【正文】 及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng)婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場(chǎng)吉首，永州，益陽， 總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 目標(biāo)市場(chǎng)： 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。 價(jià)格策略： 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。 渠道策略： （1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 （2）渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C、在代理之間挑取競(jìng)爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 （3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。 人員策略： 營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A、開放心胸；B、戰(zhàn)勝自我；C、專業(yè)精神； （1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 （2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度 （3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 （4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。 五、營銷方案 公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略； 整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)； 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)； 建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)； 選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式； 抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)； 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法； 為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)； 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 職業(yè)經(jīng)理人自我變革圖譜個(gè)人規(guī)劃職業(yè)經(jīng)理人自我變革新圖譜個(gè)人規(guī)劃 一、重新規(guī)劃——促成動(dòng)員： 我是誰：天生職業(yè)經(jīng)理人的材料我要成為誰：真正的職業(yè)經(jīng)理人我擁有什么：經(jīng)理人優(yōu)秀的個(gè)人品質(zhì)——永恒的職業(yè)忠誠度。我欠缺什么：經(jīng)理人卓越的經(jīng)營管理才能——職業(yè)經(jīng)理人卓越的經(jīng)營管理才能是其知識(shí)素質(zhì)、能力素質(zhì)和心理素質(zhì)的綜合體現(xiàn)。我該怎么辦：接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)、主動(dòng)挑戰(zhàn)市場(chǎng)、從挑戰(zhàn)自己開始。信念與目標(biāo)；足夠的勇氣；目光遠(yuǎn)大；持之以恒；知識(shí)與智慧。個(gè)人缺點(diǎn)及改正措施：意識(shí)到的：將處理好人際關(guān)系、融洽人際關(guān)系作為一項(xiàng)政治工作去完成。糾正方法：與人友善相處、相處中少一點(diǎn)個(gè)性、每天拿出20分鐘來與人主動(dòng)熱情的溝通，做到容人容事。年度目標(biāo)：為工作建立起融洽的氛圍、為自己營造快樂的空間。部門缺點(diǎn)：專業(yè)營銷人員少。糾正措施：熱情、創(chuàng)新精神是無窮盡的財(cái)富。勾劃愿景我是誰：項(xiàng)目營銷組組員我要成為誰：能夠成功運(yùn)作項(xiàng)目的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人我要怎么做：提出方案。發(fā)動(dòng)群眾。開拓市場(chǎng)。與項(xiàng)目同發(fā)展。形成品牌。個(gè)人愿景：兩年內(nèi)個(gè)人愿景與工作愿景重合，交集在——工作中兩個(gè)項(xiàng)目的成功！我是誰：剛在哈爾濱立足的農(nóng)村姑娘我要成為誰：立足于城市銀領(lǐng)行列，具備職業(yè)經(jīng)理人實(shí)際才能的農(nóng)村姑娘我要怎么做：今年是自己生活和職業(yè)生涯的雙重轉(zhuǎn)折點(diǎn)，成功即代表個(gè)人命運(yùn)及家族命運(yùn)的改變。建立評(píng)量系統(tǒng)：我是誰：企業(yè)培養(yǎng)了四年的中層干部我要成為誰：能夠用科技管理方法管理激發(fā)自己和隊(duì)伍的職業(yè)管理者我要怎么辦：以評(píng)卡為主要評(píng)量系統(tǒng)，并在全部門中使用；對(duì)于沒有評(píng)卡的員工采取靈活方法評(píng)量。二、重建組織結(jié)構(gòu)建構(gòu)經(jīng)濟(jì)模型：我是誰：市場(chǎng)部中層經(jīng)理我要成為誰：能夠帶領(lǐng)隊(duì)伍進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的營銷精英。我要怎么辦：以項(xiàng)目為市場(chǎng)突破口，以分銷渠道為項(xiàng)目突破口組織實(shí)體基礎(chǔ)建設(shè)：我是誰：龍塔創(chuàng)新體驗(yàn)項(xiàng)目組營銷組成員我要成為誰：隨著項(xiàng)目成長成為成熟的營銷干部我要怎么辦：運(yùn)用好現(xiàn)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)項(xiàng)目小組的組織平臺(tái)和機(jī)構(gòu)。重新規(guī)劃工作結(jié)構(gòu)：我是誰：市場(chǎng)部經(jīng)理我要成為誰：協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)將項(xiàng)目運(yùn)作成功的鼓干我要怎么辦：每天都提前一步思考項(xiàng)目運(yùn)作下一步進(jìn)展，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)八個(gè)組工作，關(guān)注項(xiàng)目運(yùn)作細(xì)節(jié)，達(dá)到項(xiàng)目成功。三、重振活力掌握市場(chǎng)焦點(diǎn)：我是誰：營銷組成員我要成為誰：不放過任何市場(chǎng)機(jī)會(huì)的飛鷹我要怎么辦：通過市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)行市場(chǎng)分析，從而掌握市場(chǎng)動(dòng)向、了解客戶需求。u生日嘉年華u龍鳳呈祥喜宴u鏡泊峽谷營銷輔助工作u龍塔市場(chǎng)其他關(guān)鍵市場(chǎng)情報(bào)創(chuàng)立新事業(yè)：我是誰：事業(yè)生涯有機(jī)會(huì)起步的女白領(lǐng)我要成為誰：女職業(yè)經(jīng)理人我要怎么做：兩個(gè)項(xiàng)目就是事業(yè)，只許成功不許失敗——市場(chǎng)上形成品牌透過資訊科技改變規(guī)劃：我是誰：21世紀(jì)的職業(yè)女性我要成為誰：21世紀(jì)的職業(yè)女經(jīng)理人我要怎么辦：靈活運(yùn)用當(dāng)今科技資訊體系——兩個(gè)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁的制作、網(wǎng)絡(luò)宣傳的實(shí)現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)現(xiàn)。四、重獲新生設(shè)立報(bào)酬制度：我是誰：能夠部份激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情的市場(chǎng)部中層領(lǐng)導(dǎo)我要成為誰：帶領(lǐng)著一支信心百倍、銳氣十足的營銷隊(duì)伍的市場(chǎng)部經(jīng)理我要怎么辦：項(xiàng)目發(fā)展中的獎(jiǎng)罰、報(bào)酬制度主要與評(píng)卡聯(lián)系，特殊情況以靈活方式執(zhí)行。促進(jìn)個(gè)人學(xué)習(xí)：我是誰：學(xué)習(xí)第一的職業(yè)女性我要成為誰：具備知識(shí)、能力、心理三方面素質(zhì)的，有卓越經(jīng)營管理才能的，女職業(yè)經(jīng)理人我要怎么辦：l知識(shí)素質(zhì)：每天閱讀管理營銷專業(yè)書籍至少一小時(shí)，理論指導(dǎo)實(shí)踐。l能力素質(zhì)：實(shí)踐中不斷積累營銷經(jīng)驗(yàn)、實(shí)踐中的體會(huì)與理論結(jié)合。l心理素質(zhì)：融洽人際關(guān)系，心理素質(zhì)上繼續(xù)提高。發(fā)展組織：我是誰：市場(chǎng)部經(jīng)理、項(xiàng)目倡議者之一我要成為誰：擁有尖銳營銷部隊(duì)的市場(chǎng)部經(jīng)理我要怎么辦：在項(xiàng)目成長中注重員工能力的培養(yǎng)，意識(shí)的培養(yǎng)，帶出一支營銷或項(xiàng)目發(fā)展過程中的優(yōu)秀中間力量。