民生人壽保險公司團險專業(yè)化銷售流程課程培訓講義(83頁)-民生人壽-資料下載頁
2025-08-06 01:27本頁面
【導讀】足客戶需求的整個過程。歷很高的人并不一定很專業(yè)。實際上，企業(yè)中幾乎所有崗位對。人員的要求都是“專業(yè)”，學歷高低、知識多少是次要指標。而達到一定目的的推銷過程。我們只有鍛煉好內(nèi)功，加上有效的外功，方能成為武林高手。建立規(guī)范化，專業(yè)化的團險銷售基本流程，業(yè)務和外勤隊伍永續(xù)發(fā)展。調(diào)研當?shù)乇ｋU市場，初步樹立從業(yè)信心。初步確定自己的目標客戶群。各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計資料。地方工商；稅務部門統(tǒng)計資料。本公司和其他保險公司的統(tǒng)計資料。各類型企業(yè)狀況：企業(yè)數(shù)（國有、集體、外商。–該行業(yè)利潤水平高或員工收入水平高；投保意識較強的行業(yè)。自己較為熟悉且容易進入的行業(yè)。戶源和銷售層面。姓名；年齡；工齡；學歷；專業(yè)；性格；關系一般的客戶：提供相關企業(yè)目錄；
【正文】 68 團險銷售基本流程 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 計劃書 服務與 挖潛 促成與 簽約 69 ——什么是服務 服務就是以客戶為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態(tài)度，去幫助解決問題。 服務與挖潛 70 ?提供售后服務（定期拜訪溝通；及時提供 保全理賠服務） ?通過提高客戶福利保障水平和完善保障制度 挖潛、介入客戶的關系網(wǎng)，開拓新保源 服務 目的 你的 任務 服務與挖潛 ?保證客戶的續(xù)保 ?培養(yǎng)穩(wěn)定、持久的客戶 ?使客戶成為你的推銷員和代言人 71 如何進行售后服務 服務方法 與內(nèi)容 ?常規(guī)服務法 –合同和條款中的承諾要逐條兌現(xiàn)（保全、給付、理賠） –口頭承諾要說到做到 ?溝通服務法 –祝福式（生日、節(jié)日、婚慶、生子、司慶、升職、喬遷） –慰問式（生病、降職、出險、退休） ?超值服務法 –提供保險管理軟件 –提供咨詢（財稅、金融、法律、保險、理財） 72 如何進行售后服務 挖掘 潛力 ?豐富保障種類 團體保險的種類是多種多樣的，通過尋找客戶福利保障體系中的空缺，推薦新的險種 ?提高保障水平 對同一險種可以逐步提高保險金額 73 如何進行售后服務 發(fā)展 客戶網(wǎng)絡 ?客戶推薦客戶 –通過已投?？蛻臬@得其所在行業(yè)的名錄進而逐漸接觸 –通過已投?？蛻粢?，參加其所在行業(yè)的有關會議 ?通過與已投?？蛻魷贤ǎM入客戶的工作和生活圈子 –結(jié)識其主要朋友 –結(jié)識其主要客戶 74 售后服務的技巧 一、把握時機 二、貼近需求 三、善于創(chuàng)新 四、常保聯(lián)絡 75 ——選擇定期服務 生日 結(jié)婚紀念日 法定節(jié)日 保單周年紀念日 特報周刊出版日 公司大型活動日 76 ——選擇非定期服務 .新商品推出時 .國家重大政策出臺時 .客戶家遇有重大事件時 .客戶情緒悲觀失望時 .客戶不滿指責時 .保戶需要幫助時 77 優(yōu)秀業(yè)務人員的基本素質(zhì) ?豐富的知識（ Knowledge） ?正確的態(tài)度（ Attitude） ?嫻熟的技巧（ Skill） ?良好的習慣（ Habit） 78 團險業(yè)務人員要掌握的知識 ?壽險基礎知識 ?商品知識（條款） ?有關推銷的知識 ?公司及同業(yè)的狀況 ?核保、核賠知識 ?金融知識、法律知識等相關知識 79 業(yè)務人員的態(tài)度 對自己的態(tài)度 ——充滿自信，志在必得 對推銷的態(tài)度 ——熱愛推銷，堅持不懈 對客戶的態(tài)度 ——―三心二意 ” ，設身處地 對公司的態(tài)度 ——忠誠 80 業(yè)務人員工作易犯的錯誤 一、借口太多：以客戶拒絕保險、天氣不好、保險知識尚未充實為借口，所以不去拜訪客戶，總可以找出千百個理由，自己嚇自己。 二、精神不集中：一邊做壽險推銷員，一邊又做其它事情，不能專心致志，一個半蹲半坐的人只會累死自己，永遠做不好任何事情。 三、懶惰：早上不想起床，不想拜訪客戶，懶得擠公共汽車，懶得整理資料。 四、情緒不穩(wěn)：遭到客戶拒絕后，就不想做保險了，或因為別人的一句話，情緒惡劣，無法作業(yè)。 81 業(yè)務人員工作易犯的錯誤 五、不用心：做什么事都不集中精力，不用心學習，不用心做任何事。 六、不能持之以恒：一個小小的挫折就被擊倒，經(jīng)營一個客戶也不能持之以恒，保險事業(yè)必須靠耐力，要持久才有前途 七、自我約束能力太差：有朋友邀約打牌，就經(jīng)不住勸說，認為時間可以自由支配，自己為自己開脫，因此利用應該做業(yè)務的時間去做一些不該做的事情。 八、不良工作習慣：有人把時間浪費在睡眠或其它方面，業(yè)務員不論以何種方式，每天都保持拜訪客戶的習慣。 82 自信出擊 踏出公司大門之前應帶著“五心”來面對客戶 一、信心：自信贏得客戶信任。 二、耐心：化解客戶疑慮。 三、愛心：打開客戶心靈。 四、誠心：關切客戶需求。 五、熱心：幫助客戶解決問題。 83 芳草地中不都是芳草 溫室中也不都能開鮮花 優(yōu)越的環(huán)境和劣質(zhì)的環(huán)境只是外因 真正的成材完全靠自己??！
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