【正文】 及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點發(fā)展型市場郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場吉首，永州，益陽， 總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 目標(biāo)市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。 價格策略： 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。 渠道策略： （1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 （2）渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。 （3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。 人員策略： 營銷團隊的基本理念：A、開放心胸；B、戰(zhàn)勝自我；C、專業(yè)精神； （1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。 （2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度 （3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。 （4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。 五、營銷方案 公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略； 整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)； 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)； 建設(shè)一支好的營銷團隊； 選擇一套適合公司的市場運作模式； 抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點； 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法； 為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點； 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 職業(yè)經(jīng)理人自我變革圖譜個人規(guī)劃職業(yè)經(jīng)理人自我變革新圖譜個人規(guī)劃 一、重新規(guī)劃——促成動員： 我是誰：天生職業(yè)經(jīng)理人的材料我要成為誰：真正的職業(yè)經(jīng)理人我擁有什么：經(jīng)理人優(yōu)秀的個人品質(zhì)——永恒的職業(yè)忠誠度。我欠缺什么：經(jīng)理人卓越的經(jīng)營管理才能——職業(yè)經(jīng)理人卓越的經(jīng)營管理才能是其知識素質(zhì)、能力素質(zhì)和心理素質(zhì)的綜合體現(xiàn)。我該怎么辦：接受市場挑戰(zhàn)、主動挑戰(zhàn)市場、從挑戰(zhàn)自己開始。信念與目標(biāo)；足夠的勇氣；目光遠大；持之以恒；知識與智慧。個人缺點及改正措施：意識到的：將處理好人際關(guān)系、融洽人際關(guān)系作為一項政治工作去完成。糾正方法：與人友善相處、相處中少一點個性、每天拿出20分鐘來與人主動熱情的溝通，做到容人容事。年度目標(biāo)：為工作建立起融洽的氛圍、為自己營造快樂的空間。部門缺點：專業(yè)營銷人員少。糾正措施：熱情、創(chuàng)新精神是無窮盡的財富。勾劃愿景我是誰：項目營銷組組員我要成為誰：能夠成功運作項目的項目負責(zé)人我要怎么做：提出方案。發(fā)動群眾。開拓市場。與項目同發(fā)展。形成品牌。個人愿景：兩年內(nèi)個人愿景與工作愿景重合，交集在——工作中兩個項目的成功！我是誰：剛在哈爾濱立足的農(nóng)村姑娘我要成為誰：立足于城市銀領(lǐng)行列，具備職業(yè)經(jīng)理人實際才能的農(nóng)村姑娘我要怎么做：今年是自己生活和職業(yè)生涯的雙重轉(zhuǎn)折點，成功即代表個人命運及家族命運的改變。建立評量系統(tǒng)：我是誰：企業(yè)培養(yǎng)了四年的中層干部我要成為誰：能夠用科技管理方法管理激發(fā)自己和隊伍的職業(yè)管理者我要怎么辦：以評卡為主要評量系統(tǒng)，并在全部門中使用；對于沒有評卡的員工采取靈活方法評量。二、重建組織結(jié)構(gòu)建構(gòu)經(jīng)濟模型：我是誰：市場部中層經(jīng)理我要成為誰：能夠帶領(lǐng)隊伍進行市場開發(fā)的營銷精英。我要怎么辦：以項目為市場突破口，以分銷渠道為項目突破口組織實體基礎(chǔ)建設(shè)：我是誰：龍塔創(chuàng)新體驗項目組營銷組成員我要成為誰：隨著項目成長成為成熟的營銷干部我要怎么辦：運用好現(xiàn)創(chuàng)新經(jīng)濟體驗項目小組的組織平臺和機構(gòu)。重新規(guī)劃工作結(jié)構(gòu)：我是誰：市場部經(jīng)理我要成為誰：協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)將項目運作成功的鼓干我要怎么辦：每天都提前一步思考項目運作下一步進展，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)推進八個組工作，關(guān)注項目運作細節(jié)，達到項目成功。三、重振活力掌握市場焦點：我是誰：營銷組成員我要成為誰：不放過任何市場機會的飛鷹我要怎么辦：通過市場調(diào)查，進行市場分析，從而掌握市場動向、了解客戶需求。u生日嘉年華u龍鳳呈祥喜宴u鏡泊峽谷營銷輔助工作u龍塔市場其他關(guān)鍵市場情報創(chuàng)立新事業(yè)：我是誰：事業(yè)生涯有機會起步的女白領(lǐng)我要成為誰：女職業(yè)經(jīng)理人我要怎么做：兩個項目就是事業(yè)，只許成功不許失敗——市場上形成品牌透過資訊科技改變規(guī)劃：我是誰：21世紀(jì)的職業(yè)女性我要成為誰：21世紀(jì)的職業(yè)女經(jīng)理人我要怎么辦：靈活運用當(dāng)今科技資訊體系——兩個項目網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁的制作、網(wǎng)絡(luò)宣傳的實現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)營銷的實現(xiàn)。四、重獲新生設(shè)立報酬制度：我是誰：能夠部份激發(fā)團隊激情的市場部中層領(lǐng)導(dǎo)我要成為誰：帶領(lǐng)著一支信心百倍、銳氣十足的營銷隊伍的市場部經(jīng)理我要怎么辦：項目發(fā)展中的獎罰、報酬制度主要與評卡聯(lián)系，特殊情況以靈活方式執(zhí)行。促進個人學(xué)習(xí)：我是誰：學(xué)習(xí)第一的職業(yè)女性我要成為誰：具備知識、能力、心理三方面素質(zhì)的，有卓越經(jīng)營管理才能的，女職業(yè)經(jīng)理人我要怎么辦：l知識素質(zhì)：每天閱讀管理營銷專業(yè)書籍至少一小時，理論指導(dǎo)實踐。l能力素質(zhì)：實踐中不斷積累營銷經(jīng)驗、實踐中的體會與理論結(jié)合。l心理素質(zhì)：融洽人際關(guān)系，心理素質(zhì)上繼續(xù)提高。發(fā)展組織：我是誰：市場部經(jīng)理、項目倡議者之一我要成為誰：擁有尖銳營銷部隊的市場部經(jīng)理我要怎么辦：在項目成長中注重員工能力的培養(yǎng)，意識的培養(yǎng)，帶出一支營銷或項目發(fā)展過程中的優(yōu)秀中間力量。