【導(dǎo)讀】吾愛吾師，吾更愛真理。每天３０分鐘，快樂的為思想加油。業(yè)內(nèi)曾經(jīng)流傳這樣一種“傍大款”的說法：“選鋪跟著麥當(dāng)勞、肯德基走，肯定沒錯(cuò)！”麥當(dāng)勞在我國(guó)的發(fā)展步伐無疑是飛速的，而如今也幾乎沒有孩子不知道麥當(dāng)勞叔叔。這是麥當(dāng)勞的本土化策略帶來的結(jié)果。確實(shí)有這方面的原因，麥當(dāng)勞會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厝说目谖哆m當(dāng)調(diào)。麥當(dāng)勞的工作人員。當(dāng)?shù)厍闆r適當(dāng)調(diào)整。麥當(dāng)勞連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展成功的三個(gè)首選條件是“選址、選址、選址”，他們就是要選。量等，以得到最佳的位置和合理選擇。其選址成功率幾乎是百分之百，是肯德基的的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一?？系禄?jì)劃進(jìn)入某城市，就先通過有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料。到，有些地方同一條街的兩邊，一邊是麥當(dāng)勞另一邊是肯德基?？系禄_店的原則是：努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開店。例如某個(gè)社區(qū)的馬路邊有一家肯德基店，客流主要自動(dòng)向西走。麥當(dāng)勞和肯德基的選址要決，其實(shí)對(duì)我們的個(gè)人投資者來說也有不少的借鑒意義。

　　

【正文】 公設(shè)備、內(nèi)倉設(shè)備、賣場(chǎng)陳列設(shè)備等。 b．工程，如內(nèi)外招牌、空調(diào)工程、水電工程、冷凍、冷藏工程、保安工程等。 c．包裝材料，如營(yíng)業(yè)性和保沽性消耗晶等 。 d．設(shè)計(jì)費(fèi)用，對(duì)連鎖公司來說，這筆費(fèi)用可大大節(jié)約。連鎖公司總部應(yīng)事先確定設(shè)備及工程投資項(xiàng)目、供應(yīng)廠商、數(shù)量及金額。 ②經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)估。經(jīng)營(yíng)費(fèi)甩可分為固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用兩類。固定費(fèi)用是指與銷售額的變動(dòng)沒有直接關(guān)系的費(fèi)用支出，如工資、福利費(fèi)、折舊費(fèi)、水電費(fèi)、管理費(fèi)等；變動(dòng)費(fèi)用是指隨商品銷售額的變化 96變化韻費(fèi)用 ,如運(yùn)雜費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、商品損耗、借款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、營(yíng)業(yè)稅等。上述各項(xiàng)費(fèi)用究竟要控制在多少之內(nèi)，無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但最基本的前提是：毛利率要大于費(fèi)用率。同時(shí)要注意以下各項(xiàng)：貸損控制在 0． 4％以 ．店員薪資總額不得超過總費(fèi)用的一半；人事費(fèi)用與銷售額的比鈳須小于 7％；總費(fèi)用與銷售額的比例便利店要在 18％以內(nèi) (以 25％的毛利率為基礎(chǔ) )，超市要在 12％以內(nèi) (以 17％的毛利率為基礎(chǔ) )；總費(fèi)用與總利潤(rùn)之比要維持在 80％之內(nèi)；固定費(fèi)用占總費(fèi)用的比例應(yīng)為 85％以上。 ③損益平衡點(diǎn)分析。損益平衡點(diǎn)是指店鋪收益與支出相等時(shí)的營(yíng)業(yè)額，超過此點(diǎn)，店鋪即有盈利，低于此點(diǎn)即表示虧損。 a．損益的計(jì)算方法如下： 實(shí)際攢益＝稅前損益 —分擔(dān)總部費(fèi)用 稅前損益＝銷售毛利 —變動(dòng)費(fèi)用 —固定費(fèi)用 銷售毛利＝營(yíng)業(yè)收人 —銷 售成本 b．損益平衡點(diǎn)的計(jì)算方法如下： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁 共 19 頁 固定費(fèi)用 損益平衡點(diǎn)銷售額： 毛利率 變動(dòng)費(fèi)用率 c．經(jīng)營(yíng)安全率的計(jì)算方法如下 損益平衡點(diǎn)銷售額 經(jīng)營(yíng)安全率 =(1)X100％ 預(yù)期銷售額 這一比例是衡量店鋪經(jīng)營(yíng)狀況的重要指標(biāo)，一般測(cè)定的標(biāo)準(zhǔn)為：安全率在 30%以上為優(yōu)秀店；20％一 30%為優(yōu)良店； 10％～ 20％為一般店； 10%以 下為不良店。 ２、店址調(diào)查的評(píng)估方法 店址在進(jìn)行了立地調(diào)查，對(duì)某些指標(biāo)進(jìn)行了估算后，還不能確定是否適合開店，只有對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估后，才能做出決定。本節(jié)只給出兩種基本的方法，以供讀者參考。 ①比較法 即將本店的各種條件與銷售業(yè)績(jī)良好的商店比較，看看其優(yōu)于本店的條件有哪些，劣于本店的條件有哪些。這樣，企業(yè)就可以了解本店鋪在同類市場(chǎng)上的地位以及不足之處。通過逐步改善，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位 . ②市場(chǎng)占有率法 對(duì)于任何一個(gè)店鋪來說，都有一個(gè)損益平衡點(diǎn)銷售額的估計(jì)若此銷售額所要求的商 圈必要市場(chǎng)占有率比較低，則風(fēng)險(xiǎn)不高；反之，要求的市場(chǎng)占有率越高，風(fēng)險(xiǎn)越高。假設(shè)預(yù)選地的商圈規(guī)模為 100萬，只要銷售額達(dá) 30萬即可達(dá)損益平衡點(diǎn)，即 30％的商圈占有率，風(fēng)險(xiǎn)便不高。若銷售額需達(dá) 70萬元才可達(dá)損益平衡點(diǎn)，而 70％的商圈占有率是非常高難度的指標(biāo)，萬一有任何失誤，極易蒙受損失。因而，在該地開店的風(fēng)險(xiǎn)就過高。 一般來說，某店鋪的必要市場(chǎng)占有率越低越好。 某店鋪的必要市插占有率；損益平衡點(diǎn)銷售額／市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)規(guī)模：商圈內(nèi)戶數(shù) *每戶支出 商圈分析的內(nèi)容和步驟 一 .商圈形態(tài) 商圈形 態(tài)的了解是進(jìn)行商圈分析的基礎(chǔ)，一般而言，商圈形態(tài)可分為以下幾種： ——商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費(fèi)習(xí)性為快速、流行、娛樂、沖動(dòng)購買及消費(fèi)金額比較高等。 ——住宅區(qū)。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有 1000戶以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等。 ——文教區(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等。文教區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多、消費(fèi) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 18 頁 共 19 頁 金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。 ——辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費(fèi)習(xí) 性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)較高等。 ——混合區(qū)。住商混合、住教混合?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特色，屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。 二 .商圈的確定 對(duì)現(xiàn)有商店商圈的大小、形狀和特征可以較為精確地確定。在國(guó)外，一般用信用證和支票購物，可由此查知顧客的地址、購物頻率、購物數(shù)量等情況，國(guó)內(nèi)可以通過售后服務(wù)登記、顧客意向征詢、贈(zèng)券等形式搜集有關(guān)顧客居住地點(diǎn)的資料，進(jìn)而劃定商圈。 但是對(duì)于一家尚未設(shè)立的連鎖店鋪而言，由于缺乏商圈統(tǒng)計(jì)的基本資料，當(dāng)然更談不上顧客的支持程度了。因此在從事商圈設(shè)定的考慮時(shí)， 可以針對(duì)設(shè)店地區(qū)居民的生活形態(tài)及具有關(guān)連性的因素為出發(fā)點(diǎn)，并配合每天人口的流動(dòng)情形，深入探討該地區(qū)人口集中的原因，以及其流動(dòng)的范圍，以此作為基本資料來從事商圈的設(shè)定。 尤其是一家大規(guī)模的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，其商圍的設(shè)定并不像一般小型商店是徒步商圈，可能顧客會(huì)利用各種交通工具前來，因此其商圈乃屬于特性商圈，所以對(duì)于設(shè)店地區(qū)內(nèi)工作、學(xué)習(xí)的人的流動(dòng)性、購物者的流動(dòng)性、城市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通等均要加以觀察，并配合各有關(guān)的調(diào)查資料，運(yùn)用趨勢(shì)分析以進(jìn)行商圈設(shè)定。 三．商圈分析的內(nèi)容與步驟 商圈 分析的內(nèi)容主要由以下部分組成： (1)人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入秾格昵戈弄 。人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。 (2)勞動(dòng)力保障：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。 (3)供貨來源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。 (4)促銷：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費(fèi)情況。 (5)經(jīng)濟(jì)情況：主 導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。 (6)競(jìng)爭(zhēng)情況：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。 (7)商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大?。怀鞘幸?guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。 (8)法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制 o (9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件等 下面對(duì)上述內(nèi)容作一具體分析。 先看人口特征分析。關(guān)于商因內(nèi)的人口規(guī)模、家庭數(shù)目、收入分配、教育水平和年齡分布等情況可從政府的人口普查、購買力調(diào)查、年度統(tǒng)計(jì)等資料中獲知?？蓮纳虡I(yè)或消費(fèi)統(tǒng)計(jì)公告中查到特定商品的零售額、有效購買收入、總的零售額等資料。 再看競(jìng)爭(zhēng)分析。在作商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)分析時(shí)必須考慮下列因素：現(xiàn)有商店的數(shù)量，現(xiàn)有商店的規(guī)模分布，新店開張率，所有商店的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，短期和長(zhǎng)期變動(dòng)以及飽和情況等。任何一個(gè)商圈都可能會(huì)處于商店過少、過多和飽和的情 況。商店過少的商圈內(nèi)只有很少的商店提供滿足商圈內(nèi) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 19 頁 共 19 頁 消費(fèi)者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù)；商店過多的商圈，有太多的商店銷售特定的產(chǎn)品與服務(wù)，以致每家商店都得不到相應(yīng)的投資回報(bào)；一個(gè)飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過一個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 IRS＝ C RE／ RF 式中 IRS——商業(yè)圈的零售飽和指數(shù)； C——商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目； RE——商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； RF——商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。 假設(shè)在商國(guó) 內(nèi)有 10萬個(gè)家庭，每周在食品中支出 25元人民幣，共有 15個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為… IRS＝ 100000 25／ 144000＝￥ 17． 36 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。 第三是對(duì)商圈內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況的分析。如果商圈內(nèi)經(jīng)濟(jì)很好，居民收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，則零售市場(chǎng)也會(huì)增長(zhǎng)；如果商圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)多角化，則零售市場(chǎng)一般不會(huì)因?qū)δ钞a(chǎn)品市場(chǎng)需求的波動(dòng)而發(fā)生相應(yīng)波動(dòng)；如果商 圈內(nèi)居民多從事同一行業(yè)，則該行業(yè)波動(dòng)會(huì)對(duì)居民購買力產(chǎn)生相應(yīng)影響，商店?duì)I業(yè)額也會(huì)相應(yīng)受影響，因此要選擇行業(yè)多樣化的商圈開業(yè)。 商圈分析的步驟一般可分為以下幾步： 第一步是確定資料來源，包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。 第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購物頻率、平均購買數(shù)量、顧客集中程度。 第三步是對(duì)商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定。 第四步是確定商困內(nèi)居民人口特征的資料來源。 第五步是根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)。 最后要確定商店的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等。