壽險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓到魚(yú)多的地方去捕魚(yú)38頁(yè)-保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)(更新版)
【正文】 下你的存在？ – 當(dāng)那些人停下來(lái)之后，你手中可以提供給他們的東西是否足以吸引他們？ – 他們對(duì)你的推介以及你本人的興趣是否足以使他們決定購(gòu)買(mǎi)？ 29 案例二 婚姻介紹所里的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 案例分析 30 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的幾個(gè)重要環(huán)節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的介入 ? 目標(biāo)市場(chǎng)中的兩個(gè)關(guān)鍵人 – 開(kāi)發(fā)對(duì)象： 我們想向他們銷(xiāo)售保單的那些人； – 合作對(duì)象： 我們可以通過(guò)和他們的合作從而順利完成銷(xiāo)售目標(biāo)的那些人； ? 兩者的關(guān)系常見(jiàn)的無(wú)外乎以下三種模式 – 合作對(duì)象本身也是我們的開(kāi)發(fā)對(duì)象； – 開(kāi)發(fā)對(duì)象是合作對(duì)象的客戶(hù)； – 開(kāi)發(fā)對(duì)象是合作對(duì)象的雇員； 31 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 32 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的幾個(gè)重要環(huán)節(jié) ? 此階段的工作 – 首先確定我們的銷(xiāo)售對(duì)象，他們就是我們的開(kāi)發(fā)對(duì)象 ； – 進(jìn)而尋找開(kāi)發(fā)對(duì)象的影響人，他們就是我們的 合作對(duì)象 ； – 然后找到我們的銷(xiāo)售工作與合作對(duì)象某種需求的契合點(diǎn)，這就是我們與他們 合作的基礎(chǔ) ； – 在這個(gè)基礎(chǔ)上，達(dá)到進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，并獲得合作對(duì)象幫助的目的； 至此我們的工作已經(jīng)成功了一大半 33 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的幾個(gè)重要環(huán)節(jié) 開(kāi)發(fā)對(duì)象的感受 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員； ? 對(duì)合作對(duì)象； ? 對(duì)自己； 合作對(duì)象的感受 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員； ? 對(duì)開(kāi)發(fā)對(duì)象； ? 對(duì)自己； 展業(yè)方式設(shè)計(jì)階段 ? 我們要考慮所有參與者的感受 業(yè)務(wù)員的感受 ? 對(duì)合作對(duì)象； ? 對(duì)開(kāi)發(fā)對(duì)象； ? 對(duì)自己； 34 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的幾個(gè)重要環(huán)節(jié) ? 兩個(gè)關(guān)鍵 – 目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境； – 目標(biāo)客戶(hù)群的思維模式； ? 我們的展業(yè)方式是否被接受的衡量標(biāo)準(zhǔn) – 我們?cè)O(shè)計(jì)的展業(yè)方式必須力求與以上兩點(diǎn)相適應(yīng)，只有這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)在那個(gè)環(huán)境中才會(huì)看上去順理成章，而且會(huì)比較容易被目標(biāo)人群被接受 ； 35 案例三 合作對(duì)象本身也是開(kāi)發(fā)對(duì)象的模式 社區(qū)里的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 案例分析 36 案例四 開(kāi)發(fā)對(duì)象是合作對(duì)象的客戶(hù)的模式 醫(yī)院里的保健聯(lián)誼會(huì) （超市里的促銷(xiāo)活動(dòng)） 案例分析 37 案例五 開(kāi)發(fā)對(duì)象是合作對(duì)象的雇員的模式 外資公司里的簡(jiǎn)報(bào)銷(xiāo)售 案例分析 38 總結(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓 使展業(yè)工作事半功倍 讓拜訪的價(jià)值最大化 39 結(jié)束語(yǔ) 世界上最遠(yuǎn)的距離是什么？ 天與地的距離 … 心與心的距離 … 生與死的距離 … 從 想 到 做 的距離！
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