【導讀】吾愛吾師，吾更愛真理。每天３０分鐘，快樂的為思想加油。業(yè)內(nèi)曾經(jīng)流傳這樣一種“傍大款”的說法：“選鋪跟著麥當勞、肯德基走，肯定沒錯！”麥當勞在我國的發(fā)展步伐無疑是飛速的，而如今也幾乎沒有孩子不知道麥當勞叔叔。這是麥當勞的本土化策略帶來的結果。確實有這方面的原因，麥當勞會根據(jù)當?shù)厝说目谖哆m當調(diào)。麥當勞的工作人員。當?shù)厍闆r適當調(diào)整。麥當勞連鎖經(jīng)營發(fā)展成功的三個首選條件是“選址、選址、選址”，他們就是要選。量等，以得到最佳的位置和合理選擇。其選址成功率幾乎是百分之百，是肯德基的的核心競爭力之一?？系禄媱澾M入某城市，就先通過有關部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個地區(qū)的資料。到，有些地方同一條街的兩邊，一邊是麥當勞另一邊是肯德基?？系禄_店的原則是：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店。例如某個社區(qū)的馬路邊有一家肯德基店，客流主要自動向西走。麥當勞和肯德基的選址要決，其實對我們的個人投資者來說也有不少的借鑒意義。

　　

【正文】 公設備、內(nèi)倉設備、賣場陳列設備等。 b．工程，如內(nèi)外招牌、空調(diào)工程、水電工程、冷凍、冷藏工程、保安工程等。 c．包裝材料，如營業(yè)性和保沽性消耗晶等 。 d．設計費用，對連鎖公司來說，這筆費用可大大節(jié)約。連鎖公司總部應事先確定設備及工程投資項目、供應廠商、數(shù)量及金額。 ②經(jīng)營費用預估。經(jīng)營費甩可分為固定費用與變動費用兩類。固定費用是指與銷售額的變動沒有直接關系的費用支出，如工資、福利費、折舊費、水電費、管理費等；變動費用是指隨商品銷售額的變化 96變化韻費用 ,如運雜費、保管費、包裝費、商品損耗、借款利息、保險費、營業(yè)稅等。上述各項費用究竟要控制在多少之內(nèi)，無統(tǒng)一的標準，但最基本的前提是：毛利率要大于費用率。同時要注意以下各項：貸損控制在 0． 4％以 ．店員薪資總額不得超過總費用的一半；人事費用與銷售額的比鈳須小于 7％；總費用與銷售額的比例便利店要在 18％以內(nèi) (以 25％的毛利率為基礎 )，超市要在 12％以內(nèi) (以 17％的毛利率為基礎 )；總費用與總利潤之比要維持在 80％之內(nèi)；固定費用占總費用的比例應為 85％以上。 ③損益平衡點分析。損益平衡點是指店鋪收益與支出相等時的營業(yè)額，超過此點，店鋪即有盈利，低于此點即表示虧損。 a．損益的計算方法如下： 實際攢益＝稅前損益 —分擔總部費用 稅前損益＝銷售毛利 —變動費用 —固定費用 銷售毛利＝營業(yè)收人 —銷 售成本 b．損益平衡點的計算方法如下： 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 19 頁 固定費用 損益平衡點銷售額： 毛利率 變動費用率 c．經(jīng)營安全率的計算方法如下 損益平衡點銷售額 經(jīng)營安全率 =(1)X100％ 預期銷售額 這一比例是衡量店鋪經(jīng)營狀況的重要指標，一般測定的標準為：安全率在 30%以上為優(yōu)秀店；20％一 30%為優(yōu)良店； 10％～ 20％為一般店； 10%以 下為不良店。 ２、店址調(diào)查的評估方法 店址在進行了立地調(diào)查，對某些指標進行了估算后，還不能確定是否適合開店，只有對這些指標進行評估后，才能做出決定。本節(jié)只給出兩種基本的方法，以供讀者參考。 ①比較法 即將本店的各種條件與銷售業(yè)績良好的商店比較，看看其優(yōu)于本店的條件有哪些，劣于本店的條件有哪些。這樣，企業(yè)就可以了解本店鋪在同類市場上的地位以及不足之處。通過逐步改善，提高企業(yè)在市場上的競爭地位 . ②市場占有率法 對于任何一個店鋪來說，都有一個損益平衡點銷售額的估計若此銷售額所要求的商 圈必要市場占有率比較低，則風險不高；反之，要求的市場占有率越高，風險越高。假設預選地的商圈規(guī)模為 100萬，只要銷售額達 30萬即可達損益平衡點，即 30％的商圈占有率，風險便不高。若銷售額需達 70萬元才可達損益平衡點，而 70％的商圈占有率是非常高難度的指標，萬一有任何失誤，極易蒙受損失。因而，在該地開店的風險就過高。 一般來說，某店鋪的必要市場占有率越低越好。 某店鋪的必要市插占有率；損益平衡點銷售額／市場規(guī)模 市場規(guī)模：商圈內(nèi)戶數(shù) *每戶支出 商圈分析的內(nèi)容和步驟 一 .商圈形態(tài) 商圈形 態(tài)的了解是進行商圈分析的基礎，一般而言，商圈形態(tài)可分為以下幾種： ——商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費習性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等。 ——住宅區(qū)。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有 1000戶以上。住宅區(qū)的消費習性為消費者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等。 ——文教區(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學校等。文教區(qū)的消費習性為消費群以學生居多、消費 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 19 頁 金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。 ——辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費習 性為便利性、外食人口多、消費水準較高等。 ——混合區(qū)。住商混合、住教混合?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費特色，屬多元化的消費習性。 二 .商圈的確定 對現(xiàn)有商店商圈的大小、形狀和特征可以較為精確地確定。在國外，一般用信用證和支票購物，可由此查知顧客的地址、購物頻率、購物數(shù)量等情況，國內(nèi)可以通過售后服務登記、顧客意向征詢、贈券等形式搜集有關顧客居住地點的資料，進而劃定商圈。 但是對于一家尚未設立的連鎖店鋪而言，由于缺乏商圈統(tǒng)計的基本資料，當然更談不上顧客的支持程度了。因此在從事商圈設定的考慮時， 可以針對設店地區(qū)居民的生活形態(tài)及具有關連性的因素為出發(fā)點，并配合每天人口的流動情形，深入探討該地區(qū)人口集中的原因，以及其流動的范圍，以此作為基本資料來從事商圈的設定。 尤其是一家大規(guī)模的連鎖經(jīng)營企業(yè)，其商圍的設定并不像一般小型商店是徒步商圈，可能顧客會利用各種交通工具前來，因此其商圈乃屬于特性商圈，所以對于設店地區(qū)內(nèi)工作、學習的人的流動性、購物者的流動性、城市規(guī)劃、人口分布、公路建設、公共交通等均要加以觀察，并配合各有關的調(diào)查資料，運用趨勢分析以進行商圈設定。 三．商圈分析的內(nèi)容與步驟 商圈 分析的內(nèi)容主要由以下部分組成： (1)人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入秾格昵戈弄 。人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。 (2)勞動力保障：管理層的學歷、工資水平；管理培訓人員的學歷、工資水平；普通員工的學歷與工資水平。 (3)供貨來源：運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。 (4)促銷：媒體的可獲得性與傳達頻率；成本與經(jīng)費情況。 (5)經(jīng)濟情況：主 導產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項目增長；免除經(jīng)濟和季節(jié)性波動的自由度。 (6)競爭情況：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風格、經(jīng)營商品、服務對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。 (7)商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機會大?。怀鞘幸?guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應避免開店；成本。 (8)法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制 o (9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件等 下面對上述內(nèi)容作一具體分析。 先看人口特征分析。關于商因內(nèi)的人口規(guī)模、家庭數(shù)目、收入分配、教育水平和年齡分布等情況可從政府的人口普查、購買力調(diào)查、年度統(tǒng)計等資料中獲知。可從商業(yè)或消費統(tǒng)計公告中查到特定商品的零售額、有效購買收入、總的零售額等資料。 再看競爭分析。在作商圈內(nèi)競爭分析時必須考慮下列因素：現(xiàn)有商店的數(shù)量，現(xiàn)有商店的規(guī)模分布，新店開張率，所有商店的優(yōu)勢與弱點，短期和長期變動以及飽和情況等。任何一個商圈都可能會處于商店過少、過多和飽和的情 況。商店過少的商圈內(nèi)只有很少的商店提供滿足商圈內(nèi) 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 19 頁 消費者需求的特定產(chǎn)品與服務；商店過多的商圈，有太多的商店銷售特定的產(chǎn)品與服務，以致每家商店都得不到相應的投資回報；一個飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務的需要。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 IRS＝ C RE／ RF 式中 IRS——商業(yè)圈的零售飽和指數(shù)； C——商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目； RE——商圈內(nèi)消費者人均零售支出； RF——商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。 假設在商國 內(nèi)有 10萬個家庭，每周在食品中支出 25元人民幣，共有 15個店鋪在商國內(nèi)，共有144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為… IRS＝ 100000 25／ 144000＝￥ 17． 36 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。 第三是對商圈內(nèi)經(jīng)濟狀況的分析。如果商圈內(nèi)經(jīng)濟很好，居民收入穩(wěn)定增長，則零售市場也會增長；如果商圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)多角化，則零售市場一般不會因?qū)δ钞a(chǎn)品市場需求的波動而發(fā)生相應波動；如果商 圈內(nèi)居民多從事同一行業(yè)，則該行業(yè)波動會對居民購買力產(chǎn)生相應影響，商店營業(yè)額也會相應受影響，因此要選擇行業(yè)多樣化的商圈開業(yè)。 商圈分析的步驟一般可分為以下幾步： 第一步是確定資料來源，包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。 第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購物頻率、平均購買數(shù)量、顧客集中程度。 第三步是對商業(yè)圈的三個組成部分進行確定。 第四步是確定商困內(nèi)居民人口特征的資料來源。 第五步是根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營業(yè)。 最后要確定商店的區(qū)域、地點和業(yè)態(tài)等。