壽險目標(biāo)市場開拓到魚多的地方去捕魚38頁-保險營銷-資料下載頁
2025-08-06 11:04本頁面
【導(dǎo)讀】一個業(yè)務(wù)員從事壽險工作20年。–每月做成5件保單，總共1200份保單；他的1200份保單來自于1200個不同的客戶；每次促成保單之后，他為了尋找新的客戶，又。他的每個客戶都加保一次，他就只需要600個。前五年中他接觸的75個家庭，由于他的優(yōu)質(zhì)服。務(wù)都對他非常滿意。這75個家庭中，就會有15. 個愿意并能夠為他介紹客戶的業(yè)務(wù)來源中心；此后的15年，他的工作輕松而快樂！會有豐厚的回報?選擇目標(biāo)市場的依據(jù)。目標(biāo)市場開拓的幾個重要環(huán)節(jié)。–從業(yè)前的社會關(guān)系及由之轉(zhuǎn)介紹而產(chǎn)生的客戶；–出路在于盡快通過緣故市場進入引申市場；–對“介紹法”的修正和完善，即關(guān)系引導(dǎo)+延伸；針對一個擁有一批有類似保險需求、社會環(huán)境。作為銷售活動的主體，各個壽險產(chǎn)。了解成員活動，可以有效跟蹤；在單位工作時，一個人來到我辦公室，說是我
【正文】 下你的存在？ – 當(dāng)那些人停下來之后，你手中可以提供給他們的東西是否足以吸引他們？ – 他們對你的推介以及你本人的興趣是否足以使他們決定購買？ 29 案例二 婚姻介紹所里的壽險營銷 案例分析 30 目標(biāo)市場開拓的幾個重要環(huán)節(jié) 目標(biāo)市場的介入 ? 目標(biāo)市場中的兩個關(guān)鍵人 – 開發(fā)對象： 我們想向他們銷售保單的那些人； – 合作對象： 我們可以通過和他們的合作從而順利完成銷售目標(biāo)的那些人； ? 兩者的關(guān)系常見的無外乎以下三種模式 – 合作對象本身也是我們的開發(fā)對象； – 開發(fā)對象是合作對象的客戶； – 開發(fā)對象是合作對象的雇員； 31 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 32 目標(biāo)市場開拓的幾個重要環(huán)節(jié) ? 此階段的工作 – 首先確定我們的銷售對象，他們就是我們的開發(fā)對象 ； – 進而尋找開發(fā)對象的影響人，他們就是我們的 合作對象 ； – 然后找到我們的銷售工作與合作對象某種需求的契合點，這就是我們與他們 合作的基礎(chǔ) ； – 在這個基礎(chǔ)上，達到進入目標(biāo)市場，并獲得合作對象幫助的目的； 至此我們的工作已經(jīng)成功了一大半 33 目標(biāo)市場開拓的幾個重要環(huán)節(jié) 開發(fā)對象的感受 ? 對業(yè)務(wù)員； ? 對合作對象； ? 對自己； 合作對象的感受 ? 對業(yè)務(wù)員； ? 對開發(fā)對象； ? 對自己； 展業(yè)方式設(shè)計階段 ? 我們要考慮所有參與者的感受 業(yè)務(wù)員的感受 ? 對合作對象； ? 對開發(fā)對象； ? 對自己； 34 目標(biāo)市場開拓的幾個重要環(huán)節(jié) ? 兩個關(guān)鍵 – 目標(biāo)市場的環(huán)境； – 目標(biāo)客戶群的思維模式； ? 我們的展業(yè)方式是否被接受的衡量標(biāo)準(zhǔn) – 我們設(shè)計的展業(yè)方式必須力求與以上兩點相適應(yīng)，只有這樣我們的銷售活動在那個環(huán)境中才會看上去順理成章，而且會比較容易被目標(biāo)人群被接受 ； 35 案例三 合作對象本身也是開發(fā)對象的模式 社區(qū)里的壽險營銷 案例分析 36 案例四 開發(fā)對象是合作對象的客戶的模式 醫(yī)院里的保健聯(lián)誼會 （超市里的促銷活動） 案例分析 37 案例五 開發(fā)對象是合作對象的雇員的模式 外資公司里的簡報銷售 案例分析 38 總結(jié) 目標(biāo)市場開拓 使展業(yè)工作事半功倍 讓拜訪的價值最大化 39 結(jié)束語 世界上最遠(yuǎn)的距離是什么？ 天與地的距離 … 心與心的距離 … 生與死的距離 … 從 想 到 做 的距離！
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