民生人壽保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程課程培訓(xùn)講義(83頁(yè))-民生人壽-資料下載頁(yè)
2025-08-06 01:27本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】足客戶需求的整個(gè)過程。歷很高的人并不一定很專業(yè)。實(shí)際上，企業(yè)中幾乎所有崗位對(duì)。人員的要求都是“專業(yè)”，學(xué)歷高低、知識(shí)多少是次要指標(biāo)。而達(dá)到一定目的的推銷過程。我們只有鍛煉好內(nèi)功，加上有效的外功，方能成為武林高手。建立規(guī)范化，專業(yè)化的團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程，業(yè)務(wù)和外勤隊(duì)伍永續(xù)發(fā)展。調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)，初步樹立從業(yè)信心。初步確定自己的目標(biāo)客戶群。各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計(jì)資料。地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計(jì)資料。本公司和其他保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)資料。各類型企業(yè)狀況：企業(yè)數(shù)（國(guó)有、集體、外商。–該行業(yè)利潤(rùn)水平高或員工收入水平高；投保意識(shí)較強(qiáng)的行業(yè)。自己較為熟悉且容易進(jìn)入的行業(yè)。戶源和銷售層面。姓名；年齡；工齡；學(xué)歷；專業(yè)；性格；關(guān)系一般的客戶：提供相關(guān)企業(yè)目錄；
【正文】 68 團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 計(jì)劃書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 69 ——什么是服務(wù) 服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。 服務(wù)與挖潛 70 ?提供售后服務(wù)（定期拜訪溝通；及時(shí)提供 保全理賠服務(wù)） ?通過提高客戶福利保障水平和完善保障制度 挖潛、介入客戶的關(guān)系網(wǎng)，開拓新保源 服務(wù) 目的 你的 任務(wù) 服務(wù)與挖潛 ?保證客戶的續(xù)保 ?培養(yǎng)穩(wěn)定、持久的客戶 ?使客戶成為你的推銷員和代言人 71 如何進(jìn)行售后服務(wù) 服務(wù)方法 與內(nèi)容 ?常規(guī)服務(wù)法 –合同和條款中的承諾要逐條兌現(xiàn)（保全、給付、理賠） –口頭承諾要說到做到 ?溝通服務(wù)法 –祝福式（生日、節(jié)日、婚慶、生子、司慶、升職、喬遷） –慰問式（生病、降職、出險(xiǎn)、退休） ?超值服務(wù)法 –提供保險(xiǎn)管理軟件 –提供咨詢（財(cái)稅、金融、法律、保險(xiǎn)、理財(cái)） 72 如何進(jìn)行售后服務(wù) 挖掘 潛力 ?豐富保障種類 團(tuán)體保險(xiǎn)的種類是多種多樣的，通過尋找客戶福利保障體系中的空缺，推薦新的險(xiǎn)種 ?提高保障水平 對(duì)同一險(xiǎn)種可以逐步提高保險(xiǎn)金額 73 如何進(jìn)行售后服務(wù) 發(fā)展 客戶網(wǎng)絡(luò) ?客戶推薦客戶 –通過已投保客戶獲得其所在行業(yè)的名錄進(jìn)而逐漸接觸 –通過已投?？蛻粢姡瑓⒓悠渌谛袠I(yè)的有關(guān)會(huì)議 ?通過與已投?？蛻魷贤ǎM(jìn)入客戶的工作和生活圈子 –結(jié)識(shí)其主要朋友 –結(jié)識(shí)其主要客戶 74 售后服務(wù)的技巧 一、把握時(shí)機(jī) 二、貼近需求 三、善于創(chuàng)新 四、常保聯(lián)絡(luò) 75 ——選擇定期服務(wù) 生日 結(jié)婚紀(jì)念日 法定節(jié)日 保單周年紀(jì)念日 特報(bào)周刊出版日 公司大型活動(dòng)日 76 ——選擇非定期服務(wù) .新商品推出時(shí) .國(guó)家重大政策出臺(tái)時(shí) .客戶家遇有重大事件時(shí) .客戶情緒悲觀失望時(shí) .客戶不滿指責(zé)時(shí) .保戶需要幫助時(shí) 77 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì) ?豐富的知識(shí)（ Knowledge） ?正確的態(tài)度（ Attitude） ?嫻熟的技巧（ Skill） ?良好的習(xí)慣（ Habit） 78 團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員要掌握的知識(shí) ?壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ?商品知識(shí)（條款） ?有關(guān)推銷的知識(shí) ?公司及同業(yè)的狀況 ?核保、核賠知識(shí) ?金融知識(shí)、法律知識(shí)等相關(guān)知識(shí) 79 業(yè)務(wù)人員的態(tài)度 對(duì)自己的態(tài)度 ——充滿自信，志在必得 對(duì)推銷的態(tài)度 ——熱愛推銷，堅(jiān)持不懈 對(duì)客戶的態(tài)度 ——―三心二意 ” ，設(shè)身處地 對(duì)公司的態(tài)度 ——忠誠(chéng) 80 業(yè)務(wù)人員工作易犯的錯(cuò)誤 一、借口太多：以客戶拒絕保險(xiǎn)、天氣不好、保險(xiǎn)知識(shí)尚未充實(shí)為借口，所以不去拜訪客戶，總可以找出千百個(gè)理由，自己嚇自己。 二、精神不集中：一邊做壽險(xiǎn)推銷員，一邊又做其它事情，不能專心致志，一個(gè)半蹲半坐的人只會(huì)累死自己，永遠(yuǎn)做不好任何事情。 三、懶惰：早上不想起床，不想拜訪客戶，懶得擠公共汽車，懶得整理資料。 四、情緒不穩(wěn)：遭到客戶拒絕后，就不想做保險(xiǎn)了，或因?yàn)閯e人的一句話，情緒惡劣，無法作業(yè)。 81 業(yè)務(wù)人員工作易犯的錯(cuò)誤 五、不用心：做什么事都不集中精力，不用心學(xué)習(xí)，不用心做任何事。 六、不能持之以恒：一個(gè)小小的挫折就被擊倒，經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶也不能持之以恒，保險(xiǎn)事業(yè)必須靠耐力，要持久才有前途 七、自我約束能力太差：有朋友邀約打牌，就經(jīng)不住勸說，認(rèn)為時(shí)間可以自由支配，自己為自己開脫，因此利用應(yīng)該做業(yè)務(wù)的時(shí)間去做一些不該做的事情。 八、不良工作習(xí)慣：有人把時(shí)間浪費(fèi)在睡眠或其它方面，業(yè)務(wù)員不論以何種方式，每天都保持拜訪客戶的習(xí)慣。 82 自信出擊 踏出公司大門之前應(yīng)帶著“五心”來面對(duì)客戶 一、信心：自信贏得客戶信任。 二、耐心：化解客戶疑慮。 三、愛心：打開客戶心靈。 四、誠(chéng)心：關(guān)切客戶需求。 五、熱心：幫助客戶解決問題。 83 芳草地中不都是芳草 溫室中也不都能開鮮花 優(yōu)越的環(huán)境和劣質(zhì)的環(huán)境只是外因 真正的成材完全靠自己??！
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