民生人壽保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程課程培訓(xùn)講義(83頁)-民生人壽-全文預(yù)覽
【正文】 業(yè)務(wù)人員工作易犯的錯(cuò)誤 五、不用心：做什么事都不集中精力，不用心學(xué)習(xí)，不用心做任何事。 二、耐心：化解客戶疑慮。 83 芳草地中不都是芳草 溫室中也不都能開鮮花 優(yōu)越的環(huán)境和劣質(zhì)的環(huán)境只是外因 真正的成材完全靠自己！！ 。 四、誠心：關(guān)切客戶需求。 八、不良工作習(xí)慣：有人把時(shí)間浪費(fèi)在睡眠或其它方面，業(yè)務(wù)員不論以何種方式，每天都保持拜訪客戶的習(xí)慣。 三、懶惰：早上不想起床，不想拜訪客戶，懶得擠公共汽車，懶得整理資料。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。 成功簽單，不可喜形于色，更不能滿怠。 （ 7）、業(yè)務(wù)員要設(shè)法給客戶一個(gè)購買的理由。 （ 3）、把重點(diǎn)放在客戶身上，告訴他從這種保險(xiǎn)計(jì)劃中企業(yè)和員工能獲得什么保障和利益。 隨時(shí)觀察客戶眼神，注意客戶的細(xì)微表情，靈機(jī)應(yīng)變。 ?通過組織保險(xiǎn)研討會(huì)介入： 以公司名義組織目標(biāo)客戶群舉行企業(yè)保險(xiǎn)研討會(huì)，會(huì)后逐個(gè)約訪． 約見目標(biāo) 客戶的方法 （二） 30 如何約見目標(biāo)客戶（續(xù)上頁） 會(huì)議介入法 ?通過行業(yè)會(huì)議法介入目標(biāo)客戶群： 每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)工作會(huì)議，爭取能參加會(huì)議并在會(huì)上介紹保險(xiǎn)知識(shí)和企業(yè)的福利保障計(jì)劃，會(huì)后逐個(gè)約訪． 約見目標(biāo) 客戶的方法 （二） 31 團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 計(jì)劃書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 32 初訪 目的 ?通過初訪使客戶對(duì)公司和外勤本人留 下良好印象；建立信任 ?讓客戶認(rèn)同團(tuán)體保險(xiǎn)并啟發(fā)保險(xiǎn)需求 初訪與說明 33 你的 任務(wù) １、接觸前準(zhǔn)備（隨身裝備；展業(yè)資料） ２、預(yù)約（預(yù)約方式；對(duì)象；時(shí)間；地點(diǎn)；） ３、初訪（入門前準(zhǔn)備；介紹自己；介紹公司； 了解對(duì)方；主題引入；資料展示；告辭方式） ４、訪后小結(jié)（客戶資料整理；填寫準(zhǔn)客戶卡； 判別準(zhǔn)客戶并分類） 初訪與說明 34 接觸前準(zhǔn)備的必要性 恐懼來源于對(duì)對(duì)手的無知，失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼。 14 團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 計(jì)劃書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 15 團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程 市場(chǎng)調(diào)研 ?目的 ?調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)，初步樹立從業(yè)信心 ?初步確定自己的目標(biāo)客戶群 原則 信息權(quán)威；數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；分析合理；結(jié)論合理 過程 收集資料 ?選取數(shù)據(jù) ?分析數(shù)據(jù) ?產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論 16 如何調(diào)研保險(xiǎn)市場(chǎng)并篩選目標(biāo)客戶群 ?國家和地方統(tǒng)計(jì)年鑒； ?各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計(jì)資料 ?當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)同業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料 ?地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計(jì)資料 ?本公司和其他保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)資料 ?其他資料來源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料） ?新聞媒體（廣播、電視、報(bào)紙等） ?同學(xué)、朋友、親戚、老師、同事、鄰居等 資料 來源 17 調(diào)研 內(nèi)容 ?各類型單位狀況 ：機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù) 收入水平 ?各行業(yè)狀況： 各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會(huì)統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平 ?各類型企業(yè)狀況： 企業(yè)數(shù)（國有、集體、外商、港臺(tái)獨(dú)資、合資、私營）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資 如何調(diào)研保險(xiǎn)市場(chǎng)并篩選目標(biāo)客戶群 18 調(diào)研 內(nèi)容 ?同業(yè)狀況： 同業(yè)公司數(shù)量和實(shí)力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；銷售特點(diǎn)：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競爭優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)比較； ?本公司狀況： 總公司狀況；分公司的業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量商品種類和特點(diǎn)；客戶數(shù)量與行業(yè)分布； 如何調(diào)研保險(xiǎn)市場(chǎng)并篩選目標(biāo)客戶群 19 如何調(diào)研保險(xiǎn)市場(chǎng)并篩選目標(biāo)客戶群 （續(xù)上頁） 選取 客戶群 的方向 ?有投保能力和潛力的行業(yè) –該行業(yè)利潤水平高或員工收入水平高； –該行業(yè)單位數(shù)量多或從業(yè)人數(shù)多； ?投保意識(shí)較強(qiáng)的行業(yè) –曾經(jīng)出險(xiǎn)或出險(xiǎn)機(jī)會(huì)較多的行業(yè) –沒有養(yǎng)老保險(xiǎn)或保障水平較底的行業(yè) ?自己較為熟悉且容易進(jìn)入的行業(yè) –自己曾經(jīng)從事過的行業(yè) –親朋好友從事的行業(yè) 如何調(diào)研保險(xiǎn)市場(chǎng)并篩選目
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1