fā)現(xiàn)在松軟的地毯上爬行原來是這么舒服，他真想這樣一直爬下去。到了門邊，他抓過地毯上的西裝上衣，從里面翻 出叫聲越來越大的手機(jī)，看了一眼來電號碼，按了接聽鍵： “ 喂，是我。 ” “ 老俞，我老范啊，忙呢吧？是不是正 ‘ 請勿打擾 ’ 吶？哈哈。 ” 俞威坐在地毯上，靠著墻壁，沒好氣地說： “ 扯淡。剛回房間，陳總他們剛走。 ” “ 簽了吧？肯定沒問題的，恭喜恭喜，我給你慶祝慶祝。 ” “ 沒什么好慶祝的。你在哪兒？ ” “ 我在大堂啊，就在樓下。這會兒還早，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧。 ” 俞威想起來了，他幾乎忘得一干二凈，這個范宇宙是泛舟系統(tǒng)集成公司的老板，賣 UNIX 系統(tǒng)的服務(wù)器，和俞威在合智項目上合作，今天也從北京飛來香港了，說好晚上聚聚的。俞威一邊撐著站 起身來，一邊回答： “ 真忘了，暈頭轉(zhuǎn)向的。你等我一會兒，我這就下來。 ” 俞威又換上一身休閑舒適的衣服，坐電梯下了樓。出了電梯，他往大堂看去。大堂里雖不能說熙熙攘攘，可也有不少人，但俞威仍然一眼就看到了范宇宙，他和大堂里的所有東西都太協(xié)調(diào)了。大堂里有四根又高又粗的圓柱，黑底白紋的大理石表面，氣派得很，圓柱靠近地面的部分是一圈底座，范宇宙就靠在最遠(yuǎn)處那根圓柱的底座上，他個子不高，但很壯實，上身的寬度和胸背的厚度簡直相差無幾，大大的腦袋，短粗的脖子，剃著方方正正的平頭，活像一個剛被鍛打過的敦敦實實的鋼錠。范宇宙穿著 一件寬大的套頭衫，下擺垂在褲子外面，顯得上身很長腿很短，下面穿著皺皺巴巴的寬大褲子，腳上是一雙涼鞋，他雙手背在身后靠在柱子上，左腿撐在地上，右腿向后彎起來，右腳底蹬在柱子上，大腦袋轉(zhuǎn)著，眼睛掃著大堂里過往的人，因為過往的人也都不由自主地要多看他幾眼。俞威心里暗笑： “ 這老范，門童居然放他這樣的進(jìn)來了。 ” 俞威走到范宇宙前面不遠(yuǎn)，范宇宙也看見了俞威，便離開柱子迎了過來。范宇宙笑著先開了口： “ 老俞，這地方我呆著不自在，咱們先出去上了車再說去哪兒。 ”俞威答應(yīng)著，把胳膊搭在范宇宙的肩膀上，向外走去，他忽然感覺到旁邊的 人都在看著他倆，猛地意識到倆男的這么親密的確有些扎眼，便把胳膊收了回來，和范宇宙也稍微拉開了些距離，范宇宙好像根本沒有覺察到俞威的這些舉動。 上了的士，范宇宙趕緊問： “ 去哪兒？九龍？ ” 俞威懶洋洋地說： “ 懶得折騰，還得過隧道，就在這邊吧。 ” 范宇宙馬上告訴司機(jī)： “ 去銅鑼灣。 ” 車子動了，范宇宙看著俞威說： “ 怎么樣？累壞了吧？這么大的合同，再累也值啊。單子多大？ ” 俞威更加感覺渾身像散了架一樣，有氣無力地說： “ 不大，一百五十萬美元。 ” 范宇宙怔了一下： “ 不是說應(yīng)該能到一百七十萬嗎？ ” 又馬上接著說： “ 這已經(jīng)夠 大的了，不錯不錯。 ” 俞威一聽就來了氣： “ 要依著我，本來能簽得更大 ??” 但他又停住了，他不想把剛才發(fā)生的事講給范宇宙聽。本來計劃好的在最后時刻攤牌，逼陳總讓步，結(jié)果托尼卻在和陳總的心理戰(zhàn)中一敗涂地，回過頭來反而把俞威說得狗血淋頭，這不是什么露臉的事，還是不說為好。 范宇宙也不再問，話題一轉(zhuǎn)說： “ 看你累得夠嗆，找個地方給你捏捏吧。 ” 車開到銅鑼灣，在一條掛滿霓虹燈的巷子中間停了下來。范宇宙付了車費，和俞威走進(jìn)一家康樂中心。一個女人迎上前來招呼，范宇宙看著俞威建議著： “ 先來‘ 素 ’ 的吧？找倆手藝不錯的男師傅給咱們 好好捏捏，咱們還能聊聊。 ” 見俞威點頭同意，范宇宙便把這意思對那女人說了，那女人忙著把他倆送到男賓部的門口。他倆草草洗了淋浴，便讓男服務(wù)生帶他們進(jìn)了一間按摩室，里面放著兩間按摩床。一個男服務(wù)生送進(jìn)來茶水，后面就進(jìn)來了兩個男的按摩師，他們剛開口說老板晚上好，范宇宙就說： “ 老家哪兒的？江蘇吧？ ” 其中一個哈著腰說： “ 老板眼力真好，我們是從江蘇來的，揚(yáng)州的，我來得早，他剛來，我老鄉(xiāng)。 ” 范宇宙讓俞威趴到靠里面的床上，自己往離門近的床上趴著，讓方才答話的年紀(jì)稍長的給俞威做，讓年輕些的給自己按摩，一邊說： “ 這年頭都一 樣，在國內(nèi)，一猜卡拉 OK 的小姐，不是四川的就是河南的，八九不離十，搓澡的按摩的師傅，一猜?lián)P州的也差不多。沒想到在香港也這樣。 ” 按摩師傅各就各位，年長的說： “ 老板，那可不一樣，揚(yáng)州真有手藝的師傅都出來了，內(nèi)地的都是假冒的多了。 ” 范宇宙還沒吱聲，旁邊床上的俞威已經(jīng)笑了出來： “ 這兒還有人才外流吶？ ” 又止住笑，接著說： “ 香港有什么好？！都往這兒跑！ ” 兩個師傅見俞威變了臉，便都不再說話，悶著頭開始做上了。 范宇宙閉著眼，怕俞威睡著了，緊著和俞威說話： “ 老俞，這項目也是夠不容易的，當(dāng)初我還真以為咱們沒戲了呢。 ” 俞威聲音不大，幽幽地說： “ 沒有一定能贏的項目，也沒有肯定沒戲的項目。有時候，別人覺得你沒戲，反倒是件好事。合智這項目，贏就贏在讓別人都覺得我們沒戲， ICE 覺得維西爾是對手，維西爾覺得 ICE 是對手，都沒注意我們科曼。 ”俞威突然叫了起來： “ 嘿嘿，輕點兒嘿！ ” 年長的按摩師傅忙停下來，試探著說： “ 喲，力氣重了？看您這么壯實，還不怎么能吃力呀。 ” 見俞威不理他，便接著按起來，力氣輕了一些。范宇宙卻同時叫了起來： “ 我這位師傅，你得重點兒，你就把我當(dāng)塊鐵，使勁按。我告訴你啊，別看我個矮，可表面積不小，不許偷懶啊。 ” 給他 做的那位年輕師傅訕訕地笑笑，手上也加了勁。 范宇宙順著俞威剛才的話說： “ 是啊，合智買了那么多跑微軟 Windows 系統(tǒng)的服務(wù)器，可你們科曼的軟件又最好是在 UNIX 機(jī)器上跑，誰都覺得合智不會選你們的。 ” “ 那是他們只知其一，不知其二。服務(wù)器算什么，大不了再買幾臺 UNIX 的服務(wù)器唄。他們沒找到合智真正想要的是什么，還以為合智就是想買軟件呢。 ” 俞威頓了一下，心思好像又回到了合智的項目上。 “ 我不是和你說過嗎？合智現(xiàn)在的家電業(yè)務(wù)太累，他們也想做 IT，做電腦、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)什么的，上次說的那個 ‘ 網(wǎng)中寶 ’ ，就是他們剛買過來想大 做一場的東西。 ” “ 就是你上次說合智想和你們科曼合作的那個東西？ ” “ 嗯，不是想和科曼合作，合智是看上了我們科曼的那幫代理商。當(dāng)時我還不好和你說太多太細(xì)。合智現(xiàn)在的代理商全都是向老百姓賣家電的，不知道怎么賣專門給企業(yè)用的 ‘ 網(wǎng)中寶 ’ ；我們那么多代理商，代理商又都是專門向企業(yè)客戶賣軟件的，最適合代理他們那個 ‘ 網(wǎng)中寶 ’ ，他們就是看中了我們的代理商體系。那好，合作唄，他只要買我的軟件，我就讓我的代理商替他賣他的 ‘ 網(wǎng)中寶 ’ 。 ”俞威開始有些得意了，接著說： “ 軟件？買誰的軟件不一樣？如果 ICE 和維西爾也有代理商，而不是只 靠自己做直銷的話，咱們可能就真沒戲了，可誰讓他們兩家都沒有代理商呢。 ” 范宇宙一副愣愣的樣子，似乎沒全明白，俞威最愿意看到他這種樣子，因為這讓他更加得意。 范宇宙翻過身來，好像還在思考，在確認(rèn)了單憑自己實在思考不出個所以然之后，便問道： “ 你和我說了以后，我當(dāng)時心里有底了，可后來聽說合智要和 ICE 簽合同了，我就真糊涂了，你又跟我打啞謎，只說不用擔(dān)心，直到昨天你說你要去香港和陳總簽合同，我都沒明白過來。 ” 俞威逗著范宇宙： “ 你現(xiàn)在就明白了？我不告訴你，你還是不明白。合智和我們整個就是編了一出戲，給我們公司總部那 幫老美看的，主角卻是 ICE，是洪鈞和他老板，哈哈。 ” 俞威瞥了一眼范宇宙那張困惑的臉，他沉浸到了自己的杰作之中： “ 我們總部那幫老美，沒法說他們。他們覺得客戶買科曼的軟件是天經(jīng)地義的，客戶不買科曼的軟件說明這客戶有毛病。合智錢比較緊，我們的軟件也的確是貴了點兒，合智想要的折扣我和托尼都給不出來，只能請總部批準(zhǔn)?？偛颗０?，不批，他們覺得我們即使不降那么多合智最終也得找我們買。沒辦法，逼著我和合智一塊兒想了個主意，你總部不是不批嗎？我就嚇唬你，人家合智真要買別人的了，看你總部批不批？ ” 俞威已經(jīng)顧不上觀察范宇宙聽 懂沒聽懂，他起身喝了口茶接著說： “ 要說演員，陳總和趙平凡是自導(dǎo)自演，演得真好，另外還有倆主角，一個是洪鈞，一個是他老板，主要是洪鈞演得好，把他老板調(diào)動得好，當(dāng)然關(guān)鍵還是我導(dǎo)演得好，洪鈞這小子太投入了，真以為他能贏這個項目，真以為合智叫他老板來簽合同呢。我告訴總部，幾號幾點幾分，合智集團(tuán)的老板要和 ICE 的老板正式簽合同了，合同金額會是一百七十萬美元，然后我說，如果你總部批準(zhǔn)我要的折扣，我就能讓合智和咱們簽，讓 ICE 空手而歸。這幫老美，不見棺材不落淚，批準(zhǔn)了。老范你知道嗎？三十六計里頭的好幾計，我這一個項目就全 用上了，像明修棧道暗度陳倉、隔岸觀火，還有釜底抽薪。 ” 范宇宙張