【導(dǎo)讀】（一）建立公共關(guān)系網(wǎng)，做好當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)監(jiān)督執(zhí)法部門的公關(guān)聯(lián)絡(luò)工作。（二）確定經(jīng)銷商及完善產(chǎn)品入市前的有關(guān)報(bào)檢等工作。端員、促銷員、巡視員三為一體的監(jiān)控管理機(jī)制。柜組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員要單個(gè)邀請(qǐng)，使其積極配合理貨。紀(jì)念品可隨身攜帶，其他獎(jiǎng)項(xiàng)發(fā)入可到辦事處或指定地點(diǎn)兌現(xiàn)。由總部制定并實(shí)施）。購(gòu)買時(shí)或預(yù)購(gòu)買時(shí)影響其消費(fèi)決策的過(guò)程手段。量也最大，日發(fā)行量30萬(wàn)份，任何一種產(chǎn)品上市啟動(dòng)方案確此不可。求仍然較大，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)保健品的信心恢復(fù)后，預(yù)計(jì)市場(chǎng)容量仍會(huì)上升。購(gòu)買20次以上者僅有5%。但61%的居民認(rèn)為保健品前途、市場(chǎng)潛力大。

　　

【正文】 以越標(biāo)準(zhǔn)、效果高、越好、取樣、達(dá)標(biāo) 3— 6— 9 評(píng)估做局 做上局 發(fā)展上升。 糖病測(cè)療儀： 仙人一跳 專賣、可信（系統(tǒng)化） 聯(lián)動(dòng)（上衛(wèi)視） 三個(gè)月評(píng)估，預(yù)測(cè) 攀達(dá)康、杜浩（北京廣播學(xué)院）活動(dòng)，即時(shí)化，個(gè)性化、服務(wù)具體化， 4個(gè)專家每天 7 萬(wàn)，月 100 萬(wàn)， 7╳ 8=56 萬(wàn)，占 1/2。 個(gè)性化 —— 臨場(chǎng)效應(yīng) 要求：隊(duì)伍建設(shè)，人員素質(zhì)建設(shè) 熱毒平：醫(yī)院 —— 過(guò)渡 —— OTC 賣“局” 核心：不賣拐 目的：做局、賣局，第一年賣的最高（價(jià)格） 醫(yī)院（直銷費(fèi)） +OTC（廣告費(fèi)） =失敗 急支糖漿（太極）反走也贏原理 大量管理資料下載 高價(jià)、復(fù)位、高利 促銷加大 產(chǎn)品功能主治擴(kuò)大 低成本、低價(jià)格 適度讓利 單一 （賭）熱毒平： 主要的橋梁國(guó)有、內(nèi)蒙、自營(yíng)、委托、大包（漸進(jìn)、后釣）主要的銷售地。 （ 1） 招什么商？怎么招？設(shè)計(jì)以后定向招商。 （ 2） 找新橋的可能性 ① 中國(guó)今明年將對(duì)中國(guó)醫(yī)療三級(jí)華畢進(jìn)行徹底改革。 大城市：贏利：股份制（占 6080%） 非贏利： 醫(yī)院：劇烈私有制 95% 私有化醫(yī)院：改制后缺什么？賺錢的項(xiàng)目、方 法。 社會(huì) 85%的資金進(jìn)入：直接進(jìn)入、間接進(jìn)入，醫(yī)生背后有老板。 首批項(xiàng)目投資，不能高于平均世界，法人的平均能力的上限設(shè)計(jì)局，平均新法人的上限是多少。 創(chuàng)新：風(fēng)險(xiǎn) 專科： 改制的人辦?？? 誰(shuí)拿設(shè)備誰(shuí)入股，標(biāo)準(zhǔn)股權(quán)設(shè)計(jì)。 傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)、廣告、渠道。賣出產(chǎn)品的廠家利益最大化，商家利益最大化，市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是采取多種方法、手段使所有參與交易各方（包括企業(yè)內(nèi)部層面，均在本次和長(zhǎng)期交易的過(guò)程中均獲得利益最大化的策劃、實(shí)施）。 大量管理資料下載 注意消費(fèi)者，在平均消費(fèi)價(jià)格中獲得最大利益。 交易的每一方：醫(yī)院、?？?、醫(yī)生 、投資者、患者、天津大學(xué)、工程人員、飛龍、購(gòu)買儀器者。 如何分利益？風(fēng)險(xiǎn)和利益？ 算帳：不細(xì)，相對(duì)的最大利益（平均值）急需和現(xiàn)實(shí)。 設(shè)計(jì)合理模型。 飛龍自己辦?？? 中西藥業(yè)資產(chǎn)置換。 北京中科。 與曉聲重組。 史玉柱經(jīng)驗(yàn) —— 創(chuàng)造“白金時(shí)代” 融合中外 =國(guó)際經(jīng)驗(yàn) —— 偷 教訓(xùn)反思（正、負(fù)） —— 文化 偷換概念 —— 搶 借鑒傳銷 —— 借 “道”、“佛”理念 —— 文化 現(xiàn)代企業(yè)（飛龍、三株、巨人、紅桃 K）縱橫 —— 學(xué)費(fèi)（社會(huì)已付完） 利益最大化 =綜合成本最低 —— 創(chuàng)新 安全、走平、誤導(dǎo)同行 —— 同情 獨(dú)有、 不可復(fù)制、解密難 —— 霸主、防范 企業(yè)家心態(tài)“臥薪嘗膽” —— 個(gè)性 姜偉：熱毒平是否高科，如何對(duì)等待消費(fèi)者今天不討論，今天只討論產(chǎn)品到達(dá)銷售和橋梁。銷售的橋梁有多個(gè)，能否對(duì)主要橋梁和銷售的是核心、要托、 大量管理資料下載 大包、醫(yī)藥、醫(yī)院合作和循序漸進(jìn)，并且要事先約定，堅(jiān)持費(fèi)用定渠道足夠時(shí)期。各方利益，確定文案及實(shí)現(xiàn)方式，設(shè)計(jì)以后定向招商。 如何找新橋？ 今明兩年中國(guó)將徹底改變醫(yī)療公費(fèi)政策。 大城市：分盈利（股份制）醫(yī)院（整體醫(yī)院如空殼被 10—— 20 個(gè)人承包門診組成，占股份制醫(yī)院的 60— 80%）。 非盈利（公療費(fèi)體系）醫(yī)院 。 中小城市：如何轉(zhuǎn)讓，中國(guó)的醫(yī)療體系將迅速和有化，并占到 95%。私有化醫(yī)院?？谱钅芸少嶅X的方法和項(xiàng)目及生產(chǎn)企業(yè)首批投資不能高于能力平均改制新法人的上限，平均上限額有多大（ 30— 40 萬(wàn)？）。設(shè)計(jì)成功的關(guān)鍵是使該項(xiàng)目符合大多數(shù)醫(yī)院水平。策劃創(chuàng)新是靈魂，風(fēng)險(xiǎn)也是象征著利益，誰(shuí)那設(shè)備誰(shuí)入股，股權(quán)設(shè)計(jì)方案是關(guān)鍵。 戴立權(quán)：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)講生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)客房的關(guān)系是關(guān)鍵。是新營(yíng)銷學(xué)的主要內(nèi)容。飛龍用熱毒平儀器與中國(guó)醫(yī)療改制考核合作建立這種客房關(guān)系，所需要費(fèi)用不大，在“健康報(bào)”介紹內(nèi)容推介， 98 年 11 月以前的傳統(tǒng)營(yíng)銷 的手法，即生產(chǎn)企業(yè)，商業(yè)企業(yè)突出產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利用最大化，新學(xué)說(shuō)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是采取各種方法的手段，使參與交易的各方，包括企業(yè)內(nèi)部局面，均在本次和長(zhǎng)期的交易中獲得相對(duì)的最大利益的策劃和實(shí)施。其中也包括消費(fèi)者，其中有個(gè)別方獲得不公平或意外的利益，則交易都是短暫的，且交易停止則交易各方均有損失。 姜偉：先列出實(shí)施各方：醫(yī)院投資者、門診、醫(yī)生、消費(fèi)者、天津大學(xué)（工程人員）、飛龍（職工）。各方利益與風(fēng)險(xiǎn)的劃分，考慮現(xiàn)實(shí)利益各方急需出讓部分利益。發(fā)包方飛龍來(lái)設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)模型、實(shí)施方案、支撐方案、市場(chǎng)發(fā)展、資金預(yù)算。這是熱 毒平進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，適合股份制醫(yī)院。再有公費(fèi)醫(yī)療醫(yī)院甚至飛龍自辦的醫(yī)院。 想法超前。有些不妥？文化基礎(chǔ)、政策風(fēng)險(xiǎn)均存在。局部樣板試驗(yàn)，成功后在全國(guó)同時(shí)推開。局部精算，就能找出漏洞。 大量管理資料下載 國(guó)家醫(yī)療私有化趨勢(shì)，王永慶、李嘉成都在大舉進(jìn)入，剛才未考慮到。 醫(yī)院出租場(chǎng)地 —— 醫(yī)藥公司價(jià)低跳貨 —— 消費(fèi)者 廠家 —— 常規(guī)醫(yī)藥公司 —— 藥店價(jià)高 —— 消費(fèi)者，計(jì)劃好了招商不難，而難在多方利益和實(shí)際均衡。 姜： 內(nèi)科疾病專科門診成立 廠家派人辦?？?，在不同醫(yī)院可同時(shí)咨詢 醫(yī)院出院經(jīng)濟(jì)獨(dú)立人辦?？? 醫(yī)院所 有 個(gè)人所有 企業(yè)所有 獨(dú)立掛牌法人操辦 已有先例，廣泛推廣 已有先例，儀器不同廠家也有推廣 結(jié)算方式 30%發(fā)包（形成實(shí)例） 需要討論 動(dòng)力源 —— 廠家本身 改制者及投資者公告面，公眾認(rèn)知程度 醫(yī)院自辦?？婆c飛龍無(wú)關(guān)，但可推廣藥品 處方藥的幾年以后申報(bào) OTC+廣告正推方式順者多，先做市場(chǎng)后進(jìn)醫(yī)院不成。 戴立權(quán)：三種門診，分別占總數(shù)的多大比例？ 屬于內(nèi)租醫(yī)院柜臺(tái) 屬于醫(yī)院部分藥店化 正常醫(yī)院利益小、無(wú)吸引力 熱毒平怎么，把藥房 —— 醫(yī)院統(tǒng)一起來(lái)？ 王兆東：腦白金終端。 理貨獎(jiǎng)： 50、 20 元 /月：紀(jì)念獎(jiǎng) 3 盒 開箱獎(jiǎng)：后統(tǒng)計(jì)空箱數(shù)量。 問(wèn)答獎(jiǎng)：與問(wèn)題問(wèn)卷。 大量管理資料下載 考試獎(jiǎng)：與產(chǎn)品知識(shí)結(jié)合考試。 同營(yíng)業(yè)額 5 萬(wàn)元以上，已藥店進(jìn)入。 15%的好店銷量已占總銷量的 80%。 營(yíng)業(yè)員、促銷員、巡視員、業(yè)務(wù)員、留級(jí)經(jīng)理、主管。 戴立權(quán)：護(hù)寶液分區(qū)銷售，必須在制新廣告帶，取得政府批文。先要款后提貨與內(nèi)蒙的政策相沖 突。內(nèi)蒙方式已轉(zhuǎn)變的大公司的行業(yè)，長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)考慮。國(guó)內(nèi)政策風(fēng)險(xiǎn)也對(duì)其信心有壓力。 姜：健特的組織機(jī)構(gòu)體系很完善，還有生命力。如產(chǎn)品獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)和高科含量。其業(yè)績(jī)將更好。其動(dòng)作前先研究飛龍、三株、巨人的成敗點(diǎn)，并看主要內(nèi)容。 飛龍：報(bào)紙科普廣告、護(hù)寶液書的報(bào)紙連載（走法律空擋，逃避工商廣告管理）。 —— 成功。 三株：終端牽驢、終端包裝、小藥房給業(yè)務(wù)員錢。 —— 成功 巨人： CCTV 黃金時(shí)間廣告。 —— 成功 敗在于：原因都有雷同，假貨、壞帳、壓款、協(xié)款似逃、占山為王。 成功法寶：報(bào)紙科普 —— 終端牽驢 —— CCTV 黃金時(shí)間 廣告。 問(wèn)題：防范措施 假貨 —— 開箱獎(jiǎng)勵(lì)、計(jì)算數(shù)量、結(jié)果中控制、過(guò)程中控制。 串貨 —— 理貨查實(shí)。 終端 —— 能找到證據(jù)，終端體系的健全，多獎(jiǎng)勵(lì)，比三株高明，把三株的一次大額獎(jiǎng)勵(lì)分解。 壞帳壓款 —— 用當(dāng)?shù)刭?gòu)物旅游費(fèi)用銷帳，計(jì)劃預(yù)算系統(tǒng)調(diào)整，三個(gè)月處理，用 50%的風(fēng)險(xiǎn)低壓金速辦使用權(quán)應(yīng)收款減少。 個(gè)人廣告回扣貨款安全 —— 市場(chǎng)人員不碰廣告，總體統(tǒng)一辦，促銷巡查業(yè)務(wù)分離，貨款與市場(chǎng)分離專人管款、物。 注明：飛龍帳亂、戴帳；三株 26 天公司解體、個(gè)人攜款；巨人分公司獨(dú) 大量管理資料下載 立人員解散后帳目消失。 設(shè)立公司、不設(shè)子公司，重壓重獎(jiǎng) 。剩款歸集體公開。最大限度地規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。公開業(yè)務(wù)輸出合法，法人行為合法。 戴立權(quán)：健特還有更好深入的資料，有待統(tǒng)計(jì)。廣州寶潔將全世界了解完整策劃資料的人不超過(guò) 20 人，護(hù)寶液最大弊端，差價(jià)太小，沒(méi)有空間。 患者意識(shí)到不可停，目前起期賣的十分好。但真正有錢人并未消費(fèi)。下一步概念是一療程用 3 萬(wàn)元，更大的市場(chǎng)擴(kuò)展思路。 討論的前提，很多產(chǎn)品不是生活必需品，而壯陽(yáng)藥在一定程度上是成為了一種必須品。 以姜偉現(xiàn)狀有必要見史玉柱。 招主做腦白金市場(chǎng)的各種人物，他們分析將更據(jù)說(shuō)服力。 姜總：這些人是執(zhí)行人，到我們來(lái)當(dāng)培訓(xùn) 師，要給我們“說(shuō)腦”，當(dāng)時(shí)腦白金策劃的人有效，只有 5—— 6 萬(wàn)元。 戴立權(quán)： 腦白金 —— 史玉柱 —— 分公司，即是分公司，經(jīng)銷商身份。 護(hù)寶液 —— 姜偉 —— 保姆 已無(wú)直系的血緣關(guān)系，前期已無(wú)太大的關(guān)系。 姜：史玉柱腦白金初期也與飛龍一樣。史玉柱腦白金前期運(yùn)作感到無(wú)所謂，夢(mèng)想成就一跳，而飛龍也是如此，希望幾個(gè)品種向上一跳。 戴：姜偉現(xiàn)有狀態(tài)運(yùn)作企業(yè)成功率極低，需要有制度優(yōu)勢(shì)，要有制度管住姜偉，把自己定位，是運(yùn)動(dòng)員還是裁判，選其一，不可兼。