【文章內(nèi)容簡介】 訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 如何進(jìn)行有效初訪（三） 工作 內(nèi)容 ?介紹公司： 通過充分介紹平安的過去、現(xiàn)在和未來；結(jié)構(gòu)與體制；目標(biāo)與理念等樹立公司強(qiáng)大優(yōu)異的形象 ?了解客戶： 歷史，人數(shù)，經(jīng)營，福利等，驗證訪前調(diào)研 ?業(yè)務(wù)介紹： 介紹團(tuán)體保險；商品功能，費率使客戶對團(tuán)體保險有初步了解 45 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 如何進(jìn)行有效初訪（三） 工作 內(nèi)容 ?資料展示： 國家政策；法律財稅；保障制度 ?再訪鋪墊： 預(yù)約下次再訪（送資料；送建議書） ?道謝告別： 適時告辭；禮貌道謝 ?訪后小結(jié)： 填寫準(zhǔn)客戶卡；篩選準(zhǔn)客戶 ． 46 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 如何進(jìn)行有效初訪（四） 取得信任 的方法 ?個人魅力展示法：外表端莊；態(tài)度誠懇； ? 言行穩(wěn)重 ?公司實力介紹法：充分介紹公司社會形象 ? 股東實力、運做體制、 ? 市場份額等 ?實地考察法：邀請客戶參觀公司 47 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 信函接觸 信函接觸的必要性： （ 1）客戶不在結(jié)果浪費時間 （ 2）與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引 起反感 （ 3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 （ 4）給客戶一個提前量 信函接觸的目的： 引起注意 爭取面談 信函要點： 簡短、熱情 約訪 方式 48 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 范例 尊敬的王總： 您好！ 我是平安保險公司團(tuán)體銷售部的馬紅，非常有緣從電視上看到您的風(fēng)采，得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，真的非常佩服您！ 因此我也非常想能有機(jī)會向您討教成功之道、同時也想了解一下貴公司員工有哪些福利保障，因為我們公司的經(jīng)營理念是為客戶解決問題，希望我們公司也能為您的企業(yè)提供服務(wù)，期盼您能在百忙之中給我十分鐘的時間，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。 順祝萬事如意！ 馬紅呈上 年月日 49 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 電話預(yù)約 電話預(yù)約的目的 爭取面談的機(jī)會 電話預(yù)約的要領(lǐng) （ 1）發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行電話預(yù)約 （ 2）目的明確 （ 3）言辭簡潔 （ 4）堅定、連貫 （ 5）二擇一法提出會面要求 50 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 范例： 請問是王總嗎？噢王總您好！我是平安保險公司馬紅，周二我給您寄了一封信，您受到了嗎？是這樣，針對信上的有關(guān)內(nèi)容我想和你溝通一下，當(dāng)面向您討教，請問是在明天下午兩點鐘好還是定在后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往。謝謝，再見！ （您這兩天都沒有時間，噢，沒關(guān)系，那您看您大約什么時候能在公司，我只打擾您十分鐘，您看可以嗎？ 如果客戶還不行，我們就退一步，留下以后在約的話題 51 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 一、確認(rèn) 二、寒喧 三、自我介紹 四、內(nèi)容導(dǎo)入 五、提出要求 六、追蹤 電話約訪結(jié)構(gòu)： 52 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 電話預(yù)約注意事項 遭到拒絕不必氣餒 語言語調(diào)要親切、輕松 電話交談的唯一目的是確定約會時間 53 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 接觸的方法 開門見山法 討教法 故作神秘法 看望法（送禮法） 介紹法 推廣新險種法 主動幫助法 休閑活動接觸法 調(diào)查問卷法 54 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 接觸的步驟 寒喧 尋找購買點 切入主題 55 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 寒喧的作用 ? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ? 建立信任關(guān)系 56 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 寒喧要領(lǐng) 營造寬松熱情的氣氛 直接稱呼準(zhǔn)客戶的職務(wù) 面帶微笑 親切友好適量的握手 在得到許可后方能入座 向準(zhǔn)客戶表示感謝和您的會面 57 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 ? 話太多 ? 心太急 ? 太實在 ? 做事太直 寒喧切記 58 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 贊美的方法 （ 1）保持微笑 （ 2）找贊美點 （ 3）請教也是一種贊美 （ 4）用心去說，不要太修飾 （ 5）贊美客戶的缺點（缺點里的優(yōu)點） （ 6）贊美別人贊美不到的地方 59 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 四個贊美點 1. 工作方面 2. 家庭方面 3. 運動、技藝方面 4. 健康、面相方面 60 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 三句贊美語 61 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 尋找和啟發(fā)客戶購買點 A。是否有投保需求 B。需要什么樣的保障 C。是否有危機(jī)感 62 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 企業(yè)老總面談十二問 成功的面談問話，其實是沒有什么特定公式或法則的，因此如果想要盡快的掌握問話的技巧與重點方向，以取得所需要的資料及訊息，很重要的一點便是要先分析對方是屬于哪一個市場區(qū)隔的。 以企業(yè)市場來說，以下十二個問題將可作為你的參考： 63 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 一、請對方大致描述一下目前該公司所擁有的團(tuán)保的狀況。 二、享有團(tuán)保的員工，年屆六十五歲后，可以獲得那些福利？ 三、請問對方擁有多少工傷保險的保障？ 四、請問對方個人或公司目前是否擁有一些不切合需要的保險計劃？ 五、公司那一些重要干部是希望能夠留?。? 六、公司當(dāng)中的那些人員如果離開，將會對公司造成嚴(yán)重?fù)p失或傷害？ 64 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 七、有那些特殊人員，公司希望給予較多的保障，以保護(hù)其特殊才能？ 八、公司是否愿意幫助那些遇到緊急的財務(wù)困難的員工，怎樣幫助？ 九、公司是否愿意提供任何必要的保障，給其所有的員工？ 十、請對方描述一下公司內(nèi)的重要人員目前所享有的退休福利。 十一、請問企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)希望建議書以何種形態(tài)做成 列出每一項目的細(xì)節(jié)，或?qū)懨骶V要即可？ 十二、有誰會參與決定投保與否的過程？ 65 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 接觸要領(lǐng) ? 建立起良好的第一印象 ? 消除準(zhǔn)主顧的戒心 ? 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 推銷自己 ? 避免爭議性話題 66 團(tuán)險培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 再訪 目的 ?與客戶建立良好的工作關(guān)系和人際關(guān)系 ?向客戶提供保險建議，了解客戶的保險需求 ?收集所需資料 再訪與建議書 67