【導(dǎo)讀】決勝終端，現(xiàn)已成為眾多廠商征戰(zhàn)商場(chǎng)的銳器之一。雪華公司在多年的鋁塑。同仁、代理商及終端導(dǎo)購(gòu)人員共同分享，共同學(xué)習(xí)，共同提高。提供務(wù)實(shí)性操作范本。但由于雪華公司的分銷網(wǎng)絡(luò)涉及中國(guó)眾多城市，大江南北。受對(duì)本手冊(cè)不斷完善和補(bǔ)充。技巧，僅提供給雪華鋁塑板的市場(chǎng)管理人員、代理商及導(dǎo)購(gòu)人員參閱。照各崗位人員實(shí)際需要節(jié)選解讀。如發(fā)現(xiàn)泄露或其它泄密行為，雪華將保留對(duì)相。關(guān)人員追究責(zé)任的權(quán)利，多謝配合！

　　

【正文】 的感覺(jué)）。 ? 正視著顧客，否則亦應(yīng)注意顧客之一舉一動(dòng)，尤其是聲音。 ? 在陳列品的附近。 ? 能看到顧客視線之處。 ? 顧客出聲時(shí)能立刻接近之處。 ? 移動(dòng)位置置于稍近待客之處。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ⑴ 整理、補(bǔ)充陳列品。 ⑵ 整理辦公桌。 ⑶ 打掃、整 理賣場(chǎng)內(nèi)部。 眼前沒(méi)有顧客時(shí)，如果仍保持正確等待時(shí)機(jī)的姿勢(shì)是很痛苦的事，也會(huì)徒勞無(wú)功。所以，此時(shí)可以進(jìn)行上述的作業(yè)。 導(dǎo)購(gòu)過(guò)程的四個(gè)要領(lǐng)是： 吸引，誘導(dǎo)，激發(fā)，促成 。 ? 吸引 吸引顧客的注意力是開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，當(dāng)顧客走近雪華鋁塑板時(shí)，自己首先要面帶笑容，主動(dòng)向顧客道聲“您好，歡迎你來(lái)看看?！?，接著把相關(guān)的產(chǎn)品宣傳材料遞到顧客的手中 。 ? 誘導(dǎo) 誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)興趣的最好方法就是解說(shuō)典型，即通過(guò)介紹購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的有一定影響力的客戶，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的可信度。 ? 激發(fā) 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣來(lái)自你對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹。如果這樣的興趣又能同他的需要聯(lián)系起來(lái)，就會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，形成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 促成 促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，這是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵之處。因?yàn)殇X塑板的特殊性，顧客不會(huì)輕易做出購(gòu)買(mǎi)決策，面對(duì)任何一個(gè)顧客，都不要輕易地放棄推銷努力，一定要樂(lè)觀、自信，相信自己的產(chǎn)品是能滿足顧客需要的。即便到洽談的最后，既不要因?yàn)榍蟪山欢龀龈嗟淖尣剑诡櫩陀X(jué)得你原來(lái)的條件水分多，也不要因即將成交而欣喜異常， (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 這也會(huì)使顧客想到他是否吃虧了。 洽談促銷成功后，仍應(yīng)詢問(wèn)顧客有沒(méi)有其他 的疑問(wèn)，主動(dòng)告訴顧客，只要您需要，或有什么問(wèn)題，我們會(huì)竭誠(chéng)為您提供售后服務(wù)，做到善始善終。 ? 保持專業(yè)的工作態(tài)度 ? 樂(lè)于幫助顧客解決問(wèn)題 ? 對(duì)顧客的詢問(wèn)要耐心細(xì)致地回答，不厭其煩 ? 要以通俗易懂的話來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品，盡量避免用晦澀的專業(yè)詞語(yǔ) ? 要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入過(guò)多的信息，顧客接受不了，效果反而不好 ? 給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài) ? 盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明雪華鋁塑板的特點(diǎn)，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷 ? 顧客就雪 華鋁塑板提出問(wèn)題后要立即回答（價(jià)格問(wèn)題除外），以免顧客失去興趣 ? 介紹雪華鋁塑板時(shí)語(yǔ)言要清晰連貫，顯示出充分的自信心 在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，能否使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，是成功的關(guān)鍵，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望應(yīng)把握下列要點(diǎn)： ? 把雪華鋁塑板與顧客的實(shí)際問(wèn)題和需要相聯(lián)系 ? 指出雪華鋁塑板的優(yōu)良品質(zhì) ? 比較與其它產(chǎn)品的差異 ? 把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 注重推銷信用，做好雪華鋁塑的品質(zhì)保證 ? 對(duì)待顧客要熱情 ? 以顧客利益為重。一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧客 選購(gòu)適合的產(chǎn)品 ? 實(shí)事求是，坦誠(chéng)相見(jiàn)，真誠(chéng)地為顧客服務(wù)，將顧客的購(gòu)物煩惱減小為零 ? 尊重顧客的意見(jiàn)， ? 多為顧客著想 ? 以友善的方式開(kāi)始，態(tài)度和藹 ? 讓顧客多說(shuō)話，注意傾聽(tīng) ? 使顧客多說(shuō)是，少說(shuō)不是 ? 巧妙提問(wèn) ? 使顧客覺(jué)得這個(gè)想法是他自己的而非導(dǎo)購(gòu)員的 ? 對(duì)顧客的看法和愿望表示理解和同情 ? 要把握對(duì)方的心態(tài) ? 咨詢時(shí)，要避免爭(zhēng)論 ? 在眾多的信息傳遞中，應(yīng)先讓顧客知道令他愉悅的信息，而令他不悅的信息應(yīng)拖后讓他知道 ? 顧客并非總是正確的，但讓顧客正確往往是必要的，而且也是值得 的。 ? 應(yīng)以真誠(chéng)，友好的態(tài)度對(duì)待顧客的抱怨，切忌面帶怒色，甚至與顧客爭(zhēng)吵。 ? 不要將顧客的抱怨視為對(duì)自己的指責(zé)與非難。 ? 認(rèn)真聽(tīng)取顧客的抱怨，直至顧客把窩藏在心里的所有怨氣都發(fā)泄出 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 來(lái)。這樣顧客激動(dòng)的情緒才會(huì)平靜下來(lái)，逐漸恢復(fù)理智狀態(tài)，然后再與之商談，才有效果。 ? 站在顧客的立場(chǎng)上看待顧客的抱怨，以便做出正確的判斷。 ? 即便是顧客的錯(cuò)也不要責(zé)備他，應(yīng)間接婉言的指出，以維護(hù)其自尊心。 ? 查明原因，及時(shí)向顧客道歉，并對(duì)所出現(xiàn)的問(wèn)題盡快給予解決，不要拖延或敷衍了事。 ? 要讓顧客感到你對(duì)他提出的抱怨非常重視。 ? 在顧客怒氣未消時(shí)，不 要發(fā)表你的意見(jiàn)。 ? 不要用消極的態(tài)度去對(duì)待顧客的抱怨。 表格一 銷售日清表 銷售日清表 填表日期： 填表人： 終端名稱： 貨號(hào) 編碼 品名 原價(jià) 優(yōu)惠價(jià) 銷量（張） 庫(kù)存數(shù)目（張） 斷貨情況 新進(jìn)品種及數(shù)量 意見(jiàn)和建議 備注 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 表格二 雪華鋁塑板競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表 雪華鋁塑板競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表 填表日期： 填表人： 終端名稱： 品牌名稱 銷量最好規(guī)格 暢銷原因 銷 量 最好 的 顏色 暢 銷 原因 新產(chǎn)品 對(duì)手優(yōu)點(diǎn) 對(duì)手缺點(diǎn) 優(yōu)惠情況及其他 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ：關(guān)于鋁塑板的相關(guān)知識(shí) . 鋁塑板常見(jiàn)質(zhì)量問(wèn)題 鋁塑復(fù)合板是 20 世紀(jì) 90 年代中期才迅速崛起的新一代裝飾 及幕墻材料，由于市場(chǎng)看好，近年來(lái)出現(xiàn)了不少的偽劣產(chǎn)品，引發(fā)了許多質(zhì)量事故，造成不小的損失。一些常見(jiàn)的質(zhì)量問(wèn)題包括： 減薄鋁板 —— 鋁塑復(fù)合板的強(qiáng)度很大程度上要由鋁板來(lái)承擔(dān)，鋁板太薄，產(chǎn)品強(qiáng)度就很低，易變形，甚至危及人身安全。 將內(nèi)墻板用外墻板 —— 外墻板的鋁材應(yīng)是防銹鋁，表面油漆應(yīng)是國(guó)際公認(rèn)的耐老化性能最好的氟碳漆，這樣才能保證產(chǎn)品在日曬雨淋的室外具有長(zhǎng)期地使用壽命。但是，有的把內(nèi)墻板當(dāng)外墻板用，有的用非氟碳漆冒充氟碳漆，嚴(yán)重縮短產(chǎn)品壽命，造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。 產(chǎn)品鼓泡開(kāi)膠 —— 在產(chǎn)品的表面 可以明顯觀察到鼓泡或鋁板剝離，有的是在使用一段后出現(xiàn)。其原因較多，如粘接不牢，原材料被污染，使用劣質(zhì)原材料， (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 生產(chǎn)過(guò)程中帶入氣泡等，會(huì)影響產(chǎn)品的外觀和使用安全。 芯材的選用問(wèn)題 —— 鋁塑復(fù)合的芯材目前均采用聚乙烯而不采用聚氯乙烯在燃燒時(shí)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的致命的毒氣，因此在國(guó)內(nèi)一直未被采用。有的廠家采用的回收料成分復(fù)雜，不經(jīng)嚴(yán)格分揀與處理，雜質(zhì)較多，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)。 粘接材料的選用問(wèn)題 —— 由于聚乙烯難以與鋁板直接粘接，因此要采用一層粘接層，目前通常使用一種特殊的塑料膜，這種膜具有兩面性，一面能與金屬鋁粘接，另 一面能與聚乙烯粘接。與鋁板粘接面的材料需要進(jìn)口，價(jià)格昂貴，因此如果摻雜使假，就會(huì)造成產(chǎn)品復(fù)合不良。另外，個(gè)別廠家采用劣質(zhì)膠水粘接，為便于涂刷膠水，常要往膠水中加入一些有機(jī)稀釋劑，這些稀釋劑被封在鋁板與芯材之間，難以徹底發(fā)揮，一方面影響粘接性能，另一方面對(duì)室內(nèi)空氣會(huì)造成一定污染。 9． 2 廚房衛(wèi)生間吊頂?shù)倪x材 廚房衛(wèi)生間的吊頂施工，一直是家居裝飾裝修的難點(diǎn)，因?yàn)槠溟g濕氣比較大，又有油煙與異味。同時(shí)生活的忙碌又使人對(duì)廚房、衛(wèi)生間的雜物沒(méi)能及時(shí)清理。因此，在裝修施工中能使用適當(dāng)?shù)牟牧?，合理的施工方法，也許能為您 今后的生活有所幫助。 在實(shí)際的施工進(jìn)程當(dāng)中，防水涂料， pvc 板材和鋁塑板是在廚房衛(wèi)生間吊頂中常使用的材料。防水涂料在施工中，有施工方便造價(jià)比較低，色彩多樣的特點(diǎn)，但裝飾效果也一樣，在長(zhǎng)期使用之后，有局部脫落與退色的現(xiàn)象發(fā)生，性能也較不穩(wěn)定，在較為考究的家居裝飾中很少使用。 Pvc 板材在現(xiàn)在的家居裝飾中使用也較多，施工方便快捷，色彩也很豐富，最主要的特點(diǎn)是防水性能好，易清洗，長(zhǎng)期使用也不用更換，但在較為考究的室內(nèi)，因?yàn)槭且环N擠壓成型材料，工業(yè)化的機(jī)械生產(chǎn)痕跡較為明顯，缺乏個(gè)性化，變化較少，與室內(nèi)環(huán)境有時(shí)有不太協(xié) 調(diào)的感覺(jué)，檔次較低，在吊頂型材中屬于過(guò)渡性產(chǎn)品。 近年來(lái)漸漸走俏的材料是鋁塑板材等類材料，用輕質(zhì)鋁板一次沖壓成型外層再用特種工藝噴涂塑料面層，色彩艷麗豐富，長(zhǎng)期使用也不褪色、放水性能極佳，施工簡(jiǎn)潔不變形，但相對(duì)來(lái)說(shuō)造價(jià)也較高，一般用在較高級(jí)的公寓、別墅及賓館飯店等高檔場(chǎng)所，與大理石、花崗石等天然石材鋪設(shè)的墻面結(jié)合，不但能襯托出各自的裝飾特色又能和諧統(tǒng)一，相得益彰。對(duì)于廚房衛(wèi)生間的吊頂施工來(lái)說(shuō)，選擇 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 適當(dāng)?shù)牟牧现皇堑谝徊剑┕み^(guò)程中更為主要的還有排風(fēng)排濕系統(tǒng)的設(shè)置，使室內(nèi)的潮濕空氣得到及時(shí)的排放，一方面是能保護(hù) 好吊頂材料及其結(jié)構(gòu)，也能有效保護(hù)廚房及衛(wèi)生間內(nèi)日益增加的電器設(shè)備，更為您的清潔工作提供了更多的方便。 9． 3 裝飾材料要合理 對(duì)于理想的家居，每個(gè)人都有自己的一套想法，設(shè)計(jì)師與業(yè)主的溝通不可忽視。 首先，在裝修選用的材料上作些初步的了解，有助于對(duì)室內(nèi)各區(qū)域、功能的劃分和選定。大理石在家庭裝修中，一般用在入口玄關(guān)及客廳。其優(yōu)點(diǎn)是便于清理，外觀華貴，使用壽命長(zhǎng)，不怕被劃傷，不怕重物壓，天然美觀，表里如一。缺點(diǎn)是天然石材價(jià)格昂貴，比較重，其重壓對(duì)樓體會(huì)產(chǎn)生一定的影響，一般物業(yè)會(huì)對(duì)大理石的厚度做限制規(guī)定，施工時(shí)間較長(zhǎng) 。 木地板一般用在客廳、臥室等區(qū)域，地板分兩類，即實(shí)木地板和復(fù)合地板。實(shí)木地板的優(yōu)點(diǎn)是天然暖色調(diào)，足感松軟，比較舒適，天然紋理，質(zhì)感優(yōu)良。缺點(diǎn)是木材干縮濕漲，易變形、易蟲(chóng)蛀、易燃，不耐磨，花紋難配，保養(yǎng)復(fù)雜，天長(zhǎng)日久容易失去光澤。復(fù)合木地板非常耐磨、耐劃、耐壓、不易變形，清理方便，阻燃性強(qiáng)，抗靜電，防蟲(chóng)蛀，安裝簡(jiǎn)便快捷。但是腳感不好，彈性差。 廚房、洗手間、陽(yáng)臺(tái)等公用區(qū)域，可選用地磚、墻磚、通體磚材料。其優(yōu)點(diǎn)是便于清理，鋪裝簡(jiǎn)便；色彩豐富，圖案多樣。通體磚硬度高，即使表面破損，也不影響美觀，經(jīng)久耐用，而且其 重量比較輕一點(diǎn)，對(duì)樓體影響不大。 臥室、兒童房選用地毯較為合適，其優(yōu)點(diǎn)是外觀華貴，且化纖地毯價(jià)格便宜，非常柔軟、保溫、防潮、質(zhì)輕；而羊毛地毯則天然織成，有返璞歸真之感。缺點(diǎn)是地毯易臟，難以徹底清潔。 家庭裝修是件大事，在選擇材料時(shí)，您不能僅憑個(gè)人喜好或者豪華程度來(lái)選材，最好對(duì)未來(lái)三五年家庭狀況有個(gè)整體規(guī)劃，并充分考慮近期規(guī)劃，綜合自己地愛(ài)好和各種材料地特點(diǎn)、價(jià)位，選擇適合自己的裝飾材料。 9． 4 家居裝飾未來(lái)流行趨勢(shì) 首先，“裝飾性”投資比重將逐步加大，人們?cè)?5－ 10 年內(nèi)搬一次家的情況 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 將會(huì)普遍出現(xiàn)，由此會(huì)改 變“裝修一次，住一輩子”的舊觀念，人們對(duì)新房也將不會(huì)投入太大的裝修費(fèi)用。隨著住房的寬敞、收入的提高，人們會(huì)購(gòu)入較多的高檔家具、收藏品等，即在室內(nèi)“裝飾”上“下本錢(qián)”。 其次，建房設(shè)計(jì)與裝修中將重視“儲(chǔ)藏、展示”空間。今后的住房無(wú)論是在建筑設(shè)計(jì)還是室內(nèi)再裝修中，都將在重視儲(chǔ)藏空間的基礎(chǔ)上，再加入“展示性”，以增添家居的文化氛圍。 再次，家具有兩極分化之勢(shì)。今后的 10 年里，年輕一代仍將處在工作較頻繁變動(dòng)的時(shí)期，因此家居也不會(huì)固定。在家里的選擇上，也必然是“多功能、輕便、廉價(jià)”的為好。而另一方面，對(duì)于事業(yè)有成的人 士來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)高檔家具不但可與豪宅配套，而且可體現(xiàn)一種個(gè)性和文化。因此，高檔精品乃至極品家具也將有一定的市場(chǎng)。 第四，新型建材裝飾材料的全面發(fā)展和應(yīng)用。比重小、強(qiáng)度高的塑鋼材料，使家居“隔斷”變得更加靈活，用此材料制作的推拉折疊式“隔斷”將更多地使用在廚房與餐廳、臥室與客廳之間。 最后，“需求”就是“合理與可行”。在住宅建筑中，將越來(lái)越多地采用鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，“一個(gè)單元一個(gè)大空間”的先進(jìn)設(shè)計(jì)，為日后室內(nèi)空間變化創(chuàng)造了良好條件。