561有效的客戶管理-值得銷售人員一看,如何開發(fā)及管理客戶(doc15)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:27本頁面
【導(dǎo)讀】客戶是企業(yè)利潤的源泉。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，客戶及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展。如何更好的滿足客戶的需求，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。如今，“使顧客滿意”已成為?，F(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，以客戶為中心的新的經(jīng)營方式正在得到廣泛的認(rèn)同。要的東西，是競爭的關(guān)鍵需要。1．客戶開發(fā)的基本步驟；3．了解客戶滿意度；4．客戶服務(wù)的主要內(nèi)容；全回收目標(biāo)等）后，那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目。銷售員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤；高層主管則須控制每月管理；售時，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。銷售過程管理的一個重要手段，就是銷售會議，包括早會、晚會及周會。主管需隨時掌握最新市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。物，銷售過程管理也就做好了。每當(dāng)銷售人員會見潛在客戶或老客戶時，都有只有唯一的一次機會。
【正文】 ：或許你可以幫一個忙。我曾和貴公司一位經(jīng)理合作過，我想您現(xiàn)在是否可心幫我轉(zhuǎn)到你們公司管理這項業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人那里。 接待員：當(dāng)然可以，我?guī)湍戕D(zhuǎn)到采購部李經(jīng)理那里。 銷售員：真是太謝謝您了。 “我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財務(wù)預(yù)算 ” 銷售是一個過程，而不是一個偶然事件。銷售員不可能指望每一位老客戶和潛在客戶能立刻給你回報。但是，因為你所努力的對象在目標(biāo)市場內(nèi)，因此每一個客戶都是 “高質(zhì)量 ”客戶。假如潛在客戶在你的產(chǎn)品或服務(wù)方面沒有相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算，那或許這正是建立業(yè)務(wù)關(guān)系的最佳時間。 回復(fù) “我們沒有預(yù)算 ”拒絕理由的電話手稿例文 張女士，我們已經(jīng)與許多和你們情況相同的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。事實上，在花時間與我們接觸之前，他們也和您現(xiàn)在的感覺一樣。 6 月 25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪你一下。您一午 3 點有空嗎？ 你們的價格太高了 由價格而形成的十分重要的拒絕理由最終都出現(xiàn)于每一次的銷售過程中。首先，如果你的價格是真的太高，那沒有人愿意來購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，而你的公司也將被淘汰出局。另外，價格是相對而言的，它并非是絕對性概念。因此， 你的任務(wù)是要表明你的產(chǎn)品或服務(wù)與你的報價等值。當(dāng)對方問及一項產(chǎn)品或服務(wù)的價格時，銷售員應(yīng)盡力同意潛在客戶的意見。承認(rèn)企業(yè)不是市場中最低價格的供應(yīng)商，但另一方面，所報價格并不是最高價格。 銷售員的任務(wù)要證明它的價值，而不是商討價格。事實上，客戶尋找的是最低總成本的方案，而不是產(chǎn)品（服務(wù)）的最低價。 假設(shè)你有機會購買兩張存款單，一張是 200美元，收益率為 5%，另一張是 500美元，收益率為 15%，你更愿意購買哪一張，是便宜的還是更貴的呢？ 回復(fù) “價格 ”拒絕理由的電話手稿例文 芮先生 ，價格對我們來說都很重要，但我們和許多你們這樣的大公司都建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，他們相信與我們合作能得到合理的投資回報。 銷售員的回答告訴潛在客戶兩件事情：首先，像他們這樣的其他公司感覺到你們所提供的服務(wù)與報價相值；第二，為什么這種報價是等值的?；卮疬@些問題時沒必要在電話里作長時間的討論，你的目標(biāo)是盡可能快地、有效地對付每一個拒絕理由，以爭取到約見機會。在面對面的情況下，就有充足的時間來說明你們產(chǎn)品的可值性。 “我們過去曾用過你們的產(chǎn)品，但覺得不滿意 ” 每個銷售員都希望，這種拒絕最好不要經(jīng)常 碰到。如果你的公司在售后服務(wù)方面做得很好，那它能生存下來并發(fā)展。但如果售后服務(wù)不盡如人意，那市場會告訴你售后服務(wù)應(yīng)是公司的一項重要任務(wù)，而你的公司最終被淘汰出局。事實上，大部分客戶評價公司和銷售員時，更看重在逆境中作出的反應(yīng)，而不是你一帆風(fēng)順時的表現(xiàn)。 這種情況可以求助于戴爾卡耐基所提出的建議。他處理這種抱怨的原則是 “讓對方暢快淋漓地宣泄出來 ”。這一指導(dǎo)非常具有實用性，因為讓客戶或潛在客戶多講是 “顧問型 ”銷售方式的一種理念。 回復(fù)不滿意客戶或潛在客戶的電話手稿例文 陳小姐，我理解您所講 的問題，同時我想盡可能對此予以彌補。事實上，如果我是您，我也會與您有一樣的感覺。 9 月 19日我正好到你們公司附近辦點事，您下午 3 點有空嗎？ 你能對付所有的拒絕理由嗎？ 以上下班這些例子告訴你，對拒絕理由做好充分的準(zhǔn)備必然會有所回報。你可能會遭遇拒絕，然而不會使你屈服。銷售員可以對所有的拒絕理由作出簡單的、深思熟慮的回答。請注意，這些回答除了你的想法之外，還需要具有實實在在的內(nèi)容。實際上當(dāng)你對你的回答進(jìn)行分析時，你會理解到你是在幫助你的客戶或潛在客戶獲利。如果你能夠幫助你的客戶或潛在客戶變得更加 富有，那你應(yīng)該由于你的產(chǎn)品或服務(wù)而成為 “福音傳遞者 ”。 以上這些建議可以增加客戶開發(fā)過程中成功的概率。請記住，如果客戶并不想見你，那才是無計可施。然而，查明這一信息無疑是件十分重要的事情。 通常，銷售員可以打兩次相同的電話來處理潛在客戶的拒絕和爭取得到約見的機針對。如果再打，談話將變得極不自然。銷售員不妨在以后的日子再打電話給這位潛在客戶。千萬不要自斷退路。 5．邁向成功 邁向成功的四個步驟只是一個達(dá)到目的的簡單公式：制訂目標(biāo)，擁有信心，持之以恒，充滿樂趣！ 制訂目標(biāo) 如果你自己連射擊的目標(biāo)都不知道，那你怎么可能打中目標(biāo)？在制訂目標(biāo)時，你要把目標(biāo)抬高 ,抬得特別高。別擔(dān)心達(dá)不到這個目標(biāo)。如果你今天達(dá)不到，你可以重頭再來，或許明天就能達(dá)到。努力再努力，即使失敗了，你也會比別人得到的收獲要多得多。 擁有信心 每個人都想成功，但有多少人認(rèn)為自己能夠達(dá)到他們生命中的理想呢？美國一位老師在部孩子們長大了希望做什么時，結(jié)果基本相同：醫(yī)生、律師、或明星。只有一個例外，教室里的一個小男孩比爾，自豪地宣布他長大要成為美國總統(tǒng)。不出所料，其他孩子都嘲笑比爾，但是當(dāng)你現(xiàn)在 仔細(xì)想一想，他要做美國總統(tǒng)的雄心真的并非像當(dāng)時那樣被認(rèn)為是遙不可及的，每一代人都肯定會有他們的領(lǐng)導(dǎo)人，只要有人愿意從事這工作，為什么就不可能呢？ 持之以恒 拿破侖希爾曾說過： “每一失敗里面都孕育著一個相同或更大的希望 ”。佛朗哥在《謀求生活的意義》的書中教導(dǎo)了我們持之以恒的真正含義。佛朗哥能夠忍受納粹死亡集中營里的摧殘是因為戰(zhàn)后與家人團聚的夢想一直在激勵著他。人一個人的承受能力是超乎想象的，然而大多數(shù)人在稍遇挫折后便中途放棄了。 滿懷樂趣 有最痛苦的莫過于干一個自己沒有興 趣的工作?？蛻糸_發(fā)的也是人生成功的秘密。滿懷興趣，去熱愛工作?？蛻糸_發(fā)不是一項工作，而是一項游戲。銷售員要保持一個 “開放的大腦 ”，更重要的是滿懷樂趣的去學(xué)。就職業(yè)而言，沒有其他任何一種工作能勝過銷售業(yè)的機會和高額回報。
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