民生人壽保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程課程培訓(xùn)講義(83頁(yè))-民生人壽-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 標(biāo)客戶(hù)群 20 準(zhǔn)主顧的開(kāi)拓 尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象 準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn) 準(zhǔn)主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗 主顧開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作 客戶(hù) 開(kāi)拓 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一家公司的客戶(hù)每年有 015%的流失，也就是說(shuō)公司的客戶(hù)大約在七年間減少殆盡 21 篩選 準(zhǔn)客戶(hù) 標(biāo)準(zhǔn) ?有保險(xiǎn)需求 （企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)；是否有出險(xiǎn)經(jīng)歷；福利制度是否健全；關(guān)鍵人物的保險(xiǎn)意識(shí)和態(tài)度） ?有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 （經(jīng)營(yíng)狀況；利潤(rùn)水平；工資水平；） ?可接觸關(guān)鍵人物 （總經(jīng)理、人事部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理及其相互關(guān)系） ?符合投保要求 （風(fēng)險(xiǎn)狀況；職業(yè)；年齡；保額等） 準(zhǔn)主顧的開(kāi)拓 22 市場(chǎng)定位 —— 要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)，擁有屬于自己的客戶(hù)源和銷(xiāo)售層面。 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo) 9 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)是專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的化身，是專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣。 1 2 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo) 一、推銷(xiāo) 二、專(zhuān)業(yè) 三、專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo) 四、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo) 3 狹義推銷(xiāo)的概念 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需要，把 產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶(hù)，滿 足客戶(hù)需求的整個(gè)過(guò)程。 8 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷(xiāo)過(guò)程 。 建立團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售基本流程的目的 13 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是外勤準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)、成功率和件均保費(fèi)的綜合體現(xiàn)，抓住關(guān)鍵因素是衡量和分析外勤業(yè)績(jī)好壞的標(biāo)尺和方法 決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 準(zhǔn)客戶(hù)數(shù) 成功率 件均保費(fèi) = 合格的團(tuán)險(xiǎn) 銷(xiāo)售人員 優(yōu)秀的團(tuán)險(xiǎn) 銷(xiāo)售人員 達(dá)標(biāo) 維持基本的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布 保持一定水平 平均水平 高 維持一定的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布 保持一定水平或高 較高水平 保持準(zhǔn)客戶(hù)存量， 在實(shí)踐中逐步提高成功率，是一條扎扎實(shí)實(shí)、循序漸進(jìn)的成功之路。 P=目的（ Purpose) “我打電話的目的是 …” A=日程（ Agenda）“我所想去做的事是 …” R=結(jié)果（ Result） “你將獲得的收益是 …” 29 如何約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)（續(xù)上頁(yè)） 會(huì)議介入法 ?本方法介入客戶(hù)群數(shù)量多、檔次高；效果好、但對(duì)參會(huì)人員要求高；前期投入大。 利用客戶(hù)的模仿，從眾心理進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)明。 1創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)，如：“我下次再來(lái)拜訪您” 56 針對(duì)需求做介紹的十大要決 （ 1）、選擇最適合客戶(hù)的商品和服務(wù)，而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西 （ 2）、準(zhǔn)客戶(hù)不喜歡完全由你推銷(xiāo)給他的商品，要從一開(kāi)始就讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，讓他感覺(jué)是他決定的。 57 針對(duì)需求做介紹的十大要決 （ 6）、當(dāng)客戶(hù)對(duì)商品的某一點(diǎn)內(nèi)容特別感興趣時(shí)，你要抓住機(jī)會(huì)，可能這就是他需求的。 58 團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售基本流程 調(diào)研與 開(kāi)拓 初訪與 說(shuō)明 再訪與 計(jì)劃書(shū) 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 59 如何有效促成（一） 意義 ?促成業(yè)務(wù)成交，為客戶(hù)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)， ?為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)福利和保障 ?為公司和個(gè)人帶來(lái)成功和收益 促成 流程 尋找和把握時(shí)機(jī) ?說(shuō)服決策人 ?談定條件 ?制止同業(yè) ?準(zhǔn)備合同 ?安排簽約 60 促成時(shí)的注意事項(xiàng) 坐的位置 事先準(zhǔn)備好投保單 讓客戶(hù)有參與感 注意儀表談吐 簽單過(guò)程中不要自制問(wèn)題 61 促成時(shí)的必須強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng) 要有促成的能力，至少試著促成 如果不成功，要?jiǎng)?chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)，或是想方式把其它適合的商品介紹給客戶(hù)。 62 促成的公式 強(qiáng)烈的愿望 熟練技術(shù) 良好的心態(tài) 63 拒絕無(wú)處不在。 二、精神不集中：一邊做壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員，一邊又做其它事情，不能專(zhuān)心致志，一個(gè)半蹲半坐的人只會(huì)累死自己，永遠(yuǎn)做不好任何事情。 六、不能持之以恒：一個(gè)小小的挫折就被擊倒，經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶(hù)也不能持之以恒，保險(xiǎn)事業(yè)必須靠耐力，要持久才有前途 七、自我約束能力太差：有朋友邀約打牌，就經(jīng)不住勸說(shuō)，認(rèn)為時(shí)間可以自由支配，自己為自己開(kāi)脫，因此利用應(yīng)該做業(yè)務(wù)的時(shí)間去做一些不該做的事情。 三、愛(ài)心：打開(kāi)客戶(hù)
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