民生人壽保險公司團(tuán)險專業(yè)化銷售流程課程培訓(xùn)講義(83頁)-民生人壽-全文預(yù)覽
【正文】 業(yè)務(wù)人員工作易犯的錯誤 五、不用心：做什么事都不集中精力，不用心學(xué)習(xí)，不用心做任何事。 二、耐心：化解客戶疑慮。 83 芳草地中不都是芳草 溫室中也不都能開鮮花 優(yōu)越的環(huán)境和劣質(zhì)的環(huán)境只是外因 真正的成材完全靠自己?。? 。 四、誠心：關(guān)切客戶需求。 八、不良工作習(xí)慣：有人把時間浪費在睡眠或其它方面，業(yè)務(wù)員不論以何種方式，每天都保持拜訪客戶的習(xí)慣。 三、懶惰：早上不想起床，不想拜訪客戶，懶得擠公共汽車，懶得整理資料。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。 成功簽單，不可喜形于色，更不能滿怠。 （ 7）、業(yè)務(wù)員要設(shè)法給客戶一個購買的理由。 （ 3）、把重點放在客戶身上，告訴他從這種保險計劃中企業(yè)和員工能獲得什么保障和利益。 隨時觀察客戶眼神，注意客戶的細(xì)微表情，靈機(jī)應(yīng)變。 ?通過組織保險研討會介入： 以公司名義組織目標(biāo)客戶群舉行企業(yè)保險研討會，會后逐個約訪． 約見目標(biāo) 客戶的方法 （二） 30 如何約見目標(biāo)客戶（續(xù)上頁） 會議介入法 ?通過行業(yè)會議法介入目標(biāo)客戶群： 每個行業(yè)都有自己的行業(yè)工作會議，爭取能參加會議并在會上介紹保險知識和企業(yè)的福利保障計劃，會后逐個約訪． 約見目標(biāo) 客戶的方法 （二） 31 團(tuán)險銷售基本流程 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 計劃書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 32 初訪 目的 ?通過初訪使客戶對公司和外勤本人留 下良好印象；建立信任 ?讓客戶認(rèn)同團(tuán)體保險并啟發(fā)保險需求 初訪與說明 33 你的 任務(wù) １、接觸前準(zhǔn)備（隨身裝備；展業(yè)資料） ２、預(yù)約（預(yù)約方式；對象；時間；地點；） ３、初訪（入門前準(zhǔn)備；介紹自己；介紹公司； 了解對方；主題引入；資料展示；告辭方式） ４、訪后小結(jié)（客戶資料整理；填寫準(zhǔn)客戶卡； 判別準(zhǔn)客戶并分類） 初訪與說明 34 接觸前準(zhǔn)備的必要性 恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。 14 團(tuán)險銷售基本流程 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 計劃書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 15 團(tuán)險銷售基本流程 市場調(diào)研 ?目的 ?調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU市場，初步樹立從業(yè)信心 ?初步確定自己的目標(biāo)客戶群 原則 信息權(quán)威；數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；分析合理；結(jié)論合理 過程 收集資料 ?選取數(shù)據(jù) ?分析數(shù)據(jù) ?產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論 16 如何調(diào)研保險市場并篩選目標(biāo)客戶群 ?國家和地方統(tǒng)計年鑒； ?各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計資料 ?當(dāng)?shù)乇ｋU同業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計資料 ?地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計資料 ?本公司和其他保險公司的統(tǒng)計資料 ?其他資料來源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料） ?新聞媒體（廣播、電視、報紙等） ?同學(xué)、朋友、親戚、老師、同事、鄰居等 資料 來源 17 調(diào)研 內(nèi)容 ?各類型單位狀況 ：機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù) 收入水平 ?各行業(yè)狀況： 各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平 ?各類型企業(yè)狀況： 企業(yè)數(shù)（國有、集體、外商、港臺獨資、合資、私營）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資 如何調(diào)研保險市場并篩選目標(biāo)客戶群 18 調(diào)研 內(nèi)容 ?同業(yè)狀況： 同業(yè)公司數(shù)量和實力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點；銷售特點：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競爭優(yōu)勢劣勢比較； ?本公司狀況： 總公司狀況；分公司的業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量商品種類和特點；客戶數(shù)量與行業(yè)分布； 如何調(diào)研保險市場并篩選目標(biāo)客戶群 19 如何調(diào)研保險市場并篩選目標(biāo)客戶群 （續(xù)上頁） 選取 客戶群 的方向 ?有投保能力和潛力的行業(yè) –該行業(yè)利潤水平高或員工收入水平高； –該行業(yè)單位數(shù)量多或從業(yè)人數(shù)多； ?投保意識較強(qiáng)的行業(yè) –曾經(jīng)出險或出險機(jī)會較多的行業(yè) –沒有養(yǎng)老保險或保障水平較底的行業(yè) ?自己較為熟悉且容易進(jìn)入的行業(yè) –自己曾經(jīng)從事過的行業(yè) –親朋好友從事的行業(yè) 如何調(diào)研保險市場并篩選目
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