民生人壽保險公司團險專業(yè)化銷售流程課程培訓講義(83頁)-民生人壽(編輯修改稿)
2025-09-20 01:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求 初訪與說明 33 你的 任務 １、接觸前準備（隨身裝備；展業(yè)資料） ２、預約（預約方式；對象；時間；地點；） ３、初訪（入門前準備；介紹自己；介紹公司； 了解對方；主題引入；資料展示；告辭方式） ４、訪后小結(jié)（客戶資料整理；填寫準客戶卡； 判別準客戶并分類） 初訪與說明 34 接觸前準備的必要性 恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。 一、壽險推銷的特殊性 二、為正式接觸做好準備 35 隨身裝備 ?物品：名片、筆記本、計算器、筆 ?資料：公司簡介，保險條款．個人資料、 ?理賠案例、宣傳單、各種簡報、數(shù)據(jù)等 儀表心態(tài) ?服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善， ?語言和行為：話語清晰，舉止自然 ?心態(tài)：不卑不亢，細心耐心，了解公司了解產(chǎn)品 ?對自己能力的認同 初訪前準備 36 如何進行有效初訪（一） 初訪 流程 訪前預約 ?訪前觀察 ?入門寒暄 ?自我介紹 ?認識對方 ?介紹公司 ?了解客戶 ?業(yè)務介紹 ?資料展示 ?再訪鋪墊 ?告別 ?訪后小結(jié) 初訪 流程 37 如何進行有效初訪（二） 工作 內(nèi)容 ?訪前預約： ?為使對方有準備有安排，必須電話預約拜訪對象（經(jīng)辦人或決策人），時間 (上班時間），地點（對方辦公室）， ?訪前觀察： ?通過進門前觀察客戶的辦公環(huán)境；宣傳欄；員工行為和表情，可以初步了解該單位的管理水平、工作效率、員工心態(tài) 38 如何進行有效初訪（二） 工作 內(nèi)容 ?入門寒暄： 敲門入室，確定對象，交換名片，贊美寒暄，從容落座以緩和拘束和緊張氣氛 ?自我介紹： 姓名，部門，職責 ?認識對方： 姓名，部門，職位，職責， 判斷是否為關(guān)鍵人物 （這一點應在拜訪前已了解） 39 如何進行有效初訪（三） 工作 內(nèi)容 ?介紹公司： 通過簡要介紹民生的過去、現(xiàn)在和未來；結(jié)構(gòu)與體制；目標與理念等樹立公司的形象 ?了解客戶： 歷史，人數(shù)，經(jīng)營，福利等，驗證訪前調(diào)研 ?業(yè)務介紹： 介紹團體保險；商品功能，費率使客戶對團體保險有初步了解 40 如何進行有效初訪（三） 工作 內(nèi)容 ?資料展示： 國家政策；法律財稅；保障制度 ?再訪鋪墊： 預約下次再訪（送資料；送建議書） ?道謝告別： 適時告辭；禮貌道謝 ?訪后小結(jié)： 填寫準客戶卡；篩選準客戶 ． 41 如何進行有效初訪（四） 取得信任 的方法 ?個人魅力展示法：外表端莊；態(tài)度誠懇； ? 言行穩(wěn)重 ?公司實力介紹法：充分介紹公司社會形象 股東實力、運做體制、 市場份額等 ?實地考察法：邀請客戶參觀公司 42 寒喧的作用 ? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ? 建立信任關(guān)系 43 寒喧要領(lǐng) 營造寬松熱情的氣氛 直接稱呼準客戶的職務 面帶微笑 親切友好適量的握手 在得到許可后方能入座 向準客戶表示感謝和您的會面 44 ? 話太多 ? 心太急 ? 太實在 ? 做事太直 寒喧切記 45 贊美的方法 （ 1）保持微笑 （ 2）找贊美點 （ 3）請教也是一種贊美 （ 4）用心去說，不要太修飾 （ 5）贊美客戶的缺點（缺點里的優(yōu)點） （ 6）贊美別人贊美不到的地方 46 四個贊美點 1. 工作方面 2. 家庭方面 3. 運動、技藝方面 4. 健康、面相方面 47 接觸要領(lǐng) ? 建立起良好的第一印象 ? 消除準主顧的戒心 ? 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 推銷自己 ? 避免爭議性話題 48 團險銷售基本流程 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 計劃書 服務與 挖潛 促成與 簽約 49 再訪 目的 ?與客戶建立良好的工作關(guān)系和人際關(guān)系 ?向客戶提供保險建議，了解客戶的保險需求
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