壽險目標(biāo)市場開拓到魚多的地方去捕魚38頁-保險營銷(存儲版)
【正文】 我辦公室，說是我的一個不愿透露姓名的朋友介紹他來為我介紹一個他和我的朋友都認(rèn)為我很需要的壽險計劃； ? 公車站或銀行門口，一個坐在折疊桌后，怎么看都和我沒有關(guān)系的人； ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 目標(biāo)市場開拓的意義 —— 客戶 客戶對目標(biāo)市場開拓的感覺 ? 一個挺有意思的人出現(xiàn)在我們經(jīng)常去的地方（工作單位、社區(qū)中、超市等），之所以覺得他有意思，是因為他為我們提供的東西有趣而且實用； ? 隨著時間的推移，我們覺得他是我們中的一員，在那個地方看見他是一件很正常的事； ? 有一天，他給了我們一個壽險建議，我們中的不少人覺得很有道理，通過他我們獲得了壽險保障； ? 他給我們提供必要周到的售后服務(wù)，我們 推薦我們的朋友給他，因為我們信任他； 22 目標(biāo)市場開拓的意義 —— 客戶 ? 客戶對推銷員的銷售意圖反映是緊張、 不知所措、害怕甚至是厭煩，拒絕由此而生，買賣雙方都承受著巨大的壓力，每次拜訪，便重復(fù)一次，雙方尤其是客戶苦不堪言； ? 目標(biāo)市場開拓在開始之初，客戶接觸到的是業(yè)務(wù)員提供的各種他們感興趣的服務(wù)，推銷意圖被有效隱藏，在沒有壓力的狀況下，客戶可以更好地了解保險計劃，投保的意愿相對明確，投保后的轉(zhuǎn)介紹和續(xù)保率同樣相對較高。 1 —— 壽險目標(biāo)市場開拓 到魚多的地方去捕魚 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 引子 業(yè)務(wù)員的推銷生涯 ? 一個業(yè)務(wù)員從事壽險工作 20年 – 總共 240個月； – 每月做成 5件保單，總共 1200份保單； 業(yè)務(wù)員甲： ? 他的 1200份保單來自于 1200個不同的客戶； ? 每次促成保單之后，他為了尋找新的客戶，又從頭開始； ? 他勤勤懇懇、不辭辛勞地工作了 20年； ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3 引子 業(yè)務(wù)員乙： ? 他的每個客戶都加保一次，他就只需要 600個客戶； ? 他的客戶中，每個家庭有兩個客戶，他就只需要接觸 300個家庭； ? 前五年中他接觸的 75個家庭，由于他的優(yōu)質(zhì)服務(wù)都對他非常滿意。 23 目標(biāo)市場營銷法則 在熟悉目標(biāo)市場內(nèi)準(zhǔn)客戶群生活、工作、習(xí)慣的基礎(chǔ)上，尋找出他們的共同屬性及共同需求，累積相似的推銷經(jīng)驗，總結(jié)出一套專門的接觸技巧，專門的應(yīng)對話術(shù)，以及專門的服務(wù)方式。業(yè)務(wù)員與該市場的相融性、共通性有多少？服裝、舉止、話題相通，人際交往和睦，彼此熟悉或感興趣。這 75個家庭中，就會有 15個愿意并能夠為他介紹客戶的業(yè)務(wù)來源中心； ? 此后的 15年，他的工作輕松而快樂！ 兩個中，你愿意是哪個
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1