【導(dǎo)讀】限度的挖掘衛(wèi)浴市場的潛力，提高產(chǎn)品知名度為目標(biāo)而展開。市場、競爭環(huán)境以及消費(fèi)者詳細(xì)分析，筆者制定了相應(yīng)的市場策略。整個策劃案中，所需費(fèi)用較少，這對于司丹爾這樣一個規(guī)模較。品牌形象，提高企業(yè)知名度。（二）主要競爭對手的優(yōu)劣勢·····································（一）消費(fèi)者購買需求分析·······································（二）消費(fèi)者的反饋意見············&

　　

【正文】 目前是消費(fèi)者購買的主要場所。因此，我們的路牌廣告主要是建材市場門外的招牌廣告 和建材市場內(nèi)部的廣告。在建材市場上做我們品牌廣告，利用率高，更具針對性， 可以更好地 促進(jìn)消費(fèi)者購買 ，且費(fèi)用較低。 ③ CI 手冊、 VI 手冊和公益咨詢 設(shè)計 CI 手冊， 手冊 內(nèi)容包括品牌名稱、商標(biāo)、品牌核心文化、廣告語、產(chǎn)品生產(chǎn) 第 16 頁 共 19 頁 流程等。其中，尤其要突出 問答模塊。在此模塊中，通過一問一答的形式，告訴消費(fèi)者在購買對于衛(wèi)浴產(chǎn)品如何簡單辨別質(zhì)量優(yōu)劣，以及在購買、使用過程中可能出現(xiàn)的種種問題和解決方案，提高消費(fèi)者對產(chǎn)品優(yōu)劣的識別能力，自我保護(hù)意識和 能力，讓消費(fèi)者親身體會到司丹爾產(chǎn)品的高質(zhì)量。 設(shè)計 VI 手冊，此手冊主要針對經(jīng)銷商設(shè)計。在 VI 手冊中，應(yīng)包括企業(yè)簡介、品牌簡介等內(nèi)容，其中最重要的是產(chǎn)品展示，除了給出整體效果圖外，還可以在某些細(xì)節(jié)給出特寫，突出產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。產(chǎn)品型號、規(guī)格、顏色 、價格 也必不可少。 同時 還可以附上有 司丹爾特色的贈品圖。 在一些公共場合，如房地產(chǎn)交易中心、小區(qū)等開展一系列免費(fèi)咨詢活動，指導(dǎo)消費(fèi)者在購買衛(wèi)浴產(chǎn)品時如何簡單辨別質(zhì)量優(yōu)劣，在購買和使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的一些問題如何解決以及消費(fèi)者的權(quán)益。在公益咨詢過程中，可以配送公司的 CI 手冊， 讓消費(fèi)者隨時隨地都可以深入了解品牌和產(chǎn)品 。 根據(jù) 以往促銷情況來看，每年的五一和十一是兩大促銷時期。在這兩個節(jié)假日中，采取促銷手段，更容易增加產(chǎn)品銷量，提高產(chǎn)品和品牌知名度。因此，我們把主要的銷售時間定為五一和十一，以此為主打時期，輔以其他短期的銷售促進(jìn)。 （ 1）推出部分產(chǎn)品的促銷價 衛(wèi)浴產(chǎn)品的價格一直為消費(fèi)者所關(guān)心，特別是經(jīng)濟(jì)條件一般的工薪階層，購買衛(wèi)浴產(chǎn)品時，尤其關(guān)注產(chǎn)品的價格。在五一和十一期間，推出部分產(chǎn)品的促銷價，通過價格因素吸引消費(fèi)者購買，增加月銷售額，提高品牌知名度。 （ 2） 銷售產(chǎn)品 送贈品 在銷售產(chǎn)品的同時，贈送有司丹爾商標(biāo)的毛巾、浴巾、水杯、雨傘、防滑墊等產(chǎn)品。當(dāng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品達(dá)到一定的金額時，贈送司丹爾公司的陶瓷工藝系列和手工雕刻陶瓷盆系列的特有創(chuàng)意產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者的注意，促進(jìn)消費(fèi)者購買。 （ 3） 抽獎 —— 計劃性學(xué)習(xí) 由廠商向消費(fèi)者提供一系列的宣傳資料，消費(fèi)者通過詳細(xì)閱讀這些資料，獲得符合參加條件 的答案，然后即可在商品標(biāo)簽、包裝、品牌或廣告上回答某些問題，最好再由廠商在所有提出正確答案的參加者中抽出幸運(yùn)中獎?wù)?。這一促銷方式，既簡單效果又好，可以幫助消費(fèi)者進(jìn)行品牌識別。 第 17 頁 共 19 頁 五、項(xiàng)目的成效評估及風(fēng)險分析 司丹爾的品牌形象店 ,即專賣店目前全國僅有 10 家，通過我們的營銷方案，相信經(jīng)過 半年的運(yùn)作，專賣店可以增加到 3050 家 ，經(jīng)銷商的數(shù)量也有所增加，品牌形象和品牌拉動力大大提高。在此基礎(chǔ)上，月銷售量可由 2020 年的 50W 達(dá)到 100W 以上，整體翻一番。此外， 通過下面的對比表可以明顯看出，企業(yè)效益幾乎翻了兩番。 前后利潤對比表（單位：萬元） 月銷售額 月利潤總額 月開支 凈利潤 目前 50 15 12 3 策劃后 100 30 20 10 風(fēng)險分析 ： 5 個業(yè)務(wù)經(jīng)理，每月平均 花 2025 天開拓市場，每人每月開支為 8000元， 5 人共 4W 元，半年的總開支為 24W 元，費(fèi)用很少。同時，整個策劃方案中最突出的地方就是費(fèi)用花費(fèi)較少，著重于一步一步打開市場，樹立品牌。因此，整套營銷方案的風(fēng)險很低。這也更能突出說明，用此套方案成效會更高。 六、競爭戰(zhàn)略的設(shè)計 （一）切入市場戰(zhàn)略 將全國 劃分為 5 個區(qū)，分別是：東北和華北地區(qū)、華東地區(qū)、華南地區(qū)、西北地區(qū)和西南地區(qū)， 5 個業(yè)務(wù)經(jīng)理一人負(fù)責(zé)一個區(qū)。 業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要目標(biāo)是省級城市和地級市 。在未開發(fā)市場的城市和沒有經(jīng)銷商、沒有專賣店的城市跑市場，推銷產(chǎn)品 。一個地區(qū)的市場會產(chǎn)生一定的邊際效應(yīng)，然后以點(diǎn)帶面，“星星之火可以燎原”，最終占領(lǐng)市場。 （二）建立競爭優(yōu)勢 在衛(wèi)浴市場的激烈競爭中，司丹爾衛(wèi)浴本身具有的競爭優(yōu)勢有以下幾點(diǎn)： 人員優(yōu)勢：司丹爾人始終堅信：用心、用誠、用信，為顧客帶來健康家居，品質(zhì)生活！ 理念優(yōu)勢：崇尚人性化的設(shè)計理念，追求品質(zhì)和品位的完美結(jié)合。 產(chǎn)品優(yōu)勢：（ 1）針對目標(biāo)客戶群將產(chǎn)品分為古典風(fēng)和現(xiàn)代風(fēng)后，其設(shè)計風(fēng)格主要分四個系列拓展 —— 歐美情調(diào)的浪漫；中國古典的端莊；后現(xiàn)代的簡約時尚；盡心傾力 第 18 頁 共 19 頁 的精致。司丹爾衛(wèi)浴無論是在選材、設(shè) 計、加工工藝，還是在物流等方面，都秉著為顧客帶來最大化利益的原則，承諾把最優(yōu)的產(chǎn)品，以最低的價格，用最好的服務(wù)，帶給最多的顧客。 司丹爾對于銷售部門人員的招聘嚴(yán)格把關(guān)，重點(diǎn)培訓(xùn)，定期考核。在司丹爾，銷售經(jīng)理又是培訓(xùn)經(jīng)理，擁有一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。我們的銷售人員除了要求掌握基本的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、企業(yè)知識外，尤其要做到以下幾點(diǎn)： （ 1）推銷產(chǎn)品的過程即是推銷企業(yè)形象的過程，在與經(jīng)銷商的商談過程中，推銷人員的首要目標(biāo)并非推銷產(chǎn)品，說服經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品，而是要讓我們的品牌為經(jīng)銷商所了解，樹立品 牌形象。 （ 2）統(tǒng)一口徑、講究技巧：熟練使用公司的一些統(tǒng)一口徑，詳細(xì)介紹我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，不嚴(yán)其煩、態(tài)度誠懇、多花時間，對經(jīng)銷商的問題做到對答如流。在介紹產(chǎn)品的過程中，巧妙地使用一些技巧。如：學(xué)會攻擊競爭者的弱點(diǎn)，突顯和推銷自身優(yōu)點(diǎn)；隨身攜帶一些介紹工具和手冊，讓經(jīng)銷商于對比中發(fā)現(xiàn)司丹爾產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)等。 （三）獨(dú)特的探索和實(shí)踐 ，力爭使顧客享受到最一流的服務(wù) 目前，在衛(wèi)浴行業(yè)，沒有一家企業(yè)把服務(wù)作為企業(yè)的核心能力與核心競爭力來培養(yǎng)，大部分企業(yè)只能被動地提供一些送貨之類的簡單服務(wù)。而司丹 爾除了提供最基礎(chǔ)的送貨、安裝服務(wù)之外，還提出了整體衛(wèi)浴解決方案。因?yàn)樵S多衛(wèi)浴產(chǎn)品在設(shè)計的時候只是針對大眾化，而衛(wèi)浴非需求大眾化，非無差異產(chǎn)品，不同的人必然有不同的選擇。而且，很多衛(wèi)浴產(chǎn)品在展廳里格調(diào)非常優(yōu)美，一旦搬到消費(fèi)者家中黯然失色，不是尺寸不符合房子空間結(jié)構(gòu)，就是款式不符合整體裝修風(fēng)格。因此，我們提出了整體衛(wèi)浴解決方案。即可以讓消費(fèi)者根據(jù)自己的要求來設(shè)計或者是企業(yè)幫助消費(fèi)者來設(shè)計想要的衛(wèi)浴產(chǎn)品，企業(yè)根據(jù)設(shè)計要求來制造個人專屬的衛(wèi)浴產(chǎn)品。通過這一方案，可以使消費(fèi)者的衛(wèi)生空間更加個性化、更加舒適，使消費(fèi)者的 生活更有品質(zhì)。 ，對經(jīng)銷商定期培訓(xùn) 公司每年組織至少一次的經(jīng)銷商培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品文化 和品牌文化；產(chǎn)品知識、行業(yè)知識和競爭知識；營銷策略，如品牌策略、形象策略、促銷粗略、服務(wù)策略等；營銷知識與營銷技能；管理知識和管理技能；人及溝通和推銷術(shù)。 第 19 頁 共 19 頁 培訓(xùn)不僅提高人員素質(zhì)，提高行動力與執(zhí)行力，而且還可以起到以下良好作用： （ 1）提高經(jīng)銷商的滿意度與忠誠度，提高組織的吸引力和向心力； （ 2）增進(jìn)各經(jīng)銷商的相互理解、相互協(xié)作、相互支持，保持行動的一致性； （ 3）增強(qiáng)全員的營銷意識，共 同為更好的滿足消費(fèi)者需求而做出協(xié)調(diào)一致的努力； （ 4）傳播企業(yè)文化與營銷文化，培養(yǎng)共同的目標(biāo)、信仰與價值觀，增強(qiáng)組織的凝聚力； （ 5）塑造好學(xué)、上進(jìn)、樂業(yè)的良好組織氛圍；培養(yǎng)員工良好的精神風(fēng)貌。 展銷會 租金 3 天 約 15000 裝修費(fèi)用 10000 其他出差費(fèi)用 5000 租金和裝修費(fèi)用由商家負(fù)擔(dān) 展銷會所有銷售產(chǎn)品廠家給予 20%的優(yōu)惠 預(yù)計銷售額達(dá)到 15W到 30W 通過和商家的友好協(xié)商 有利于經(jīng)銷商以后更好的占領(lǐng)福州市場份額 帶來邊際效應(yīng) 帶來品牌