目標(biāo)市場的特點(diǎn)與開拓(存儲(chǔ)版)
【正文】 方法 要點(diǎn)電話約訪直接拜訪邀請聚餐、娛樂紅白喜事信函開發(fā)節(jié)假日聚會(huì)子女教育養(yǎng)老計(jì)劃下崗、就業(yè)問題健康狀況風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）投資事業(yè)伙伴同學(xué)至交鄰居外系親屬從理財(cái)角度幫助親戚設(shè)計(jì)險(xiǎn)種，以低保費(fèi)、高保障、多功能以及家族病史的角度為設(shè)計(jì)方案獲得介紹E直言不諱，請親戚介紹并要求其先打電話幫助進(jìn)行預(yù)約說明保險(xiǎn)的意義與功用B活動(dòng)目的安排面談A告之本人現(xiàn)從事壽險(xiǎn)業(yè)，需要親戚的支持與幫助親 戚（旁 系 親 屬） 方法 要點(diǎn)電話約訪直接拜訪信函拜訪沙龍、社團(tuán)聚會(huì)私人聚會(huì)買房計(jì)劃遺產(chǎn)稅投資項(xiàng)目養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）子女教育、醫(yī)療費(fèi)用衣食住行的關(guān)系受益人的關(guān)系與保險(xiǎn)之間的關(guān)系養(yǎng)老金的累計(jì)生活里的風(fēng)險(xiǎn)說明保險(xiǎn)的意義與功用B活動(dòng)目的安排面談A約定時(shí)間、地點(diǎn)地點(diǎn)為：家中、辦公室娛樂場所至 交 好 友 方法 要點(diǎn)電話約訪證實(shí)介紹人提供資料直接拜訪信函拜訪尋找保險(xiǎn)需求子女教育養(yǎng)老計(jì)劃下崗、就業(yè)問題養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）投資、理財(cái)自我價(jià)值提升挑戰(zhàn)高收入建立人脈提出要求建立業(yè)務(wù)來源中心以己為例，告知自己在公司的發(fā)展，與其建立商業(yè)介紹行為D將介紹人投保狀況告之并建立同理心說明保險(xiǎn)的意義與功用B活動(dòng)目的安排面談A突出介紹人由介紹人書寫為佳被 介 紹 人 業(yè) 務(wù) 來 源 中 心 方法 要點(diǎn)提出要求挑戰(zhàn)高收入建立人脈參加說明會(huì)、 NA 班自我價(jià)值提升D建立業(yè)務(wù)來源中心以己為例，告知自己在公司的發(fā)展，與其建立商業(yè)介紹行為活動(dòng)目的 方法 要點(diǎn)再次對商品進(jìn)行說明讓客戶談對商品理解尋找新的購買點(diǎn)創(chuàng)造售后服務(wù)的機(jī)會(huì)再次給予 C A L L 機(jī)號呈上緊急聯(lián)絡(luò)卡事業(yè)伙伴至交鄰居親戚緊急聯(lián)絡(luò)人獲得介紹E善用話術(shù)“橋語”贈(zèng)送自己的便箋紙，并要求介紹客戶活動(dòng)目的提醒以及再次確認(rèn)保單利益價(jià)值C強(qiáng)調(diào)保單為有價(jià)契約要妥為保管，永遠(yuǎn)保存最后一期收據(jù)。請問，你買過保險(xiǎn)沒有？ …… 你對保險(xiǎn)有什么看法？ —— （如買過）你買的是什么保險(xiǎn)？ —— （如買過）有人幫你整理過保單嗎？ ——跟進(jìn)話術(shù) “王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。他說，你肯定也有必要做一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，不知你能不能給我 5分鐘時(shí)間。干擾太多12 市場開拓展望 有很大潛力，與對應(yīng)的良質(zhì)客戶13 準(zhǔn)主顧所共同關(guān)切的事物 條款利益14市場開拓可能遇到的相關(guān)客戶 律師的客戶15獲取更多該市場資料的其他管道（協(xié)力者、圖書館等） 司法部門、聘用法律顧問的企事業(yè)單位及個(gè)人同業(yè)狀況（同業(yè)狀況） （商品組合）17 該市場準(zhǔn)主顧之理財(cái)習(xí)慣 投資的利益18 其他養(yǎng)老、高保
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